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1、应收账款客户风险评估体系的建立于完善分析内容提要伴随市场经济的发展，市场竞争愈演愈烈，赊销已成为企业间扩大销售、占领市场的重要手段，因而就产生了大量的应收账款。有调查显示，近年来我国应收账款的情况已有明显改善，各行业平均应收账款周转天数逐年降低，但这一指标与发达国家相比仍有较大差距，我国大多数企业尚缺乏系统规范的信用管理。本文介绍了我国应收账款的现状，进而分析了应收账款产生的原因，主要在于企业的管理理念与管理方法上存在问题，如企业为应对市场竞争而盲目赊销产品，缺乏商业信用意识和法律观念，没有系统的信用管理标准和工具等。本文以建立中小企业客户信用评估及管理体系为目标，从中小企业营销的角度出发，为
2、中小企业提供一套客户信用评估及管理的理论和可操作的方法，使中小企业能够及时采取预防措施，加强客户信用管理，尽量减少因其客户信用缺失而造成的经济损失。本文的研究方法主要采用定性的方法对中小企业客户信用评估和管理进行了一些探索性的研究。期望对解决应收账款问题有所帮助。关键词：应收账款 信用风险 5C 信用评估体系目 录一、应收账款风险的形成原因以及影响因素1（一）应收账款风险的形成原因1（二）应收账款风险的影响因素1二、应收账款信风险评估体系的组成内容3（一）“5C”的企业信用评价指标体系建立4（二）建立基于“5C”的客户信用评价信息库4（三）企业信用指标评审体系. . . . . . . . .
3、 . . . . . .8（四）企业信用风险等级评定 . . . . . . . . . . . . . 11三、应收账款客户风险控制的环节13（一）签约前风险的控制侧重于客户选择13（二）签约风险的控制应侧重于科学管理决策14（三）履约风险的控制应侧重于加强监控力度14四、应收账款客户风险控制存在的问题14（一）客户信用意识淡薄14（二）信用法制不健全15（三）中小企业未建立、健全完善的客户信用管理体系15五、对策和建议15（一）企业客户信用调查管理程序的建立15（二）中小企业客户信用恶化预警理论及方法15（三）完善客户信用管理体系16六、结论17参考文献18 应收账款客户风险评估体系的建立
4、与完善分析随着市场竞争的日趋激烈化，企业越来越多的采取赊销的方式销售产品，因而也就产生了数额庞大的应收账款。应收账款如得不到妥善的处理，就会变成呆账、死账，致使企业的资金周转困难，降低企业信用，直接影响企业的正常生产和经营。因而，企业应当认真分析应收账款的形成原因，并采取多方面的措施分别对合同期内及逾期应收账款的信用风险进行防范与控制。一、应收账款风险的形成原因以及影响因素（一）应收账款风险的形成原因2008 年发生的世界金融危机，直接导致企业出口锐减、消费萎缩，库存积压严重，为此企业为了减少库存、加速资金周转，赊销规模不断扩大，从而进一步增加了企业应收账款风险。从2008 年以来，许多企业随
5、着资产规模的日益扩大，出现了应收账款成逐年递增趋势，且数额居高不下，逾期坏账的风险也逐渐加大。而其普遍存在应收账款增加幅度高于收入增加幅度，净收益质量，应收账款风险有不断加剧的态势。（二）应收账款风险的影响因素应收账款之所以存在预期损失的风险，是由于受到一些因素的影响，我们把这些影响应收账款风险状况的因素称作应收账款风险因素。应收账款风险因素归纳起来主要有三方面。1.宏观环境方面的影响因素在我国市场经济逐步建立的过程中，宏观经济环境是影响应收账款回收不确定性的重要原因。主要表现在以下几个方面:一是市场环境变幻莫测,由于科学技术的飞速发展，市场上各种产品、服务推陈出新的速度愈来愈快，市场需求千变
