嘉滨湖商业公园销售执行方案2015723

《嘉滨湖商业公园销售执行方案2015723》由会员分享，可在线阅读，更多相关《嘉滨湖商业公园销售执行方案2015723（55页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、嘉滨湖商业公园营销执行方案,报告思路框架,PART1 营销目标及营销阶段划分 PART2 整体营销策略 PART3 阶段性执行策略及时间计划表,1,营销目标及营销阶段划分,一重要时间节点设计 二总体营销目标 三销售阶段划分,1、临时接待中心进场：7月25日 2、正式蓄客，办理VIP卡：8月1日 3、开盘（解筹时间）：10月3日（国庆假期，具体以拿预售确定时间为准）,重要时间节点设计,总体销售目标：2015年底，整体去化90%,总体营销目标,销售阶段划分及目标分解,2,整体营销策略,一、销售模式 二、销售策略 三、客户策略 三、总体促销策略 四、营销通路策略,嘉禾在售商业销售模式,销售模式选择,

2、结合本案的规模体量和商业形态等前提，对可销售部分建议采取操作相对简易的返租销售与带租约销售相结合的模式，尽量规避管理与法律风险。,销售模式选择,返租销售 5年返租，每年8%，前三年一次性充抵首付款，后两年按照每季度分期返还 在对外执行上，建议对投资客户和自营客户在售价上进行区分（自营客户售价低于纯投资客户），鼓励客户自购自营，减少内街小铺招商压力。 纯投资客：前三年一次性充抵首付款，后两年按照每季度分期返还。 自购自营：前三年一次性充抵首付款，在商业街开街后，通过考核达到要求后，后两年按照每季度返还给客户，若未按要求开业，后两年则取消返还。,销售模式选择,销售策略,一、销售和招商同时进行，利用

3、品牌商家的签约促进物业的销售去化。 二、价格低开高走，有节奏开盘，并控制好铺源。 三、与竞争对手相比，控制总价，降低投资门槛。 四、做好返租销售，降低投资风险，提升投资信心，引爆投资市场。 五、重点突破，投资引导，团购优惠。,一、整体思路,二层和一层打通捆绑销售，联动解决传统二层经营和销售的难题。,一、二楼打通捆绑销售，提升二层的价值，并利于销售； 方式：下铺+上铺,方式一,方式二,二、商铺组合对于部分1-2层商铺可自由组合操作计划,销售策略,连铺优先销售，以优先选铺权及优惠折扣带动二层难点铺位销售,二层铺位连铺优先选购，连铺认购优惠第一类,一、二层连铺优先选购，连铺认购优惠第二类,一楼连铺位

4、，连铺认购优惠第三类,二层铺位单间选购，一楼街铺单间选购，认购优惠第四类,优惠梯度递减,优先认购顺序,销售策略,三、连铺优先销售,价格不提前告知，仅告知价格区间,客户积累阶段不告知客户具体价格，仅告知价格区间 告知其销售方式（连铺先选），及优惠方式（连铺优惠） 开盘当天出台具体价格,在客户积累阶段，筛选客户意向，为开盘时铺位销售策略及定价提供依据,销售策略,四、价格策略,购买优惠折扣,开盘当天成交客户第一类给予5个点额外优惠；第二类给予3个点额外优惠；第三类给予2个点额外优惠；第四类给予1个点额外优惠。 付款方式折扣：,销售策略,五、优惠措施策略,立足嘉禾辐射周边,【客户拓展策略】,市区客户拓

5、展,嘉禾返乡客户拓展,周边客户拓展,本案作为纯商业项目，面向的客户群体主要是嘉禾，其次是周边县市，因此本案的客户拓展策略为：,客户策略,客户策略市区客户拓展,方式一：扫街,派单地点：人民北路、人民南路、晋屏大道、金田东路、嘉禾大道 执行方式：安排销售员在上述派单地点进行派单，有效传播项目销售信息，吸引目标客户群体。,对嘉禾的所有商业临街商铺进行派单宣传、蓄客。,客户策略市区客户拓展,方式二：竞争项目进行派单截流,截流楼盘：嘉信街、嘉瑞景城、中港世纪嘉城、新城财富广场等在售项目。 执行方式：安排执行顾问定期在以上楼盘进行派单、截流。,客户策略市区客户拓展,方式三：企事业单位团购拓客,意向单位：各

