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1、 坚决学习史玉柱推销术脑白金千锤百炼一批新闻性软文，这是卖产品就是卖故事的典型案例，我们已经反复说了1000遍了。那么看看史玉柱的做法，是否又一次加深了印象啊！ 提炼！是不是啊？脑白金前面讲什么张学良睡觉这些的，这不都是卖产品就是卖故事啊！找这么多人写这东西干嘛啊，全部都是在写故事吧！看看人家顶级高手怎么玩的，啊！所以说，这个只能说他们把推销脑白金的故事做到了极致！值得我们好好学习。 我们同学们呢刚才已经注意到了，那个热线电话的报社的告示，这就是典型的模糊自己销售主张的做法！他们即使刊登了比这个新闻性软文广告意味稍浓的功能性软文也没有直接刊登电话！这是模糊自己销售主张的经典做法。 那么我们就反
2、复提醒同学们做销售的是：这个对于接触的新客户，咱们销售主张模糊，对方就会清晰，咱们上来啊就清晰自己的销售主张，大张旗鼓的推荐产品，客户肯定就被吓跑了！什么叫模糊自己的销售主张呢？我们曾说见新客户，5分钟谈完产品跟公司，剩下55分钟，谈点生意之外的东东，这里所说的时间是指比例啊！不是真正的花费时间，如果客户不了解你的为人，不了解你的公司？他们会马上有购买行为么？! 所以我们要通过各种聊天，各种增值服务，逐步打消客户的心理疑惑，逐步树立自己和公司的形象，逐步取信于客户，建立信任才是王牌销售之道。 我现在就可以负责任的说一句，如果咱们花费55分钟谈产品，客户啊一句话都不会听进去的！他们要么将信将疑，
3、要么敷衍，自己觉得今天自己谈的挺好的，客户直点头，其实啊，都是表面热闹。来，咱们换位思考啊，有人到公司推销产品，你会上心听他们的推销吗？十之八九都在搪塞，所以我们推销第一步是简介产品，简单介绍就行了，然后就该转入搞定人情环节，咱们经常啊关怀客户。这个嘘寒问暖，客户啊不知道咱们的心意么？他们呀只不过装傻！不说而已！其实啊！傻子都明白醉翁之意不在酒！但咱们就是不说，就是不使劲推销，这就是欲擒故纵啊！高手啊！所谓之道！ 这有同学说，目标细分课程分享的4个搞定人情的招数啊，不能落地，我给出的建议就是背诵啊，一定要背诵啊，背的跟自己名字一样熟，然后就会用了。ok。我是报社出身啊，对史玉柱这套发布手法真的
4、是深表钦佩，绝对是行内顶级高手所为！那么再次提醒同学们，史玉柱把撰写软文、发布版面、发布节奏都做到了极致，这说明什么问题呀？一句话，史玉柱做任何主要事情都会做到极致，因为他拥有冠军级习惯，拥有一个做事标准，窥一斑而见全貌，所以说史玉柱的事业是如此的成功。其实史玉柱这几年时间呐，他虽然只做脑白金一个产品，其实他有很多产品，只是出于谨慎考虑。比如说他们很早就研发出来了黄金搭档，直到2002年才推出，如今史玉柱手里仍然有十几个新品，但他一直不肯推，因为没有必胜的把握！这跟他具有强大的单爆思维模式有莫大的关系！最后补充一句，史玉柱自己曾经说：“在产品正式确定后，他会自问如果失败，其原因可能来自什么方面
5、？一是产品，二是人员流失，三是”在一问一答当中，史玉柱会主动罗列出十几个项目要点，然后再一一找到解决的方法。我们对这段话提炼关键词：提问、罗列、要点、解决方案。那么提炼关键词史玉柱这种做法是什么？对，同学们说到了，不就是提问思维模式嘛。大家看到了吧？都一样，没有区别。史玉柱是自己问嘛，提了些问题。都是一家的呀！没有不是一家的啊！不就是那三招五式吗？够了，关键是执行到极致！关键是数量级，招数谁都能想得出来，是吧？那么咱们建立起三大思维模式就能保证，销售战略是在正确方向上奔驰。只有战略方向正确，销售战术和冠军级习惯才能有巨大的价值，才能发挥最大的力量。这也是很多销售每天忙得要死，但是业绩却屡屡被同
