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1、新晋销售负责人财务 知识培训,2015.6.16,2,了解基本的会计知识与会计报表，读懂财务报告； 学习量本利分析方法，并能熟练应用； 了解、掌握销售管理中有关财务工作控制要点。,【培训目标】,3,目 录,4,会计六要素 资产：企业所拥有的或控制的、能够为企业带来一定利益的经济资源。 负债：企业对债权人应承担的债务或责任，将在未来以某项资产或某种服务去偿还。 所有者权益：企业资产减去负债后的余额。 收入：由于对外销售商品或服务而得到的新流入企业的资产或企业负债的减少。 费用：企业为得到收入而发生的耗费，意味着企业资产的流出或负债的增加。 收益（利润）或亏损：一定时期内企业收入减去费用后的余额。
2、,第一部分：财务会计基础和报表解读,5,会计平衡式：资产 = 权益 （1）扩展形式1：资产 = 负债 + 所有者权益 （2）扩展形式2：资产 = 负债 + 所有者权益 + 利润 （3）扩展形式3：（利润=收入-费用） 资产 + 费用 = 负债 + 所有者权益 + 收入,会计恒等式,6,会计报表是反映企业经营状况的“仪表”。 存量与流量 存量是指企业在某时可支配的货币或其他形式的财富 流量是指企业在两个时间点之间发生的财务的收与支 资产负债表与损益表 资产负债表某时点的财务状态存量 损益表两个时点间财富的流动流量,会计报表,7,会计报表在经营中的作用,企业管理决策的 重要依据 考核企业经营情况
3、的重要手段 实施管理和监督 的重要信息,会计报表,政府、财政、 税务机构,股东、权益 投资者,企业经营者、 管理者,中介审计、评估机构,银行、信贷机构及债权人,不同的报表使用者,会计报表作用,8,会计报表体系,会计报表体系,反映资产状况 资产负债表、现金流量表 反映损益状况 利润表 反映损耗状况 成本与费用类报表 反映控制状况 预算与分析类报表,经营,资产 负债表,投资,融资,利润表,三大活动,三大报表,现金 流量表,9,会计报表,资产负债表,损益表,现金流量表,资产 负债 所有者权益,财务状况,经营成果,现金流量,收入 成本费用 利润,现金流入 现金流出,会计报表体系,10,流动资产,长期投
4、资 固定资产 其他资产,流动负债,长期负债,所有者权益 （净资产）,1、资产负债表结构,资产,债权人,股东,负债 + 所有者权益,资金的使用,资金的来源,资产负债表,=,资产,11,资产负债表范本,资产负债表范本,12,资产负债表范本,资产负债表范本续（承前页）,13,资产负债表,资产负债表的定义： 资产负债表是反映企业在某一特定时点的财务状况的会计报表。例如，公历每年12月31日的财务状况，它反映的就是该时点情况。,偿债能力指标：,资产负债率,总资产,总负债,=,截止2014年末，海螺水泥资产负债率为31.3%，同比下降了6个百分点，远低于同行业60%的平均水平。,14,偿债能力指标分析,资
5、产负债率越大，企业面临的财务风险越大。 如果企业资金不足，依靠欠债维持经营，导致资产负债率特别高，偿债能力弱，风险大，经营者应特别关注。,长期偿债能力,合理稳健,资产负债率 55%65%,预警信号,资产负债率 70%以上,偿债能力指标分析,15,资产管理比率分析,资产管理比率分析,16,负债比率,负债比率,17,2、利润表概述,利润表又称损益表，是用来解释企业的利润是如何产生的。 利润表记载企业在一定时期内收入、成本费用和非经营性的损益，从中可以看出企业产生的净利润（或净亏损）。,利润 = 收入成本费用,损益表遵循的会计等式：,利润表概述,利润的概念 利润指企业销售产品的收入扣除成本价格和税金
6、以后的余额。,1、营业利润： 是净销售收入-销售税金及附加-销售折扣+其他业务利润-销售费用-管理费用-财务费用； 2、利润总额：是营业利润加减投资收益、补贴收入、营业外收支； 3、净利润： 利润总额扣除所得税后的利润； 4、毛利率：毛利是收入和与收入相对应的营业成本之间的差额，用公式表示：毛利率毛利/营业收入100%（营业收入营业成本）/营业收入100%,利润的概念,损益表,1、营业利润 1-4-7-8-9-10（行） 67.50万元 2、利润总额 11+12-13（行） 70万元 3、净利润 利润总额-所得税费用 70-70*0.25 52.50万元 4、毛利率 =（营业收入营业成本）/营
7、业收入100% （150-70）/150*100 53,损益表,20,盈利能力比率,盈利能力比率,21,资产 = 负债 + 权益 流动资产 + 长期资产=流动负债 + 长期负债 + 资本 + 保留盈余 + 当年利润,资产负债表,利润表,资产负债表与利润表的关系,22,3、现金流量表概述,反映在一定会计期间内企业现金和现金等价物流入和流出的报表，体现了企业资产的流动性 企业的血液，贯穿企业经营的全过程中 以收付实现制作为记录原则,现金净流量 = 现金流入现金流出,现金流量表遵循的会计等式：,现金流量表,23,如何准确了解竞争对手的财务状况以及成本情况 1、生产线工艺设备配置、占地成本规模折旧及摊
8、销 2、贷款状况财务费用 3、雇员、工资幅度人工成本 4、原材料、矿山是否外包、生产控制水平生产成本 根据上述能大概估算出保本、保现价 5、总投资、贷款、盈利情况财务状况,运用,24,一、量本利理论知识 二、量本利实际运用,第二部分：量本利分析方法,25,量本利分析法的概念：通过分析产品成本、销售量和销售利润这三个变量之间的关系，掌握盈亏变化的临界点（即保本点），从而制定出能产生最大利润的经营方案。,计算公式： 销售收入销售成本=利润 或： 销售收入变动成本固定成本=利润,量本利分析法的概念,26,固定成本指成本总额在一定时期和一定业务量（产量或销售量）范围内不受业务量增减变动影响而固定不变的
9、成本。如人员工资及福利性支出、折旧摊销费、与资产有关的税费等。 变动成本指成本总额与业务量总数成正比例增减变动的成本。如原材料、辅材备件支出、修理费、计件工资等。,固定成本与变动成本,27,总 成 本 费 用,生 产 成 本,管 理 费 用,财 务 费 用,营 业 费 用,行政管理费用,研发费用,其他管理费用,营销费用,配送费用,其他销售费用,总成本费用表,28,单位成本与销量趋势图,单位成本,销量,单位变动成本,单位固定成本,29,贡献毛益指销售额减去变动成本总额后的余额。 单位贡献毛益指一件商品的销售价格与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额。其实质上是营销者补偿固定生产成本、公司营业费