6、大银行、学校、医院、锻造企业、矿业等企事业单位。 执行方式：对县城的团购单位进行拜访，并给予该单位团购客户一定 的折扣优惠吸引单位人员。,客户策略嘉禾返乡客户（在外生意人）拓展,方式：商会拜访,目标商会：嘉禾人在广州等地的嘉禾商会。 执行方式：安排大客户经理对相关商会进行拜访，进行项目推介。,客户策略周边县市客户拓展,方式：在周边县市进行宣传巡展（根据项目客户情况考虑是否需要）,目标城市：郴州市、桂阳、蓝山、临武等周边县市（具体地方以后期执行方案为准）。 执行方式：安排执行顾问到目标现场繁华地段进行巡展宣传，促进蓄客。,推广策略,以事件营销为主轴，辅以宣传推广，制造市场效应，让项目在市场上时刻

7、保持关注度。,以投资回报、低门槛为主诉求，以鲜明的销售模式，吸引广大投资客户，快速去化商铺。,推广原则,推广策略,推广要点,炒作区域，建立商业价值基础； 纯街铺=投资安全+收益稳定； 控制总价、低门槛投资、 5年包租、每年返8%，前三年一次性返回的销售模式。,树立嘉禾打造唯一滨水街区，创造目的性消费，创造特殊商业价值。,塑造 共性价值,树立唯一形象 打造特色价值,8月1日,12月,7月25日,工程要求,营销阶段,售楼部装修完成,推广主线,推广渠道,营销活动,户外广告 微信平台 市区宣传车,售楼部开放,商铺认筹期,11月,10月3日,1、售楼部及商业情景展示区完工； 2、取得预售证。,临时售楼部

8、盛大开放暨千人抢钱活动,1、品牌签约宣传； 2、蓄客政策宣传； 3、开盘信息释放。,1、开盘热销信息释放； 2、商家进驻信息释放； 3、销售政策释放,2015,开盘,9月,开盘,开盘热销期,进场准备期,释放产品及主力商家意向进驻信息,商家签约活动 周末暖场活动 售楼部开放 开盘盛典 房交会,周末暖场活动 商家签约活动,部分街区实景呈现,蓄客,推广主题：嘉禾向我看齐延续整个销售期,户外广告 微信平台 公交车体 企事业拓展,电视媒体 市区宣传车 扫街 巡展,户外广告 微信平台 公交车体 企事业拓展,电视媒体 市区宣传车 扫街 巡展,推广节奏,推广策略,推广策略,媒体选择,线上 推广,线下 推广,户

9、外广告,网络媒体,直邮广告,销售物料,现有的户外（建议在步行街增加户外）,郴州房产网、嘉禾红网,公交车体,去乡镇和郴州的公交车体等,发布会、大活动、周末主题暖场活动、老带新活动,嘉禾政府、企事业单位等,楼书、单页、招商手册等,关键一,1、需言之有物；2、清晰告诉客户项目卖点。,1、推广信息与销售重点结合；2、让推广真正为项目销售服务。3、结合销售阶段，有重点的投放。,1、降低营销成本，将钱花在刀刃；2、在客户看得到的地方，做文章；3、实现推广效果最大化,关键二,关键三,活动,推广过程中，重点选用现场活动、户外广告、单页、微信四种途径，其余为辅助。,现场包装策略,一、市区接待中心已装修完成，25

10、日就投入使用； 二、项目现场售楼部装修预计在9月底完成，具体建议以后期为准； 三、项目现在工程处于初期，街区实景要在10月份，目前街区氛围包装无法进行；,因此目前现场包装建议主要以现场围挡和精神堡垒为主。,一、现场围挡,建议对现有的围挡（绿色部分），也改为项目宣传围挡，形成一个整体，利用形象展示。,意向图,现场包装策略,建议完成时间：8月15日之前 设计完成时间：8月10日之前,二、精神堡垒,建议利用好现在的位置，做好项目的精神堡垒，打造成为嘉滨湖的标志性亮化（具体建议以后期为准）。 初步建议将项目LOGO设计为三维立体，在将项目名设计为发光字。或者在形状上考虑延展（目前正在施工，具体效果不详

11、）,建议完成时间：8月15日之前,现场包装策略,3,阶段性执行策略及时间计划表,第一阶段 嘉禾向我看齐-销售准备期 （2015年7月1日-7月30日）,阶段目标,工作目标：完成项目入市的前期准备工作，为项目形象树立及后期的认筹蓄客提供支撑 工作方向：1、项目前期准备工作 2、招商工作启动 3、具体营销政策及认筹政策确定 4、外展中心开放 5、对之前形象宣传进行延续（释放项目产品信息） 主要工作：营销团队组建及培训；营销中心商业氛围打造；工地现场、围挡的包装；销售物料的准备，户外广告、车体广告等等。,阶段性重点工作,策划招商线：,现有人员培训，在30号之前必须达到合格接待条件。 招聘新置业顾问，