6、行羞辱的重要原因。总是有同学来问我：“为什么我不能成为销售冠军呢？有没有什么绝招儿啊？”那么在我们单爆课程开完以后，那么我的回答就很简单了，咱们的绝招就是将销售几个主要环节做到极致！你的同行拜访客户5次，你就去拜访50次！这是不是把自己给逼疯，才能把竞争对手逼死的节奏啊？当你拜访了50次客户，竞争对手还能有机会打败你吗？让竞争对手去死吧！你的竞争对手为客户提供了1次增值服务，你提供5次！竞争对手请客户吃5次饭，好，对手是为客户提供物质享受，那么我们就请客户吃精神粮食：给他讲100个养生故事，外加100个哲学故事。时刻关心着客户，因为谁现在还在乎这一顿饭呐？请客吃饭早过时了。我把一切告诉你这本小
7、说里有写，我当初跑客户，所有的销售技巧都是建立在苦干基础上的。那么当时我的同事一个个很懒，因为这个北京的冬天呀，这个西北风呼呼这一刮，真猛呀！呆在办公室多暖和多舒服啊!他们只有客户有意向的时候才出动。而我呢？管你有没有意向，先去拜访了再说！因为很多意向合作是在聊天过程中逐步形成的。那么定期占用客户时间，想一想就是一个顶级棒的销售动作。那么有同学们说了：“我要去见客户50次呀？我不知道每次见面聊什么呀？”哎呀，这个啊，就是另外的话题了，今后我们还要分享四大聊天话术和攻心战术，勿急啊。最好的办法就是拿“麦凯66”好好和他聊聊吧，再把一个增值服务做好，这已经很棒啦！能把这两件事情做到极致，还需要什么
8、？好听吗哥几个，史玉柱的？这牛人案例值得大家好好学习啊，真的不是一般的牛人！ 销售难题用目标细分肢解成若干目标我们销售难题啊，要用目标细分肢解成若干个目标，就是利用目标细分法将销售总困难分解到每个客户身上。销售的总困难，你不是要完成200万吗？这个客户你要给我扛30万好不好？说，这30万怎么落地啊？ 那么我们再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。我们经常会遇见8个问题吧？1、找不到客户群怎么办？2、见不到客户的面怎么办？3、见面不知道说什么怎么办？4、搞不定客情关系怎么办？5、客户已有固定供应商怎么办6、产品价格高无竞争力怎么办？7
9、、客户无需求怎么办？8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？不就是这8个问题吗？哥几个，是吧？我相信咱们做销售的同学，多多少少会遇见那些问题，呵呵是吧？那么我们开发一个客户可能会遇见很多组合式的问题，组合，还不是一个，组合式。比如说，我现在见这个客户的面不知道说什么，客户告诉我：“对不起！哥们，我没有需求。”还说我们价格高，你现在组合起来了就是问题3、问题6、问题7，三问题。哦，来了，是不？好了，我问问大家：“这8个问题，哪一个是最主要的问题啊？”这8个问题，问题4很重要！找不到客户群啊，那你提问思维模式没有学好嘛，你应该去市调去啊，应该用三大去解决啊，是不是？问一问你们公司过去成交的客户都是
10、在哪些行业？怎么成交的啊？怎么给它扒出来的啊？同行都怎么开发的客户啊？问去啊！市调去啊！是不是？找不到客户群这是最简单的问题！这不是问题。在三大面前几分钟就搞定了，没什么难的，还是要自己动手去做。问题4是最重要的，问题4！就是说，搞不定客情关系怎么办？这个是最主要的，所以咱们同学们说问题1的，就有点要继续努力了啊。因为搞不定客情关系，就不能取得客户的信任，是不是，搞不定客情关系就不能取得客户的信任！所以先不要顾及什么客户已有固定的供应商，什么产品价格高没有竞争力，什么客户无需求，不要搞那些，不用管。 为什么？因为我们搞定客户以后，后面三个问题才有机会去解决，是不是？如果你想想这客户跟你处的是哥
11、们了，都是你亲哥了，亲哥会给你说：“弟弟啊，你们这产品价格高，没有竞争力，所以我不买你的产品了。你觉得你哥会给你说这话吗，你觉得会说吗？然后你哥会告诉你，弟弟啊，我们已经有固定的供应商，你来晚了，算了，你去别人家去吧。你觉得你哥会给你说着话吗？ 然后呢，你哥又说了，哎呀，弟弟啊，我们没有需求，算了吧，你走吧！这不可能的事吗，是不是？所以说，如果把客情关系搞定了，后面都不是事！这个客户没需求，我们是不是可以给客户创造需求啊，我们可以给客户创造需求，这总可以吧。 还有一个产品价格高，没有竞争力，那我来想问问大家了，过去咱们产品有没有动销啊，你是第一个卖出去的吗？你是第一个吗？不是吧，那么为什么其他