10、用。,贡献毛益,30,例：一个制造商以15元售出一件商品，变动成本为10元，售出50000件，总相关固定成本为150000元。 单位贡献毛益销售价格变动成本 15元10元 5元 总贡献毛益单位贡献毛益销售数量 550000 250000（元） 利润总贡献毛利固定成本 250000元150000元 100000元,31,盈亏平衡点（保本点）是总费用与销售收入相等的点。这时贡献毛益刚好与固定成本相等，处于不赢不亏的状态，即意味着企业的经营达到了盈亏临界点。 保现点=保本点-固定成本。,盈亏平衡点,32,产量(销售量)法。即根据企业的固定费用和变动费用来确定盈亏平衡点所对应的产量。计算法采用的公式如
11、下： S = WX Y = F + CvX 公式中，S 销售额 W 销售价格 X 产量 Y 总费用 F 固定费用总额 Cv 单位产品成本中的变动费用,在盈亏平衡点(Xo)上， S = Y WXo = F + CvXo 整理得：,盈亏平衡点确定常用方法产量法,33,销售收入=产量*单价=Xo*W 生产成本=固定费用+变动费用 =固定费用+产量*单位产品变动费用 =F+Xo*Cv 从 Xo*W=F+Xo*Cv 推出： 保本产量计算式：Xo=F/（W-Cv ）,公式计算法,34,例：某企业生产某种产品，销售价格为500元，2013年销售量为48000台，固定费用为800万元，变动费用(V)为1200
12、万元。,（元/台),(台),这种方法在单一品种生产条件下，用来计算盈亏平衡点产量(或销售量)，比较适用。而在多品种生产的条件下运用就比较困难。,35,1、测算企业在现有的销售状况下能否获得利，能获得多少利润或发生多少亏损。 预测利润额=预测销售量（单价-单位变动成本）-固定成本总额 例：假定某水泥生产企业只生产一种普通32.5级水泥，产销可以实现平衡，预计年生产销售普通32.5级水泥100万吨，销售单价为250元/吨，单位变动成本为200元/吨，固定成本总额为2000万元。 预测利润额=预测销售量*（单价-单位变动成本）-固定成本总额 =100*（250-200）-2000 =3000（万元）
13、 （1）预计销售数量变动的影响：其他因素不变，仅销售数量由原来的100万吨增加到110万吨，则其预计利润额增加500万元。 （2）预计销售单价变动的影响：其他因素不变，仅销售单价由原来的250元/吨提高到260元/吨，则其预计利润额增加1000万元。 （3）预计单位变动成本变动的影响：其他因素不变，仅单位变动成本由原来的200元/吨降低到190元/吨，则其预计利润额增加1000万元。,量本利实例,36,2、测算企业达到目标利润应销售的产品数量或销售额。 预测销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益 预测销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率 例：假定某水泥生产企业只生产一种普通
14、32.5级水泥，且产销可以实现平衡，预计年目标销售利润为5000万元，销售单价为250元/吨，单位变动成本为200元/吨，固定成本总额为2000万元。 预测销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益 =（2000+5000）/（250200） = 140（万吨） 预测销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率 =（2000+5000）/（50/250） = 35000（万元）,量本利实例,37,承上页： （1）预计目标利润变动的影响：其他因素不变，仅目标利润由原来的5000万元增加到5500万元，则为完成目标利润其： 预计销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益 =（2000
15、+5500）/（250200） = 150（万吨） 预计销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率 =（2000+5500）/（50/250） = 37500（万元）,量本利实例,38,承上页： （2）预计单位销售价格变动的影响：其他因素不变，仅单位销售价格由原来的250元/吨降低到240元/吨，则为完成目标利润其： 预计销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益 =（2000+5000）/（240200） = 175（万吨） 预计销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率 =（2000+5000）/（40/240） = 42000（万元）,量本利实例,39,承上页： （3）预计
16、单位变动成本变动的影响：其他因素不变，仅单位变动成本由原来的200元/吨升高到210元/吨，则为完成目标利润其： 预计销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益 =（2000+5000）/（250210） = 175（万吨） 预计销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率 =（2000+5000）/（40/250） = 43750（万元）,量本利实例,40,销售淡、旺季区别 保本、保现价与产能发挥率的关系 从预测数据来看，各品种水泥含税保本价与产能发挥率成反比，随着产能发挥率的下降呈加速上升的趋势,当公司产能发挥率下降10%，基地公司含税保本价增加4-5元/吨左右，粉磨站公司含税保本价增加2-3元/吨左右，当产能发挥越低，各产品保本价上涨幅度越大且呈现加速上升的趋势。,运用量
