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1、融资租赁：一朵带刺的玫瑰？ 这几年如果没有融资租赁，一些制造商光芒四射的销售业绩恐怕也要略显暗淡。因为融资租赁带来的销售额有的企业已经超过了其总销售额的30%。 应该说，随着市场竞争的加剧，今后融资租赁的作用和地位会越来越重要。中国工程机械行业正处在百舸争流的上升阶段，一方面企业规模迅速扩张，产能急剧攀升；而另一方面要国际化、要奔向世界级，那么，融资租赁、尤其在海内外都可以开展这项业务将为企业插上腾飞的翅膀。 回首过去十年，分期付款、银行按揭、融资租赁，在行业的舞台上陆续上演到同台竞技，为市场的开拓、行业、企业整体实力的增强，立下了汗马功劳。但融资租赁却不同于前两者，如果采用作分期付款和银行按
2、揭的一些办法来做融资租赁，会为企业带来多大的风险？为什么有些企业在这项业务上无所顾忌？有些企业却又十分谨慎？难道融资租赁真的是一朵带刺的玫瑰？ 在风平浪静之时，要时刻盯住涌动的暗流，才能未雨绸缪。有道是辩则明、思则进，本期针对中国工程机械行业厂商融资租赁目前出现的一些问题，特邀业内专业人士进行分析和探讨，也希望持不同观点的读者将自己的看法能够与大家分享。 让融资租赁在中国健康成长 （江苏徐工工程机械租赁有限公司总经理 张汉徐） 融资租赁是把双刃剑，用得好，对企业发展大有陴益。根据最近几年融资租赁的快速发展来看，融资租赁在中国工程机械行业发展的进程中会扮演越来越重要的角色，也必将得到更好的发展和
3、更大的发展空间。只要融资租赁能够沿着健康、长远、持续的发展方向前进，未来这种形式可能慢慢取代其他的销售方式，成为工程机械销售的主要手段。那么如何让融资租赁业务健康发展？ 做负责任的企业 当前在融资租赁业务具体操作过程中，一些企业为了提高市场占有率比较普遍地采用低门槛等各种非常规手段，使刚刚开始上量的融资租赁业务，就埋下一些隐患，这对于行业长期健康持续的发展是很不利的。一些企业单纯的追求某一产品的市场占有率，单纯的提高某一产品的市场综合竞争能力，采取不限量的激进做法，有时比分期付款还要优惠，这样做对自己、对客户、对市场都是不负责任的。作为一个企业要对社会有责任心和责任感，这种责任就是不因为自己公
4、司的利益破坏行规，只有这样，才能使市场健康、良性地发展下去。 据了解，在有些企业不惜一切手段加大融资租赁的过程中，有很多用户是在被动地消费，有些甚至是被忽悠了，这些人不管用户把设备提走以后如何使用、是否有收益、是否有经营能力，只是单纯的把企业的销量做上去，这是极其危险的做法，风险无论是自己意识到的还是没有意识到的，都是客观存在的。因此，在行业里比较有影响力的企业更要有责任心，对于一些融资租赁公司不考虑信誉度的问题，应该引起行业的足够重视。目前国家的一些法律法规以及行业政策还不是很健全，需要我们每一个企业和每一个经营者主动承担这份责任，逐渐来完善这个行业的秩序，履行维护行业健康发展的职责和权利。
5、尤其是业内的领军企业更有这样的义务站出来。 控制合理的比重 关于融资租赁业务应该占企业总销售额的比例如何界定？在国内外还没有一个准确的衡量标准，我认为最好的标准就是适合企业自身的发展和市场的需求。融资租赁的作用和能量能够与企业的市场发展保持同步，包括设备销售、风险控制等，不单纯追求哪一方面。像目前市场上有些企业的做法，毫无原则的放量，虽然短期内会大幅提高产品的市场份额，但是也为未来的发展埋下巨大的隐患。 由于行业的特殊性，工程机械行业个体用户占90%以上，可以说融资租赁的发展潜力非常巨大。适度发展，使其健康成长对行业、每个企业都是十分有利的。现在取得的一点成就和国际尖端市场或者领先行业相比，还
