鬼谷子与商业谈判技巧

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1、鬼谷子与谈判技巧,鬼谷仙踪鬼谷子的鬼谷子,神秘的鬼谷子,鬼谷子何许人也? 是纵横家、军事家、谋略家，抑或是神道、命相、巫卜等玄异家数？还是兼而备之的卓然大家？历来众说纷纭、莫衷一是。,鬼谷名号的由来,鬼谷出身说 鬼谷隐居说 江湖送号说 自己自号说,鬼谷子的身世之谜,出身与家庭环境； 学术经历； 从政历程； 隐退原因； 名师高徒：陈轸、苏秦、张仪、孙膑、庞涓。,鬼谷子全书的整体结构,鬼谷子全书分上、中、下三卷，共17篇。 其中上卷四篇，为“捭阖”、“反应”、“内揵”、“抵巇”； 中卷十篇，为“飞箝”、“忤合”、“揣篇”、“摩篇”、“权篇”、“谋篇”、“决篇”、“符言”、“转丸”、“胠乱”，后两篇

2、今已亡佚； 下卷三篇，为“本经阴符七术”、“持枢”、“中经”，此三篇内容已杂有佛、道思想，由言谈之术转向内在修炼，与前两卷难相连贯，文笔、语气也判似二人，故极可能是后人增益。,纵横家的鼻祖,纵横家出现于战国至秦汉之际，多为策辩之士，可称为中国五千年中最早也最特殊的外交家和政策推销学派。战国时以从事政治外交活动为主的一派，是诸子百家之一，创始人鬼谷子，杰出代表人物有：苏秦，张仪，苏代，苏历，陈轸，公孙衍等汉书艺文志列为“九流”之一。韩非子说：“纵者，合众弱以攻一强也；横者，事一强以攻众弱也。”,可怕的纵横家,子贡与多极化的世界格局。 史记仲尼弟子列传子贡传赞曰：子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋而

3、霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变。,战国三苏,苏秦佩六国相印大行合纵术； 苏代、苏历继承了苏秦的事业。,苏秦的事迹,师从鬼谷；下山后找工作碰壁，后重新自学揣摩术充电锥刺股； 游说周显王未果，游说秦惠王亦未果，游说赵相奉阳君亦未果； 游说燕文侯发迹，次周游六国推销合纵术，佩戴六国相印。 离燕阴事齐，被刺杀后，自己捉拿凶手。,苏秦与张仪：把持世界政治局势的同学,张仪的事迹,师从鬼谷，下山后被诬陷逃亡； 求见苏秦企图晋身，苏秦智激张仪； 张仪与陈轸共相秦； 张仪三戏楚怀王； 张仪相魏,鬼谷子的重要性,纵横家所崇尚的是权谋策略及言谈辩论之技巧，其指导思想与儒家所推崇之仁义道德大相径庭。因

4、此，历来学者对鬼谷子一书推崇者甚少，而讥诋者极多。 其实外交战术之得益与否，关系国家之安危兴衰；而生意谈判与竞争之策略是否得当，则关系到经济上之成败得失。即使在日常生活中，言谈技巧也关系到一人之处世为人之得体与否。所谓“智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能。”潜谋于无形，常胜于不争不费，此为鬼谷子之精髓所在。孙子兵法侧重于总体战略，而鬼谷子则专于具体技巧，两者可说是相辅相成。乃是官场、商场必备的经典。,鬼谷子中的智慧与谋略,总论,鬼谷子可分为三大部分： 其一，捭阖第一是总论，集中概述了谋略思维的根据、原则和方式，并以这三个方面统摄了从反应第二至谋篇第十，是这部书的核心部分。 其二，讲述为

5、君之道，这虽然也是谋略的一个组成部分，但谈论的思维主体很明确，是君王，与上述的思想内涵截然分明。它主要包括决篇第十一、符言第十二及下卷持枢。 其三，本经阴符七篇不是讲述思维的内容，而是讲思维主体如何提高自身在人际交往中的魅力，扩大吸引人际能量的办法。 从上述三部分内容来分析，第一、第三部分，既是其谋略思想的重心部分，也是此书的特色所在。,智慧谋略的根据道,“捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭以化万物。纵横、反出、反覆、反忤，必由此矣。” “捭阖”是如何体现道的？“口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳

6、也。阖之者，闭也，默也，阴也，阴阳其和，终始其义。” 捭阖第一,这段话讲了三层意思:,第一，口与心的关系。即言语与思想。 第二，而“捭阖”的关键,就是控制言语的出入。 第三，捭阖即是阴阳，“阴阳其和，终始其义”。,智慧谋略的原则周密之贵,首先，事物都有一个从小到大，从微到显的发展变化过程。 其次，凡细微的裂缝，都可以用堵塞的方法解决。这便是抵巇术。 第三，“抵之理”虽通俗易懂，但并不是人们就能深刻地认识它，更谈不上运用它了。防微杜渐很难做到。,老子六十四章：“其安易持，其未兆易谋。其脆易泮，其微易散。为之于未有，治之于未乱。” 韩非子喻老第二十一：“有形之类，大必起于小；行久之物，族必起于少。

7、故曰：天下之难事必作于易，天下之大事必作于细。是以欲制物者于其细也，故曰：图难于其易也,为大于其细也。千丈之堤以蝼蚁之穴溃，百尺之室以突隙之烟焚。故曰：白圭之行堤也塞其穴，丈人之慎火也其隙。是以白圭无水难，丈人无火患。”,抵巇术,经起秋毫之末，挥之于太山之本。其施外，兆萌牙孽之谋，皆由抵巇。抵隙，为道术。,智慧谋略的方式以阴阳试之,鬼谷子说：“捭阖之道，以阴阳试之。”就是讲思维方式这一根本的问题。阴阳不仅代表互为对立的方式，而且象征客体独特的境界、性格和素质，等等。这时思维主体对它的认识，是站在自己的角度观察对方，思考对方呢？还是调换位置和角度去观察对方，思考对方呢？鬼谷子认为“以阴阳试之”，

8、也就是换位思维。,换位思维的三种具体方式,第一，因人设辞。 夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数、明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功；是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之。谋篇第十,第二，投其所好。,对待不同类的人，如何投其所好？ 心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之。飞箝第五 “飞箝”，就是研究他人的好恶，待其竭情无隐，从而钳制对方。“飞”是飞扬、褒奖，指制造声誉，夸奖他人，从而讨得对方的欢心，取得对方的信任，使对方暴露内心的真情。“箝”是钳制，控制对方,另一方面是对待同类人的投

9、其所好。,摩之以其类，焉有不相应者？乃摩之以其欲，焉有不听者？故曰：“独行之道。”摩篇第八 周易系辞：“同声相应，同气相求。水流湿，火就燥。云从龙，风从虎。圣人作而万物睹。本乎天者，亲上；本乎地者，亲下；则各从其类也。”又说：“马鸣而马应之,牛鸣而牛应之。非知也，其势然也。”,普通人做广告与逆反心理,如何让人对你产生好感？,富有吸引力的外表； 相似性：观点、个性、背景、习惯、审美等； 多称赞他人，尤其是人们渴望拥有的优点被称赞时，会获得极大的信任； “拍马屁”的高级方法。 获得好感与信任的技巧：“好警察与坏警察”,创造关联：获得好感的另一个技巧,天气预报员的悲惨命运； 倒霉的信使； 疯狂的球迷

10、； 请客与求人； 难兄难弟； 爱国主义。,第三，随机应变。,因化说事，通达计谋。抵巇第四 故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。谋篇第十,把握对方的心理是制胜关键,揣情原则 “揣情者，必以其甚喜之时往，而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时往，而极其恶也，不能隐其情。情欲必失其变。” 这里的“欲”是指人的欲望、爱好；恶指恐惧、害怕。 一般人往往是在最兴奋或最恐惧的时候，心理防御懈怠，最容易流露内心的真情。在这个时候拜访他们，观察他们，可以了解人内心的真情。,假如有些人

11、受到感动，仍不见其有什么变化，他又提出：“感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问所亲，知其所安。夫情变于内者，形见于外。故常必以其见者，而知其隐者。此所谓测深揣情。”揣篇第七 因为人的情感都是“情动于中而形于外”，即使在受感动时对外人不轻易流露内在的真情，那么也会在自己的身边人面前有所流露，访问他的身边人也可以揣度对方的内心世界。 宦官与圣意,反复原则,反应第二:“反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。” 一是以静制动。“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。”“欲闻其声反默。”“己欲平静，以听其辞，察其事。” 二是以反导正。“言有不合者，反而求之，其应必出。”