6、万化，由此导致企业产品销售具有不确定性，进而作为信用赊销产物的应收账款就相应地存在风险。二是信用环境不良。首先，我国国家信用管理体系还不完善，在我国，信用管理刚刚起步，有关信管理的法律环境建设几乎是空白。其次，我国目前进行信用管理的单位还主要限于银行、证券等金融机构，企业很少进行信用管理。最后，社会信用意识薄弱，不少企业不重视自身的信用，恶意拖欠账款，结果形成恶性循环，造成信用危机。2.企业自身方面的影响因素应收账款主要是迫于外部商业竞争的压力而产生的，其风险在很大程度上源于企业自身方面的原因。首先，是企业缺乏风险意识。在现代社会激烈的竞争机制下，企业为了扩大市场占有率，不但要在成本、价格上下
7、功夫，而且必须大量地运用商业信用促销。但是，某些企业的风险防范意识不强，为了扩销，在事先未对付款人资信情况作深人调查的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，只重视账面的高利润，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题。其次，是企业销售业绩考核指标不科学。许多企业过分强调占有市场，提高市场份额，用销售发货开票来考核业务部门，导致销售人员只管尽可能多地签合同、多发货，使应收账款大幅度上升，而对这部分应收账款，企业未要求相关部门和经销人员全权负责追款，导致应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。3.客户方面的影响因素来自客户方面的原因是应收账款风险产生的直接原因。一是客户信用缺
8、失。由于我国目前社会信用程度普遍较低，相当数量的企业或单位不能严格信守合同契约，恶意拖欠账款，由此导致的应收账款风险很大。二是客户的支付能力有限。一些客户信誉良好，但是由于暂时性资金周转困难，无法在规定的信用期内还款。二、应收账款风险评估体系的组成内容企业作为现代市场经济中最重要的主体，其信用状况是人们非常关心的话题。企业信用评价方法有多种，不同评价方法评估出来的企业信用状况可能各不相同，比较常用的是Edward I Altman(1968)提出的著名的Z评分模型(Z-Score Model)。1977年他又对该模型进行了修正和扩展，建立了第二代模型ZETA模型(ZETA Credit Ris
9、k Model)，2000年，他再次对Zeta模型进行了修正，去掉了带来行业影响因素的销售收入/总资产，得到了跨行业的Z值模型。如何在标准化思想的指导下构建一个科学、合理的企业信用评价体系，为信用信息的使用者提供可靠、相关的信息，是一个亟待解决的问题。我国目前的企业信用评估处于起步阶段，还没有形成符合中国国情的、完善的评估指标体系，应该在研究和借鉴国外的评估指标体系的基础上，结合我国实际情况建立适合我国企业的信用评估指标体系。结合我国企业信用问题的分析及信用管理的情况，在建立我国信用评估指标体系时，认为要考虑三个方面，第一是静态指标和动态指标相结合;第二是企业内部环境和外部环境相结合;第三是企
10、业目前状况和未来发展潜能相结合。本人经过分析对比。建议采用基于“5C”企业信用评价指标体系。（一）“5C”的企业信用评价指标体系建立“5C”即指品质、能力、资本、抵押、条件注释： 张友棠.基于“5C”的企业信用评价标准化体系的构建.世界标准化与质量管理， 2005年9期 p15-p20。1.品质：指顾客或客户努力履行其偿债义务的可能性，是评估顾客信用品质的首要指标，品质是应收账款的回收速度和回收数额的决定因素。 2能力：指顾客或客户的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。 3资本：指顾客或客户的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景，如负债比率、流动比率、速动比率、有
