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1、“北斗七星”选人阵法,目标 “四项基本原则”,政治合格: 统一整体思想、明确职位标准、达成用人共识 军事过硬: 掌握和运用方便、有效的面试技巧去选人 纪律严明: 尊重外界人才、树立雇主品牌形象 保障有力: 有效保证招聘效果及效率,为业务及时用人保驾护行。,政治合格,军事过硬,纪律严明,保障有力,面试官,招聘现状,没有系统科学的销售人员”美人图” 标准不统一、各自在为政 面试水平不高、选人技巧待提升 招聘效率不高、简历浪费严重 雇主形象需进一步提升,现状,现状如此面试情景?,案例一(如此行为面试): 某招聘现场,一主管问到一25岁的女孩婚姻情况,对方回答是“已离婚”,主管马上追问;是什么原因离婚
2、,对方不好意思回答“感情不合,对方对自己不好”,这主管马上又迫切追问:“能否举个例子”。人选沉默,不坑声。,案例二(面试流程): 在专场招聘时,面试官对一名侯选人进行面试,面试官基本都问了面试表上的问题,侯选人也做了解答,但面试官觉得还缺点什么,但又觉得没有什么可问了,便结束了面试,对侯选人还是比较犹豫,又想还有好多等待面试的人,便让侯选人先回家等待消息。在这个面试官又面了几人后,专场协调人问面试官有没有通过的人,面试官想到了刚才那个犹豫的人,对专场协调人说:这个人有点犹豫,还是让经理见下吧,帮我打个电话给他让他回来。,案例三(雇主形象): 某招聘会现场,一主管觉得人选激情不够,让其到洗手间大
3、声叫喊3声,然后再让人选回到会议室马上面试,人选当时是留着眼泪走进面试室。,“北斗七星”选人阵法,悟 性 (学习及思维能力),又猛又持久 (韧性及勤奋),喜欢干销售 (销售职业认同),言出必践 (目标承诺及追求),要性 (要性),OPEN (外向及亲和),能 力,个 性 特 征,驱 动 力,诚信,“北斗七星”选人阵法的定义,1、诚 信:诚实正直,言行坦荡 2、要 性:对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标。 3、喜欢干销售:认为销售工作有意义、有价值、值得投入,视销售为自己的职业和事业;对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣;认为自己适合从事销售工作,并做了相应准备。
4、4、言出必践:设置具有挑战性和可行性的短期和长期目标,保持对目标的忠诚和专注,通过踏实工作致力于目标的实现。 5、又猛又持久:具有吃苦耐劳、勤奋务实的个人品质,抗压性高、坚持性强,能正确对待挫折和困难,具有应对和化解压力的技巧;善于控制情绪,保持积极心态;善于激发和维持自己的工作激情,保持良好的工作状态。 6、Open : 乐于与人相处并易于相处、有热情、热心,在人际交往中不自我封闭,愿意表露和分享,善于建立和保持良好人际关系。 7、悟 性:通过对工作反思总结、与他人交流、自我学习等方式,对工作知识经验进行吸收、归纳、演绎和迁移,从而不断更新知识结构、提高工作技能、增强适应性。,如何“透视”应
5、聘者-行为面试法,今天的行为是过去行为的自然反映 人类的行为、态度和动因有着重复的模式 从候选人过去的经验和经历中 在特定的工作和环境下(Situation &Task) 展现的行为 (Action) 及由此行为带来的结果 (Results) 来预测他/她在未来同样或类似的工作或环境中 最可能发生的行为或采取的行动及该行为/行动可能产生的结果 作出可能的绩效或贡献的判断 作出聘用与否的决定,第一句话:“这个人糟透了,他一贯迟到、不守时,这个人简直是太不负责任了。” 第二句话:“这个人在过去两个月的时间里连续迟到了5次,其中还有一次旷工,他是个不太守时和不负责任的人。 以上两句话,哪个更能说明过