6、差得很远。当然，融资租赁的发展与国家的大环境是密不可分的，如政策、法律、法规等，再有与企业对融资租赁的宣传、用户的接受度也有很大的关系，企业应该通过正确的引导和介绍，让市场和用户不断的认识、接受这一形式，为今后的快速发展奠定坚实的基础。 稳固客户关系 在融资租赁业务中，维护好客户关系非常重要。只有维护好现有的客户，才能开发新客户。应该说融资租赁就是让企业长期稳定地维护好客户的最好手段，这从融资租赁的形式、制度、管理上就已经决定了必须这样做，因为融资租赁的合同不是一个月就结束的，而是三年甚至四年，这种长期的客户关系就需要企业一点一滴地去维护，才能保证合作各方的利益。 另外一定要多为用户着想，融资
7、租赁不同于一般的租赁，一个设备收回一个是不收回，这两种形式的界定要看与客户所签的合同，如果租期为三年或四年，在这段时间里出租方能够将设备成本收回，承租方就可以用很少的资金，留下设备，具体金额由双方协商确定，这样就不涉及设备的收回问题了；如果合同到期，根据合同约定收回设备，或在合同期内用户因为种种原因不能按期付租金，企业要根据实际情况，从客户角度出发，为他们排忧解难，也可以采取将设备收回的方式，减轻用户支付租金的压力，承担起一个大企业的责任。鉴于通过融资租赁进入市场的设备越来越多，我们正在筹建实物的经营性租赁公司，但规模不是很大。目前我国市场上的实物经营性租赁市场比较混乱，大多数都是个体租赁者，
8、国家和行业如果出台一些相关的法规和政策，慢慢的靠企业的发展、行业的管理、市场的维护三者之间的共同努力，像目前这样混乱的局面将逐步得到改善。有一天必然会像国外一样，规模化的租赁公司成为行业的主流。 管理致关重要 （中恒国际租赁有限公司总经理 王超） 融资租赁是一种业务发展模式。我认为和设定的门槛高低关联度并不高，重点决定因素在于管理。如何对融资租赁的各个环节进行管理？这才是最关键的问题。 风险的理性分析 融资租赁的风险来自两个方面，一是宏观风险，另一个是微观风险。关于宏观风险以前大家可能没有太深的感受，自从2008年美国金融危机以后，大家都有了“宏观风险”的感觉。大环境出了问题，涉及的是各行各业
9、，我们就可能面临大部分客户没活干、没钱还，企业就会像多米诺骨牌一样倒掉，谁都无计可施，也就是说，宏观风险不是通过企业的管理或者其他措施能够消化掉的，管理再强也没用。 如果我们要对宏观风险进行评估，首先得评价国家是否能够平稳有序的、按照步骤去发展。我个人认为，中国未来几年的发展速度指GDP应该在6%-8%之间，速度快了，政府会压一下；如果慢了，肯定要提速；哪些地区不均衡，会调整一下，这都是阶段性调控，不会出现全面性的调控，总之中国经济会保持平稳有序的发展势头，我们对中国的发展有信心。纵观中国工程机械近十年的舞台，胆子大的、认为中国经济会一直持续高速发展的企业，都已经占了先机。所以我觉得做企业应该
10、先考虑这个问题：对市场有没有信心？对政府有没有信心？如果有，就放手去做。 所谓的微观风险，实际上存在于融资租赁业的各个环节上，即怎么管理客户，有没有能力管好客户？工程机械作为一种生产资料，要购买的肯定都是有工程项目、有活干的人，他们购买的真实愿望很简单，就是进场施工、赚钱。有人买喜欢的汽车可以放家里观赏，没人买工程机械这样做，只要客户有收益就能按期还租金。有时工程款会出现拖欠的现象，可一旦客户拿到钱，绝大多数会及时还款。保持与用户的沟通、了解实际情况、控制好每个环节，这方面的风险并不是很高。 细节决定成败 当融资租赁业务量少的时候，管控是比较容易的，随着业务量的增加，企业就要建立一种模式和制度
11、，进行系统管理，才能有效的规避风险。 首先，合理分散风险，逐级管理。通过与代理商合作开展融资租赁业务，代理商有充足的客户来源，并便于了解、掌握客户的背景，做到知己知彼。如果要通过100个代理商以融资租赁的方式销售10000台机器，平均每个代理商只有100台，不论对代理商还是对融资租赁公司来说，管控难度都会大大降低。融资租赁本身有促销功能，代理商现在都非常积极地开展这项业务，因为全款的客户越来越少，融资租赁恰恰解决的是客户终端的资金问题。尤其价格比较高的挖掘机、起重机、泵车等产品，客户都会因为资金问题选择分期付款、银行按揭和融资租赁，而做分期付款，代理商没有那么多资金来垫资；银行按揭手续又太繁琐
