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1、【水家电老总共赢圈】的各位会员大家好，自九月份开始，我们一起分享了圈中诸位专家的专栏课程：端木清言老师的家电连锁店长道场、李亮生李总的美妆营销、好享家李顺李总的零售商供应链管理、天时地暖宋伟宋总的地暖频道等专栏。也有净水器经销商的成功案例分享，洪导洪总和李欣李总的净水器如何做小区促销，唐继成唐总的净水器在家电连锁卖场如何做也非常棒。我们也尝试了几期【对话】邀请其他行业的资深专家对某个具体领域进行了深入探讨，比如腾誉防腐的陶伟陶总讨论企业人力资源建设ABC法则、冯元君冯总讨论微博营销，水家电会员集体讨论当前形势下的水家电公司精细化管理等。我们也开通了【水家电老总共赢圈】的“委员会平台”，让会员在
2、遇到相关问题的时候，能找到帮忙的人，找到解决的办法。在【净水器经销商论坛】的基础上，运作【水家电老总共赢圈】目前来说是非常成功的，只有积极的、乐于助人、乐于分享的会员才能做出更有意义的事情，感谢诸位会员和观察员、嘉宾的无私分享，让所有【水家电老总共赢圈】的会员拥有一个水家电行业先进的商学院式的平台。今天，将由我（科韩）开启【水家电老总共赢圈】的另一个专栏：净水器三极销售法则系列。净水器三极销售法则的基础理念是：发现问题，分析问题，是解决问题的前提。解决净水器销售问题，首先要的是明确问题、界定问题。那么净水器行业的销售问题是哪些呢？ 水家电行业近10年的发展状况如何？ 1）2005年以前，净水市
3、场只有塔尖3%以内，处于中间部分的人（估计在10%左右，总计15%左右）可能略有耳闻，但和底部不了解净水器的人一样，都不会或不知道要购买净水器。 2）经过5年的发展，到2010年，净水市场规模翻了一近倍接近5%，估计零售总额在100亿左右，主要是从业人员激增，先烈灌溉鲜花，处于中间的很多人（估计在20-30%左右）对净水器或多或少有所了解，抑或开始正视水污染问题等，而处于底部的人，不了解也暂时不会购买净水器。 3）中国的净水市场是否真能爆发，主要看能否启动这20-30%的游离态市场，也就是能否启动中间层次的消费者，这部分市场一旦崛起就能使水家从电“缝隙市场”转变成一个真正的“水家电产业”，整体
4、市场规模可达千亿。4）能否启动“游离态水家电消费者市场”，既需要水家电从业者坚持不懈地努力，少些浮躁，多些实干，少些急躁，多些耐心，少些虚假，多些真诚，少些空洞，多些积淀。也需要社会各界人士的加大关注和政策面的支持等。5）不敢说未来3-5年是水家电行业的转换期，但厂商携手，紧密团结，肝胆相照，互利互惠是做大这个行业的正确态度。要想掘金水家电，厂家和经销商一个都不能少。6）对于水家电行业来说，经销商相对弱小，因此经销商找对路，跟对人尤为重要。 为何水家电行业为何总处于不温不火的尴尬局面？ 1）从全球家庭饮用水发展历史、现状和饮用水结构看，本质上，自来水永远是主流供水方式，而净水器是必要的有益的补
5、充，变化上，由于全球水环境资源的恶化，消费者消费能力和消费意识的增强，净水器在全球正处于扩张的态势（关于全球净水器普及率问题可参见 张旭东10年水家电市场中观分析）。2）净水器行业没有有效地商业式广告或公益式科普。新商品的出现要以淘汰旧商品的身份出现，只有旧商品的缺点在新商品身上得到改善、提高，并能达成整个社会的共识，新商品才会逐渐普及开来，新行业的开拓需要做大量的普及广告，但基于现阶段国情，净水器行业不行，中国的自来水是政府型产品，政府是容不得商家说自来水水质不好的，这会影响社会稳定。3）净水器从业人员整体素质低，投机心态严重，由于水家电的自身特点（选用品、半成品、家电品、建材品等），导致行
6、业的从业人员很难客观、全面认识该行业，也无法掌握顺利打开行业财富之门的各种资源、能力等，更无法有效引导消费者的购买意识和购买行为，只能在5%主动购买净水器的消费市场中明争暗斗，你死我活，所有的智慧都用在打击对手而非做大行业了。水家电行业在中国有商机吗？ 科韩 () 15:13:30对于中国净水器市场，我们要学会辩证看待。1）中国的相对富足家庭总数应该有3亿，有人口基数，有购买能力，之缺购买意愿（要么靠内生，要么靠诱导）相当于一个美国或者英法德三国总和。科韩 () 15:13:492）中国经济的飞速发展与配套环境的割裂，自来水品质下降是不争的事实，只是信息不对称罢了，导致净水产业是有需求的。（参
