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1、商务礼仪：拜访客户礼仪和技巧 在一些营销理论文章中我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚原本这句话可以给我们带来许多积极意义但事实上我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时往往则是另外一种情形；为什么呢我们一起来做以下一些探讨拜访客户礼仪和技巧问题！ 一、陌生拜访：聆听 拜访流程设计： 1、打招呼：在客户（他）未开口之前以亲切的音调向客户（他）打招呼问候如：“王经理早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上在与（他）交换名片后对客户拨空见自己表达谢意
2、；如：“这是我的名片谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、旁白：营造一个好的气氛以拉近彼此之间的距离缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理我是您部门的张工介绍来的听他说你是一个很随和的领导” 4、开场白的结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况通过知道你们明确的计划和需求后我可以为你们提供更方便的服务我们谈的时间大约只需要五分钟您看可以” 5、巧妙运用询问术让客户一次说个够； （1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的这是营销人员最基本的销售技巧在询问客户
3、时问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻如：“王经理您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况”、“贵公司在些方面有重点需求”、“贵公司对产品的需求情况您能介绍一下 （2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法可以让客户自由地发挥让他多说让我们知道更多的东西而采用限定询问法则让客户始终不远离会谈的主题限定客户回答问题的方向在询问客户时营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”如：“王经理贵公司的产品需求计划是如何报审的呢”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理像我们提交的一些供货计划是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封
4、闭话题式的询问法来代替客户作答以造成对话的中止如：“王经理你们每个月销售产品大概是六万元对吧” (3)、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中你所记下的重点对客户所谈到的内容进行简单总结确保清楚、完整并得到客户一致同意；如：“王经理今天我跟你约定的时间已经到了今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于是这些对” 6、结束拜访时约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间如：“王经理今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息根据你今
5、天所谈到的内容我将回去好好的做一个供货计划方案然后再来向您汇报您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅您看可以” 二、第二次拜访：满足客户需求 营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威； 拜访流程设计： 1、电话预先约定及确认；如：“王经理您好！我是公司的小周上次我们谈得很愉快我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报我九点整准时到您的办公室您看可以” 2、进门打招呼：第二次见到客户时仍然在他未开口之前以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候如：“王经理上午好啊！” 3、旁白：再度营造一个好的会谈气氛重新拉近彼此之间的距离让客
6、户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理您办公室今天新换了一个一副风景画啊看起来真不错！ 4、开场白的结构：（1）、确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理上次您谈到在订购产品的碰到几个问题他们分别是这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案这套计划的优点是通过这套方案您看能不能解决您所碰到的问题我现在给你做一下简单的汇报时间大约需要十五分钟您看可以” 5、专业导入FFAB不断迎合客户需求；什么是FFAB：Feature:产品或解决方法的特点,Function:因特点而带来的功能；Advanta
7、ge:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益； 三、做客户拜访要注意些方面 做客拜访要选择一个对方方便的时间一般可在假日的下午或平时晚饭后要避免在吃饭和休息的时间登门造访拜访前应尽可能事先告知约定一个时间以免扑空或打乱对方的日程安排约定时间后不能轻易失约或迟到如因特殊情况不能前去一定要设法通知对方并表示歉意拜访时应先轻轻敲门或按门铃当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内敲门不宜太重或太急一般轻敲两三下即可切不可不打招呼擅自闯入即使门开着也要敲门或以其他方式告知主人有客来访进门后拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方不可任意乱放对室内的人无论认识与否都应主动打招呼如
8、果你带孩子或其他人来要介绍给主人并教孩子如何称呼主人端上茶来应从座位上欠身双手捧接并表示感谢吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后方可吸烟和主人交谈时应注意掌握时间有要事必须要与主人商量或向对方请教时应尽快表明来意不要东拉西扯浪费时间离开时要主动告别如果主人出门相送拜访人应请主人留步并道谢热情说声再见 四、拜访时候的礼仪 拜访是一件经常性的工作那么怎样让拜访做得更得体、更具效果是必须考虑的事情 拜访前要事先和对方约定以免扑空或扰乱主人的计划拜访时要准时赴约时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定通常宜短不宜长 如果接待者因故不能马上接待可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台安静地等候如果接待人
9、员没有说“请随便参观参观”之类的话而随便地东张西望甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”都是非常失礼的 有抽烟习惯的人要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示即使没有也要问问工作人员是否介意抽烟如果等待时间过久可以向有关人员说明并另定时间不要显现出不耐烦的样子 既使和接待者的意见不一致也不要争论不休对接待者提供的帮助要适当地致以谢意要注意观察接待者的举止表情适可而止当接待者有不耐烦或有为难的表现时应转换话题或口气；当接待者有结束会见的表示时应识趣地立即起身告辞 到达被访人所在地时一定要用手轻轻敲门进屋后等主人安排后坐下后来的客人到达时先到的客人可以站起来等待介绍或点头示意 拜访时应彬彬有礼注意一般交往细节告辞时要同主人和其他客人一一告别说“再见”、“谢谢”；主人相送时应说“请回”、“留步”、“再见” 商务礼仪：拜访客户礼仪和技巧相关文章：
