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1、银行客户经理培训,一、我的客户经理生涯,银行客户经理 我96年毕业于中国金融学院，97年进入银行，第二天就被派出去营销。 一个老客户经理对我说任务需要一个亿，我当时眼睛瞪的大大的，肯定有牛铃那么大。 头一年感觉很辛苦，骑着自行车，满北京的走。 1、陌生式拜访。陌生式拜访，很辛苦，效果不好，但锻炼了胆量。我一天陌生式拜访的客户最多达到了9个。但都是蜻蜓点水。有时候，我拉客户上了瘾，我租的房子旁边是个卖空调的，我周六时顺手将其拿下。 2、资料寻找法。仍有些盲目，但毕竟成功率提高了些。通过报纸的广告栏寻找客户。先联系客户，再去拜访。不了解客户，不了解银行信贷取向。那时，银行也没有什么信贷指引的东西。
2、 3、案例模仿法。成功率有了明显提高，但是没有自己的品牌，客户过于杂。管理没有跟上。而且营销客户经常有滞后效应，曾经的客户，新的同类客户不一定能批。如王府井大饭店。 4、指引案例法。充分研究本行的信贷指引，在确定的行业内，形成自己的品牌。现在我不会盲目的出击一个客户，我先会评估一下，银行能否接受这样的客户，我能用什么样的产品与客户建立合作，银行能够得到什么，我行是否有成功的案例可以借鉴。 在我离开那家银行的时候，我已经成为10佳客户经理了。离开的时候，我犹豫了很长时间，我担心自己丢了客户，有些不舍。同事“我们已经动惯了的人，不一定能静下来”。,一、我的客户经理生涯,我很感谢那段客户经理生涯，虽
3、然很艰辛，有点苦涩，但是却锻炼了我。让我很自信，我相信，任何银行都欢迎我，我随时可以在任何一家银行谋到职位。只要你这家银行需要客户，就需要我这样的人才。 在任何一家银行，只要我熟悉他的信贷文化后，我很快就能将业绩做上去。 培训的目的：就是将我的经验总结给你们分享，让你们找到正确的开拓客户的方法，少走弯路，尽快开拓业务。 我已经培养了很多优秀的客户经理，我希望，我的培训在你们身上也能很快发挥效果。 我希望你们也能很快上手，很快成功。 我有个寄语：“正确的方法加上勤奋，你会成为这个行业的佼佼者”,一、如何成为优秀客户经理,一、客户经理的职责：,1、银行客户经理 直接接触客户并营销银行产品与服务的专
4、职人员。也可称为客户关系经理、客户服务代表、理财顾问等。 根据客户的具体特点，设计有针对性的服务方案，满足客户的个性化需求。 过去信贷员：客户被动接受银行产品（主要是信贷产品）体现不出银行的价值。 2、客户经理连接客户和银行内部各业务部门，客户面对客户经理如同面对整个银行。 3、客户经理是银行核心竞争力的综合体现。 银行提供的产品基本是同质的，没有什么差别。竞争的核心在于面对客户的客户经理。客户经理决定银行成败。,所以对客户经理的培训非常重要,客户经理实质就是渠道,信贷 投行 网银 信用卡 私人,客 户,客户经理,产品销售,信息反馈,1、为客户提供全面、深入、综合、专业的银行服务 2、有效、深
5、入的了解客户，控制客户的风险 3、信息的反馈，银行对产品进行有效的改善,客户经理实质是渠道，渠道是最宝贵的资源,客户经理的工作理念,1、实现客户价值增值 客户经理向客户提供专业服务，超出了客户的期待，获得额外惊喜。（10分、8分、11分） 2、“二八法则” 重点挖掘和满足核心客户的需求。中小银行“二八定律更加明显”，对公强，对私弱，对公不可说门可罗雀，也是人因寥寥。很多中小银行都提出了大力发展对私的经营策略，银行应该形成自己的特色，不一定都发展对私，对私业务见效较慢，投入较大，同时风险不一定低，不可盲从。 3、个性化服务 根据客户需求，设计个性化的服务方案。根据客户的需求，结合结算、信贷、网上
