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1、品牌方的需求及利润概念,讲师：包瑞安,目 录,contents,品牌方的需求概念 利润概念 案例解析,品牌方的基础需求,Demand side based brand,明确品牌方寻求代运营公司的目的，即最基础的需求。,销售额,抢占市场,消化库存,做品牌,面对企业竞争，寻求突围,品牌方的目标需求,The brands goal demand,用户群体 计划 服务 沟通 利润,在项目定位决策过程中，由市场定位、行业定位、客户定位等形成了一套完善的定位系统，再考虑竞争以及趋利避害的需要，往往就形成了差异化定位系统。而市场定位决定了用户群体的定位。,1、用户群体,1、用户群体,用户群体定位 用户群体分
2、析 用户群体细分,2、计划,指明方向，协调行动 预测变化，减少冲击 减少浪费，避免损失 使店铺运营处于受控状态,计划制定的重要性可以从下面几个方面理解：,2、计划,店铺定位产品架构装修设计推广计划营销方案运营计划执行方案,2、计划,需注意要点： 1、分工明确，条理清晰 2、内容扼要，用词概况明了 3、计划符合实际情况，可执行的 4、你是主导者，但不做承诺,3、服务,代运营公司以淘宝商城为载体，提升店铺转化率为核心，包括平台建设、战略策划、店铺装修、产品规划、商品销售、运营推广、数据分析、客服销售体系等，提供一站式淘宝整体运营服务。,店铺定位：明确店铺的行业定位和品牌定位，制定网店年度计划。 商
3、城入驻：协助企业入驻商城，成为与商城沟通的专业顾问。 店铺装修：确立网店风格，并由专业美术团队提供全程装修服务。 产品上架：梳理产品系列，重新组合产品后一并按标准统一上架。 客户服务：以旺旺为基础构建7*14小时客服体系，形成标准化流程。,3、服务之入驻：,活动策划：根据店铺特点，策划每月、每周的主题活动。 站内推广：定期参加站内固定的市场推广活动并评估效果。 站外推广：依托第一商务的资源，构建站外立体化的推广体系。 成本控制：提升店铺点击率和转化率，合理控制营销成本。 节奏控制：分阶段制定、实施推广计划，预估推广效果。 店内促销：充分利用店内促销工具，增加用户粘性，提升销量。,3、服务之推广
4、：,数据采集：运用数据分析工具，全方位采集客户数据供分析。 数据分析：依托数据分析团队，形成数据分析报告供决策。 运营监测：依托第一商务技术优势，24小时监测网店流量与销量。 分销策略：协助企业进行网络分销商招募，开辟网络分销渠道。 线下结合：协助企业解决线上线下的产品差异化、销库存等问题。,3、服务之运营策略：,沟通要点： 1、运营理念的相互认可 2、店铺规划的想法，包括店铺定位、产品规划、推广、营销方案 3、运营思路的沟通,4、沟通,双方共同需求分析，摆事实，讲道理。,案例思考,案例一： 当品牌方对刷单计划感到质疑，不愿意承担刷单风险，但刷单又是店铺最及时的救命草，该如何跟客户去沟通？,案
5、例二： 在价格制定上出现了分歧，品牌方要求保证全店销售的毛利约25%，实际无法完成，该如何说服？,利润概念,The concept of profit,计算公式：,利润=销售收入-固定成本-销售支出,利润概念,The concept of profit,销售支出： 天猫技术服务费 天猫扣点,TP商 VS 品牌方 TP商服务费+佣金 品牌方：人员配备成本 （运营，编辑，美工，推广，策划，客服）,结论：TP商更省,利润概念,The concept of profit,日常利润 VS 活动利润 举例说明：,利润概念,The concept of profit,盈亏平衡点：（Break Even Po
6、int,简称BEP）又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售收入 等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。,利润概念,The concept of profit,根据固定费用、产品单价与变动成本计算保本产量的盈亏平衡点： 盈亏平衡点=固定费用（产品单价-变动成本）,盈亏平衡点计算公式：,利润概念,The concept of profit,思考：活动给品牌方带来了什么？ 零利润销售带来的附加价值有哪些？,THANKS,品牌方的需求及利润概念,
