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1、,青岛国际航运中心 营销思路,2016年1月,从2014年下半年开始 房地产营销格局的变化 从悄悄然 变成跃跃然 从“地段天下” 变成“客户天下” 得客户者，得天下,长周期准备之后 蓄客依然无保障,至少34个月的建设期，蓄客无保障,传统地产营销之痛,广告推广做遍，客户表情木然,展示空间不足，大投入后却只能打动一小部分客户 完美的样板展示只能在现场，无法搬动 营销节点紧凑，一次更改费时费力，无法紧跟销售步伐,坐等客户上门，等到花都谢了,我 等 到 花 都 谢 了,2016，客户注定是“找”出来的,2016，客户找寻之路,航运中心的三大主流产品：公寓、商业、写字楼,公寓产品的关键词：面积较小、总价
2、较低、数量较多,商业产品的关键词：面积较大、总价较高、数量较少,商业产品的关键词：总价高、数量多,以散客为主，大客户为辅,以大客户为主，散户为辅,小高层公寓,2016我们坚持的整体操盘思路,高层公寓,商业,写字楼,利用不同产品的价值核心点撬动客户不同层次的心理诉求，寻找客户购的心理支点，促使客户产生购买欲望,住宅+车位,第一步：针对公寓找散客,贪便宜，认实惠伪价值主义者 爱冲动，易盲从受购买环境影响较大,找到公寓的伪价值点,营造环境、深刻影响,散客的痛点：,塑造价值点，找出小客户,针对竞品，打通公寓产品的三重属性FAB,小高层、低公摊，小户型,CBD里的高性价比公寓,高得房、低总价,公寓产品的
3、伪价值点，我们需要一个说服自己、说服客户的说法,从社会热点入手，打通公寓产品的情感属性，形成USP,CBD，最具情怀的公寓,世界那么大，就在这儿出发,从FAB到USP,CBD，最具情怀的公寓,CBD，高性价比公寓,三好公寓,地段，产品，情怀,三好公寓，围剿客户,因目前本项目已有代理公司介入运作，我司关于本案的客户运作思路为“走出去，带客来”，现有代理公司主守内场，我司主攻外渠道与外场，我司将电商化运作本案的整体销售工作，在传统异业联盟、微信推广的基础上，广开渠道，围剿客户。,外合,里应,坚壁清野，无空不入,打通客户壁垒,激活经纪人群体,秒杀全渠道客户,精准获取竞盘客户资料,面向经纪人的创享会,
4、以老客户为基础的全民的创客会,打造带客通平台,只要坚持，梦想总会实现,针对公寓产品的主攻方向,打造运营平台,引入管理运营公司,售后返租,强化投资收益,营销公司,开发公司,确保资金快速回笼,优质客户 大数据平台,客户大数据平台接入,电商,大数据平台,精准获取竞盘客户资料,针对竞盘，第一时间准确获取意向客户资料 让CALL客更有针对性和精准性,面向二手房经纪人的创享会,运维经纪人，增加经纪人与楼盘的粘性 让经纪人活跃起来,以老客户为基础的全民的创客会,提高客户活动频次，保证每月一次，增加客户粘性。 以客户活动接入承载渠道客户导入，让客户影响客户 新媒体时代，把广告费转化客户体验费，提高客户的忠诚度
5、、代传度，增加到访率与成交率,以老客户为基础的全民的创客会,让客户创造客户，找到客户中的意见领袖，是时候请回 中国大妈,基于这样的理念，我司建议提供以下四大服务体系：,1、经纪人平台上线运营（按照效果付费） 2、互联网营销体系搭建（开发商电商模块） 3、线下拓客执行与管理（行销外拓模块） 4、主题招商与运用管理（底商金融地产）,将帮助开发商构建自有营销运营体系，依托移动线上/线下各类资源，全面覆盖、立体整合用户接触渠道 大大减少传统项目营销费用高、联动效果差、媒介投放效果弱、数据不能有效利用等诸多弊端。 不仅提高费效比，并从本质上提升直接传播&获客能力。,城市级经纪人平台（带客通）,让卖房变的
6、更简单，基于互联网大数据，以平台思维和用户思维为导向，简化购房流程、缩短购房周期，重新定义地产营销，构建基于互联网的房地产营销生态链。,带客通,购房者,经纪人提供全程的一对一服务，为客户提供大量低价房源.,开发商,线上线下资源整合、增加有效来访实现为效果付费.,经纪人,为经纪人提供大量真实有效的房源，并实现快速回拥.,城市级经纪人平台资源,城市级经纪人平台优势,城市级经纪人平台,真正实现精准营销、建立快速有效的营销闭环,开发商电商服务模块,互联网营销体系搭建与运营,维护&执行,互联网运营：以客户为中心的营销体系搭建,自持数 据中心,社交媒体,大数据平台,中介,电商,商业 联盟,老业主,行销,自
