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1、海南中原置业顾问培训,（顶尖sales养成）,认知置业顾问,置业顾问的角色定位,合作企业的销售人员 客户的置业顾问 中原的形象代言人 开发商与客户沟通的桥梁 决策信息的提供者，策划的基础,置业顾问的回报,自由 有趣 成就感 上不封顶的收入 挑战感 激励自我成长,销售代表与置业顾问的区别,置业顾问的工作是帮助顾客挑选合适的房子并提供满意的服务，从而改善顾客的生活或工作。具体而言，就是为顾客选购合适的户型/位置/价格/付款以及提供合理的家居/装修甚至居住方式和理财顾问等诸多方面的服务，令顾客得到便利。 销售代表与物业顾问出发点就不一样，一个是卖，一个是帮；一个是推，一个是拉。,误区：很多新手往往不
2、明白自身的价值和使命，潜意识地以顾客不买为前提，想通过自己三寸不烂之舌说服顾客。实际上，我们的大部分顾客是准备购买的，只是需要我们建议买什么、怎么买，请各位牢记这一点，每天告诉自己这一点,优秀置业顾问必须具备的素质,置业顾问的整体素质,TOPSALES是怎样练成的,积极心态，成功的百分之五十 我从容，因为我的知识令顾客满意 沟通从心开始 让我猜猜你是谁？顾客类型与应对技巧 成功销售六步曲,积极心态，成功的百分之五十,第一章,小商贩摘自蒂姆康纳软销术,我们曾见过小商贩在一天卖出不少东西之后，穿过城市的大门远远地走开了。 城市里每天都有这样的商贩在走街穿巷，但有一个商贩通常都比别人卖得多。这种情形
3、引起了商贩们的注意。他们有时议论到他，“他妈的，这小子怎么这么会卖东西。”有一天，这些商贩聚集到一起，他们中间还有一个算命的人，他是个聪明的家伙。这些商贩边议论边问那个算命先生：“那个外地人怎么那么会卖东西？简直不可思议。”,那个算命先生的回答是；“你们说的那个人是个精力极其充沛的家伙，他天一亮就出去卖东西，从不知道什么叫累。他从来不抱怨，也从来不知道失望，总是穿着一件紫色的亚麻上衣，裤子从来不烫。” “当你们聚集在一起，互相发着牢骚：今天又是一个难过的日子时，他已经开始四处奔走了，十几个小时过去了，他仍毫无怨言，他清楚自己的职业。而那些想拒绝他的人最终将定单交给了他。当他来的时候人们也许会对
4、他说不，然而当他离开的时候，这些人已经成了他的顾客。”,卖皮鞋摘自拿破仑希尔成功学全书,两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于天气炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢？”于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而回。,PMA黄金定律,人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。,心态是什么？,信条 信心 投入 永恒的目标
5、自我激励 自我改善,需求 热情 同情心 创造力 自律 承受失败的能力,测试你的心态,信条你喜欢房地产吗？你喜欢中原吗？如果一辈子做置业顾问，你喜欢吗？ 信心你对你的产品有信心吗？你对中原有信心吗？你对自己有信心吗？ 目标你人生的目标是什么？你每月、每周有明确的目标吗？你是否在每天早晨都在展望新的一天？,投入如果需要，你是否自愿工作更长的时间？ 自我激励与改善当你心情不好时，你是给自己更多的工作、运动、旅游，还是就这样糊里糊涂？ 关于失败你惧怕失败吗？你是否意识到失败会带给你同等甚至更大的利益？,如何培养好的心态,首先请你牢记小商贩和卖皮鞋的故事。 其次建议你买一本拿破仑希尔的成功学全书，你一定
6、会带着兴奋看完这本书的，当然一段时间后会淡忘很多甚至全部。没关系，心态不好时，记得拿出来看看，就这样不断地激励自己。 再有，得闲的时候，别忘了考考你的心态。,我从容，因为 我的知识令顾客满意,第二章,置业顾问三大类型,劳累型 他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对200问很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客的投诉。,无奈型 他不想考虑太多的问题，得过且过，业绩平平。他相信顾客是明白人，他所要做的工作就是带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态“好”，实际上很无奈，他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有，风水不
