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1、关于轮滑俱乐部市场营销STP分析一、市场细分轮滑俱乐部地理要素细分（1）、重庆是中国西南地区的综合性交通枢纽，拥有水、铁、公、空等多种交通方式的特大型交通枢纽。重庆主城区位于长江与嘉陵江交汇处。对外交通的铁路、公路、水运、航空发展很快。（2）、经济的快速发展，不仅提供了更多就业机会，也吸引了更多外地人常住重庆。数据显示，在2012年，全市常住人口总量是2945万人，比起上一年增加了26万人。2012年全市的城镇化率稳步推进，达到了56.98%，比起上一年提高了1.96个百分点。从2012年全市就业形势看，去年一年，全市城镇新增就业人员65.45万人，比上一年增长了近两成。年末，城镇登记失业率为
2、3.3%，比起上一年下降了0.2个百分点。 （3）、根据重庆市2010年第六次全国人口普查主要数据公报显示：从全国来看，我市的人口密度西部第一，全国排第十，按户籍人口计算，每平方公里上有371人生活，是全国平均密度水平的近3倍。其中渝中区人口密度最大，达到31338人/平方公里；人口密度最少的是城口，每平方公里也有58人。就九龙坡区来说，还没有一个轮滑俱乐部，所以开轮滑俱乐部在区域上占了很大的优势；重庆杨家坪步行街更是如此，密密麻麻的人在步行街休闲、散步，所以有了特定的场所爱好轮滑的、想学轮滑的，就可以在我们俱乐部享受轮滑的乐趣。 不同的地区对运动的偏好是不同的，由于轮滑是外来引进的运动。所以
3、在东南沿海和西南部传播比较快。相对于中西部和北部而言更有市场。轮滑传递的是一种健康，活力，时尚的运动理念，重庆作为时尚之都之一，有一大批追求时尚的人群。因此在轮滑可以满足人们这方面的消费需求。 我们有200平方米的场地，用平面镜增加场地的空间感，地板采用木质地板。对于溜冰可以与学校溜冰协会合作，增加知名度。 让目标市场更多的人的了解溜冰，最终引发其到本溜冰场亲身体念的机会。从而真正将我们的优势发挥，结合其他溜冰场无法比拟的运作模式，争引起较高的认知度，吸引大量资源。轮滑俱乐部人口要素细分市场 （1）、轮滑俱乐部对人口要素细分主要是从年龄、性别、教育及收入对人口市场进行细分，其中，将不到14岁的
4、年龄划定为儿童市场，将14岁到18岁的年龄划定为青少年市场，还划定了大学生高校市场。 轮滑俱乐部以在校学生为中心，把在校学生作为主要消费者，让轮滑走进学校体育课。这么多年来，学校的体育课就是篮球、乒乓球、跑步、跳绳或者做一些游戏等常规内容，形式很单调。学生们几乎都没有兴趣，不积极参与，没有得到很好地锻炼。于是，在体育课上引入一些“更新鲜的东西”能激起学生们的兴趣。而轮滑作为一项新兴的体育项目，学生们都比较喜欢。 （2）、2013年3月18日，重庆市统计局、国家统计局重庆调查总队联合发布2012年重庆市国民经济和社会发展统计公报，初步核算，全年地区生产总值（GDP）11459亿元，比2012年增
5、长13.6%.按常住人口计算，2013年人均地区生产总值达到39083元，比2012年增长12.4%。，城镇居民人均家庭总收入24811元，比2012年增长13.8%，人均可支配收入22968元，增长13.4%.其中，城镇居民人均消费支出16573元，比2012年增长10.7%。 人们的经济水平、消费水平明显提高，更加注重健康娱乐，他们也有更多的金钱可作为个人爱好方面的支出，对于有利于身心健康的很好的户外运动、有氧运动来说是值得投资的。 (3)、按照市委、市政府确定的今后一个时期重庆教育发展的目标，我市将要建成长江上游教育中心和西部教育高地。实现这一奋斗目标，必须加快实现“三个普及”，即201