12、在30号之前最少新增4-5名置业顾问，总共销售配置8个人。,阶段重点工作,销售线：,第二阶段： 嘉禾向我看齐-初步认筹阶段 （2015年8月1日-9月17日） 本阶段前期主要侧重于从投资的角度引导潜在的理性客户做出投资抉择，后期主要 侧重于快速消化VIP客户，并通过一系列活动迅速提升项目知名度，为开盘蓄势。,阶段目标,工作目标：办理VIP客户800批。 工作方向：1、制定具备足够吸引力的认筹政策 2、强势炒作各类商业资源 3、活动持续铺垫，制造市场聚焦点 4、确定第一批推售商铺，并制定针对性政策 主要工作：1、开展认筹蓄客，为第一批次的开盘打下坚实基础。 2、主要资源整合，包括商会资源、旅游资

13、源、商业资源等。 3、推广工作集中爆破，新闻炒作集中轰炸。,认筹方式及优惠建议,认筹方式：考虑到项目蓄客时间紧，而且蓄客要求高，同时项目商铺面积以20-30为主，与竞争对手相比，单铺总价优势明显，建议第一批蓄客降低门槛，进行大范围蓄客，与市场上动则几万订金相比，建议第一批蓄客方式：2000元即可成为项目VIP客户。 认筹优惠： 1、办理项目VIP客户，即将获得步步高超市100元购物卡（暂定步步高超市）。 2、享受后期开盘所有优惠，并可优先选铺。,阶段重点工作,重点突破投资客户，充分挖掘投资客户资源； 通过客户的信息反馈为销售策略进一步完善提供市场依据； 根据阶段蓄客目标，完成蓄客数量。,阶段重

14、点工作,销售线：,阶段重点工作,现场活动与“主力商家签约仪式”同时举行，以吸引关注抬高价值； 本阶段以项目的信息渗透为主，8月份-9月份以现场活动的形式结合签约商家进度在主流媒体上报道； 结合商家进度做告知性介绍，积累认筹客户；,活动营销,活动方案确定时间：8月5日之前提交本阶段所有活动方案，8号之前确定本阶段所有活动,现场活动：以售楼部周末暖场活动为主 时间：每周末 地点：营销接待中心 任务：制造轰动效应，吸引大量人气，促成更多意向客户买铺。 其他支持：活动中需要用到介绍项目的销售物料。,阶段重点工作,大型活动一：以嘉滨湖水上主题活动配合主力商家签约活动 时间：2015年8月15日-8月底（

15、具有延续性），在25号同时具备主力商家签约活动。 地点：嘉滨湖（项目现场） 任务：制造轰动效应，吸引大量人气，促成更多意向客户买铺。 其他支持：活动中需要用到介绍项目的销售物料。 活动形式： 1、利用项目嘉滨湖独一无二的资源，结合暑假时间，与大型活动公司合作，举办水上主题活动，创造项目热点。 2、在期间进行主力商家签约活动，提升项目形象，促进办卡。,阶段重点工作,大型活动二：投资论坛配合商家签约活动 时间：9月10日 地点：嘉滨湖（项目现场） 任务：制造轰动效应，吸引大量人气，提升客户信息，为客户升级打下基础。 其他支持：活动中需要用到介绍项目的销售物料。 活动形式： 1、邀请知名投资专家进行

16、财富讲座。 2、配合商家签约活动，进一部提升客户信息。,阶段重点工作,第三阶段： 嘉禾向我看齐-认筹升级 （2015年9月18日10月3日）,1.阶段性销售目标,阶段目标,工作目标：完成总体销售的40%，350套商铺，商铺面积1万平米 工作方向：1、集中接受，举办盛大的开盘仪式 2、制定详细的开盘营销政策 3、热销炒作，最大限度的冲击销售 主要工作：1、推广集中爆破，各类推广渠道轮番轰炸。 2、活动轮番进行，强势进行开盘 3、开盘热销炒作 活动配合：1、VIP升级活动 2、开盘活动,认筹升级方式及优惠建议,认筹升级方式： 当客户蓄客到一定数量后，为筛选客户，对客户进行诚意升级，直接从2000元升级到5万元。可以操作成直接诚意金升级转为定金。 认筹优惠： 1、享受5万抵8万的开盘优惠 2、享受开盘当天其他所有优惠 3、转为定金后可直接选铺,阶段重点工作,阶段重点工作,本阶段以项目VIP升级、开盘优惠的信息渗透为主，以现场活动的形式配