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1、设计人员营销能力培养教材设计师常见问题问答录由于家装设计人员面对的是生活层次不同的各色人等，因此，在回答客户咨询时，难免遇上各种各样难以解答的疑难问题。 这些疑难问题的产生，源于绝大数消费者对家庭装修行业的陌生。这也难怪家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚属幼嫩的营销管理体系中，存在着许多制约家装行业发展的管理问题。 因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人员、业务人员能否与客户达成合作关键。下面就是设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一论述。一、有关公司方面（1）问：你们公司是国营的还是私营的？答： 我们公司是一家股份制企业，大连市一级资质装修企业，公
2、司成立于2002年，有六年多的经营管理经验。我认为：公司的性质不是很重要的，关键在于他能给你提供什么样的服务。（2）问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？答：我们不便对其他公司进行评价。但是，我可以告诉您，亿豪公司的优势在于规模大、管理和服务的规范化程度很高。亿豪装饰以先进的设计水平和优质的工程质量及完善的服务体系秉承让客户满意为导向的服务理念在业内享有很好的口碑和知名度。（3）问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与质量有关？ 答：我们是大连市一级资质装修企业，资质高低与企业的规模、实力、信誉、人力水平等都有相应的差距。（4）问：你们公司的广告很少，是不是代表你
3、们公司的实力不够？答：我们公司常年在网站上、报纸上均有有广告投入，公司根据管理成本量入支出，尽量降低客户的装修成本，公司的业务承揽主要是客户口碑相传。广告少并不代表企业实力不够，我们公司总部拥有800多平方米店面，公司计划奥运年开展分店业务。（5）问：如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料？ 答：我们进材料的渠道有两种：一是由材料配送中心从厂家直接采购，二是从合同供应商处定点采购：如果您方便的话，可以一起去进材料，但是，需要您自己解决交通问题。不管客户是否参与选购材料，我们都是会严格按照工作流程工作，即监理材料的验收，客户材料的验收。（6）问：设计师能否陪我们一起去买主材？答：完全可以!这
4、是我们提供的服务内容，但我们的设计师时间比较紧张，希望你能提前预约。（7）问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？答：这主要取决于我们之间的合作。按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在三天内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。（8）问：我已经交纳定金，可不可以把报价单和图纸拿走？ 答：您交纳后，公司会尽快为您出具全套效果图，在效果图确认后，公司会为您提供确认的预算单及图纸，我们在签订合同后，公司会将全套图纸及预算交给您。二、 有关报价方面（9）问：当客户拿来的图纸尺寸不全。并大概讲了要做什么东西时，要求设计师估价报价怎么办？答：由于您拿来的图纸没有具
5、体尺寸，所以，即使我为您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意这个问题。您即使说要做什么，也需要我们设计人员现场看一下，根据设计的复杂程度而定，如果我们去现场还会为您的家装提供建议。（10）问：你们公司的报价为什么比别的公司高出一些？答：家装公司的报价是依据公司的综合经营成本制定的，在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自己的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。亿豪公司的施工工艺和材料质量，是价格成正比的，另外，由于亿豪公司的经营业绩很高，所以它的
6、单位管理成本分摊较少，利润率反而低。由于中小型公司的施工工艺标准和施工材料质量标准比较低，他们的利润率反而比我们高很多。（11）问：为什么有的公司可以打7.5折，甚至于更低，而你们公司却不能？答：我给您举个例子：湿的毛巾可以扭出水来，而干的毛巾却没有水：商品价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的，家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于我们公司是以高质量著称的品牌公司，且纯利润较低，所以我们公司不能过低的打折。（12）问：（签约时，客户问）你现在做工程预算，以后会不会有变动？答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是
7、，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的10-15。如果您在施工过程中，对原设计方案进行项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可。签字。（13）问为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高？答：因为您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中的所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多，如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要
8、便宜一些。（14）问：为什么由厂家铺地板较低，你们铺地板的价格较高？答：由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平很低的工人进行铺装，其价格虽然低，但质量也同样低劣。（实木地板，建议客户自己铺装：因为后期出现质量问题有争议，不知是我们铺装问题还是实木地板本身的问题），通常我们建议您由地板商来进行铺装，以免您日后使用中发生质量问题，难以确定是地板本身问题还是铺装问题，这样有关于地板的问题您都可以找地板商来解决。（15）问铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价？答：由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细说明（由于家装公司之间的竞争非常激烈
