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1、A/客户拜访管理为了做好各区域销售代表在业务开展过程中的管理工作，提高销售代表在拜访客户的有效性，特制定以下制度。一、 客户拜访量为60人/次/月，销售1台挖掘机等于10个客户的拜访量。二、 进店的客户不计拜访量。三、 销售代表每月客户拜访量若不足60人/次的，每减少1人扣款20元。四、 销售人员每周做周工作计划和总结，明确本周销售目标、核心工作和客户拜访计划，并对这些工作的完成情况进行总结。销售人员根据每周根据拜访计划安排新客户陌生拜访、准客户跟进拜访和老客户回访。销售人员拜访前要做好拜访准备工作，明确拜访目的、预估客户需求，并对客户可能提出的反对意见进行准备。拜访时要将拜访内容填写在拜访记
2、录中，并在拜访后将记录的拜访信息填入新客户拜访情况表、目标客户跟踪情况表和老客户回访情况表。五、 每周将本周拜访客户所填制的情况表交分公司内勤，由其进行客户电话回访，确定信息的真实性，并以此作为销售人员的考核依据和报销依据。分公司内勤将信息录入报总部销售促进科内勤，由销售促进科内勤进行抽查。在回访和抽查中每发现虚报1次扣款200元。抽查率不低于15%，销售促进科在进行回访抽查时规范的用语：“您好，请问您是XXX吗？”“不好意思，打扰您了，我是北京雷沃博多公司的客服代表”“请问打扰您2分钟可以吗？”“谢谢”“我公司销售代表XXX于XX月XX日对您进行了拜访，请问您对我们的销售人员的工作态度满意吗
3、？”“请问您对我们的挖掘机满意吗？”“还有什么可以帮到您的吗？”“谢谢”“再见”六、 开展示会时按参加展会总客户的签到实际人数的20%计算拜访量（由参会销售人员平均分配）。七、 销售人员必须如实填写客户跟踪记录表，由总部销售促进科进行检查，少一个扣20元/次。八、 拜访的客户一定要有姓名，电话，并附有相片，没有的则不计拜访量。九、 以上工作的核查均由销售促进科人员及考评小组进行考核，公司所有销售人员必须配合。 年 月第 周工作总结本周销售目标完成情况：本周客户访谈总结：l 本周客户拜访达成的目标：l 承诺客户什么哪些事情：l 需要向上级反映的情况：l 哪些做的以后继续发扬，哪些做的需要改进：l
4、 改进方式： 月 日拜访记录 客户：访前设计拜访目的：客户需求预判：反对意见预估：访谈记录：访后分析：新客户拜访情况表客户基本情况客户名称性别详细地址移动电话固定电话所属片区客户性质公司客户职务法人代表姓名联系方式私营/个体常住地及籍贯操作手姓 名联系方式常住地及籍贯现有设备情况设备名称型号购买价格购买时间购买单位付款方式使用情况产品用途注：用途分类：出租、搅拌站、垃圾、煤场、砂石场、石矿、煤矿、铁矿、金矿、其它。购买意向拟购设备型号拟购时间购买价格付款方式现有资金竞争机型竞争单位购买设备考虑首要因素了解设备性能途径购买实力一年一台以上 二年一台 三年一台 无购买意向乘车路线下次拜访时间老客户回访情况表客户基本情况客户名称性别详细地址移动电话固定电话所属片区客户性质公司客户职务法人代表姓名联系方式私营/个体常住地及籍贯操作手姓 名联系方式常住地及籍贯拜访目的拜访结果设备使用情况及服务情况乘车路线目标客户跟踪情况表客户基本情况客户名称性别详细地址移动电话固定电话所属片区客户性质公司客户职务法人代表姓名联系方式私营/个体常住地及籍贯操作手姓 名联系方式常住地及籍贯拜访目的拜访结果乘车路线下次拜访时间
