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1、与客户成功的 第一次见面技巧,媒体销售实战培训,1 87,今天的课题内容,前 言,面谈新客户的功夫,认识潜在因素,面对新客户的考虑,正确面谈客户的程序,结 语,2 87,今天的课题内容,前 言,面谈新客户的功夫,认识潜在因素,面对新客户的考虑,正确面谈客户的程序,结 语,3 87,是落实交易的必要步骤,是完成交易的绝对手段,与客户见面的意义,4 87,增加客户对我的好感,探清客户真正的期待,初次与客户见面的目的,摸清客户的实在实力,争取下次再见面机会,5 87,与客户见面的考验,机智,胆识,话 术,交际,应对,手 腕,6 87,自我高估,自行矮化,倍受批评,没有焦点,泾渭分明,时不我于,洋洋得
2、意必自败,未老先衰没人睬,评头论足很难耐,东扯西拉点何在,敌我对峙两相猜,过与不及都不该,与客户见面失败的情况,不知干啥,莫名其妙得自裁,7 87,与客户见面成功的效益,加强好感,提高意愿,扭转劣势,引导思维,不卑不亢,化敌为友,意犹未尽,眼见为凭我实在,突破想法不会改,借机翻身跳出来,局势最好由我来,专业相告有能耐,两厢和睦下单快,握手言欢再期待,8 87,今天的课题内容,前 言,面谈新客户的功夫,认识潜在因素,面对新客户的考虑,正确面谈客户的程序,结 语,9 87,面对新客户的功夫,见招拆招,见机行事,见色转话,见风转舵,见利结友,见阻讲情,预想主题 预测变化,留意变化 先友后兵,保持立场
3、 言和为贵,阻力减少 助力加大,不急不缓 谈笑风生,是合是分 坚持最后,10 87,你要 你要 你要会 你要能 你更必须要,会讲,会问,表现,表态,继续迈进,11 87,沟 通,面访,应 声,胆 识,预 约,走 访,深 谈,交 易,共 处 期,应 变,应 对,应 时,网鱼,捕鱼,抓鱼,喂鱼,养鱼,口 才,感 觉,魄 力,耐 力,诚 意,电访,回访,访谈三步曲,12 87,怎樣創造氛圍,怎樣延續話題,怎樣引發期待,怎樣減少誤差,怎樣增加意向,怎樣加速成交,面访,走 访,深 谈,应 对,应 时,抓鱼,感 觉,魄 力,13 87,良好的见面,见 面,我 方,时 机,+,话 题,+,氛 围,+,频 次
4、,=,效 益,回 应,对 方,反 思,利己 利机,过 滤,情 绪,价 值,+,+,+,=,14 87,客户心理,试试无妨,老板交待,趁机学习,收集情报,好要更好,声东击西,藉机比价,环境所逼,业绩因素,人云亦云,好要更好,声东击西,15 87,我们的准备,广告商品,自我公司,传媒环境,竞争品牌,对应政策,组合/内容/价值,规模/地位/优势,趋势现况/媒体结构,现况/传闻/对比,合同量/付款方式,16 87,我们自己的角色,仰慕者,咨询者,伙伴人,聆听者,分享者,供应者,商品/效能/地位,市场/受众/空间,问题/媒体/宣传,现况/传闻/期待,专业/经验/创意,资讯/材料/情报,17 87,我们要
5、有的观念,人,事,时,地,物,钱,新客户/旧客户/熟客户,必須談/附帶談/临时起意,時間长短/时段早晚/日期,私人/公众/户外,商品/材料/案例,预算/成本/政策,18 87,良好见面的关键,好听的第一句话,舒服的必要动作,自然的反应表情,适当的拿出资料,简洁的重点提醒,时间的自我掌控,亲切但不过渡牵强,轻松但不过渡放松,适度但不过渡释放,是手段但不是目的,要讲但不逐字宣读,要控制但不被催促,19 87,今天的课题内容,前 言,面谈新客户的功夫,认识潜在因素,面对新客户的考虑,正确面谈客户的程序,结 语,20 87,认清潜在因素,新客户,旧客户,主观心态 自我观念 既有习惯 承接压力,期待目的