7、见 科韩水家电市场三大虚火）3）巨大的利润空间是完成创业资本积累的必要条件，处于引导期的水家电行业正是如此，整个行业有过半数的经销商群体致富、存活、坚持着（毕竟还是有20%的经销商是赚了大钱的，30%的经销商是可以保本或略赚的。）（参见10年水家电市场中观分析）4）净水器行业不但存在初次销售的巨大利润空间，而且会有长期的耗材维护利润，也就是和电力公司、自来水公司等一样的“水老虎”，这也是为什么有那么多人挤破头想进来的原因之一。 为什么，同样的销售渠道、同样的销售策略为何不同的经销商能做出悬殊的结果？ 1）水家电行业目前属于渠道推动型，也就是看经销商行不行 ，水家电厂家的主体终端营销模式要靠经销
8、商的崛起才能成型，厂家的精力暂时只能侧重在招商上。 科韩 ()15:16:152）经销商行不行，主要看公司的龙头，也就是销售行不行。一看老板懂不懂净水器行业，不成熟行业的发展初期，需要老板自己会打仗，光能带兵还不靠谱，二看销售员熟不熟净水器行业.3）水家电营销中，业务人员的因素占据主导地位 4）在其他一切都相同的时候，面对净水器市场的开拓，业务人员对水家电知识、销售技能的掌握和运用程度具备决定性为什么挖过来的成熟的水家电行业销售员也无法做大市场？ 1、水家电行业的所谓“成熟销售员”其具备的能力也只是适合做5%主动购买净水器的消费者，而95%以上的行业从业人员都是在这个市场空间展开角逐，竞争惨烈
9、，人人痛恨这种残酷的红海，却无法自拔，因为蓝海不是人人都能发现并且畅游。2、水家电行业要想启动20-30%“游离态消费市场”，也就是那些可买可不买的消费者，靠“销售员”是绝对不行的3、销售员的3重境界，1）推销员2）营销员3）顾问员，启动游离态水家电消费者市场，做大水家电行业，需要的是后两种业务人才。在产品利润空间相同、销量相同的前提下，为何有的经销商盈利有的却倒闭？ 1、利润=销售额-成本2、很多倒闭的净水器经销商都是对销售额估计不足，在市场容量不大、自身能力不足的前提下过分乐观估计了销售额，明明只能做100万的销售额，却投入300万，导致利润和成本的负差额出现，有钱的还能撑着，没钱的要么资
10、金烧完，要么人心离散。要成为优秀的水家电经销商需要具备哪些素质？ 1、心态好。懂的水家电行业发展趋势，掌控自身发展节奏，不急不燥，稳步发展。2、肯学习、善总结。新行业是没有成熟经验可供抄袭，净水器经销商要善于参考同行、异业的成功经验和失败经验，也就是跟对人。找出自己的发展路径，也就是找对路。3、做个水医生。在产品知识、行业知识、水家电销售技巧的广度和深度上一定要高于消费者，这样才能引导消费者购买。4、建立销售情报体系。净水器经销商要对当地的水质和竞品的优点、弱点等要了如指掌。（参见净水器代理商经营系列谈之营销模式）不成熟的行业要发展离不开培训，水家电经销商需要具备哪些知识结构？ 1、产品知识培
11、训2、行业技术培训3、营销知识培训4、管理知识培训5、资本运作培训今天的三极销售法则专栏暂时告一段落，感谢大家，祝您早日成为水家电行业的翘楚农村精神文明建设是新农村建设的重要任务，是全面建设小康社会的重要内容。根据市文明委相关文件精神要求，现就在全镇范围内深入开展以“乡风文明”和“村容整洁”为主题的“四创”活动County continuation records has examined and approved the draft, spirit, believe, comprehensive Yearbook of zhuanglang already prepared draft, entered the phase of evaluation. Civil air defense work
