《山东银泰名车汇二手车业务运营方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《山东银泰名车汇二手车业务运营方案（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、银泰名车二手车业务开发运营方案一、 背景随着聊城汽车市场不断扩大、汽车种类的丰富多样化，汽车的更换换代频率已经越来越快，从 2005 年二手车流通管理办法正式实施后，二手车领域的准入门槛被大大降低，二手车经营模式呈现多元化，诸多汽车生产厂家和经销商纷纷介入这一领域，然而，这项业务在各地车市开展得很艰难，远没有达到预期的目标。大到公司企业小到个人都面临着如何才能将手中需要出售或者更换的二手车安全、方便、快捷、卖出的烦恼；大多买家也是有购买二手车的欲望但是就是担心手续、车况、售后等等原因而望而生怯。因此尽快形成一个二手车品牌化服务商，搭建买卖双方互通有无的桥梁，为客户排除买卖顾虑的互信型服务商是今
2、后二手车市场的必然方向。二、现状目前店内平均的交易量过少， 1 个月完成交易的二手车数量 4台左右，大部分还不是通过展厅销售顾问来完成的，更多的情况是1 个月都难成交两台。同时一个最直接的问题便是公司经营成本问题，无论是场地、人员，还是收车成本都是不小的开支。因其成本过高所以我们定价不合理导致消费者对价格的不认同，再一个问题就是置换量小的问题,原因就是评估的时候价格给的高的话再转给二手车商,基本没有利润空间，价格给的低的话卖车的客户不认同。同时，因店内缺少专业的二手车评估收售人员，无论是收车、翻新整备、还是销售、过户、售后维护目前都无法形成流程化、体系化，无法全面激活市场。三、业务开发的运营方
3、案1、渠道管理：目前针对店内二手车专业人员缺乏的现状，建议外聘专业的二手车评估、收售人员，借助聊城二手车交易中心的二手车人员的行业技术和经验、渠道，与其展开全方位的合作，具体模式就是我们提供资金和场地，聘用一些专业技术强、渠道广泛、信息广泛的二手车人员为我们的兼职人员，在收车阶段，我们提供资金，他们提供车辆信息和车辆价格评估，共同收二手车，收车后，我们负责整备翻新，通过我们的展厅或他们的营销关系网共同销售，在收车阶段，我们给兼职二手车人员提供一定得业务提成，如果通过他们的销售渠道销售出去，我们按照业务利润比例给予二手车兼职人员一定的业务分成。拓宽我们的收车、销售渠道。2、建立二手车品牌服务商（
4、1）、运作模式：通过建立二手车买卖中转的信息中心，提供购二手车顾问式分析以及中介跟踪服务体系。对买家与卖家提供中介式的服务模式，即只要客户没有彻底拒绝我们，我们将为客户服务到底。（2）、运作特点：通过对车主提供新旧车一站式置换、以旧换旧贴心服务、评估收购、手续办理这一整套方便快捷的业务流程；同时我们还将推出二手车售前全车 32 大项的严密整备、售中全程无忧过户服务、售后 2 年 5 万公里的放心质保等服务。让客户买的放心、舒心；卖的开心、方便、快捷。3、通过与汽车 4S 店等汽车销售公司开展二手车业务战略合作（1）、4S 店成熟的品牌化优势；能够将公司常年在市场中建立的品牌效益带动人们对新项目
5、的认识速度及认知度。（2）、建设成本的复式利用；通过与公司已有合作的 4S 店售后服务体系对车辆进行必要的整备和售后的质保服务，可以在不扩大成本的情况下做到提升业务范围和业绩资源复式利用。（3）、成熟的二手车信息网络；对 4S 店的个人或者公司企业等等老客户源进行二次开发利用。从中挖掘需要更换新车或者二手车的客户，并利用公司收购、寄售、置换等等模式达到多次开发。 （4）、多元化服务服务体系；一旦展开此项业务必将吸引大量意向性客户来店进行洽谈和二手车选择，逐步提升二手车业务。（5）、形成客户重复性消费的格局；一般客户对购买下一辆新车时可能再不会选择同一个店，但是一个认可并购买了二手车的客户只要服
6、务和车况跟上，客户下次换车一般是认店再选车。所以二手车的业务属于可以重复性开发的消费群体。四、市场拓展方案1、稳步建立上线合作群的建立，作为前期及后期消化部分车辆的保障性客户群。2、同步建立以聊城城区及周边乡镇为中心的复式广告投放；或定向定点的梯度广告投放；达到小投入大回报的效果效应。3、商谈各企事业单位的部分采购、新旧置换、批量车辆收购等业务争取大项目额度形成。4、通过完善的客户售后维护与开发进行有针对性的二次成交开发；或者对客户身边客户的链带式开发模式，达到客户群体口碑品牌化的良性循环。5、充分利用网络信息，对于一些大型的、有影响力的二手车网络信息要深入挖掘，除了发布我们自己现有的二手车信
7、息外，网络上有客户求购车辆信息的，我们要主动与客户联系，详细了解客户的需求的车型、排量、型号、心理价位等，要详细记录清楚，然后有针对性的向二手车人员转介绍客户，收取中介业务提成。6、我们自己的网站要利用好，对于我们的自有车辆要图文并茂，全方位、多角度的展示我们的车辆，让客户能够直观的了解我们的车辆，扩大盛瑞的品牌知名度。7、要成立一个银泰名车的车友会，定期举办一些已购车的客户的联谊活动或者自驾游活动等，提供一个车主交流互动的平台，借助车主开展形式多样的宣传推广，提高客户的忠诚度和对盛瑞名车的品牌认知度，同时扩大的银泰的品牌影响力。8、展厅内要定期搞一些特价车活动，针对一些库存时间长，或急需处理
