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1、天合阳光城 尾盘销售方案前景置业房地产投资顾问有限公司 2011.06.24 9天合阳光城已进入尾盘销售阶段，根据剩余房源情况，拟在3-4个月左右的时间内完成清盘。经调研分析，我们对项目的尾盘销售提出以下方案：一、项目分析本项目位于红山区东面，南临赤峰四中，北靠永巨便民市场，东接清河路绿化带，西至京香购物广场；周边生活、休闲、学校、交通等配套设施齐全，与购物步行街、长青公园、植物园较近，为红山区主城区的繁华地块；【优势】1）、主城区繁华地带，居住方便。项目位于红山区的老城区核心地带，交通便捷，教育、经济、商贸、行政等配套设施齐全；学区优势明显，如赤峰四中、赤峰八中、莱特英语学校、摄影学校、金色
2、童年幼儿园、童星幼儿园等多所学校；银行、医疗网点众多，如包商银行、农业银行、中国银行、红山区中医院、社区医疗服务点等林立周边；便民服务场所较多，如永巨便民市场，高档购物场所，如京香购物广场、步行街、中国鞋城等；休闲娱乐场所如赤峰影都、雅乐迪等，此外还有休闲场所如长青公园，清河路的城市休闲绿化带等；2）、准现房，年末即可入住。【劣势】1）、位于红山区的老城区，项目周边的社区陈旧不堪，缺乏绿色和现代感；2）、由于人流量过大产生的交通拥堵现象、导致噪音问题日益突出；3）、项目周边环境脏、乱、差，且道路绿化带较少，不利处理噪音、尘沙等；【机会】1）、老城区中心区域开发量较少，尤其是年内可以入住的项目基
3、本没有；2）、市区内二手房价格居高不下。【威胁】新城区、桥北新区、松北新城的建设带来了人口的分流转移。分析把握项目优势劣势，以“强化优势，弱化劣势”为出发点，加强对区域地段、服务配套的宣传，以老城繁华与未来规划，合理规避交通拥堵、噪音等问题。在区域环境上，强化项目的环境优势与建筑外立面优势，使老居住社区与本项目产生区隔效应，达到区域优势与区域价值为我所用目的。立足项目本身相关数据、户型配比、销售现状，整合项目本身优势，并寻找项目出现的问题点，进行解决，获得销售人气，赢得项目的良好口碑，使项目快速去化，实现开发项目快速变现资金的目的！二、项目现状低容积率、高绿化率，满足业主休闲娱乐功能；48米的
4、楼间距，满足业主的采光、通风之需；社区内部配套齐全，全方面满足业主的生活、休闲、运动等；A、相关数据绿化率38%容积率2.10总户数596，其中小高层374户车库290多个起价高层4650元/最高价高层6545元/楼间距48米物业费步梯楼0.5元；电梯楼1.3元内部配套地下车库、地上车位、文化娱乐广场、休憩亭、童趣园、运动设施等B、小高层户型配比面积范围套数备注80左右44套按照平面户型计算，含已销售户型。90100左右143套100110左右88套120130左右88套167左右11套户型配比合理，主力户型集中在80110区间范围内，以两室、三室为主，满足目标客户需求；而167左右的户型，总
5、房价款较高，市场上普通目标客户不易接受；主力户型（两室、三室）设置双阳台，满足通风采光。C、销售现状1、剩余200多套房源，销售速度放缓，定房客户减少，逐渐出现滞销现象；2、随着推广力度降低，来电、来访客户客户减少，销售人气下降；3、在销售的过程中，存在现场小户型快销，大户型滞销的不平衡销售现象；D、剩余户型分析 截止6月24日，除已售和部分预订以外，项目可供销售的剩余房源187户，其中多层6层5户，阁楼29户；小高层153户。高层剩余户型分析如下： 按楼层分析：7-11层剩余107户，占70%； 5-6层剩余22户，占14%； 1-4层剩余24户，占16%。 按面积分析：120以上剩余32户
6、，占21%；100-120剩余35户，占23%；80-100剩余86户，占56%；加成分析：剩余户数较多的7-11层中，面积在120以上剩余 24 户，占22%；100-120剩余31户，占29%；80-100剩余52户，占49%。总结：从以上分析来看，销售速度放缓，可能有以下几种原因：一是剩余房屋户型楼层较高，因而总房价款高，略高于客户经济承受能力，不易接受；二是全盘推出销售，引起的低楼层热销，高楼层滞销现象，使销售人气不均衡；三是区域地块暴露的问题没有及时合理规避，使项目劣势扩大化，没有对项目形成市场口碑效应。综合以上问题点，把握项目未销售房源，整合项目卖点，结合目标客户心理，对现有户型进