6、去的行为表现呢?,行为是一个人过去曾做过、说过的事实 在相似情景下人往往会重复已经形成的行为 预测未来行为的最好指标就是过去的行为!,举例,结果 Result,目标 Target/task,情景 Situation,行动 Action,简而言之 - 面试的过程就是找STAR,行为面试的STAR模型,情形或任务=为什么? 行动=做了什么?如何做的? 结果=行动的效果?,完整的 “星 ”:Complete STARs 包含情境、任务、行动和结果 部分“星”: Partial STARs STAR信息存在部分缺失,需继续挖掘 假“星”:False STARs 反映应聘者的情感、理论、意见,或者模糊的
7、概念 缺乏行为支持、缺乏具体事件,STAR的三要素,STAR 的类型,现场判断: 下列是属于那种STAR,含糊的陈述 每当我面对生气的客户时, 我通常都耐心地听他们的抱怨. 然后我会回应并道歉. 这样通常都会让他们冷静下来.” 当我们预料可能赶不及限期时,我们便全力投入工作,终于把工作完成 观点和看法 “我认为我最大的优点是勤奋,乐于助人” 我想由于我的工作热忱,令到我的下属也一样热衷于工作 理论式或将来导向式 我计划在下年度进修硕士课程 如果由我来决定,我会在设计规格获批准后才开始生产 下次我再面对别人的抗拒和反对时,我会懂得如何处理 我会适当分配工作,给与员工支持,发挥团队精神,情景演练S
8、TAR,在某一 面试销售代表现场,当你要求人选把过去的销售情况讲一讲。他在回答中说道:“我实际上是我们当时那个区最好的销售之一,我卖出去的产品都多于别人好几倍,而且我特别擅长处理困难问题,事实证明我是当时那个区里最好的销售”。” 问题一:你认为从这个人的回答里听没听出来他关于过去的行为?为什么?请说明你的理由? 问题二:结合上一讲的内容,设计相关的问题,找出他的STAR。 问题三:这时你该怎么问呢?怎么引导、探寻、跟踪,一直到获得行为表现的信息呢?,案例回放,行为问题设计,举例:驱动力:要性(求职动机),1.求职动机 你为什么选择优派?你来优派做销售想得到什么?具体地讲讲。 追问:你现在生活、
9、工作都还不错,为什么还要选择优派这么高强度的销售工作呢?(重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系),2.成就欲望(事业心) 你追求的是什么样的生活?你近五年的个人职业目标是什么? 追问:为实现你的目标,你都做了哪些努力?,举例:驱动力:要性(成就欲望),3.进取心 你对自己目前最不满意的地方是什么?你计划如何改变这种现状? 追问: 你和最优秀的销售人员的差距在哪里,如何改进? 备选追问: 当同事比你做得更出色的时候,你会怎么想,怎么做?,举例:驱动力:要性(进取心),讨论,一.讨论思考: 如何针对如:悟性.言出必践、又猛又持久、喜欢干销售、OPEN、诚信其他六星来设计提问(题目) 设计出符合/
10、不符合我们期望的内容/答案,二. 讨论方式: 每组设计问题/答案 每组7分钟内完成 分享及点评,参考:驱动力:言出必践,1.设置挑战性目标 你是否有超额完成工作目标的时候,你是怎样取得这样的业绩的?请举例说明。 过去12个月里,你都给自己定了哪些工作上的或生活上的目标?哪些目标对你是有挑战性的?你是怎么订立目标的。你为什么要定这些目标?,2.目标认同与承诺(忠诚) 举一个你完成上级为你设定的高难度目标(比如时间紧、任务重、又缺乏资源)的事例。 追问:你当时是怎么想?怎么做的?现在看来这些做法好么?,3.目标追求 举一个你近期没有最终完成目标的事例。你认为主要是什么原因,那种情况下你是怎么做的?
