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1、,消费者决策过程的五阶段模型分析,之 阿雯买车 财务1104班 王 超 0121117550306,2,消费者购买决策过程模型,知识引导：,（1）问题认知,消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。 例如，看到别人穿新潮服装，自己也想购买；或者是内外两方面因素共同作用的结果。因此，营销者应注意不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要。,（2）搜寻信息,信息来源主要有四个方面： 个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等； 商业来源，如广告、推销员、分销商等； 公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等； 经验来源，如操
2、作、实验和使用产品的经验等。,（3）评价备选方案,消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。 在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得营销者注意： 1）产品性能是购买者所考虑的首要问题； 2）不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同； 3）多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。,（4）购买决策,消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响： 1）他人的态度，反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能
3、性就愈大； 2）意外的情况，如果发生了意外的情况失业、意外急需、涨价等，则很可能改变 购买意图。,（5）购后评价,包括： 1）是购后的满意程度； 2）购后的活动。 消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。,8,案例剖析,问题认知阿雯,开始仅仅是想买辆车，随着阿雯关心程度上升以后，她对买车逐渐有了更多的问题，需要更加了解车 的各个方面，这就是问题认知的过程。,搜寻信息阿雯,阿雯主要从朋友，同学，同事，邻居，上网，看书
4、等收集信息。,评价备选方案阿雯,在信息收集后，阿雯通过朋友和自己的评价，选择了8-15万元的价位，在符合这一条件的车里继续寻找。 并且 最后在别克凯越和广本飞度认真比对挑选。,购买决策阿雯,案列 没有给出阿雯的决策，但是通过仔细分析我们可以看出一些端倪。 在心仪凯越和飞度之后。面度飞度立体的广告吸引，已经阿雯亲自给客服电话询问，得到的耐心解答，飞度已经成功揽住了阿雯的购买热情。 所以。 广本赢得了阿雯的青睐,购后评价 阿雯,案例中阿雯未实际购买，不过飞度贴心的服务，通过阿雯在前期了解中得到的反馈，飞度的口碑应该是相当不错的。,口碑换来业绩,谢谢观赏,WPS Office,Make Presentation much more fun,王 超 财务1104班,