7、行定位包装，并不断强化项目优势，使其深入市场，植入人心；合理弱化劣势，及时解决客户心理质疑，以赢得客户的青睐，树立项目良好的市场口碑，实现项目利润最大化。三、尾盘销售目标群体基于对项目的整体了解，我们认为，尾盘的销售策略是主攻刚需型客户，吸纳改善型客户刚需型客户年内因结婚、拆迁等原因迫切需要购置楼房的群体。对户型的功能性与实用性较为关注，房屋总价高低对其产生很大影响，同时，也对地段、交通、学区、便民服务等较为关注；改善型客户对拥挤在老房子里客户，常年忍受着面积与环境带来的不便，随着经济条件的提高，逐渐注重居住的环境与居住的私密性，不仅注重户型的布局，同时也注重小区外围的环境。 销售重点目标：针
8、对不愿迁离老城、近期欲购置新房的客户展开重点营销通过对目标客户的了解与认知，整合项目综合优势，趋同客户心理，以一种归属感、一种身份感、一种荣誉感，吸引目标客户，扩大目标受众圈层；同时，利用客户的从众心理，广泛传播项目“三感”，建立项目美誉度和良好口碑！四、产品重新定位1、产品类型：薄板小高层2、项目定位：项目位于主城繁华地段，生活、休闲、购物、交通便捷高效；健康服务、便民服务、学校等配套优势较为突出，而老城区是赤峰成熟社区的主场，且新开发项目较少；结合客户对地段的认同，提出项目定位为：高品质成熟社区3、主推广语：主城繁华之上的成熟社区4、产品关键词挖掘：【稀 有】赤峰主城首批，限量200多套；
9、【主 城】红山区老城中心地带，各项配套齐全；【繁 华】“井”字交通布局，距购物步行街较近；【成 熟】交通、配套、休闲等是体现成熟社区的标志；【尊 贵】中心地段、成熟配套、贴心物管，做尊贵主城人；5、产品包装基于剩余房源的考量，立足产品本身定位，结合目标客户“三感”归属感、身份感、尊贵感，使产品从目标客户需求出发，并以天合阳光城主推广语主城繁华之上的成熟社区，作为与客户交流的媒介，并在有效媒体上进行全方位的三感形象推广。五、尾盘营销策略在目前的销售情况下，项目剩余200多套的房源，制定以下营销计划和推广计划：1、营销执行1）、营销节点计划 预热期 强销期 持续期 6.30 7.16 9.30 1
10、0.31强销期完成目标的65%；持续期完成目标的35%。销售上制定合理的销控计划，分化销售过程中出现的“小户型热销，大户型滞销”现象。2）、营销策略分阶段、分批、分栋推盘，合理控制销售的户型；第一阶段，推3#、5#楼，原因是目前销售氛围不浓，3#楼多以小户型为主，5#楼多以大户型为主，两栋楼户型合理搭配，以小户型的销售高潮带动大户型的销售，同时也满足不同需求的目标客户群体；第二阶段，推4#，6#楼，由于第一阶段的热销氛围，为此阶段的销售奠定了基础，小户型、大户型比例适中，能够控制销售节奏，并会出现另一销售高潮，为实现项目去化做好准备。第三阶段，把剩余的难卖户型，或以一定的价格优惠，或以送物业费
11、的活动形式，迅速去化，以实现楼盘的整体销售目标！2、推广按照以上的营销目标和时间节点，结合目前的房地产市场情况，怎样在计划内完成销售目标？一是考虑目前销售部的冷热销售氛围；二是考虑项目前期的推广效果；三是考虑已售房屋的价格与客户心理。综合以上三种因素，我们明确：要加快销售，必须执行：“一个强调，两大主张，三种感觉”一个强调：稀缺主城中心稀缺地块仅200席品质之限地段之限数量之限赤峰首席成熟生活社区观 赏 性功 能 性景观阳台户型特色建筑特色物管特色精致绿化设计，一步一景一画薄板式特色住宅亮丽登陆贴心物管，一站式智能服务建筑精致两房、舒适三房、尊贵四房大景观阳台,对流小区美景两大主张景观个人拾趣
12、、邻里对话、合家休闲身份感归属感尊贵感三种感觉繁华地段，品质荣誉赤峰首席成熟生活社区成熟社区，家的感受3、尾盘推广立足项目，权衡客户，把握好“一个强调，两大主张，三种感觉”，快节奏导入项目的形象与品质，制造社会热点，并利用有效推广渠道进行密集性传播，快速进入实质性销售，在销售中后期阶段，则通过良好口碑的效应，为项目赢得市场美誉度与知名度！综合考虑项目推广成本，我们建议推行：“三步走”战略第一步：做形象现场形象：项目外围大型广告墙，现场看板，售楼部前至哈达街用路牌导视。第二步：说品质赤峰日报房周刊、消费指导报、亿翁广告、北方广告；对赤峰市人说：特色建筑、精品户型、品质景观、最具居住价值。对旗县人
13、说：成熟社区内的地段繁华、品质住宅、稀缺发售、价格低。现代化的城市生活已经开启、稀缺性的品质住宅恭候阁下。第三步：传口碑利用楼盘的品质特点打响名气后，以口碑传播。第二阶段，定量加急单页发布：告知数量剩余个位数，加快下单。制造楼盘即将售罄的紧张氛围。六、尾盘销售计划1、采用一、二手房联动销售的方式展开销售。合理分配房源：将面积大总房价款较高的户型放在售楼处销售，中小面积总房价款较低的户型安排在前景置业房地产投资顾问有限公司各门店销售；2、尾盘销售期为120天，即2011年7月1日至2011年10月31日，销售目标为180套。其中7月份计划销售30套，8月份计划销售40套，9月份计划销售50套，10月份计划销售60套。