12、的客户怎么不说，咱们产品价格高，没有竞争力呢，为什么？为什么其他客户不说，你们价格高，所以我不买。这不可能啊！这种问题，就是典型的人嘴两张皮，反正都是理，一切问题就归结于客情关系太差。没有别的原因，就是客情关系太差，人家没把你放在心里，你还在外围呢，还没进门呢，知道不？人家那竞争对手跟他已经勾肩搭背，两人吃吃喝喝，玩得可开心了，你还在外头呢，这是最关键的。好，所以我们只谈最关键的，那么有人说了：“哎，哥们，真对不住，我们有固定供应商了，你看我们有固定供应商，我们现在不需要了。”我们很简单啊，说法就是，我为客户您提供多一个选择，这总可以吧，多一个选择嘛。说白了，这就叫鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分
13、法。第一个阶段，先挤进客户的采购序列当中去，知道不？我们先挤到采购序列里面去，说法呢叫做多一个选择，充当甲方的价格磨刀石，我就当价格磨刀石，你拿我价格去跟他价格磨，没关系，你只要采购我一点就行，你只要让我进了门，哥们，就凭咱们这本事，这搞定他不就很容易了吗，是不是？登门槛啊！ 第二阶段，我们就可以跟竞品平起平坐了。第三个阶段就彻底搞死竞品，这就算典型的登门槛战术。其实这种案例有很多，我们也在应用。哥几个，现在是什么？大家是免费听课，在我们团队算是免费听课。到了四十天，我给大家发一个函，就是你愿意学，我们就在团队里继续，说我不适应，或者说没有学到东西，咱们就来去自由，没有关系，这个是不是叫登门槛
14、啊？这个是不是叫先挤进客户的采购序列当中去啊？然后我们在这个阶段是不是在处感情，哎，你进来了，只要你进来就行，你信任我了没有啊，你觉得自己是不是有进步了，自己有感受了吧，这是你自己要留下来的，可不是我逼得你啊。这就是登门槛啊，典型的登门槛啊，销售就这么玩，哥几个，是不是？为什么叫降低这个门槛，零风险承诺，为什么？感同深受啊，大家不是正在感受吗，是不是？你想走，现在就可以走，你听完后再走，都行。没有人拦着你，真的没有人拦着你！这个不就是我们在做销售吗？慢慢体会吧，哥几个，是不？我们一边分享目标细分法，一边我们在实践目标细分法，你看我们的销售是不是在实践啊？ 我们跟大家说过很多遍，课上是怎么学的，
15、我们下面就是怎么体验的，包括给大家答疑，不会超出三大的范围，就那三招五试来回用，没什么新鲜的，我不给你说了吗，有固定供应商怎么办，去听啊！刚才已经讲过了，是吧，登门槛。1.6搞定客情关系的四个招数好，咱们搞定客情关系有四个常用的招数，想听的扣1啊，大家是不是喜欢这个，好，今天卖卖力气，给大家分享一下。 第1招：麦凯66+三大+写写画画。这个就不用解释了，其中麦凯66就是在正确做事方法里面，请大家把它背下来，用业余时间把它背下来，背的跟名字一样熟。熟到什么程度，你张嘴就是麦凯66的问法，请大家一定一定要记住，想做好销售，离不开麦凯66，记住了啊，哥几个，别说我没提醒你。做不好销售，你这第1个动作就歇菜了。第2招：送小礼物。那么为了拉近客情关系，咱们有些同学热衷于请客吃饭，我不反对也不赞成。咱们想想现在你请客户吃顿饭，动辄五百上千，要不要啊？吃完饭你还要K下歌吧，这都有可能吧。那么大家知道，这个酒桌上说的都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。我们把这个钱省下来折算成10次送小礼物，就我打算送你10次小礼物，我总是认为：我送他10次小礼物，我不用吃饭我们俩已经很好了，他应该请我吃饭了，怎么我还请他吃饭呢？不需要了！我们就是用数量级来摧毁客户的心理防线！