7、由经纪人,策划与运营,互联网 产品,线上传播系统 码上带客 微楼书 360度看房系统 分享达人 节日游戏 助力红包,全民荐客系统 码上带客 超级导航 大众经纪人 机构经纪人（代理、中介） 老带新 社区服务（住家宝）,移动售楼系统搭建 置业顾问销售工具 拓客宝 报备中心 移动案场 销售数据管理 用户管理,互联网营销体系三大模块,超级导航,码上带客,机构经纪人,拓客宝,报备中心,移动案场,销售数据管理,用户管理,产品平台：重点功能简述,利用带客通，管理商家联盟及线下场景化渠道资源（如停车场）,对每一次传播行动进行流量引导拆分，精确判断传播带来的流量转化方向及效率,提供三方管理端口，使开发商有工具可
8、以与中介门店直接合作，而不需要房多多,工具化管理行销拓客团队，包括签到、派单统计、效率分析等,解决渠道混战问题，通过报备中心，进行不同渠道的客户鉴别,实时、场景化地进行分角色的数据管理,通过销售漏斗分析每一个销售员、派单员、外展点、媒介的销售效率,通过底层SCRM系统的标签分析，建立深度用户描摹和分组管理，初步形成企业级大数据,产品平台：重点功能简述,产品平台：重点功能简述,产品平台：重点功能简述,产品平台：重点功能简述,数据中心,移动案场,报备中心,周边商家,音乐厅,电影院,社区,停车场,洗车店,行销,拓客宝,中介,机构经纪人,自由经纪人,全民经纪人,公关公司,地面部队,链家,行销公司,俱乐
9、部,Q房,数据挖掘,产品研发,拿地,众筹,新业务模式,销售数据管理,电商,大数据平台,社交媒体,成交,开发商电商软件平台功能及应用,线上营销策划 品牌策划 渠道策划 媒介整合推广 数据支持 微信运营 线上传播策划 事件营销 O2O线上线下引流变现,推广策划服务,平台运营（后台管理；开发经纪人提升黏性、活跃度；自有平台经纪人引流） 策略执行（互联网媒体运用、渠道策略、传播策略） 行销外包（圈层营销、跨界营销、团购、巡展、精细派单、呼叫中心）,推广策划,第二步：针对商办找大客,大局观，讲投资真正价值主义者 很冷静，有原则眼见为实，目光长远,找到商办的真正价值点,塑造真实感、实力感,大客户的G点：,
10、构建价值体系，抓住大客户,首先：整体定位，精准策划,在我司现有大客户资源的基础上，“基于客户、产品、商业方向三位一体”的思考,时尚餐饮街区,初步定位于,OR 优教培训基地,构建价值体系，抓住大客户,OR 魅力女人街,树立品牌、整体招商、统一形象、统一经营管理,通过推广实现良好的 市场品牌度和知名度，将有助于项目整体租金水平的提高。树立 品牌的另一个含义就是通过先进的商业经营管理模式和良好的服 务理念争服顾客，赢得市场，最终保障整个商业获得优势的经营保障。,项目的总体招商思路,分业态分区域整体招商,其次：定向招商，统一运营,构建价值体系，抓住大客户,商业资源库导入,项目的总体招商原则,为了给投资
11、业主建立信心，迅速推进招商，以“高品位，低门槛”的原则，实现商业地产投资价值。,先主力大店，后散户。首先引进具有品牌效应的人气店然后再借其人气优势，拉动散户进场。,先紧后松：对目标主力客户群适当放松，严格挑选吸纳商户。,招商步骤及目标：采用“线上宣传”+“线下公关”+“点对点”推广。,价值实现：金融运作、整体出售,通过精准招商及高效运营，达成商业街区繁荣，确保价值倍增的 引入风投、PE进行整体金融运作，整体出售，实现价值最大化,统一招商,金融运作,引入品牌主力店,整体出售,打造中“客户、产品、商业方向三位一体”的CBD新商业平台,先租后售,营销公司,打造商业运营平台,引入管理 运营公司,统一运管,开发公司,持之以恒，以守为攻,只要坚持，梦想总会实现,针对商业及写字楼产品,整体定位,精准策划,2016.3,2016.5,蓄客,2016.10,2016.12,2017.8,2017.3,【整体工作排期三条线】,二批次发售,商业主题定位,商业开业运营,2018.5,PE谈判及销售实现,2018.12,写字楼（含底商）招租销售,一批次发售,去化率90%,公寓、住宅运作,商业运作线,招租,PE谈判及销售实现,写字楼运作线,THANKS!,新常态、新思路、新起点 携手共赢！,