7、好。”当然，他也经常会有惊喜“没想到她会买房”，同时，也会有恼火的时候，他的客户在别人手上成交都一个月了，他竟然一点不知道。,从容型 他不一定是最勤奋的，但一定是最用心的，而且有良好的学习习惯，广泛猎取各种知识，当然他的业绩常常不错。他能跟顾客愉快地交谈，甚至成为好朋友。他并不一定说很多话，但有时候他的几句话甚至一个微笑都能解决问题，因为，他知道说什么、在什么时候说。,置业顾问应学习哪些知识,项目200问/叙盘词/常见异议的处理 建筑设计/工程知识 房地产政策与法规 房地产市场（网络、跑盘、楼书、各大媒体） 房地产开发与管理 家居、装修与风水 城市规划/园林景观,物业管理 顾客心理学 商务礼仪
8、 新闻/时尚 金融/证券/保险/网络/消费品 企业管理/市场营销 ,本章结论,知识是学不完的，也正因为如此，置业顾问可以是你一辈子的职业。 只要你愿意学习，你每天都可以得到新的提高，你的太阳每天都会是新的,沟通从心开始,第三章,课前游戏成功推销你自己,每两人一组，由甲向乙来推介自己。时间为10分钟。 随机抽出几组，由乙根据甲的推介来向大家介绍甲。,擒客先擒心,真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客获得更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这种做法之后，你的收益将会突飞猛进。,沟通要决,推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏见、心态以及判断。 抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾
9、客的观点衡量问题。 洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧，这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更为重要。,倾听技巧,用心、虚心、耐心 听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面部表情，给予应有的注意与尊敬。 积极地回应与反馈 我们都不喜欢同一个情感木讷的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这种积极的回应决不亚于一个哈欠的消极性。,不要对说话人抱有偏见 注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式。不动脑筋或草草下结论就是偏见。 不要提出讨论没有兴趣的话题 当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早中止这种没有价值的谈话才是明智的。,谈话技巧,要有恰当的问候与寒
10、暄 语言要清晰易懂/热烈生动 要自然交谈、不讲行话 要注重对话 学会转换话题/选择话题,提问的类型,封闭式提问 选择式 暗示式 参照式 澄清式,开放式提问 商量式 探索式 启发式,提问的内容,建立可控制氛围的问题 能够获得顾客需求的问题 帮助识别顾客认识/意见/风格的问题 有助于避免顾客拒买的问题 建立信任和亲密关系的问题,节省时间的问题 防止你说话太多的问题 把顾客包容进来的问题 迫使顾客思考的问题 获得并保持顾客注意力的问题,言语表达技巧,直言 委婉 模糊 沉默,反语 自言 幽默 含蓄,满足顾客的五种知觉,视觉你的目光、衣着、体势、表情。 听觉你的声音、语气、谈吐。 触觉你同顾客有意识的身
11、体接触。 味觉 嗅觉你的口腔、身体散发的气味。,顾客一旦喜欢上你，他就会对你的话言听计从,注意常见沟通痼疾,言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 喜欢随时反驳，不听顾客意见 谈话无重点，想到那说到那，准备不充分 言不由衷的恭维，降低可信度 公式化对待顾客，不尊重顾客心理 情绪化，让顾客感到不积极乐观,让我猜猜你是谁？ 顾客类型与应对技巧,第四章,游戏：握手认人,请先站出来5位待认者，再请出1位辨认者，看看你能对几个？ 辨认者首先与待认者一一握手，记住每一个人的握手特点。 给辨认者蒙上眼睛，待认者换换位置。 请辨认者再与待认者一一握手，同时说出他（她）的名字。,识别顾客的重要性,作为一名置业顾问
