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1、制度名称商品管理规定文件编号销市场003商品管理规定归属体系：有限公司经营管理手册销售系统分册文件编号：销市场003撰写单位：销售中心市场部版 本：第一版生效日期：2004年4月1日机密等级： 机密 一般合计页数：27页 正文页数：16页附件个数：17个制度正文目录：目 录页次1、目的12、范围13、名词解释14、职责25、工作内容26、注意事项167、附件16总裁审批管理研究室审核撰写人1目的：加强对各品类和各品牌商品的管理，更好的促进各品类商品的销售，特制定本规定；2.范围：2.1适用范围：本规定适用于采销中心；各分部2.2发布范围：总部各中心、各部门；各分部3.名词解释：3.1新品类：指
2、厂家新开发上市的品类或未经营的品类，具备市场潜力。3.2新型号：指厂家新开发上市、性价比优于现有型号的商品，具备市场潜力。3.3包销：指经过销售系统充分调研，采购系统谈判签约，利润丰厚，市场规模较大，符合我公司的销售能力，在全国或我公司某一区域范围内只供我公司单独销售，性价比明显优于市场其他商家所经营型号的商品。3.4首销：厂家开发出的新商品，在上市销售前，先经过我公司选择，在某一时间段内只供我公司销售，具备丰厚利润和市场潜力的商品。3.5尾货：指经过一定时期的销售，是厂家新品上市前的市场主流商品，经过厂家大幅度降价后，有丰厚利润和较强的市场竞争力，由我公司独家销售的商品。3.6 OEM、定制
3、：指经过销售部门充分的市场调研，向厂家提出具体生产要求，并由我公司单独销售或贴牌生产的某个品牌的商品。3.7宏观分析:是指（对）该品牌在该品类市场中的销售排名；在利润结构中（对比其他品牌、在品类实现总利润占比、负毛利情况）的重要性；该品牌市场地位的变化趋势及（其他）重要影响因素（的综合评定）。3.8微观分析:是指对该品牌在各地市场中主推商品的外观、功能、价格、利润水平、宣传情况等状况的分析，与其他品牌（进行）性价比的比较，性价比是决定其竞争力的重要方面。3.9横向对比分析:是指各品牌间销售占比，商品型号间竞争对应情况、型号数量、获利能力等进行对比分析，对各品牌间对应型号价格的变化趋势，销售需求
4、的变化趋势，供应厂商供应能力，商品结构等趋势进行横向对比分析。3.10纵向对比分析:是指（对单一品牌）依据销售时间前后顺序进行销售、利润、商品计划等趋势（对比）分析。分析的目的是从时间的递延上，推出其逻辑变化数据。3.11型号竞争力：指在市场上与其他型号相比具有很强的竞争力。3.12标准利润率：指公司统一制定的该品类利润率。该机型高于标准利润率1%以内低于0.5%以内均为70分。每高于标准利润率1%（含）其分值就加10分,每低于标准利润率0.5%（含）其分值就减10分。3.13特价机:特价机是指根据经营需要而引进的对市场有一定冲击力、低于市场常规价格的畅销商品。3.14滞销产品：指从购进的产品
5、超过该品类所规定库存周转天数而未售出的产品。3.15市场主流机型：指在市场上最具备竞争力和销售规模的型号。4.职责4.1销售、采购部门均有责任进行商品的引进，不断的丰富、充实商品品类、品牌及型号，保持公司商品最新、最全的品牌形象。4.2销售部门负责控制库存量；5.作业内容：5.1商品的引进商品的引进要结合当地市场销售情况，充分考虑到该商品的市场占有率、再对供货商的实力、及该商品的（市场）发展前景和获利能力进行充分的调研，最终确定（是否引进）该商品的引进。5.1.1商品的引进原则5.1.1.1新品牌的利润率应高于本系列（品类）商品的平均利润率的20%；5.1.1.2若采取经销方式经营，供货商应有
