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1、寿险意义与功用,华泰人寿保险公司山东分公司培训部,讲师自我介绍,讲故事话保险,人寿保险是什么,人寿保险是家庭的保障 人寿保险是子女的教育金 人寿保险是养老金 人寿保险是应急的现金 人寿保险是有计划的储蓄,家庭保障,家庭保障,家庭保障,家庭保障,家庭保障,？,人寿保险是家庭的保障,故事一：拍卖会,拍卖会,先来看第一把金钥匙：家庭的保障这里要和大家分享一个拍卖会的故事：在一场拍卖会上，拍卖师要拍卖一只普通的橡胶塞，出价一千元您会买吗？肯定不会，您甚至会觉的这是在漫天要价。如果降到10元您会买吗？还是不会，因为您觉得它不值这个价。如果降到一元您会买吗？可能还是不买，因为您觉得买了也用不上。现在让我们
2、假设一个场景，在一个阳光明媚、风和日丽的星期天，您和爱人带着活波可爱的孩子在公园湖面上划船，听着孩子银铃般的欢笑声，迎着爱人向您投来的含情脉脉的温柔眼神，沐浴着暖暖的阳光、徐徐的微风，您感到无比幸福和满足。不知不觉中，船离岸越来越远，突然一声闷响打破了美好的一切。原来船舱底部破了一个不大的洞，湖水开始汩汩的渗入船舱。眼看船不断下沉，没有救生衣，全家人都不会游泳，周围又没有其他船只可以营救你们，岸离得又太远根本来不及划回去。如果此时有这样一个橡胶塞恰好能堵住漏洞，为你们赢得划回岸边的时间，此时此刻您肯花一千元买这个橡胶塞吗？如果价格涨到一万元，您会卖吗？如果涨到五万、十万，您会买吗？相信再贵您都
3、会买，因为它能拯救全家人的生命。其实，保险就象这只橡胶塞，平常花微不足道的钱买下来，到了紧要关头却能保障家庭的安宁生活甚至扭转整个家庭的命运。大家说是这样的吗？,人寿保险是子女的教育金,故事二： 无辜的孩子,无辜的孩子,能够让孩子接受良好的教育是每个家长的最大心愿。但不是每个家长都有能力为孩子储蓄充足的教育金的。接下来我讲的都是真人真事。湖北汉川一名九岁女生阮某，因家贫交不起三十元试卷费而多次被老师赶出课堂。她的祖母曾为此事请求学校领导，但于事无补。阮某的祖母见她不能参加考试，带着身上仅有的十元钱和她回校要求老师通融，但老师仍因“凑不够钱”，将其赶出学校不准考试。当日下午，阮某被发现在郊区一条
4、水深一米多的“抗旱沟”内溺毙。这样的人间悲剧不是唯一的一个，无独有偶，2001年8月，四川省内江市一名十六岁品学兼优的女生，因为无法筹到上高中的学费而投水库自尽，尸体被捞起时，右手还紧紧握着一张重点中学的录取通知书。养不教，谁之过？古语说的好：养不教，父之过。发生这种悲剧错不在孩子，孩子是最无辜的，错在家长。所以真正疼爱孩子、真正有责任心的家长应该趁自己有能力的时候，尽早着手子女的教育金计划。大家认为是这个道理吗？,人寿保险是养老金,故事三： “老”字的故事,“老”字的故事,有一位苍老的父亲含辛茹苦，终于帮三个儿子风光的娶妻生子、圆满的成家立业。但自己却耗尽了毕生积蓄，以致于晚年一贫如洗。三个
5、儿子见老人没有任何油水可揩，都不愿赡养老人，纷纷和老人断绝了关系。突然一日，老人继承了海外一位远亲留下的丰厚遗产。消息不胫而走，不久在老人生日那天，三个儿子居然不约而同地携妻带子、提着礼物登门拜寿。老人不计前嫌筹备了一大桌酒席款待儿孙，酒过三巡正当全家兴高采烈之际，老人突然用筷子沾着白酒在桌上写下一字，让儿子们来认，无人认识。老人看着冥思苦想的一群儿孙，淡淡一笑，继而又沾着酒在这个字上加了一笔。儿子们争相说到：“这不是老字吗”。老人意味深长又不无讥讽的说：“是啊，当老子没有这一点时，你们谁都不当老字是老字，一旦老子有了一点，你们才知道老子是老子。”儿子们在老人的一语双关下都深感惭愧。这个故事听
