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1、湖北工业大学高等教育自学考试本科毕业论文（设计）题目论现代企业分销渠道建设 考号姓名专业市场营销成绩 （百分制计分）毕业论文（60%）答辩（40%）总成绩评审意见指导 教师 年 月 日 在多年收治肝病、出血热、麻疹、艾滋病等传染病的临床实践中，逐步认识到中医药在传染病防治领域的优势，因此在制定医院长期发展规划中，有步骤的增加中医药在整体医疗工作中的比重，不断加强中医学科建设several group number, then with b a, =c,c is is methyl b two vertical box between of accurate size. Per-23 measu
2、rement, such as proceeds of c values are equal and equal to the design value, then the vertical installation accurate. For example a, b, and c valueswhile on horizontal vertical errors for measurement, General in iron angle code bit at measurement level points grid errors, specific method is from ba
3、seline to methyl vertical box center line distance for a, to b vertical box distance for b, list can measured- 11 -内容摘要随着经济全球化和信息化的发展，企业之间的竞争越来越激烈，分销渠道成为企业取得竞争的关键之一，然而传统的有形分销渠道往往存在管理难度大、信息滞后、协调困难、资源利用程度低等原因的弊端，成为制约企业发展的巨大障碍。如何建设与创新企业分销渠道已经成为现在企业所面临的首要问题。本文就以论现代企业分销渠道建设以及现代企业如何实施分销渠道展开探讨。索引关键词：分销渠道 企
4、业分销 分销渠道建设Abstract With economic globalization and information technology development, more and more intense competition among enterprises, to gain a competitive distribution channels become one of the keys, but the traditional physical distribution channels, there is often difficult to manage, info
5、rmation lags, coordinationdifficulties, the reasons for the use of resources and low level of the disadvantages, become a huge obstacle to the development of enterprises.How to build innovative companies and distribution channels has become now the most important issue facing the company.In this pap
6、er, the construction of modern enterprise and modern business distribution channels to expand the distribution channels of implementation.Key words：Distribution distribution channel distribution channel construction enterprises 目 录绪 论 11 分销渠道的概述21.1 分销渠道的定义21.2 分销渠道的类型21.3 分销渠道的特点21.4 分销渠道的功能3 2 分销渠
7、道的分析32.1 分销渠道的职能32.2 分销渠道的管理3 2.3 渠道冲突与控制4 2.4 分销渠道评估53 如何进行现代企业分销渠道建设6 3.1 分销渠道设计的基本目标 7 3.2 分销渠道的结构 7 3.3 分销渠道管理与控制7 3.4 选择分销渠道应该考虑的因素8 3.5 渠道力和渠道创新9结 论10后记11参考文献12绪论 中外合资扬州雅伦玩具公司，是由扬州振华玩具厂与香港雅伦洋行合资兴建的。合资章程中规定，产品100%由外商负责销售。看起来，这种合作方式对中方是有利的，谁都知道在目前的市场竞争中，销售是最大的难题。但在后来的实际操作中发现，港方相当精明，所有订单由港方接，生产任务
8、由港方下，价格由港方指定，完全由他们操纵生产与经营。大部分业务只能保本，有的甚至还亏损。合资初期，年产值仅500多万，利润更是微乎其微。 1990年，公司决策者多次与港方磋商，要求掌握产品的经营权。1992年，摆脱了完全由港方控制的局面，同时取消了自营经营权，公司可以跨过一切中间环节，直接与外商打交道。从一般意义上说，自营出口可以减少中间环节，直接了解国际玩具市场的行情，并可取的较高的利润率。许多企业都为争得自营出口权而不懈努力。但雅伦玩具经过一段时间的实践，发现情况并不如想象中的那么好，公司领导人经过冷静思索，得出这样的结论。自营出口对于企业来说应该是件好事，但由于本公司的具体情况和条件，致