6、一定的铺底；若采取代销方式（经营），应严格按照公司的代销合同执行，确保公司的利润。5.1.1.3供货商应在广告促销活动、店内展示和促销员等方面给予大量支持；5.1.1.4应尽量争取独家经销或代理，或排除当地主要竞争对手同时经营该品牌。5.1.2各地区引进品牌上报标准(见附件7.1)5.2新商品的开发:各分部市场部每两个月向总部销售中心推荐一个以上的新商品（具有独特功能、用途，能够满足顾客的某种需求），要求必须附有详细的可行性分析报告和经营方式研究报告，得到总部销售中心批准后，交于采购部门引进。5.2.1可行性分析报告：包括引入新品类（商品）目的、顾客需求分析（市场整体容量、购买习惯、品牌偏好等
7、）、供应商分析（品牌知名度、市场占有率、竞争优势等）、竞争对手分析（主要经营方式、销售情况、经营优势、劣势等）、自身分析（预估销量、预估利润、优势、劣势等）。5.2.2经营方式研究报告：目标为制定出相适应的经营模式。包括：进货渠道、如何促销、如何展示、销售策略、广告促销方式、销售方式（代销、经销）、付款方式（原则上要求有铺底）、是否有促销员、是否有促销费、需场地面积多少、店内广告位置、灯箱费及占地费的收取、广告费收取等等。5.2.3推荐范围：手机、彩电、冰箱、洗衣机、空调、碟机、音响、发烧器材（家庭影院）、电脑、热水器、烟机、灶具、黑白小或我公司有经营可行性的新品类商品。(见附件7.2)5.3
8、商品品牌的A、B、C分类5.3.1分类的原则 5.3.1.1商品品牌的A、B、C分类要符合“3、5、2”的原则。A类商品占该品类总品牌数的30%以内，B类商品占该品类总品牌数的50%，C类商品占该品类总品牌数的20%以内。5.3.1.2商品的A、B、C分类要符合平衡和限制的原则。根据（公司）内部实际情况平衡某些品牌的销售，提升某些品牌的竞争力，使内部销售平衡发展，避免受到供应商的制约。5.3.2分类的标准：5.3.2.1商品的A、B、C分类按协议类别、综合利润、市场占有率分别设定各自的权重，根据各品类及品牌的权重，得出该品牌的考评结果，满分100分，再进行排名，划分出A、B、C类品牌分类的结果
9、。5.3.2.2合同类别，彩电、通讯、IT部为一类，权重为30分；冰洗、空调、白小、影音部为一类，权重为20分。彩电、通讯、IT部中签定全国合同品牌的考评分数为30分，全国框架合同品牌的考评分数为20分，地区性合同品牌的考评分数为10分。冰洗、空调、白小、影音部中签定全国合同品牌的考评分数为20分，全国框架合同品牌的考评分数为10分，地区性合同品牌的考评分数为0分。5.3.2.3综合利润率，彩电、通讯、IT部为一类，权重为40分；冰洗、空调、白小、影音部为一类，权重为50分。各品类部针对不同品类设定标准利润率，彩电、通讯、IT部合同中综合利润率大于标准利润率的品牌的考评分数为40分，等于标准利
10、润率的品牌的考评分数为30分，小于标准利润率的品牌的考评分数为20分。冰洗、空调、白小、影音部合同中综合利润率大于标准利润率的品牌的考评分数为50分，等于标准利润率的品牌的考评分数为30分，小于标准利润率的品牌的考评分数为20分。合同中综合利润率包含各种费用的支持。5.3.2.4市场占有率权重为30分，分为公司内部占有率和市场占有率，各占15分。公司内部占有率和市场占有率前三名的品牌的考评分数各为15分，公司内部占有率和市场占有率为四到六名的品牌的考评分数各为10分，公司内部占有率和市场占有率为七到十名的品牌的考评分数各为5分，十名以后的品牌的考评分数为0分。(见附件3)5.3.2.5分部市场