6、银行等产品，组合设计个性化服务方案。 4、高效准确 提高开发客户的成功率。很多客户经理工作很辛苦，但是业绩一般，就是做了很多没有价值的工作，没有意义的开发。如一些项目银行根本就不会批准。或承担了很多琐碎工作，如取送单等，这与银行支持不够有关。 5、顾问服务 使得客户获得精神上的享受、知识上的认同。客户经理的价值就在于为客户找到成本更低、效率更高、更快捷的融资、结算途径。 6、团队协作 依托团队、个体能动性发挥。营销大客户，涉及复杂的方案，客户经理个人不可能全部提供，依靠背后专家，法律、产品、财务专家的力量。,客户经理的工作任务,1、发展客户 开拓新市场、发展新客户，提高业务市场占有率。 2、销
7、售产品和服务 善于与客户打交道，促进产品的销售，促成现实的购买行为。 3、客户关系管理 识别、跟踪客户，向客户提供咨询、理财指导、融资参谋等。 4、情报收集与市场调研 将收集到的各种情报，如客户需求、产品意见反馈、市场竞争、同业的 产品竞争动态等反映给本行的产品和决策部门。 客户经理是银行在市场前端的喉舌。,客户经理的支持体系,1、规范的业务流程 访问客户的程序、客户需求的整理、调查的内容、协议的制作、售后服务、内部协调机制等。 2、产品、风险和营业部门的支持 大通银行硬性规定客户经理最少花费25%的时间作为产品专家，同时产品专家最少花费25%的工作时间作为营销经理。 营销流动资金贷款、票据、
8、保函、信用证等全线银行产品。 3、强大的客户信息支持系统 及时了解重点行业相关政策、市场行情、客户动态信息与情报。 4、财务的支持 科学合理、充分体现效率优先的奖励支持措施。,优秀客户经理的素质,一、良好敬业的职业经理人素质 （会做人） 二、较高的业务素质 （能做事） 三、人际感情沟通能力 （懂用情） 四、心理素质的坚强 （需坚韧）,如何成为优秀客户经理职业经理人素质,一、良好敬业的职业经理人 强烈的社会责任感和使命感，融入到为客户服务中，向客户宣传银行的文化、银行的价值观 着眼于企业银行与国家的共同成长。回报国家、奉献社会，是客户经理应秉持的价值观，也是客户经理的魅力所在。 具备良好的职业道
9、德和敬业精神，爱行、爱岗、热忱于职业（先进工作者） 有较强的责任心，追求尽善尽美 用心去做事，别人才对你放心。 良好的大局观，视银行的整体利益为第一位 有强烈的事业心、进取心。力争出类拔萃。中小银行可以在规模上、资金实力上属于你，但不可以在气势上输给你。自信源于理念的领先、产品的熟悉、经验的成熟，必要时需要拍胸脯。,做事与做人（自我素质的提高）,如何成为优秀客户经理职业经理人素质,只有专注才能专业。 （1）风险控制能力的增强；（2）营销技巧的成熟；（3）品牌的塑造。 执着、热情，努力工作，很少的抱怨。业绩为王 诚实、真诚，全心全意为客户服务。 不做误导性宣传，不随意许诺。 “轻诺必寡信” 、
10、“一诺必千金” 遵纪守法，能约束自己的行为。“功成身退”、“全身而退” 银行规章制度是保全你的底线；万不可擅作主张。 团队精神。能与其他员工有效的协作、分工，有较好的团队荣誉感。,如何成为优秀客户经理极佳的业务素质,二、极佳的业务素质 对客户新需求、市场新的动向有着敏锐的洞察力 必须具备高超的产品综合组合能力，能够透彻掌握产品的核心要点。 银行新产品、新知识，求知欲极强 愿意接受新客户、新挑战，并将此视为乐趣 掌握银行现有产品，并能够熟练的组合运用 具备成熟的营销技巧，充满魅力的个人风格 具备当断则断的智慧、果敢 服从整体安排，有较强的大局观,专业才能值得信赖,如何成为优秀客户经理极佳的业务素
11、质,1、当前对大金融环境的认识 中国已经进入了利率市场化时代 应当对实现利率市场化的工具载体非常熟悉 票据、信托计划、短期融资券、大额外币存款。 企业的需要不断升级 包括降低财务费用、规避利率（汇率）风险、实现资金理财、资金集中管理等的全方位的需要。 中国 经济已经融入世界，成为全球经济体中的一员。 企业重视产供销一条龙完整的运营体系 对重点客户的竞争出现拉锯式争夺,资金融通票据化、资金管理集中化、闲置资金趋利化,如何成为优秀客户经理极佳的业务素质,2、当前应当熟悉的银行产品 当前应非常重视票据产品 买方付息票据、协议付息票据 商票保贴、商票代理贴现 票据拆分、票据保管 保兑仓、仓单质押融资
