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1、、5L1.客户很有意向购买我们的产品,然而我们的销售人员还在喋喋不休,等到尝试成交的时候客户再说:我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。2.客户的要求很明确,我们的产品他也满意。在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了人不3.客户对我们提供的方案没有大的问题,唯独提出一些瑕疲,而谈到价格问题,或者刁难销售人员,销售人员要么被顾客引导,或者我所是从,导致该成交却没有成交。4.客户对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的销售人员没有把握好自己,价格放的太快,让顾客没感觉占到便宜,导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头,为售后服务埋下隐患。颤“今天你
2、签单吗?“这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅,很多销售员朋友知道未成交一切等于零,成交高于一切,然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理,要么没有成交,要么成交后没有和客户的关系变好,导致很多售后服务,更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了,那如何做到成交,如何做到和客户快乐成交呻?笔者在六年的门店终端销售中总结出来的快乐成交法,或许能对一线的销售员朋友们有少许帮助。在什么情况下假定成交?可能这个时候有导购朋友开始问我,在什么时候假定成交呢?我的回答是:当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前,我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初
3、让我碰钉二的客户,将来会变成我的重要客户。我们身边有很多假定成交的例子,例如你到酒店吃饭,服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢?这个问题有两个假设:第一,你要喝酒;第二,你要喝他们酒店的酒。曾经有一次,我在成都要登机的时候,逛了一下广机场的购物广场,发生了一件事。我迹逛逄逄到了一个卖西服的店,我走到这个卖西服店里面去看的时候,售货小姐看到我走进来之后,她第一句问我的问题是:“先生你要宏休闲的,还是正式的西服款式?“我说:“看看。“她说,“先生随便看。我看你都在看正式的西服,你喜欢黑色、蓝色,还是灰色?“她的问题,是让我回答,三个任何一个可能都会成交,黑色,蓝色,灰色可能都会成交。但是我没回答,我
4、说:“看看“她说:“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服,请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣,我替你去拿来试一试。“区个铺售人员的观察能力很强我说:“看看。“她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣,几乎都是接近成交。高手。她说:“先生你做什么行业的?“我是职业出师,职业山训师。“先生,难怪你都在看蓝色的西服,特别有眼光,权威人士,专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生,我们有一套特别适合你,是两粒扣子的,非常适合你的尺码,但不知道有没有。我去找一下。“(这个销售人员很会赞美顾客)试穿没关系不要紧,她不用问我问题直接去行动了。你看她动作,她在进去的时候回头来一句:“先生,我忘了问你你穿几码的?“我说“4
5、8.“哦。进去了最后一句48我回答了,回答讷句话代表什么?“48找到了,来。真适合,你里面试穿-1裁缝师来了,等一下我们给栽缝师去裁缝。“先生,试好了没有?快出来。穿着西服出来以后,“先生,站好我帮你量一下裤长。到鞋跟,可以吉?“哦刃颤她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道:“先生,袖长我量一下,到这边可以吉?“哦”画了一下。“履国法样可以吊?你站真“这样可以因“可以d互动起来了。“肩膀这样可以吗8“画了一下全身,你现在富这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服,这时候你要说不买,你觉得容不容易?当然不容易了。她说:“先生,快去那边换下来吧,裁缝师等你了。“多少钱”从看看已经变成多少钱,这叫什么?这叫洗脑。洗什么脑?不是洗我的脑,是洗她自己的脑。她坚信我要买的人,所以她才会问出这些问句来,你喜欢穿蓝色,黑色还是灰色?你要休闲还是正式?你要双排还是单惠?你试试。让裁缝来。她自己洗脑,她这样自己坚肽我是要买的人,处才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变,配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人,冈为她有成交信念。然后我说:“便宜一点吧。她说:“4800不能便宜了,除非你有会员卡。“
