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1、浅谈商务礼仪在商务谈判里的重要性 引导语：礼仪是国际商务谈判的重要组成部分是每个参与者必须遵守的规则可由于国与国之间的文化差异对一国商人得体的礼仪对另一国商人则显得不得体甚至是失礼从而产生误会、摩擦有时竟导致商务谈判失败下面是yjbys小编为你带来的浅谈商务礼仪在商务谈判里的重要性希望对大家有所帮助 一、国际商务谈判礼仪与文化差异概述 礼仪是指在人际交往之中自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为所谓商务谈判礼仪就是指在长期的商务谈判交往过程中满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范 国际商务谈判礼仪的作用一是律己二是敬人三是反映国家的文明程度所谓律己就是用一定
2、的礼仪来规范自己的行为表现出良好的内在修养不仅使自己充满自信而且获得对方的尊重所谓敬人就是通过一定的礼仪更好地向对方表达尊重友好与善意增进彼此的信任和友谊所谓反映国家的文明程度是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动它不仅仅是个体行为而且是一个民族行为得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚 文化通常是指人类的全部知识和习俗的总合而文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异对于国际商务谈判中的文化差异一般应采取承认、了解、理解和尊重的态度和原则 国际商务谈判礼仪的主要表现形式为：服饰礼仪见面礼仪洽谈礼仪和馈赠礼品礼仪 ?二、
3、服饰礼仪 服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪得体的服饰不仅是个人仪表美、素质高的表现而且是对他人的尊重商界历来最重视服饰规范服饰是商人成功的关键对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅对于男性一般应穿西装系领带一套非常合体的深色套服通常是蓝色、灰色或黑色会适合大多数国家甚至包括出席谈判宴会或看演出对于女性职业套装则是最佳选择这在世界任何地方都适用男性切忌穿非正式的休闲装运动装;女性切忌穿得太露、太透也切忌佩戴太多首饰适当点缀一、两件即可无论男性或女性稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象给外国商人送去错误的信号 中国有句俗话：穿衣戴帽各有所好
4、在日常生活中是这样可在国际商务谈判中却是大忌 事例1：割草机谈判 中国某企业与德国一公司洽谈割草机出口事宜按礼节中方提前五分钟到达公司会议室客人到后中方人员全体起立鼓掌欢迎不料德方脸上不但没有出现期待的笑容反而均显示出一丝不快的表情更令人不解的是按计划一上午的谈判日程半个小时便草草结束德方匆匆离去 事后了解到：德方之所以提前离开是因为中方谈判人员的穿着德方谈判人员中男士个个西装革履女士个个都穿职业装而中方人员呢?除经理和翻译穿西装外其他人有穿夹克衫的有穿牛仔服的有一位工程师甚至穿着工作服 事例分析：德国是个重礼仪的国家德国人素以办事认真而闻名于世在德国人眼里商务谈判是一件极其正式和重大的活动中
5、国人穿着太随便说明了两个问题：一是不尊重他人;二是不重视此活动既然你既不尊重人又不重视事那还有必要谈?所以德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快并且提前离去就不足为奇了 三、见面礼仪 见面是商务谈判中的一项重要活动见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员顺序是女士优先职位高的优先称呼通常为“女士”“小姐”“先生”中国人有一个称呼叫“同志”翻译成英语是“rade”,在西方的某些国家意思是“同性恋”所以为避免误会在商务谈判中应禁用此词 握手是中国人最常用的一种见面礼也是国际上通用的礼节握手貌似简单但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象影响到谈判的成功 握手的力
6、度中国人初次见面通常是握到为止一般不会过重而欧、美人则喜欢用力握对方的手握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现 握手的时间握手的时间不宜太长也不宜太短国际上通用的标准是三秒钟左右但老朋友重逢或谈判中达成了一项重大协议或谈判成功签字后握手的时间可略长 握手的顺序女士先伸出手男士一般不先伸出手在场人员较多时要稳步寻找握手对象防止交叉握手、争手的情况发生 握手时伴随的动作握手时双眼要正视对方面带微笑以示致意;不可东张西望或面无表情东张西望显示心不在焉面无表情显示不友好二者都缺乏对别人的尊重 当然在有些国家见面时并不握手譬如日本常采用鞠躬的方式泰国采用双手合十的方式法国人采用亲吻的方式阿根廷人不仅亲吻