6、2年在西部地区率先实现“双高普九”、普及高中阶段教育，2020年普及大学。 到那时，我市初中毕业生升入高中阶段学校的比例达到95%以上，实现普及高中教育。70%以上的高中学校完成标准化建设，接受优质高中阶段教育的学生数达到高中阶段学校在校生总数的50%以上，普通高中与中职教育结构比例大体相当，基本实现高中阶段教育均衡发展。 （4）、根据重庆市2010年第六次全国人口普查主要数据公报显示： 重庆男性比例比女性比例大，且青少年占绝大多数，而学习轮滑的一般以成年男性和和青少年为主，男性为主要市场，而在初学者方面，儿童占了60%左右，因此企业应加强对儿童轮滑鞋的研发，更加注重鞋子的品质，同样不能忽略了
7、对女鞋的开发，注重鞋子的舒适性。轮滑俱乐部心理要素细分 （1）、根据人们生活方式对轮滑划分为技术型和休闲型。 针对技术型的人群，本轮滑俱乐部将组织一些参赛队伍，参加一些轮滑比赛，定期组织轮滑表演这部分人将编在技术组进行训练，选拨选手。对取得良好名次的选手进行奖励。 针对休闲型的人群，我们讲究俱乐部的环境布局，给他们提供良好的休闲环境，争取让他们养成在俱乐部休闲的习惯。发一些小礼物等积极争取让他们成为我们的会员。会员过生日这些我们可以购买轮滑鞋方面给予比平时更低的折扣。 （2）、个性化定制服务 随着营销观念的发展，产品个性化定制是未来的发展趋势。 在个性化定制方面，通过操作可以为自己喜欢的鞋款定
8、制自己喜爱的配色，图案等，打造属于自己专属，独一无二的鞋子。也可以自己动手DIY，主要有有轮滑鞋组装和轮滑鞋绘图两个方面。这些都是是其他店都还没有的。届时顾客可通过我们网店去设计一款属于自己的独一无二的轮滑鞋。让消费者加入轮滑鞋的制作，会让他们对轮滑更有热情，也可以提高他们的消费忠诚度。轮滑鞋DIY让他们可以根据自己的性格、喜好，设计出一款自己喜欢、独一无二的鞋。不仅让他们在滑的过程中得到满足，更让他们心里得到满足。 有年轻人的地方就有轮滑的影子，这是一个不会没落的主题，关键是你得有与众不同的吸引力。 （3）、针对学习轮滑者年龄降低的趋势，一般三岁以上就可以接触轮滑，据调查在这些学习轮滑的孩子
9、中，几乎都是使用的单排轮。我们呼吁7岁以下的孩子拒绝学习单排轮，只学双排轮。由于单排轮滑需要将双腿向外侧撇，7岁以下的孩子骨骼尚未发育成熟，容易导致X形腿，但是学习双排轮滑是可以的。此外就是要注意动作，无论是单排，还是双排，动作不标准都会引起骨骼变形，即使是比较大的孩子也是一样，主要是膝盖和脚踝关节。所以选择教练非常重要，现在培训市场管理不严，教练水平良莠不齐，很多俱乐部为了利益，教给孩子的都是错误的动作。练习轮滑的时候，站立时从前后看，要注意腿直轮正，不能夹膝盖，不能偏外刃，否则时间长了会形成X型腿或O型腿！我们轮滑俱乐部对7岁以下的孩子只会卖给他们双排轮，并且有专业的教练授课。轮滑俱乐部行
10、为要素细分市场 (1)、轮滑俱乐部对行为要素细分主要从价格敏感程度和品牌忠诚度对行为市场细分，分为敏感型市场和忠诚型市场。例如，对于敏感型的消费者对于价格反应比较激烈，对于这些消费者群体，努力争取把他们吸纳我们轮滑俱乐部的会员，给与一定的优惠，使之从敏感型转为忠诚型。而对于忠诚型消费者，我们给他们提供更好的服务，比如，产品定制，优先订购新款产品以及发放小礼品等，更加增强忠诚型消费者对我们的信赖感。(2) 、我们会选择在节假日，做一些宣传、促销、轮滑表演等。因为为在这些日子往往是消费者大量购物的时候。 （3）、我们会举行一些例如“有奖定制大赛”吸引广大网友来DIY，然后通过微博投票选出最佳设计奖
11、。通过类似形式进行我们研究和厂商合作开发定制个性化服务。通过类似形式进行推广。 提高消费者的忠诚度和品牌知名度。 （4）、轮滑运动充满了趣味与时尚，场地器材比较容易获得，健身价值很大，不论男女均可利用轮滑运动来进行业余健身，因此，开设轮滑选项课要把短期效益和长远效益结合起来，把增进学生身心健康、传授知识与技能、形成自身体育特长，与培养学生自主锻炼的能力，树立终身体育思想结合起来。把学校教育的功能延伸到社会，为国家培养符合新世纪发展要求的合格人才。我们俱乐部十分注重培养他们的消费忠诚度，不但负责教会如何轮滑行走，还要教各种技术，花样以及训练竞速，并且参加轮滑比赛，着重培养孩子的轮滑兴趣。还要实行