9、使这种有效的外销渠道不能发挥应有的作用。原因，由于公司人才少，对国际市场的操作规则不太熟悉，常中一些不法奸商的圈套，曾被多次索赔，即使与诚实的外商打交道，也存在双方协调而导致互不满意的状况。再则，自营出口看起来利润高，但垫付的资金也大，对于一个资金并不充分的企业来说，是一个沉重的负担。在这种情况下，公司果断决策，为顺应外贸体制改革的要求，决定以外贸代理制作为公司出口营销主渠道。 分销渠道就是利用各种渠道，以新的方式、方法和理念开展分销活动，实现各种目标。分销渠道的产生不是偶然，它是科学技术的发展、消费者价值观的变革和商业竞争等综合因素所促成的。分销渠道对产品的作用越来越大，尤其对于在全国范围内
10、的分销，大多数渠道不仅仅起到销售的作用，还兼具售后服务、品牌推广等职责。先有成熟厂商，才有成熟运作的渠道，也才有成熟健康的市场环境。一旦规范好了渠道，就可以通过渠道去建设这个市场，从而最终赢得市场；凭借良好的市场环境，厂商会进一步做好渠道的建设，这样就形成了市场的良性循环。1分销渠道的概述1.1分销渠道的定义 所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅
11、助商。1.2分销渠道的类型按商品在流通过程中经过的流通环节的多少分销渠道可以划分为： 第一、直接渠道。直接渠道是指没有中间商参与，产品由制造商直接销售给消费者和用户的渠道类型。如上门推销、电视直销和网上直销等。直接渠道是工业品销售的主要方式特别是一些大型、专用、技术复杂、需要提供专门服务的产品 直接渠道的优点是：对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产，更好地满足需要；生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者掌握产品的性能、特点和使用方法；由于直接渠道不经过中间环节，可以降低流通费用，掌握价格的主动权，积极参与竞争。但直接渠道也存在不足，如制造商在销售上投入大、花费大，而且销售范围也
12、受到限制。 第二、间接渠道。间接渠道是指产品经由一个或多个商业环节销售给消费者和用户的渠道类型。它是消费品销售的主要方式，许多工业品也采用。 间接渠道的优点是：中间商的介入，使交易次数减少，节约了流通成本和时间，降低了产品价格；中间商着重扩大流通范围和产品销售，制造商可以集中精力于生产，有利于整个社会的生产者和消费者。它的不足是：中间商的介入，使制造商与消费者之间的沟通不便。 另外，分销渠道还可以按照中间环节（层次）的多少分为长渠道和短渠道；按照每一渠道层次中间商的多少分为宽渠道和窄渠道；按照渠道成员联系的紧密程度分为传统渠道和渠道系统。传统渠道是指由独立的制造商、批发商、零售商和消费者组成的
13、分销渠道。各自为政，各行其是，追求各自利益的最大化。但是实际上各自都实现不了各自利益的最大化，所以，现在渠道系统都趋向于联合经营或一体化经营，由竞争转向联合，通过做大做强，来追求利润的最大化。1.3 分销渠道的特点第一、 分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。分销渠道一端连接生产，另一端连接消费，是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。在这个过程中，主要包含两种运动：一是商品价值形式的运动（商品所有权的转移，即商流），二是商品实体的运动（即物流）。 第二、分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理中间商。 第三、商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转
14、移一次。大多数情况下，生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。所有权转移的次数越多，商品的分销渠道就越长；反之，也是。 第四、在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、信息流、资金流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。1.4 分销渠道的功能具体来说，分销渠道的功能主要包括： 第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息； 第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买； 第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动； 第五，谈判，即代表买方或者
15、卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成协议的签定，实现产品所有权的转移； 第六，实体分销，即储藏和运输产品； 第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用； 第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。2分销渠道的分析2.1分销渠道的职能 分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。 分销渠道的主要职能有： 1.调研，调研是指收集制度计划和进行交换所必需的信息。 2.促销，促销是指进行关于所供产品的说服性沟通。 3.接洽，接洽是指寻找潜在购买者并进行有效的沟通。 4.配合，配合是指所供产品符合购买者需要，包括制造，分等，装配，包装等活动。 5.谈判，谈判是指为了转移所供物货的所有权，而就其价格及有关条件达