7、而且拥抱男人亲吻女人女人亲吻女人但男人不亲吻男人而在大多数非洲国家中习惯用身体打招呼长时间地把手放在客人的肩上至于选择采用何种见面礼仪应视不同文化而定入乡随俗是上策 事例2：左手引起的麻烦 某厂长去广交会考察恰巧碰上出口经理和印尼客户在热烈地洽谈合同见厂长来了出口经理忙向客户介绍厂长因右手拿着公文包便伸出左手握住对方伸出的右手谁知刚才还笑容满面地客人忽然笑容全无并且就座后也失去了先前讨价还价的热情不一会便声称有其它约会急急地离开了摊位 事例分析：在左手是不能用来从事如签字、握手、拿食物等干净的工作的否则会被看作是粗鲁的表现因为左手一般是用来做不洁之事的这次商务谈判失败就是因为厂长不了解这一文化
8、差异而是用了对中国人来说可以接受的左手与对方握手 四、洽谈礼仪 商务谈判的过程就是双方洽谈的过程任何成功的谈判都是双方洽谈的结果而任何洽谈都有一定的礼仪要想洽谈成功就必须遵守洽谈礼仪 语言礼仪语言是人类进行信息交流的符号系统谈判语言要做到既恰当又礼貌所谓恰当就是根据谈判需要该明确时明确该模糊时模糊所谓礼貌就是言语、动作谦虚恭敬不讲粗话侮辱人格的话 非言语礼仪非言语沟通是指不通过语言而传达出意思的沟通有关研究表明一个人所用的词语远不及形体语言所传递的信息重要据研究者估计观众只能听懂整个信息的实际内容的10%大约30%归功于一个讲话人声音的高音和次中音60%的信息来源于非言语交流非言语礼仪包括目光
9、礼仪面部表情礼仪手势礼仪身体空间礼仪及沉默礼仪非言语礼仪是一门真正的艺术主要由于它随着文化的不同而有很大的出入在一种文化中的欢乐的手势可能在另一种文化中表示粗野的侮辱点头在中国、美国和加拿大表示“同意”但在保加利亚和尼泊尔点头表示“不同意”同日本人讲话时他们点头仅表示“理解”并不表示“同意”美国人认为眼睛正视对方是诚实和真诚的象征;而在日本和中国则认为是不礼貌的 事例3：竖起大拇指的故事 让我们看一下一个英国商人在伊朗的例证：一个月来事事顺利同伊朗同事建立了关系在谈判中尊重伊斯兰的影响避免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈执行官兴高采烈地签署了一项合同他签完字后对着他的波斯同事竖起了大拇指几乎是立刻
10、出现了紧张空气一位伊朗官员离开了房间英国的这位商人摸不着头脑不知发生了什么他的伊朗主人也觉得很尴尬不知如何向他解释 事例分析：在英国竖起大拇指是赞成的标志它的意思是“很好”;然而在伊朗它是否定的意思表示不满近似令人厌恶是一种无礼的动作 五、馈赠礼品礼仪 馈赠礼品既是国际商务谈判中的一种润滑剂又是一种文化地雷阵因为它一方面能加深感情促进与客户的关系另一方面却又由于文化差异而犯种种禁忌赠酒在法国很流行尤其是备受法国人欢迎和引以为豪的红葡萄酒或白葡萄酒但在阿拉伯国家却是禁品赠送绿色领带给沙特阿拉伯人会大受欢迎因为绿色是穆斯林喜欢的颜色;但赠送给捷克人则意味着断绝关系因为绿色在那里是毒药和毒素原料的象
11、征欧美人较重视礼物的意义而不在价值礼太重则有贿赂之嫌;而在亚、非、拉国家礼太轻则不受欢迎在中国送礼以双数为吉祥;在日本则以奇数表示吉利在美国收到礼品时应当场打开然后对礼品大加赞赏(即使你不喜欢)并对送礼者表示感谢;而在日本除非应送礼者请求否则当面打开礼物是不礼貌的 事例4：绿帽子的故事 1992年作为商务谈判者笔者和其他十二名不同专业的专家组成一个代表团去美国采购约三千万美元的化工设备和技术美方自然想方设法令我们满意其中一项是在第一轮谈判后送给我们每人一个小纪念品纪念品的包装很讲究是一个漂亮的红色盒子红色代表发达可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时每个人的脸色却显得很不自然里面是一顶高
12、尔夫帽但颜色却是绿色的第二天我们找了个借口离开了这家公司 事例分析：美国人这次送礼可以说也是经过精心策划的：一是礼品盒的颜色是红色红色在中国代表发达：二是礼品本身是时尚的高尔夫帽意思是签合同后去打高尔夫这在90年代对中国人来说是很奢侈的也是很有品位的但美国人的工作毕竟没有做细而且犯了中国男人最大的禁忌戴绿帽子 总之国际商务谈判礼仪是国际商务人员必须遵守的行为准则但由于各国的文化差异对一个国家有礼的行为在另一个国家可能是失礼的作为成功的商务谈判人员无论面对种文化恰当的礼仪意味着在尊敬别人的前提下保持自己的价值观不需要卑屈地仿效它国的礼仪来讨好对方只须了解对方的文化习俗熟悉文化差异以免失礼冒犯对方或产生不愉快导致商务谈判失败
