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1、 学 年 论 文 网络经济时代的分销渠道设计 学生姓名：吴雨阳学 号：01210621x20所在系部：管理系专业班级：12gb营销1班指导教师：方娜日 期：二一三年十一月 摘 要 互联网今天已经渗透到了我们生活中的方方面面，改写了经济社会运行的部分规则，使得信息更加公开化，市场透明化程度更高，市场竞争也更加激烈。市场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率及市场覆盖率的要求。面对市场新的情况，厂商应冷静地分析现状，深入考察目标市场变化，捕捉机遇，正确地认识自身渠道的优劣势，结合自身特点对已有渠道进行结构调整，尝试和探索新渠道。目前，这个问题已引起了不少
2、厂商的关注，并尝试调整或重新设计原有渠道。本文从三个方面着手分析，第一部分为传统的分销渠道介绍分析；第二部分为网络营销渠道分析；第三部分为网络经济时代分销渠道的发展趋势。关键词：网络，分销渠道，模式 摘 要21传统的分销渠道介绍31.1传统的分销渠道定义31.2传统分销渠道的类别与模式41.3传统分销渠道的现状分析42网络分销渠道52.1网络分销渠道的概念52.2网络分销渠道的功能52.3网络分销渠道分类5 2.4网络分销的传播渠道52.5网络分销的渠道特点62.6网络分销渠道的功能6 2.7网络分销渠道建设72.8如何推广网络分销82.9网络分销渠道管理分析82.10网络分销优势103 网络
3、经济时代分销渠道的发展趋势103.1.搜索引擎仍然是第一网络营销工具103.2.WEB2.0网络营销模式的深度发展103.3.企业网站的网络营销价值将得到提高113.4.视频网络广告将成为新的竞争热点11 3.5.更多适用于中小企业的网络广告形式11 结 论12参考文献13学年论文成绩评定表格14 1传统的分销渠道介绍1.1传统的分销渠道定义 主要是指在传统营销模式中，产品从研发生产到最终消费者手中所经过的渠道。与之相对的是现代营销渠道，包括以电子商务为主要模式的网络营销渠道、电视购物营销渠道等。传统营销渠道是建立在传统传播与交易工具的基础上的。1.2传统分销渠道的类别与模式 百货业态性质的商
4、场、连锁渠道、经销商渠道、代理商渠道、展会、专卖店渠道等。模式:厂家总经销商二级批发商三级批发商零售店消费者1.3传统分销渠道的现状分析在市场竞争日益激烈的今天，传统渠道的竞争已经异常的激烈，而且增长缓慢，企业若想不断扩大市场份额，取得市场营销的竞争优势，就必须重视现代市场营销模式的开发和研究。以淘宝为代表的B2C电子商务营销渠道已经成为现代营销中的重要模式，此外随着“微博经济”的日益兴起，多元化的、基于现代传播工具的营销模式日益凸显出高效和不可或缺的地位。 2网络分销渠道2.1概念网络营销渠道是利用互联网提供可利用的产品和服务，以便使用计算机或其他能够使用技术手段的目标市场通过电子手段进行和
5、完成交易活动。2.2功能与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。2.3渠道分类2.3.1网上直销网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道 网络营销市场规模中的订货功能、支付功能和配送功能。网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通过建设网络营销站点，让顾客可以直接从网站进行订货。通过与一些电子商务服务机构如网上银行合作
6、，可以通过网站直接提供支付结算功能，简化了过去资金流转的问题。对于配送方面，网上直销渠道可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。2.3.2中间商由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产品（信息、软件产品除外）实体分销方面却难以胜任。出现许多基于网络（现阶段为Internet）的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商。2.4传播渠道网络营销简单来说就是把企业的信息广泛的传播给受众群体当中去。但是，如今，网络垃圾信息泛滥，用户对广告信息已经产生一定的“免疫功能”。网络营销效果越来越低
7、。传统的即时通讯、邮件列表、信息群发的营销模式已经不能达到很好的网络营销效果。用户已经从被动接受信息转为主动筛选信息。所以，如何通过合理的方式把有用的信息传递给精准的用户，是所有企业和网络营销机构要考虑的问题。2.5渠道特点在传统营销渠道中，中间商是其重要的组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位，是因为 网络营销渠道利用中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了营
8、销渠道的结构。利用互联网的信息交互特点，网上直销市场得到大力发展。因此，网络营销渠道可以分为两大类：一类是通过互联网实现的从生产者到消费（使用）者的网络直接营销渠道（简称网上直销）网上直销渠道的建立，使得生产者和最终消费者直接连接和沟通。另一类，是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和规模经济效益。传统间接分销渠道可能有多个中间环节如一级批发商、二级批发商、零售商，而网络间接营销渠道只需要一个中间环节。2.6渠道功能2.6.1订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平