12、，每天都要接待各种各样的顾客，要使他们高兴而来/满意而归，就不能公式化地对待，你必须根据不同类型的顾客采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的个性需求。,按目的分类,业界采盘型 这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。 随意巡视型 有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，免得他产生紧张戒备心理。 胸有成竹型 有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，不宜有太多的游说，以免引起反感。,按购买动机分类,追求合理型强调产品价值与价格 健康舒适型强调环境与配套 表现自我型强调档次与市场形象 求美/求新型强调超
13、前的个性与品味,按个性特征分类,犹豫型 态度坚决而自信，捕捉其内心主要矛盾，有的放矢，帮助其下定决心。 盛气凌人型 不卑不亢，心平气和听其评论，注意赞扬，抓住机会步入正题。 感情冲动型 态度热情，直入正题，大力渲染，趁热逼订。 沉默寡言型 聊聊家庭、工作，以亲切诚恳的态度拉拢感情。,理性精明型 合理介绍与分析，用数据及具体事件说话，巧妙恭维其判断力。 喋谍不休型 设法取得其信赖，快刀崭乱麻，夜长梦多。 斤斤计较型 先慢后快，利用现场气氛，促使其快速决定。 求神问卜型 虚心求教，以现代观点配合其风水观。,神经过敏型 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 固执型 认同其观点，不追求十全十美，避
14、开问题，强调最符合其要求的优势。,按社会背景分类,富有阶层与工薪阶层 粗俗型与文化型 不同地域型本岛人/东北人/江浙人 不同职业公务员/技术员/商人,按性别/年龄/家庭分类,男人与女人 老年人与年轻人 单身/两人世界/三口之家/几世同堂,课后要求,请做好顾客的来访记录，建立起自己的客户档案，记录每一个顾客的类型，并经常拿出来与大家一起讨论、分享，日积月累，增强对顾客的识别与应对技巧。,成功销售六步曲,第五章,销售是一个过程,建立和谐 引起兴趣 揣摩需求 提供解答 成交要求 完成交易,第一步：建立和谐,请记住；顾客一旦喜欢上你，他就会对你的话言听计从。 用积极的态度、会心的微笑、得体的举止、恰当
15、的谈吐留给顾客美好的第一印象。 礼貌地让顾客先参观，别急于介绍（除非顾客要求）。 切忌对顾客视而不理、态度冷漠、回答机械、过度热情。,第二步：引起兴趣,注意顾客的心理变化，在恰当的时机，用简短而富有感染力叙述，激发顾客的兴趣。 恰当的时机：顾客凝视模型后突然抬头时/突然停下脚步时/目光搜寻时/与你的目光相碰时/寻求帮助时,第三步：揣摩需求,注意提问的技巧，获得必要的信息 注意顾客的动作和表情变化 用心倾听并积极反馈，别喋谍不休 不必给顾客强迫感，这时你的想法不重要 看楼的路上别忘了与顾客交流,第四步：提供解答,根据顾客类型/问题性质采取适当的解答方式，或理性分析，或充满激情，或转换话题 理解顾
16、客的异议，有效处理发生的异议，审慎回答，保持亲善，不可直接反驳。同时，减少发生异议的机会。 记住：你要成功地把产品装进顾客心里。,处理异议的方法,质问法 “是但是”法 引例法 充耳不闻法 转换话题法 若干问题赞同法 准备撤退，保留后路,第五步：成交要求,注意成交信号 控制住成交前的局面 大胆提出成交要求 切忌不耐烦，强迫顾客购买,顾客不再提问、进行思考时 左顾右盼后突然双眼直视你的时候 询问付款、售后服务等细节问题时 话题集中在某单位时 不断点头对你的话表示同意时 征询朋友意见时 ,成交信号,不再介绍其它单位 不要节外生枝 帮助顾客决定购买目标 进一步强调该单位的优点 从顾客立场坚定其购买是正确的,控制成交前的局面,直接成交您的身份证带了吗？或您今天带了多少钱？ 选择法成交您是订A还是B？（其中一套是顾客不喜欢的） 强调优惠法过几天就要涨价了，您今天先交一点订金吧！ 强调房号法符合您要求的单位就这一套啦，先把房号订下来吧！,大胆提出成交要求,处理障碍法是不是解决了这