12、，因此融资租赁越来越受欢迎。 第二，风险和代理商绑定。在开展融资租赁业务时，我们作为一家租赁公司，提供的是专业的金融服务和风险管理服务，代理商则负责选择和推荐客户，在选择客户方面，要严格把关，有时我们甚至会和代理商一同去做家访的工作，对客户的家庭成员作相应的了解，每一个客户都要认真对待。一旦客户逾期或出现其他问题，代理商要承担一定的责任，甚至要有一个“兜底”机制。因为代理商在某个区域相对稳定，所以对这个区域具有一定的控制力。对于这种情况，通常要采用“一单一议”的办法，上门与客户沟通，如果认为事实情况可以考虑允许客户逾期，由代理商提出来，租赁公司和代理商双方共同确认后，客户可以逾期，到期再出现问
13、题，代理商就要买单了。目前代理商逐渐对这一现象非常关注，也招聘了很多人负责客户管理。 现在代理商的综合实力都比较强，抗风险能力也很强，如果真的出现把设备拖回的情况，我们也会帮助他们处理二手机，通过柳工强大的、全国性的网络帮助代理商消化掉。所以说把风险分散到每个代理商，由代理商一个区域一个区域地控制，再对每个代理商的业务进行管控，这样会将风险降到最低。 降低风险 从源头抓起 （福建融信设备租赁股份有限公司 董事长 王丁辉） 近几年，在中国工程机械行业中，融资租赁业务已成为市场的一个新的放大器，一些企业以此作为开拓市场、提高产品市场占有率的利器，小试锋芒，成效十分显著。就像一枚硬币，总有两面，在对
14、企业发展有利的同时，也有一些风险相伴而行，如何趋利避害、用好这把利器，为企业开疆拓土？ 保证客户质量 在融资租赁的具体操作过程中，企业设定的门槛过低肯定会导致客户质量整体下降。虽然在前期会给企业带来一定的效益，但因为租赁期较长，客户质量良莠不齐，后续的逾期违约风险一定会加大。业务量越多这种风险会越大，一旦出现客户大面积的逾期，将会对企业的现金流产生巨大压力，从而给企业的整体经营带来不利影响。另外，对于比较普遍存在的融资租赁操作门槛过低的现象，除了增加企业自身的经营风险外，还有可能导致融资租赁行业的不正当竞争，使银行、资产管理公司、客户、厂家等相关单位对融资租赁行业及公司失去信任，也会影响租赁公
15、司后续的资金来源和客户来源。 从我国目前的发展情况来看，融资租赁虽然对一些制造商的销售起到一定的促销作用，但通过融资租赁销售设备所占的比例与发达国家相比并不高，未来还有很大的发展空间，如果一开始就不进行严格管控，会伤害到整个行业的长远利益。 控制好现金流 融资租赁对设备销售具有很大的促进作用，但作为制造商来说，融资租赁不仅仅是一种促销手段，更是一种风险防控的手段。在实际操作过程中，应根据企业自身的情况确定融资租赁销售的比例，以防止公司资金被大量占用，应收账款所占比重过高，影响公司业务的可持续发展。在确定这一比例时，除了考虑公司自身的资金实力外，还要考虑自身设备所面对的客户群体及与客户之间的商务条款的约定，以避免公司现金流出现问题。为了融资租赁业务能为企业创造更多的效益，融资租赁公司要有充足的资金来源，除了依靠自有注册资本金外，绝大部分的资金要通过租赁资产的合理运作来解决即二次融资来获得，目前银行仍然是租赁公司最大的资金来源。在依靠外部融资的基础上，更重要的是通过调整内部资金结构，提高资金利用率，依靠提高公司的经营水平来保证公司的现金流。 积极培养人才 融资租赁行业属于资金、人才密集型的行业，目前困扰各租赁公司的另外一个问题就是人才问题，尤其是从事融资租赁的人才非常稀缺。有自己融资租赁公司的企业，要求其发展快、业务量要成倍增长，还要为到海外发展作准备，因此人才短缺