12、票据产品将成为为链式营销的核心工具，适合建立综合服务方案 票据便于切入到企业经营管理的血液中，银行真正掌控企业的风险，形成风险共担、相融共生。,横到边，国内出现了很多票据业务特色银行,老外视票据为结算工具 中国人视票据结算融资工具,票据产品相对于传统的贷款，就如同美国的高科技武器对萨达姆的冷兵器。你不可能想象今天毛主席的小米加步枪还打得过美式大炮。,如何成为优秀客户经理极佳的业务素质,3、当前应当熟悉的其他银行产品 当前应非常重视现金管理产品，节省财务费用工具 法人帐户透支业务 集团网银业务 可循环授信额度 委托贷款 最大限度降低企业资金在银行的闲置，为客户提供理财。 渗透到企业的深层管理环节
13、，了解企业的集团内部资金管理关系。,竖到底，标准的现金管理银行,如何成为优秀客户经理极佳的业务素质,3、中国最大的现金管理客户 国家财政部 国家财政部国库支付中心 办理财政资金支付。 财政直接支付：根据用款国家部委的指令，直接划付支付资金给收款方。财政授权支付：授权用款国家部委，在限额内直接支付。 每日国家财政部通过人民银行帐户与代理银行进行清算。,财政部的现金管理模式值得中国所有大型集团客户借鉴,现金管理的理念是老外银行引入中国的，现在非常受欢迎，确实很先进，是一种全新的资金管理理念，是企业资金管理较高的认识形态，值得中资银行深入研究。,如何成为优秀客户经理极佳的业务素质,4、当前应当熟悉的
14、最新型银行产品 当前应非常重视理财产品，实现理财收益的工具 人民币理财产品 债券结算代理业务 外币理财产品 最大限度实现理财增殖，为客户提供理财。,标准的理财银行,目前已经成为非常热的题材，受到了中国企业的普遍关注,如何成为优秀客户经理极佳的业务素质,5、当前应当了解的最新投行型银行产品 当前应非常重视新型的，节省财务费用工具 短期融资券业务（降低财务费用） 资产证券化业务 人民币利率互换业务（锁定利率风险） 人民币利率固定贷款（锁定利率风险） 人民币的利率走势认识。人民币的不断加息趋势。 人民币对外币不断动荡走强，外贸企业的风险益发增大。 这些产品最能体现监管层对金融创新的看法，希望培育中国
15、的银行、企业尽快转变增长发式、熟悉国际金融产品的规则、风险。,中航油、国储铜事件教训沉重，银行的金融顾问职责。 中国大企业财务很多都是学金融出身，曾经的教科书中的很多东西，今天在现实中演绎，他们普遍非常感兴趣。,如何成为优秀客户经理极佳的业务素质,6、当前应当熟悉的最新经济政策 人民币利率变化、汇率变化的趋势要有一定的认识，能够帮助客户分析讨论利率变化的趋势、走向，对于大型客户尤其适用。 人民币升值对企业的影响 国家财政政策的变化、趋势 国内住房金融政策的变化 如何降低财务费用 - 如何管理利率、汇率风险,应当超越就业务论业务，应当提升认识，大企业财务人员都喜欢高谈阔论，如企业社会责任感、企业
16、价值观、企业文化。,银行与客户的关系,企业之间竞争的不仅仅是自身的产品，比拼质量、价格，实际是整体素质的竞争。能否熟练使用银行产品，充分利用最新的金融工具，最大限度控制成本费用，锁定企业风险；有效管理资金，实现价值增值；科学有效的培植供销渠道，降低产业链条的运营成本，这些都将决定成败。 银行的价值就在于协助企业提升竞争力，与企业并肩作战，共同搏击市场，而不再是旁观者，或者仅仅是锦上添花。 “火中取栗”，有效管理风险来创造价值。香港人“即富贵险中求”。 目前：企业经营的好，大家分利；经营的差，我还是我，你去死吧。,海尔与海信之间表面是竞争空调的质量、价格、售后，实际比拼运营体系、组织架构、财务管理水平。而这些决定企业的长远胜负。,核心“采购、销售、融资、理财