9、衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。2.6.2结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。目前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。2.6.3配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如著名的美国联邦快递公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完
10、成。2.7渠道建设由于网上销售对象不同，因此网上销售渠道是有很大区别的。一般来说网上销售主要有两种方式：一、是B2B，既企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大、交易次数较少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择；由于企业一般信用较好，通过网上结算实现付款比较简单。二、是B2C，即企业对消费者模式，这种模式的每次交易量小、交易次数多，而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是网上购物必须面对的门槛。在具体建设网络营销渠道时，还要考虑到下面几个方面。首先，从消费者角度设计渠道。只有采用消费者比较放心，容易接受的方式才有可
11、能吸引消费者使用网上购物，以克服网上购物的“虚”的感觉。如在中国，采用货到付款方式比较让人认可。其次，设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品比较选择，一边进行选购。再次，在选择结算方式时，应考虑到实际发展的状况，应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性，对于不安全的直接结算方式，应换成间接的安全方式。最后，关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购买的商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速有效的配送服务系统是非常重要的。2.8如何推广所有的企业、专家、学者都开始讨论电子商务、网络营销，讨论如何
12、运用当下最流行的电商工具：微博、博客、搜索引擎等来进行网络营销，做好企业市场推广和品牌建设，而在市场推广的过程中，抢占市场份额无疑是企业都集中关注的焦点，于是众多的企业在转战网络来推广自身产品的同时也不忘多方面的发展渠道建设。第一：立竿见影的网络广告推广第二：B2C、C2C电商平台代理第三：团购渠道合作第四：网络营销渠道外包2.9管理分析上游服务商对营销渠道的管理实质上就是要通过一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成员合作，防范渠道成员冲突，鼓励渠道成员发展等，进而实现渠道成员之间关系和谐、渠道销售能力增强和整个营销体系功能最优、效率最大的目标。2004年初一门户网站授予上海一家实力网络营销服
13、务商为其搜索引擎上海地区独家总代理，双方携手致力于打造引擎渠道示范模型，从而推广到全国，来规范整个搜索引擎分销渠道。从中人们可以看出渠道管理直接关系到渠道营销活动功能的发挥，服务质量等，营销渠道的管理重点在于渠道政策管理和渠道激励管理。渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的，没有好的渠道政策也就不会有成功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。就服务商而言，它的营销渠道政策主要包含有市场区域划分政策、主打产品宣传政策、促销政策、价格体系政策、客户服务政策及渠道成员分成政策等，这些政策实际上形成一个整体的营销政策体系。渠道政策管理的关键在于两点，一是制定科学的行之有效的渠道
14、管理政策以保证整个营销体系的高质量的运转。二是对所有营销渠道成员都必须坚决执行已经制定好的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。根据代理商在营销体系中所起的作用合理分配利润。为提高代理商的积极性，可以制定便于量化管理的分级返点制度，便于加大对完成业务量较大者的激励；帮助代理商提高自身的发展能力，比如为代理商提供信息、技术咨询和定期提供产品培训，帮助代理商提高销售服务能力等；上游服务商和代理商之间保持稳定的长期伙伴关系。对一些业绩良好、市场拓展能力强、忠诚度高、积极贯彻落实上游服务商政策的代理商加大扶植力度和资源支持，帮其做大做强。2.10优势基于网络媒体的网络营销推广优势日益明显，具体表现
15、在六大方面：一、互动性强。二、口碑传播成为主流。三、大众传播和小众传播有机结合。四、传播效果可量化。五、传播信息可积淀。六、传播形式多样化。3 网络经济时代分销渠道的发展趋势3.1.搜索引擎仍然是第一网络营销工具搜索引擎营销的发展势不可挡，并且随着多种专业搜索引擎和新型搜索引擎的发展，搜索引擎在网络营销中的作用更为突出，搜索引擎营销的模式也在不断发展演变，东莞网站建设公司服务除了常规的搜索引擎优化和搜索引擎关键词广告、网页内容定位广告等基本方式之外，专业搜索引擎(如 博客搜索引擎)、本地化搜索引擎推广等也将促进搜索引擎营销方法体系的进一步扩大和完善。3.2.WEB2.0网络营销模式的深度发展博客营销已经取得了快速发展，企业博客营销有望成为主流网络营销方法，博客营销成为企业网络营销营销策略的组成部分，企业博客引领网络营销进入全员营销时代。与