6、起来有些悲凉，但它值得每个人思索：等我们老了还能值多少钱？无疑，有钱，子女才会更“孝顺”，而参加人寿保险能使我们越老越风光。要想过有尊严的晚年生活，我们必须未雨绸缪趁年轻就规划好自己的养老计划。,人寿保险是应急的现金,故事四： 松鼠的启示,松鼠的启示,松鼠有个良好的习惯值得我们人类效仿，大家说是什么好习惯？（等待学员回答）那就是松鼠在食物充足时，总是有心的将食物留下一些，挖个洞好好储存下来，以便在寒冷的冬季或食物短缺时挖出来吃。松鼠日常存贮的食物就像我们人类平常积攥的急用现金一样。因为人生有起有落，顺境的时候我们可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候
7、，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。所以，我们应该树立“丰年预备灾年”的忧患意识，在经济条件允许的情况下，趁年轻尽早为自己准备一笔急用的现金，以备不时之需或好年景时的投资之需。,人寿保险是有计划的储蓄,故事五： 两只铁皮箱,银行储蓄,人寿保险,两只铁皮箱,有两只用来存钱的铁皮箱，一只可以随时打开提钱。而另一只上了一个时间锁，只有到了设定的年头，比如说20年才能打开。有两个人在同一时间起分别用两个箱子开始存钱，这两个人每月存到箱子里的钱完全一样，请问20年后，两个箱子中哪个存的钱多？（等待学员回答，并追问为什么这么认为）为什么没上锁的箱子里钱少，呢？因为一般人储蓄
8、的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。这就如同把钱存到银行，很难抵制消费的诱惑，总是忍不住会把钱提出来花掉，所在存了很多年以后，仍然没办法存够你最初预期的那笔数目。而保险就如同上了时间锁的铁皮箱，可以帮助我们完成强制储蓄。,故事会开始了！,人寿保险是收入中断后的保障,故事六： 机械臂,机械臂,假设我们的左手只会赚钱，右手只会花钱。平常我们一只手赚一只手花，生活是可以保证的。但如果有一天我们不幸失去了左手，也就是说我们失去了赚钱的能力，再也没有了收入的来源，而这时右手还要不停的花钱
9、，因为衣食住行、吃喝拉撒、看病养老一样也少不了，到那时生活会很惨。一个高新产品开发公司针对这种情况发明了一种高科技的机械手臂，给失去左手的人按上，机械臂就可以帮这个人继续赚钱维持生计。但这个公司有一个奇怪的规定：只出租，不出售，而且只出租给健全的人，不出租给失去手臂的残疾人。所以要想拥有这个手臂，必须趁自己健全时先租下一个，以备万一。而且公司规定在此人去世后，会把他交的所有租金退还给他的家人。如果是你，会不会每月交点租金，提前租下一个机械臂。这只机械臂是不是很象我们的保险？（等待学员表示认同）每年交的保险费就象机械臂的租金，一旦有事发生，我们就可以领取保险金维持日后的生活开支，如果一辈子平平安
10、安，身后也有保险金留给后人，是不是如同把机械臂的租金退还给家人。 所以人寿保险又是收入中断后的生活保障。,人寿保险是身价的体现,故事七： 人与牛,保单其实是一张有关身价的名片,人与牛,在-起交通事故中，-位没有任何保险的男子和一头牛被同时撞死。死者的妻子和牛的主人先后赶到事故现场，妻子抱着丈夫的尸体，牛的主人抱着牛的尸体，都悲伤不已痛哭不止。牛的主人说：我的牛生前啥病没有，口蹄疫、风牛病一概没有，又不是因为吃了有毒物质而死，这身肉照样能卖钱。于是把死牛拉到集市卖了2000元。死者的妻子也喃喃自语：“我老公生前身体特棒，也啥病没有，又不是吃了有毒食品致死的，按理说这身肉一样可以吃，可就是不能卖钱
11、，我老公又没买过保险，只能按照相关规定得到500元的赔偿金。真是人还不如牛值钱呀！”所以说人寿保险是身价的体现。 其实保单就是一张有关身价的名片。每个人都应该购买符合自身身价的保险。,故事八： 一张白纸,人寿保险是合理合法的避税手段,一张白纸,每个人临终时都希望把自己毕生创下的家业、财富分文不少、完完整整的留给后人。但遗产谁征收后，这个愿望是否能实现呢？我们先假设这张白纸代表您辛辛苦苦一辈子创造的200万家产，可能包括一两处房产、汽车、一处工厂、银行存款等等。遗产税假定为35%，有可能更多也说不准（遗产税实施的是超额累进税率，所以遗产越多纳税比例也会越高）那一下子就少了这么一大块（边说边按35