11、(关注在目标难以实现的情况下,做过哪些尝试、是否踏实努力实现目标) 备问:请举个例子,说明你在实现工作目标过程中,遇到过哪些困难?你是如何处理的?,1.职业兴趣和职业意义 你的第一份工作是什么?你当时选择那份工作是怎么考虑的? 追问1:对你以前的工作,你最喜欢的和最不喜欢的地方是什么?为什么?,参考驱动力:喜欢干销售(职业认同),2.职业适合性 你认为销售工作有些什么特点?你本人有些什么特点?你认为你做销售工作的有什么优势和不足? 追问1:如果你向他人推荐这份职业,你会怎么说? 或追问1:在过去的销售工作中,你有哪些收获和心得?,3.职业准备 优派的销售工作是一份具有挑战性的工作,请预见一下你
12、可能会遇到哪些方面的困难?应对这些困难你做了哪些准备?,1.学习总结能力 你能否对自己过去半年或一年的工作或生活情况做一个回顾总结。(包括自我评价、原因分析等。) 追问:这半年(或一年)的工作生活经历对你有哪些启发?请举例说明。,参考销售通用能力:悟性(学习思维能力),2.思维品质(系统性、深刻性、逻辑性、灵活性) 在你过去的销售工作中,客户拒绝你主要有哪些理由?举一个让你印象深刻的拒绝的例子?你是怎么分析和解决的。 备问:举例说说你遇到过的一个复杂的决策问题情景,你当时是怎样分析和解决这个问题的。,3.信息收集 举例说明你是如何了解客户公司内的人际关系和决策程序的? 备问:在你拜访一个陌生行
13、业的客户之前,你如何搜集到这个客户的相关信息?,3-1.影响力 举一个你和大家意见不一致的事例,说说你是怎样让大家改变观点接受你的意见的?,1-1.韧性 签单往往不是一帆风顺的。请举一个客户多次拒绝你的例子。你是什么感受?怎样想、怎么做的?结果如何?,参考个性特质:又猛又持久,1-2.韧性 举一个你在跟进一段时间后最终放弃一个客户的例子。放弃的原因是什么?当时是怎么考虑的? 追问:举一个事例说明你对困难、压力和挫折有一定的承受力。,2-1.勤奋 过去的销售工作中,你的客户拜访量最多的时候是多少?是在什么时间?你是如何完成的? 追问:一般每天拜访多少客户,花多少时间工作?,2-2.勤奋 在你过去
14、的工作中,利用私人时间来处理工作的情况多么? 追问:对于占用大量私人时间的工作,你有什么看法?,参考个性特质:外向与亲和,描述一个你最不愿与之相处的同事。这个人有哪些特点?你为什么不愿与之相处? 追问:你是怎样和这个人相处的?,参考个性特质:外向与亲和,你经常参加公司举办的集体活动吗?举个集体活动的例子谈谈你在活动中做了些什么以及你的感受。,你平时和同事交流时,一般会谈些什么?你认为同事间哪些信息是可以交流的哪些是不可以交流的?,参考价值观:诚信,每个人都有说谎的时候,请说一下你印象最深的那次说谎经历? 对于销售,你认为自己最大的优点是什么?,最新面试评价表运用,行为性问题与其它问题的区别,提
15、问:请将下列问题改成行为性问题,你为什么觉得自己擅长解决问题? 你一般怎样寻找新客户? 你有足够能力单独应付困难的工作吗? 你的学习能力很强吗? 你一般怎样对待客户的无理要求的?,现 场 小 测,中供非行为提问案例分析:,作为一个销售主管, 你是怎样分派任务的?是分派给已经表现出有能力完成任务的人呢?还是分派给有兴趣完成该任务的人?或者是随机分配? 我们这边工作很辛苦.平时白天都要出去陌生拜访.晚上还要回来做工作总结,时间非常长,你觉得你能适应吗? 假如做我们优派的销售代表,由于是直销工作,需要上门拜访或者扫楼.难免会吃闭门羹,但有的人会受打击的,失去信心的.你觉得你能坚持下来吗? 你的销售主
16、管是一个什么样的人.是随和还是严厉型.? 在你今后的职业生涯中,你会继续在这个销售领域工作还是会做一些别的事情?,发言讨论,情景两难的面试案例,情绪管理与压力应对能力 某天,你正在写工作小结时,公司发来最新战报,你所在大区的同事小刘成了这个月公司的销售冠军。你看着他的销售业绩报告,发现他这个月与好几家制作版画的客户签约,而以前这类客户几乎没有合作过优派平台。对于这件事,你有什么感想?会怎么做,考察点:应聘者是否能识别可学习的经验,是否能分析判断出自己应该采取的有价值的行为,分析判断的过程是否合理。 好的回答:羡慕并赞赏同事,向同事去信或去电祝贺,并向他请教;意识到要运用一些开创性的方法来提高业绩,并激励自己这样做;查阅版画乃至艺术品行业的相关信息,分析是否有跟进的可能性;激发自己努力学习新的行业知识,并结合自身特长,尝试进入一些其他新行业。 差的回答:羡慕同事,激励自己向他学习,但没有具体的行动安排;简单模仿同事的做法,不考虑自己的优势和劣势;认为同事运气好,自己没有什么启发和借鉴,不知