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1、珠海力合供应链管理培训中心 珠海红山路26号阳光大厦210室一、采购师知识树学习是建立认知结构的过程思想主线：1）项目决定论：供应定位模型（日常、杠杆、瓶颈和关键）2）态度决定论：供应商感知定位模型（维持、盘剥、发展和核心）3）关系决定论：供应商关系图谱（短期交易、长期交易、合作伙伴交易）M4供应战略关系谱图供应定位感知模型采购目标和优先级别M3供应市场分析M1组织环境M2明确需求M5供应商评选M6报价获取与评估采购工作的基本流程采购工作的基本理论基本工具采购工作的基础和前提外部分析内部分析基本结论指导采购师的总体理论结构采购供应职能：受组织内部环境的限制组织类型文化、使命、目标和政策组织战略
2、职能、流程和组织结构私有公共部门非盈利组织第一第二第三产业直接职能间接职能民族文化创办者/控制者历史年龄规模工作性质组织性质权力结构愿景使命目标战略政策新战略与首创性变革跨国投资招聘评价市场和经营环境分析企业能力和产品服务制定产品-市场方案分析各种方案比较选择各种方案确定优先权质量可获得性客户服务低成本权力文化角色文化任务文化个人文化流程和职能的关系网状结构等级结构矩阵结构星系结构影响影响供应目标取决于竞争目标组织目标决定竞争目标M1知识结构M2知识结构树供应市场分析确定优先顺序理解供应市场评价细分市场阶段1：项目支出和影响阶段2：风险筛选细分市场进行准备预测市场趋势：预测方法；寿命周期；*市
3、场类型评价地理细分市场：POCKET评价技术细分市场评价供应渠道细分市场事件扫描法：评价和选择细分市场理解市场推动力评价竞争程度与影响5个考虑因素确认事件确认事件的风险和机会评估事件可能的结果评估事件对哪些供应目标的影响及大小选择细分市场进一步监视*五力模型*需求与供应：平衡、价格弹性划分细分市场M3知识结构制订供应战略供应定位模型关系和合同类型四象限战略影响：M1；机会和风险：M3短期交易关系：现货定期长期交易关系：无定额定额合作伙伴关系：合作合资内部供应战略的内容支出M 4知识结构关键瓶颈杠杆常规流程重组流程自动化取消检查授权采购卡电子商务客户经理合并账单保持库存预测11）标杆比较12）V
4、A/VE 13）质量机会14）供应商开发 15）应急机会 16）总成本模型二、采购师重要表格表1不同类型组织的主要区别特征私营企业公共部门非盈利组织控制 个人或其他企业政府个人和组织资金股东投入、累计的利润税收、基金、国债、其他收费发起人投入、会员、服务收费主要目标利润、增长、市场份额最大化为公众提供有效服务为了信仰、价值观、意识形态责任对股东负责对公众负责对创办者和会员负责竞争存在不存在无关约束法律、企业制度规章法律、公共部门法规、政府政策法律、发起者规定、自主规定采购供应职能（1）应用组织内部采购供应政策和原则；（2）可以从广泛的供应商自由选择；中小企业（SME）的采购：（1）集权化决策（
5、2）有限的技术和市场知识（3）有限的资金和信用（4）价值低、零散（5）有限的国际采购一般遵守的原则：（1）透明度（2）可说明性（3）公开竞争（4）非歧视性遵守政府政策；繁琐的程序可能导致低效；使用捐款和基金时遵守捐赠人的原则；WTO在推动竞争和透明度的提高（1）通常遵循组织内部的政策和原则；（2）有时遵守捐赠人制订的原则。表2不同类型组织文化的主要特征 权力文化 角色文化 任务文化 个人文化 权力的主要来源 影响带来的权力地位带来的权力专业技术和组织能力带来的权力专家的权力决策与控制的类型 领导的指挥和命令制度和程序项目经理和项目小组个人适合什么样的组织 快速变化的环境；小企业常规化工作与稳定
6、的环境项目环境专业人士的合伙组织缺点 依赖关键人物；内部权力争斗。创造力受到抑制；对于变化的惰性。成员合作不利将遭受失败可能难以控制集体还是个人主义 个人主义集体主义集体主义个人主义适合什么样的个人 野心勃勃/权力倾向稳妥的个人合作者自我激励的人可能的市场组合需求供给 很多供应商少量供应商一个供应商很多购买者完全竞争寡头垄断垄断少量购买者寡头买方垄断寡头垄断/寡头买方垄断受限制的垄断一个购买者买方垄断受限制的买方垄断垄断/买方垄断表7 获取报价方法表8 评估报价方法表9 四种项目的获取与评估报价方法三、采购师知识点模块1 影响采购的组织环境.判断：组织环境对企业采购具有影响，采购部门与企业其他
7、部门具有相互影响。2.判断：公司产权、规模、文化、使命、目标、政策以及企业战略、相关流程和职能对采购具有直接影响。3.判断/单选：采购供应职能：确保以合理的成本从外部购买各种必要产品和服务而进行的各种管理和运作活动的总和。4.判断/单选：供应链：由向市场提供某一特定产品或服务的所有组织和流程共同构成的系统。5.供应链包括最终的消费者，包括产品被使用后的废弃物处理？（判断）6.供应链管理要求公司内外部所有活动以最终消费者为中心。（单选）7.供应链的所有成员企业除了努力提高自身竞争力，还要努力促进所在供应链上所有企业的运作效率与竞争力的提升？（判断）每家企业都可以为改善供应链做出贡献？8.供应链成