12、%的大致比例撕掉一块纸）。还要交给公正机构一笔前作为勘察、评估资产的公正费，就算是10%吧，又少了一块（边说边撕）。还要给公正律师一笔代理费用，假设为10%吧，就又少一块（边说边撕）。现在还剩下这么多（示意手中的白纸），可能还要清还生前的各种贷款欠款，可能有企业贷款或三角债，欠朋友的钱，或者是房贷、车贷，毕竟人们贷款消费的意识越来越浓了，这样又少了这么多（边说边撕）。家里人为了让我们走的风风光光，又会花掉不少丧葬费，也不排除家里人会花几万块钱在某某高档公墓给我们置个墓地墓碑，这样又少了这么多（边说边撕），最后只剩下这么一小块财产留给家里人。您说心疼不心疼？辛辛苦苦一辈子，最终也不知是为谁打了工
13、。而如果让您平常花这么多钱（左手出示一小角白纸），甚至比这更少的钱去买一份足额保险，就能让您把毕生积累的资产（右手出示一张完整的白纸）完完整整的转交给子女和家人，大家说值不值？（等待学员表示认同） 所以说，保险是一种合理合法的避税手段。,故事九： 千分之三,个人承受不起的概率50,千分之三,大家知道人一生中遇到意外而死亡的概率是多少吗？（短暂停顿）这个概率是千分之三。假设1000人的一个团队，每年会做这样的一个游戏。会有1000把手枪放在大家的面前，其中只有3把手枪里有子弹。然后每个人挑一把手枪冲自己的太阳穴开一下，如果没有事就可以活到明年，如果不走运就死掉，对于这1000人来讲概率只有千分之
14、三，也就是1000人里只有三个倒霉蛋，这个概率看上去很小。但当每个人把枪放在自己太阳穴上扣动扳机的时候，这个概率就是50%，要么活，要么死，这是任何个人都承担不起的概率。任何不负责任的人可以拿自己的命运做赌注，但任何人都没有权利拿自己家人的未来和命运做赌注，大家说是这样的吗？所以为了自己肩上的责任，为了家人，每个人多有义务买保险。,故事十： 三个灵魂,买了不等于买够了,三个灵魂,最后给大家讲三个灵魂的故事：有三位非常要好的朋友我们叫他们为小A、小B、小C，家中条件差不多，不幸的是，他们有一次坐车一起去办事，突然迎面来了一辆大卡车和他们的车子相撞，惨得很他们都当场身故。他们的灵魂飘向天空，飘了好
15、多天，最后飘向了南天门。守门的神仙说：“你们中间只能有一位进入天堂，其它两位都要进地狱；”他们问：“为什么”，神仙掏出一面宝镜，向人间照去，镜子里出现了小A的爱人及小孩，她们脸上有些悲痛，但家里干干净净，正在吃饭，菜很不错，有鱼有肉，小A爱人自言自语讲：“要不是孩子爸留下的身故受益金50万，我们的日子可怎么活，现在我一定要把小孩培养成人，对得起孩子他爸的在天之灵。镜子一转又照到了小B家，小B爱人和小孩坐在桌旁，看得出菜比较简单，小B爱人对小孩说：“快点吃，妈妈要去上班了，你自己在家注意点”小B爱人站起来自言自语：“小孩爸只赔了2万元，他的后事办完了钱也花完了，现在我要多找点活干干，孩子的学费还没准备好呢”镜子又一转出现了小C一家，小C爱人与小孩也在吃饭，菜一点油花都没有，小C爱人神色悲惨，自言自语：“孩子爸说走就走了，也不留下什么，等他办完后事，我们已经借了2万元了，这钱怎么还给人家呢，看来孩子上学也成问题，这可怎么办呀”看到这里，小B、小C只觉脚下一沉，沉沉的向地狱跌去。客户经常说我买过保险了，但买了并不等于买够了买足了。要给家人留下足够的还必须买够了保险才行。,我们卖的是平和与安宁；卖的是子女对父母的孝心；卖的是自我价值的实现；卖的是天长地久的真爱；卖的是子女教育的权利；卖的是完美人生；卖的是天伦之乐。,