6、 原有期望 议妥事项 交易方式,21 87,22 87,23 87,两只眼睛,两只耳朵,一个大脑,两只手,一张嘴,24 87,信用,动 之 以 情,诉 之 以 理,感觉/感情,方法 诚意,能力/实力,理性,感性,从陌生到熟识,技巧 实力,25 87,我方,对方,做人,做事,从陌生到熟识,26 87,我方,对方,做人,做事,27 87,我方,对方,做人,做事,28 87,客户,对方,做人,做事,29 87,今天的课题内容,前 言,面谈新客户的功夫,认识潜在因素,面对新客户的考虑,正确面谈客户的程序,结 语,30 87,面对客户时的六大考虑,31 87,我如何看他,他如何看我,我认为我怎样对待他,
7、我认为他怎样对待我,我想-他认为我怎样对待他,我想-他认为他怎样对待我,32 87,我如何看待,他如何评估,我认为我怎样对付,我认为他怎样对待,我想-他认为我怎样对待,我想-他认为他该改变对,他的态度,我的意图,他的回应,我的手段,他的企图,我的态度,33 87,我如何看待他的态度,他如何评估我的意图,我认为我怎样对付他的回应,我认为他怎样对待我的手段,我想-他认为我怎样对待他的企图,我想-他认为他该改变对我的态度,从直觉角度判断他的目的,从直觉反应判断他的方法,从聆听里判断他应有的目的,从面谈中判断他会变的手段,从结束前判断他抱持的想法,从结束前判断他坚持的标准,34 87,今天的课题内容,
8、前 言,面谈新客户的功夫,认识潜在因素,面对新客户的考虑,正确面谈客户的程序,结 语,35 87,整装与检查,临行前的电话,面授机宜,礼节寒暄,聆听,入题 续题 换题,展现资料,制造需求,再预约,预约新客户的流程,正确面谈客户的程序,36 87,整装与检查,临行前的电话,面授机宜,礼节寒暄,聆听,入题 续题 换题,展现资料,制造需求,再预约,预约新客户的流程,正确面谈客户的程序,37 87,靓丽清爽,不蓄发、胡淡妆微笑,整洁大方标准,点缀不是累赘,轻松自在愉悦,皮包名片钱资料 笔手机面纸日期本,外观,脸部,服装,饰物,表态,附件,正确面谈客户的程序,38 87,检 查,谈事,底线,主线,副线,
9、出 击 作 战,资料,数量,适度,顺序,自身,文件,服装,配件,正确面谈客户的程序,39 87,整装与检查,临行前的电话,面授机宜,礼节寒暄,聆听,入题 续题 换题,展现资料,制造需求,再预约,预约新客户的流程,正确面谈客户的程序,40 87,礼 貌,+,判 断,+,确 定,+,附 带,让 对 方 舒 服,增 加 对 方 意 愿,见 面 地 点 时 间,制 造 期 待 诱 因,临 行 前 电 话,41 87,对 方 态 度,+,对 方 说 词,+,对 方 隐 喻,是 不 是 正 常,是 不 是 虚 应,是 不 是 明 显,临 行 前 电 话,注意,42 87,整装与检查,临行前的电话,面授机宜
10、,礼节寒暄,聆听,入题 续题 换题,展现资料,制造需求,再预约,预约新客户的流程,正确面谈客户的程序,43 87,对 方 的 变 化,对 方 的 态 度,对 方 的 意 愿,我 方 的 策 略,增 减 / 正 负,浓 烈 / 清 淡,依 旧 / 变 化,补 强 / 不 变,面 授 机 宜,44 87,目 的 / 主 题,+,手 段 / 条 件,+,诱 因 / 优 惠,我 需 要 调 整 吗,我 能 够 拥 有 吗,我 要 何 时 展 示,面 授 机 宜,45 87,整装与检查,临行前的电话,面授机宜,礼节寒暄,聆听,入题 续题 换题,展现资料,制造需求,再预约,预约新客户的流程,正确面谈客户的
11、程序,46 87,第 一 句 话,握 手,交 换 名 片,制 造 气 氛,增 减 / 正 负,浓 烈 / 清 淡,依 旧 / 变 化,补 强 / 不 变,礼 仪 寒 暄,47 87,第 一 句 话,握 手,交 换 名 片,制 造 气 氛,增 减 / 正 负,浓 烈 / 清 淡,依 旧 / 变 化,补 强 / 不 变,礼 仪 寒 暄,48 87,紧握,实握,轻握,双握,久握,点握,摇握,重握,软握,倦握,礼 仪 寒 暄,握 手,自信心强/武断/组织力/领导力,坦率/善推理/个性坦率/思想紧密,随性/不受拘束/洒脱,热诚/推心置腹,重情感/爱交朋友/广结善缘,机灵/敏感/有神经质/不愿深交,乐观/