8、员与重要客户和供应商的战略联盟关系包括，为提高供应链的全面质量而进行的共同努力,包括：分享信息、为降低成本和压缩提前期而进行的合作。（多选）9.采购供应职能除了与物流和物资管理相关，与公司的供应链管理也相关。（判断）10.采购供应部门需要与相关团队合作（市场营销、研发、质量管理、工艺设计与管理）（多选：答案是全选ABCDE）11.影响采购的组织环境包括：组织类型、公司的文化、使命、目标与政策、公司战略、公司职能流程与结构（及公司架构）四个因素。这些因素影响到采购的：目标、政策、流程、文化与结构，这四个方面。（多选、简答）12.采购组织的类型：私有企业、公共部门、非营利机构，共三种。（多选）13
9、.自由市场经济中公共部门相对较小（58），在计划经济中较大（发展中国家913）。（判断、单选）14.私有企业的特征：独立个人或组织建立并拥有；以营利为最初目的；在竞争性市场中自主经营。（判断、选择）中小企业的特征：管理成本低，反应迅速；缺乏资金和信用；决策依赖个人；对人才的吸引力弱；没有完善的供应职能；没有进口权；技术能力有限；对市场缺乏了解。判断：中小企业在募集资金和其他商业信贷方面会遇到很多困难。 小企业的各种决策都依赖于企业的领导。 中小企业由于缺乏专业知识和技术支持，将难以应付复杂多变的经营活动。跨国公司的特征与SME刚好对应：拥有大量渠道和资金；缺乏灵活性大型本土企业的特征介于两者之
10、间。（哪两者？）15.公共部门的特征：目标是为了公共责任；遵守更多法律法规；具有垄断性；受到捐助者的限制。（判断、选择）16.非营利组织的特征：为了特定的信仰、价值观或意识形态的目的；发起者有重大影响。（判断、选择）17.第一产业部门的采购：关键是专门的设备和装备；第二产业部门的采购：关键是生产线所需的原材料和配件；第三产业部门的采购：贸易部门（采购成品）；非贸易部门（维持自身运作的产品。）（判断、选择）18.组织文化：组织成员共同的价值观和行为规范。（判断、单选）19.企业文化对组织工作方式和决策方式常常发挥潜在的影响。（判断、单选）企业文化的一致性对提高组织内彼此依赖的职能部门之间的工作效
11、率非常重要。20.企业文化受到一些因素的影响：民族文化创办人历史年龄规模工作的性质权力与政治。而企业文化则决定企业的使命、目标与政策。（多选）21.企业文化的类型：权力文化（只有一个人有角色）角色文化（所有人有各自固定角色）任务文化（没有固定角色）个人文化（个人自由和利益）。（多选）22.企业文化影响以下方面：新战略与首创性的背景；企业文化与背景；跨国经营；招聘。判断：在合作的企业中，两个企业的文化必须是和谐一致的，否则合作将难以持久。 试图将一个与原有文化完全冲突的新文化强加给组织，事实上总是失败的。23.比较以下概念：远景（vision）：长期发展的方向；使命（mission）：组织应承担
12、的基本任务；目标（goal）：使命的具体化；战略（strategy）：达到目标的方式；政策（policy）：组织遵守的规章制度，保障使命、目标和战略实现的条文化的规定。24.关于使命，判断：私营企业的唯一使命是创造利润？（错）关于目标，判断：目标可以是定量的也可以是定性的？25.政策可能包括的方面：社会责任政策；环境政策；道德规范政策；员工福利政策；反对歧视政策。（多选）26.战略的内容：提供什么产品或服务；进入哪些市场；需要什么条件；如何进入市场并进一步发展；如何降低成本。（多选）27.影响环境的因素：国内的社会、政治、经济与法律环境；所处行业的特点。（多选）28.简答/单选：制定战略的步骤
13、（流程）？1）评价市场与经营环境；2）分析企业能力和产品特点；3）制定产品市场方案；4）分析各种方案；5）比较和选择各种方案；6）确定优先权。29.波特（Porter）的五种市场竞争力量：1）现有企业之间的竞争（核心）；2）进入者的竞争；3）新产品和替代品的竞争；4）投入品供应商之间的竞争；5）买方的地位（买方之间的竞争）。（多选、简单）30. 选择： 促使企业在市场竞争中取得成功的关键力量被称为企业的核心能力。企业核心能力中的两种：1）产品设计与开发的创新能力；2）高效的投入品供应链管理系统。31.企业产品/服务的竞争力构成（消费者购买产品的价值构成）：质量、可获得性、客户服务和反应、低成本。（多选）32.市场细分的依据：地理位置；人口统计因素；消费者的生活方式、消费习惯、渠道选择。（多选）33. （多选）开拓细分市场的选择：旧产品在现有市场上提高市场份额；旧产品转移到新市场上；在现有市场上提供新产品；新市场上开发新产品。34. （多选）在选择的细分市场上，公司如何定位：领导者；挑战者；跟随者。3