12、会员制，定期举办各种活动，让孩子们在轮滑的过程中获得更多乐趣和收获，更加的喜欢轮滑。2、 目标市场选择 我们把在校学生和儿童这两个消费群体作为目标市场。 轮滑运动是各级各类学校体育课的首选，中共中央、国务院提出关于深化教育体制改革、全面推进素质教育的决定明确指出：“健康体魄是青少年为祖国和人民服务的前提，是中华民族旺盛生命力的体现，学校教育是树立健康第一的重要途径”。2002 年教育部颁布的全国普通高校课程教学纲要提出：“根据学校教育的总体要求和体育课程的自身规律，应面向全体学生开设多种类型的体育课，可以打破原有系别、班级制，重新组合上课，以满足不同层次，不同水平，不同兴趣学生的需要。”据了解
13、，当前新引进学校课堂的体育项目主要有：轮滑课、野外生存课、定向越野课等。 （1)、根据市场调查目前在其他地区已有试点，比如：郑州、吉林、石家庄等都已经加入体育课堂，而重庆在这方面是一个空白，所有在重庆地区有巨大的需求和增长潜力以及长期的发展前景。校园渠道对轮滑运动经营者来说，市场空间巨大。 (2)、我们有200平方米的场地，用平面镜增加场地的空间感，地板采用木质地板。对于溜冰可以与学校溜冰协会合作，增加知名度。让目标市场更多的人的了解溜冰，最终引发其到本溜冰场亲身体念的机会。从而真正将我们的优势发挥，结合其他溜冰场无法比拟的运作模式，争引起较高的认知度，吸引大量资源。 (3)、我们有优秀的团队
14、支持以及充足的货源。提供给广大轮滑爱好者技术和装备的支持以及优质的服务。 （4）、市场上的竞争者打出的免费教学直到学会，主要教他们能滑走就可，然后就让他们自己玩，然而我们不但负责教会滑走，而且还会由易到难的教一些花式和各种针对学员和会员的特技，组织会员参加轮滑比赛和轮滑等级考试，形成回头客，做到对每一位学员认真负责。所以我们有着明显的竞争优势，较强的服务理念和远见。 因此我们选择在校学生和儿童这两个消费群体作为目标市场，作为一个突破口，以点盖面，有利于我们战略目标的实现。3、 市场定位 目前市场上的竞争者他们的市场定位大多比较单一。有的竞争者就只卖某一品牌的轮滑鞋，这让消费者选择层面会变小了，
15、而我们俱乐部会和各大品牌合作，成为他们的品牌代理，因此拥有众多的资源优势，消费者的选择面就变广了；而有的竞争者只注重卖鞋，而不注重教学，我们俱乐部则是一个从销售到培训这样一体化的地方。我们有着明显的竞争优势，较强的服务理念和远见。 （1）、在我国轮滑是属于新兴的运动，与之相适应的轮滑市场还处在成长期，有很大的市场机会。但市场结构不完善，生产厂家的信息不完全，对市场的需求没有全面的了解，只是盲目模仿国外的产品。如果一味的长期性的模仿会使消费者失去信心，最终造成产品的生命周期短暂，使产品在市场上很快消失，这无疑是盲目模仿的最大的危害。 对现阶段的中国轮滑厂商来说，首先是要提高产品的质量，努力发展产品的新款式、新型号，有创新的设计。此外，还可以针对不同消费者对鞋的内部设计要求和鞋身的软硬设计要求，进行个性化设计。 （2）、我国的轮滑市场还处在混乱的阶段，因为轮滑市场还比较新，大多数营销人员还不能很好的运用营销策略来进行营销。我国轮滑市场上营销人员普遍存在的问题是营销知识和轮滑鞋知识的不统一性。也就是说我国的营销人员大多数都对轮滑技术和知识一无所知，同时这也说明了我国有较大的市场空缺和较大的市场机会。 我们轮滑俱乐部会给营销人员进行系统的培训，让他们先了解轮滑方面以及轮滑鞋的知识，才能更好的给消费者介绍适合他们的产品。 （3）、网络渠道这一块对于轮滑来说