12、态度积极/喜欢被推崇,自我主义/逞强/夸大,悲观/孤独/与世无争,谨慎/怀疑/个性保守/不易变通,49 87,遇人就握,大小都握,一直不放,先看再握,心理,缺乏自信,深怕别人不知道,心理,缺乏诚意,做事漫不经心,心理,缺乏主动,虽热心但办事拖拉,心理,缺乏谦和,总希望对方处于劣势,礼 仪 寒 暄,握 手,50 87,初次见面就离开视线,我一注视他就移开视线,用侧目注意我,睁眼向上眺望,从上往下看,视线左右不停移动,视线突然向下,视线移动激烈又眨眼,礼 仪 寒 暄,握 手,对人诚恳度不够,心中自卑与不安,想关心却不想让人识破,心存某种程度尊敬或试探,相与我保持距离,正想如何应对我,看到某项利/害
13、的事情,已经看到对策,51 87,第 一 句 话,握 手,交 换 名 片,制 造 气 氛,增 减 / 正 负,浓 烈 / 清 淡,依 旧 / 变 化,补 强 / 不 变,礼 仪 寒 暄,52 87,字体粗大,没有头衔,纸质特殊,特别光滑,印有别号,附带自家住址,印有工作项目,印有特殊表彰,礼 仪 寒 暄,交 换 名 片,好胜/个性强/会讲话/会待人,个性内向/保守/不喜欢被指使,自我/能言善道/任性/爱恶分明,神经质/敏感/表里不一,处世谨慎/叛逆/虚荣心,责任感重/独立意识强,急于表现/外向/自负,穷于表现/会讲话/会交际,53 87,先拿後收,附带笔记,两张名片,名片用完,大小通发,仔细端
14、详,礼 仪 寒 暄,交 换 名 片,诚意足/慎重/尊重,头脑清晰/有主意/爱交友,深谋远虑/有创新/兴趣广泛,轻率/不重视现况,野心/会表现/会做梦/不实在,自我要求/谨慎/怀疑,54 87,我方有领导,对方有领导,两方无领导,对方职务高,对方职务低,礼 仪 寒 暄,交 换 名 片,让领导先拿名片,先给对方领导名片,自己先拿出,名片先递出,自己先收名片,55 87,第 一 句 话,握 手,交 换 名 片,制 造 气 氛,增 减 / 正 负,浓 烈 / 清 淡,依 旧 / 变 化,补 强 / 不 变,礼 仪 寒 暄,56 87,看对人讲,抓对事讲,对准情绪,看对情况,大环境,室内陈设,饰品摆设,
15、其 他,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,放胆讲话,57 87,看对人讲,抓对事讲,对准情绪,看对情况,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,注意对方的面相/脸色,探测对方的兴趣/嗜好,留意对方讲话的方式,小心对方的肢体动作,58 87,看对人讲,抓对事讲,对准情绪,看对情况,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,注意对方的面相/脸色,探测对方的兴趣/嗜好,留意对方讲话的方式,小心对方的肢体动作,59 87,眉,眼,鼻,嘴,耳,脸型,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,看对人讲,注意对方的面相/脸色,三角/一字/八字/一线/刀型/扫把,单双大小细园白,狮鹰尖下垂 长 短扁,大小薄厚凸歪垂,小大薄厚 招风 尖反骨
16、,方长尖颧骨 扁平 干瘦,60 87,眉,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,看对人讲,注意对方的面相/脸色,三角/一字/八字/一线/刀型/扫把,三角眉,一字眉,八字眉,一线眉,刀型眉,比较刚正，喜欢自己为中心,粗胆大斗志强 细固执有耐性,不喜计较 广结善缘 (稀疏) 犹豫不定,性急 小器 易怒 忧郁 不劳而获,聪明果断 行事刚强 不讲人情,扫把眉,头慢半拍 尾虎头蛇尾,61 87,眼,礼 仪 寒 暄,第 一 句 话,看对人讲,注意对方的面相/脸色,单双大小细园白,单眼皮,双眼皮,大眼,小眼,细眼,沉默 稳健 冷静 客观 不愿表达,乐天 直爽 感性 爱交友 选择力差,热情 谨慎 感情用事,聪明 善观察 做事有序 心机 心术,善思考 有神经质,园眼,开