11、形资产净值等财务指标等。 4抵押：指顾客或客户拒付款项或无力支付款项时能被用做抵押的资产，一旦收不到这些顾客的款项，便以抵押品抵补，这对于首次交易或信用状况有争议的顾客或客户尤为重要。5条件：指可能影响顾客或客户付款能力的经济环境，如顾客或客户在困难时期的付款历史、顾客或客户在经济不景气情况下的付款可能。 “5C”信用评价指标体系，既有反映企业信誉和历史信用状况的信息，也有反映企业盈利能力和成长能力的信息；既能满足信用决策的需要，也能满足信用追踪控制、信用追偿的需要；既有反映企业经营状况和偿债能力的财务信息，又有反映宏观政策、行业环境以及企业信誉状况的非财务信息；既有反映企业经营状况各种能力的
12、定量指标，又有反映企业外部环境的定性指标。可见“5C”可以作为标准化的、科学的信用评价体系的基础。“5C”信用评价指标体系参见图1（P5）。（二）建立基于“5C”的客户信用评价信息库为了掌握客户的情况，必须建立基于“5C”的客户信用评价信息库，在图1 “5C”信用评价指标体系采集、存储各客户的信用状态时,要做好以下五个方面的信息收集：1.品质情况的了解：即了解客户的信誉，履行偿债义务的情况。现代管理理论认为，企业也具有人格化的特征，其缩影就是“法人代表”。对于自然人来说，品质是指其诚实守信、正直公平、遵纪守法等方面的素质特征；相应地，对于单位则是指其领导人或主管部门负责人的道德品质。这些品质的
13、优劣从根本上决定了客户的信用程度，也决定着客户的成长潜力。企业客户信用管理的实践证明，品质在其信用标准中占有首要的地位，因为它表明了客户是否愿意尽自己的最大努力来按照承诺付清货款的态度。现实中获取客户品质的渠道较多，如通过实地面对面的交谈特别对其非言语的行为观察；通过客户管理卡核查客户以往的付款履约情况和其他记录；通过其他向该客户提供信用的企业了解；通过客户员工的言行表现来判断；通过了解客户与其家庭成员和熟人的关系进行判断等等。2. 客户能力的了解：指了解客户的变现能力和偿债能力。这是客户履约的物质基础，其最直接的参考就是其各种财务资料，特别是流动资产的质量、数量和流动资产与流动负债的比例。这
14、里需要警惕的是财务资料里面数据的真实性。无论从接触到的企业的实际情况还是从各种媒体报道来看，不少企业的财务数据存在不同程度水分，甚至有的企业有两套账本。因此，获得这些财务数据时应当与国内同行业厂家的相关数据或者本公司累积的数据对比、分析，多方面验证，甚至可以进一步通过其某些信用申请资料和信用中介机构获得相关信息。3.客户资本的了解：指了解客户的财务状况和财务实力。它可以通过财务报表反映出来，最主要的是资产负债表，也包括其资产的流动性、债务与权益比率、债务与总资产比率等。这个认定也要像上面的财务资料那样仔细辨认虚实。值得一提的是，客户资本的质量和稳定性也是非常重要的审核内容。特别是我国的经济处在
15、转型过渡时期，国家的各项政策变化较快和宏观调控手段不太成熟，甚至有时运用行政手段来干预经济的运行，导致某些行业的起伏过大。另外，随着我国对外开放的深入和对外资依赖度的增大，国际政治经济对我国的影响程度和不确定性也随之增加。如果在客户的资产中，高风险的资产或者投资占有的比例较高，那么对其信用的影响就比较大，如房地产和有价债券等。4.客户抵押的了解：指了解客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产，包括可供抵押的资产及已抵押资产的数量与质量；这是评估客户信用标准时应该考虑的底线，是企业迫不得已的时候利用调解、强迫或者法律维护自身利益的基本条件。当然这里的抵押是广泛意义上的，既可以指有形的实物，也可以指无形的资产如商标、专利等。销售实践中也可以将抵押的形式扩充为质押或担保，但是要明确这类物品的价值、手续或第三方的财产状况。通常，让客户用资产作抵押或者提供担保是很难实现的，除非企业相对于客户的讨价还价能力非常强。但这也是应对那些没有信用记录或信用级别很低的一类客户必须坚决遵循的销售条件，否则宁可放弃交易。5. 客户条件的了解：指了解客户可能影响企业付款能力的外部环境，即宏观经济环境、行业环境的主要特征、可能发生的变化、对企业信用造成的影响。这些环境相互影响，相互作用，并具有一定的互补性和替代性。宏观