12、“变象比，必有反辞，以还听之。” 三是推己及人。“故知之如己，自知而后知人也。”人们在思维方式上有相通之处，所以可以知己知彼，推己及人。,智慧谋略主体的素质及修养,养德：善于接纳他人的建议 “德之术曰：勿坚而拒之。许之，则防守，拒之，则闭塞。高山仰之，可极；深渊度之，可测。神明之位术正静，其莫之极欤，有主德。”人君崇听纳谏之术，在于恢宏博纳。山不让尘，故能成其高；海不辞流，故能成其深；圣人不拒众，故能成其大。,养德三方面,盛神第一：从心、肝、肺、肾、脾到神、魂、精、魄、志。 养志第二：法灵龟。养志者，心气之思不达也。有所欲，志存而思之。志者，欲之使也。欲多志则心散，心散则志衰，志衰则思不达也。

13、 实意第三：法蛇。实意者，气之虑也。所谓充实思想，就是说要使自己心平气顺，思虑周到。,才气,“将欲用之天下，必度权量能，见天时盛衰，制地形之广狭，阻险之难易，人民货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎。”这段话要求对治国、天文、地理、外交都要懂得，才能做到语势夺人，切中要害，压倒对方。,权变,“故先王之道阴。言有之曰：天地之化，在高在深；圣人之制道，在隐与匿。非独忠、信、仁、义也，中正而己矣。” 谋篇第十 “故忤合之道，己必自度材能知睿，量长短远近孰不如，乃可以进，乃可以退，乃可以纵，乃可以横。”忤合第六,商务沟通中的揣摩言谈术,前期准备：度权量能 “何谓量权？曰：度于大小，谋于众寡；称货财之

14、有无，料人民多少、饶乏、有余不足几何。辨地形之险害，谋虑孰长孰短，君臣之亲疏孰贤孰不肖，与宾客之知睿孰少孰多。观天时之祸福孰吉孰凶，诸侯之亲孰用孰不用，百姓之心去就变化，孰安孰危，孰好孰憎，反侧孰便孰知。如此者是谓量权”揣篇,揣情术,“飞箝术”与“长短术”； 对方甚喜甚惧时，乃交谈之最佳时期； 顺其言，钓其语，对症下药； 观往知来、观古知今、观彼知己、观己知人； 正话反听,以反求正 。,摩合术,顺着对方的欲望去触摩试探 ； 必须符合双方的利益 ； “六因”与“两不”； 谋之于阴，成之于阳，归之于君； 借助言辞的力量 。应对之辞要锋利、简明。言辞要道义充足,合情合理。其次是对不同对象,选择不同的

15、说话态度与方法,“六因”与“两不”；,一是“因其疑以变之”，顺着他的疑虑来消除它; 二是“因其见而然之”，顺着他所了解的来证实它; 三是“因其说以要之”，顺着他的说法来取得他的信任; 四是“因其势以成之”，顺着他的想法提出实施意见 五是“因其恶以权之”，根据他所厌恶的为他谋划对付方法; 六是“因其患以斥之”，根据他的担忧为他设法排除。这即是“六因”。 “两不”是“无以人之所不欲而强之于人；无以人之所不知而教之于人。人有所好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之”。,鬼谷子智慧在谈判中的运用,谈判策略制定的技巧,谈判对象四要素： 地位； 经验； 态度； 性格 。 谈判的内容：性质与内容； 谈判的阶段

16、：开局、中局、终局； 谈判的组织方式 ：一对一、一对多、多对一、多对多,谈判的总体战略技巧,攻； 守； 退； 避。,谈判的五大环节,叙； 看； 听； 问； 答。,谈判“叙”的技巧,商务谈判中 的“叙” 是指：基于已方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。 “叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。 谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两个部分。,入题技巧,迂回入题： 1.从题外话入题 2.从自谦入题 3.从介绍己方谈判人员入题 4.从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题； 5.从谈判的计划入题 从原则如题：先谈一般原则，再谈细节问题 ； 从具体议题入手 ：分解谈判，分步骤进行,阐述技巧,开场