11、部根据各品类中品牌数量，遵循“3、5、2”原则和平衡与限制的原则安排并进行划分。全国合同品牌不得划分为C类，地方性合同品牌不得划分为A类。5.3.3分类的时间：由于市场千变万化，品牌的A、B、C类划分时间为每二个月（季度首月）的第一个星期。有特殊情况，各分部市场部上报总部销售中心市场部.5.3.4首次分类规定为加强对各品类和各品牌商品的管理，更好的促进各品类商品的销售，总部销售中心结合各品牌的销售政策及市场销售情况，使支持公司的商品能够得到最好的展位，占据最高的销售份额，从而促使其他供货商向公司提供更好的销售政策。5.3.4各品类各品牌ABC分类规定（详细附件7.4）：彩电部ABC品牌划分的规
12、定；空调部ABC品牌划分的规定；洗部ABC品牌划分的规定；影音部ABC品牌划分的规定；白小部ABC品牌划分的规定；通讯部ABC品牌划分的规定；IT部ABC品牌划分的规定。注意：要求各分部严格按公司以上规定执行，并在价格文件中标注品牌的类别。ABC品牌的划分总部每月（季度）调整一次，各分部可根据合作情况及时上报总部进行调整。5.3.5对各分部部分品类经营品牌数量作如下规定：冰洗部：冰箱、洗衣机经营各15个品牌以内；白小部：烟机、灶具、热水器各经营16个品牌以内；通讯部：手机经营各22个品牌以内；IT 部：台式电脑经营10个品牌以上；笔记本电脑经营8个品牌以上；数码照相机经营8个品牌以上；摄像机经
13、营5个品牌以上。5.4商品的展示和演示:5.4.1商品的展示原则:5.4.1.1要遵循黑白分开，动静分离的原则;5.4.1.2确保通讯部、IT部在最佳展示位置；5.4.1.3要遵循品牌的A、B、C分类，将最佳位置给A类品牌；5.4.1.4要适应消费者的购买习惯，方便消费者购物。5.4.2消费类商品:消费类商品包括彩电、冰箱、洗衣机、空调、影碟机、烟灶、热水器等消费者日常必须购买的电器商品。消费类商品的展示和演示以静态展示为主，演示以店外促销活动为主，配以丰富的赠品。5.4.3非消费类商品:非消费类商品包括家庭影院、组合音响、PDA、MP3、电脑等不属于消费者日常必须购买的电器商品。非消费类商品
14、的展示和演示以动态为主，演示以店内丰富的促销活动为主。5.4.4应季商品:应季商品包括电暖气、浴霸、加湿器等季节性购买的电器商品。应季商品在季节到来时调整到店内较佳的位置，以动态进行展示，以大量的店内促销活动和丰富的促销赠品为主,可灵活采取季节性商品专区的形式。5.5商品竞争力的分析5.5.1商品竞争力分析的原则：5.5.1.1商品竞争力分析的对象暂定为：彩电部、冰洗部（冰柜、干衣机除外）、空调部、影音部（仅限DVD机）、通讯部（限手机）、白小部（限微波炉、烟机、灶具、热水器）、IT部（台式电脑、笔记本电脑、数码照相机、数码摄象机）中的各品牌商品。5.5.1.2各分部根据各品牌商品在公司内部（
15、以各分部财务部提供数据为准）和在市场上（以中怡康报表提供数据为准）销售数量、销售金额分别排名前10名品牌及各品类商品在公司内部（以各分部财务部提供数据为准）销售数量、销售金额分别排名前30名的商品型号和在市场上（以赛诺公司提供数据为准）销售数量、销售金额分别排名前25名的商品型号进行汇总分析。各部门的分析结果应严格保密。中怡康报表及赛诺公司报表总部信息部每月26日30日向总部及各分部提供。5.5.2商品竞争力分析的方法:从分析的层次上分为宏观分析和微观分析；5.5.3商品竞争力分析的程序5.5.3.1由各分部销售部门从门店、市场调研员、采购员、供应商及其他市场渠道进行情报数据收集. 5.5.3.2对采集的资料进行筛选、对比和汇总分析，并出具商品竞争力初级分析报告书，上报总部相关主管（对口）品类部。5.5.3.3由总部汇总各分部“初级报告书”,确定等级分析的商品范围（各品牌前五名）。由总部编写商品竞争力分析报告（各分部可依据当地情况，写出品类或型号竞争力分析报告）。5.5.3.4以上工作以月为单位进行分析，各部每月、重大节假日（包括家电节）及某品牌出现异常情况时上报各品牌商品竞争力初