8、的车型要适当压低价格，摆放在展厅的突出位置，并在车顶摆放醒目的特价车宣传车贴，销售顾问要针对来店客户有重点的推介我们的特价车型，也可以摆放在展厅外部醒目位置，有针对性的吸引客户来店，促成客户成交。9、对于聊城举办的一些大型车展活动和其他展会，我们要积极参与，可以采取不租车辆展示场地，在不增加公司支出的前提下，可以采取充分利用公司的现有的宣传材料，让销售顾问到展会周边有针对性的发放我们的宣传材料，扩大盛瑞名车的知名度。10、利用短信和网络微博、微信平台，群发一些车辆的促销和高品质的二手车信息，提高客户的品牌认知度，重点突出我们的高端、专业、品质和售后服务，展厅位置要清晰，让客户方便来店看车，提高
9、客户的认知度。11、定期举办展厅内的促销活动，销售顾问要采取形式多样的客户邀约，采取来店客户送礼品，配合我们库存周期较长或重点推广的车型搞活动，要精心设计活动流程和礼品，提高客户参与活动的积极性，采取形式多样的互动促成客户成交，同时也可以提高盛瑞的品牌和知名度。12、要定期与聊城晚报、齐鲁晚报聊城版合作，通过新闻播报的形式，做插入式宣传，也可以与一些知名度大的团购网站合作，通过与其他商家联合进行市场推广活动，例如：参与团购的客户，同时赠送一次汽车免费美容、洗车活动，吸引客户来店，然后向客户推介我们的车辆和美容保养服务，采取会员卡的方式，力争客户成为老客户。13、要定期针对聊城一些收入较高的社区
10、和高端小区开展一些有针对性的宣传推广活动，例如：免费汽车知识咨询、爱车免费检测等活动，在不同季节和节假日开展一些吸引客户的小活动，同时给获奖客户发放小礼品（免费洗车卡和美容卡等）和一些盛瑞名车宣传材料，扩大山东银泰名车汇的知名度，提高客户认知度。14、针对已有的老客户，开展老客户转介绍活动，老客户带新客户进店可以赠送小礼品（免费洗车卡和美容卡等），老客户介绍新客户成交车辆可以给予老客户一年的车辆免费保养或其他形式的奖励。15、展厅内的销售顾问要积极推荐客户参与车辆置换，让客户拿旧车换我们的高端二手车，要重点突出我们的 2 年 5 万公里质量保证、重点突出我们的高端、品质、品味，重点突出性价比，
11、比新车便宜很多钱，却能享受跟新车一样的质保和服务，同时可以有针对性的送几次免费保养，让客户感觉到性价比和品牌归属感。五、二手车运营风险分析1、车辆评估定位不准确造成不合格产品或者价格虚高的产品流入公司，造成不易售出的情况。规避方案：通过对二手车手续的严格审查审核机制，尽量规避手续方面问题；对二手车的评估定价应按照严格的综合评核分析流程及方案执行；可以将车辆的车况和车辆价格问题风险降至最小。2、 市场新政及新车价格波动造成的部分车辆不易售出情况。规避方案：主要情况出现在部分车辆新车价格降幅过大、二手车年限太新、贬值额度小造成部分降价情况；属于正常市场行为，可以在经验上做好一定的分析调整。3、 内
12、部成本投入与利润核算不准确造成的营业负值情况。规避方案：按照一定的人员投入、广告方案的投放计划和市场开发的步骤将市场增长的速度和投入比例控制，很好的控制此类情况出现。六、业务人员佣金提成业务人员分为：展厅销售人员和二手车兼职业务人员。展厅销售人员采取：固定工资加佣金提成加绩效奖金的方式。 二手车兼职业务人员：采取收车提成和销售提成的方式。佣金提成：内容 说明 示例销售顾问按车辆价格每台计提不同的提成，具体见盛瑞汽贸公司销售薪资结构提成方案完成保底任务，例如销售一台 20 万车辆，可以提取 600元提成，当月发放。兼职二手车人员收车时，根据所收车辆的车况、价格等提取二手车评估收车提成。收取一台车
13、况良好、外观良好价格适中二手车，可以提取二手车评估收车提成车辆价值的 2%兼职二手车人员销售时，根据所销售的车辆的利润情况采取利润分成方式提取二手车销售利润业绩提成。销售一台 20 万左右的二手车，可以一次性提取销售利润的40%作为利润业绩提成。七、保障性内容将历经实践的运营方案和运作技巧将和公司的整体框架进行融合；并相辅相成为公司在发展的道路上规避掉很多不必要的时间和资金盲目投入。可以提供店面功能布局、陈列建议、开业策划指导，并提供全面的技术培训及经营指导教材，包括：广告策划指导方案、二手车运营整体方案制度、公司信息管理运营信息化、业务流程及操作文件、营业规范手册、二手车验车步骤及检查整备要点、二手车评估之外观、内饰系统手册、收购业务手册、销售业务手册等；建立规范化的二手车运营管理与指导手册，将二手车业务的每一个环节都形成流程化，制度化，必将推进银泰二手车业务的向前发展。八、可持续发展思路为保证消费者“卖得放心，买得安心”，山东银泰名车汇需要统一的服务规范、完善的回访制度和售后质量保证体系，并建立客户投诉中心，监督日常运营，保证其服务质量，提高其市场竞争力和口碑效应。山东银泰名车汇将不断适时推陈出新，发展新的营销策略，组织各种富有针对性的商业活动或者经营模式在行业内的持续盈利灌输原动力，成为行业的领跑者。山东聊城银泰商贸有限公司
