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1、进贤县分公司2015年销售总体规划、一季度销售规划及省产烟占比提升思考一、2015年整体销售目标规划（一）、主要指标规划1、总量规划： 2011-2014年进贤县分公司总量销售趋势 单位：箱指标2011年2012年2013年2014年总量销量17031175041756516820总量增量78647361-745总量增幅4.80%2.80%0.30%-4.20%见于近几年的销售情况（2010年-2013年迅猛增长，2014年出现拐点），2015年努力实现总量持平微增为目标，预计销售16920箱，同比增长100箱，增幅0.6%。 2、省产烟规划：2011-2014年进贤县分公司省产烟销售趋势 单
2、位：箱指标2011年2012年2013年2014年（预计）省产销量7750.68719371755971省产增量-664-557.68-18-1204省产增幅-7.90%-7.20%-0.25%-16.78%省产烟占比45.51%41.09%40.85%35.50%省产烟份额同比-6.29%-4.42%-0.25%-5.35%2015年省产烟销售以占比持平略增为目标，努力实现省产烟销售6036箱，同比增长65箱，增幅1.1%，占比提升到35.7%左右，同比提升0.1%-0.2%。努力实现金圣品牌销量3586箱，同比增长100箱，增幅2.8%，同时遏制庐山系类规格的下降，除退市的软庐山、千喜南方
3、外，其他规格合计销量尽可能实现同期水平。（二）时间节点安排按照市局2015年四个节点的时间分布结合整体自设目标，参考历史销售数据分析，预在2015年在第一节点（1-3月）总量同比增长50箱，金圣系列同比增长100箱；第二节点（4-6月）总量同比增长50箱，金圣系列保持持平；第三节点（7-10月）、第四节点（11-12月）总量、金圣保持同期持平。具体如下表： 历史数据明细主要指标指标2013年占全年比2014年占全年比总量一季度555532%528431%二季度410723%399524%三季度569732%567534%四季度220613%186611%合计17565100%16820100%
4、省产销量一季度219231%197533%二季度166623%133522%三季度244834%200234%四季度86912%66011%合计7175100%5972100%金圣销量一季度116633%136739%二季度69020%69920%三季度115433%111332%四季度48414%3079%合计3494100%3486100% 2015年总量节点计划目标 单位：箱节点分布2015年计划量2014年销量增量增幅占全年比第一节点（1-3月）53345284501%32%第二节点（4-6月40453995501%24%第三节点（7-10月）5675567500%34%第四节点（11
5、-12月）1866186600%11%合计16920168201001%100%2015年省产烟节点计划目标 单位：箱节点分布2015年计划量2014年销量增量增幅占全年比第一节点（1-3月）20401975653.29%34%第二节点（4-6月1335133500%22%第三节点（7-10月）2002200200%33%第四节点（11-12月）66066000%11%合计60375972651.09%100% 2015年金圣节点计划目标 单位：箱节点分布2015年计划量2014年销量增量增幅占全年比第一节点（1-3月）146713671007%41%第二节点（4-6月69969900%19%
6、第三节点（7-10月）1113111300%31%第四节点（11-12月）30730700%9%合计358634861003%100%（三）短期第一节点的详细规划（春节前、春节后销售规划 ） 单位：箱指标节前40日占一季度比重占全年比重节后27日占一季度比重占全年比重总量406876%24%126524%7%省产160279%27%35818%6%金圣131890%37%14910%4%（三）2015年品牌系列规划 2015年，进贤县分公司主要以提升省产卷烟占比，提升卷烟结构为目标，预在金圣品牌、紧俏烟品牌同比有所增长，适量调低金圣竞品销量。具体见下表： 二、工作思路安排1、市场针对进贤县外出
7、人口偏多的市场特点，一季度元春期间作为全年销售的重中之重，预实现一季度总量销售5334箱，同比增长50箱，完成全年总量增量部分的50%，达到全年目标总量的32%；省产烟销售2040箱，同比增长65箱，完成全年省产增量部分的100%，达到全年目标量的34%；金圣销售1467箱，同比增长100箱，完成全年金圣增量部分的100%，达到全年金圣目标量的41%。2、客户针对近年来有效客户逐步缩减的情况（2014年当前有效客户2770户，达到三年来最低点，与2013年3200户减少400余户），提升各规模客户的户均销量。 （插入客户例表）3、品牌以省产烟为重点，遏制省产四、五类烟下滑，提升金圣品牌增长。金
8、圣老规格品牌保持持平微增长，新品牌有较大幅度增长。 2015年各品牌系列预计增量 单位：箱品牌系列2014年1-11月销量2015年预计增量金圣3341100利群234360芙蓉王187660中华48630递增品牌小计250茶花75-10双喜467-20七匹狼205-20黄金叶195-20大前门20-20白沙1487-25庐山2290-35递减品牌小计-150合计100三、省产烟占比思考（一）、省产烟占比提升难点（1）省产四、五类烟下降幅度过大，在销五类烟规格逐步缩减 单位：箱省产主要规格 2011年 2012年 2013年 2014年1-11月 庐山（黄精品） 331027052297163
9、7同比增量 -389-604-408-661庐山（新） 642541505344同比增量 -234-101-36-161庐山（银） 622520473253同比增量 -87-102-46-220庐山（软） 15312527836同比增量 -48-28153-242南方（千禧） 150101710同比增量 -20-49-30-71月兔（硬） 184112014同比增量 -75-72-11214品牌合计： 5061410436242284增量合计： -853-956-479-1341（2）省产金圣品牌增长空间有限，靠推动金圣品牌增量来带动省产烟市场占比所取得的成效不显或提升幅度较小 单位：箱省产主
10、要规格2011年2012年2013年2014年1-11月金圣（吉品）7798125155同比增量24212730金圣（硬）479520578719同比增量-34158140金圣（软）1343174219291622同比增量161399187-307金圣（硬红）355374557335同比增量13719184-222品牌合计： 2254273431892831增量合计： 319480456-359 单位：箱金圣新品2013年2014年1-11月增量金圣（鸳鸯喜）04444金圣（原生工坊）02525金圣（硬黑老虎）03636金圣（时代福）6255-8金圣（庐山）0118118合计62172110（3）社会经济水平的不断提升导致的市场环境变化，吸食四、五类卷烟的消费群体逐年减少。（二）解决办法以及建议1、重点加强省产四、五类卷烟的品牌维护，尤其是四类卷烟庐山（黄精品）的培育，以遏制省产烟销量的下降速度2、加强省产金圣品牌的品牌培育，提升金圣品牌销量3、建议加强工商协同力度，共同培育。提早谋划2015年共同培育省产品牌的培育活动方案。