9、，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄露的技术优势），所以才会让您觉得做工一样。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大的区别的，边角切割加工难度大，风险大，损失赔偿费用高。（16）问：为什么安装灯具、洁具要收取费用？答：安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费，安装灯具、洁具有风险，损失我们要赔偿。（17）问：由你们公司装修一套三居室需要花多少钱？答：这个问题我不好回答您，因为三居室的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大的差异。（18）问：你们公司的普通报价和高级报价有什么区别？答：我公司普通
10、报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定的，它们主要的区别是：依据材料的等级、施工工艺不同而产生不同的价格，造成以上现状的原因是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，但是无论您选择了哪个报价，我们都会为您提供同样的热情和完善的服务。(19)问：影响装修价格的几个方面？1. 材料价格基础：首先，物以稀为贵，产地较远或较稀少的材料，比本地的或者常见的材料要贵，第二是材料本身的质量，质地结实的，老化期长的材料贵些，第三就是品牌，牌子响、声誉好的产品或材料比没有名气的材料要贵。2. 工艺不同、价格不同：这里的工艺，是指施工队伍的水平及工人的制作水平。同等材料情况下，工人的手艺直接关系到装修具体质量
11、。手艺好，训练有素的工人，价格自然要高些。反之则低。判断价格时。应重点问清施工队的级别、档次、另外一点就是工时，工时的多少也影响价格。3. 施工管理影响价格：有了好材料，好的工人，还要有优秀的施工管理人员。一个优秀的公司对它的施工管理是非常重视的，有一套强有力的、优质高效的工程质量的可靠保证，请这样的机构就要多花些费用，价格自然也有所提高。所以说施工管理也在影响价格。4. 公司规模影响价格：优秀而正规的装饰公司要具有一定的规模，有一套完备的人员组织机构、管理人员组织构成及材料配套管理。用其实力和管理来向客户承诺质量，通过一个组织、有纪律、高效率的集体来保证每一项工程，每一道工序的质量。这样，正
12、规的装修公司价格自然会相对高些，但您的居室质量和售后服务都有了切实的保证。三、有关材料方面（20）问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料？答：关于材料质量方面，可以请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑问，我们在知明度较高的家具建材市场，和供应商签定了合同，承诺质量问题，无条件退贷，加上我们派出的监理，对材料的验收把关，从而确保了真实材料。我公司作为大连家装市场内的规范企业，已在大连的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知明度，决不会为了这一点点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会到严重损害。因此，我们比客户更重视材料的质
13、量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中，本公司的质检员要对材料和工艺进行全面的检查，工程部经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。（21）问：你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎么办？答：如果您发现材料有问题，公司会严格执行假一罚十的规定，如果您的材料已经使用公司会全部更换，并赔偿您的损失。 （22）问：实木地板铺复合地板和铺实木复合地板那个好？答：实木地板价格较高、显档次、脚感好，纹理自然，硬度捎差，淋漆的实木地板用的是进口UV漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高：如果您家里客人少，可以考
14、虑使用高强化复合地板，硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，脚感稍差：实木复合地板吸取了实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者最差的。（23）问：铺地砖好，还是铺石材好？答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，价格较高，一些石材有辐射对人体有害。比如：每平方米100多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米100多元的石材则属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高挡石材，比较容易出效果，否则还是选择地砖为宜。（24）问：做清油好，还是做混油好？答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理。而硬木的纹理大多比较美观。因此
15、清油大多使用在硬木上：混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化。对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。您可以以依您个人喜好决定，在工期上清油做法工期一般时间较短，混油作要求时间较长。（25）问：塑钢窗、铝合金门窗和木质窗，哪一种最好？答：塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能俱佳，但价格较高：铝合金门窗现场制作方便，价格比较低，但气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗：木质窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。（26）问：你们做的家具与买的家具哪个好？答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差：而我们公司制作的家具，使用的基础材料是细木工板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，虽然是手工制作，仍然可以做出很好的外观效果，还可以与室内的其他木做配套，整体合为一体。（27）问：为什么做一个门有时+要比买一个门贵很多？答：首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是细木工板或九厘板等，所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经过油漆处理，加上刷油漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。如果材料质量一致，我们做的门就不贵了。（28）问：你们能不能包清工？答：一般我们不包。我们有规模的材料质量等级要求和正规进货渠道，您不见的能买到符合质量标准的材料。如果
