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1、11营销EQ（上）时间过程/活动/重点注意要点/教具15151010一、 导言1.认识EQ IQ并非成功的唯一法宝，EQ才是人生的致胜关键；人生的成就至多只有20%归诸IQ，80%则应归诸 EQ。EQ并不神秘 ，它包含了以下的内容：认识自身的情绪妥善管理自身的情绪自我激励认识他人的情绪人际关系的管理 2.认知模式和行为 Y17 典型A型Y13 倾向A型Y12 接近B型或B型 二、 高EQ营销者的素质1.熟悉自己的商品并对它有信心任何推销员都必须对有关自己商品的知识有充分的了解,同时还必须真正懂得所从事的行业的情况,清楚地知道市场的竞争态势。如果能做到为客户提供多方面的讯息，那些忙碌的客户会非常
2、地信任你，并深怀感激。另外，还必须对所要推销的商品有信心。美国杂志的出版人亚瑟莫特里曾回忆过他在1919年推销齐特拉琴的故事。当时，这种琴在他手里简直就象夏季的冷饮一样好卖；莫特里以5美元一把琴的价格批发出来的货，卖出价从来都不低于10美元。因为他每卖出一把琴，总是奉送30页乐谱。只到有一天，当一位顾客来找他索取更多的乐谱时，他突然发现这种古老的琴只能弹奏C调，对其他调的乐曲一点用处也没有。他回忆说：“自从我发现这种琴只能弹C调，每天或每周再也卖不出像以前那么多了。”2.对自己有信心推销员要好好包装自己,同时训练处变不惊的能力;对自己有信心,顾客也会受你的感染,对你和你的商品有信心。切记：推销
3、商品的同时，你也在推销你自己！3.广结人缘,并对老客户下功夫假如你以为推销只是一种数字游戏,只决定于你拜访过的客户的多少,那你就大错特错了。这样一个比率非常重要：80%的生意是同20%的客户做的。房地产经纪人当斯在曼哈顿每星期就推销出一套高级房子，他经常拜访旧客户，并询问那些房主是否愿意卖掉房子；他年薪110万美元，其中1/3都来自老客户。建立时间概念，随时推销“随时推销”在很多情况下都有可能成功，但是在顾客根本没打算购买或需要时间进行考虑的情况下例外。同时，千万不要以为可以随时打扰别人、任意纠缠别人。随时的基础是你经过长时间的摸索，能够准确地把握最佳的上门推销时机。建立时间观点，推销工作就必
4、须安排得很紧凑，守时守约，同时在推销过程中也必须看顾客的反应来决定推销动员时间的长短。培养幽默感很多推销员给人的第一印象好极了。他们衣着得体、彬彬有礼，说出话来妙语连珠，更关键的还在于他们的幽默感。幽默是建立你和顾客之间良好关系的催化剂，但如第二次见面时除了幽默感外别无其它的话，顾客可能会觉得你的推销缺乏实质性东西。正确的做法是抓住每一次机会将项目向前推进，哪怕一点点，只要是实质性的。履约对任何推销员，这都是必须的；如不履约的话，就如搬起石头砸自己的脚，会使你失去大量的客户。4.不要瞧不起小买卖做推销工作，不要有功利心态，否则会很失落。成功的推销员大多放长线，钓大鱼；可能正是某笔你认为很小、不
5、起眼的生意，使你和潜在的大客户保持紧密的联系。不如比较一下，同样要赚100万元，做100个只赚1万元的小项目，会不会比做两个赚50万元的大项目要容易得多？答案是显然的，尽管策划和实施这100个项目可能也会很累。并且前者所提供给你的建立老主顾的机会也大得多，关系网也广得多。对那100个客户，只要你用心尽力去做，其庞大的关系资源也会大大促进你日后的发展。更重要的是这些小买卖给人提供了学习和犯错误的机会，恐怕任何人都宁愿在1万元的项目上犯最大的错误，也不愿在100万元的项目上犯一丁点儿的错误。经营经验的积累就来自于在小买卖上的成功和失败。三、 低调推销与过当推销低调推销法为众多推销员所使用，通常分两
6、步走：向顾客描绘出美好的前景假如成交价值在顾客和你自己的脑中都是个问号，不妨举出类似的成交项目所支出的价格，比如某公司为某展览会赞助了100万元，而另一家公司为别的某次博览会花钱更多，超过了200万元。你的任务就是，要先把这些大数目的概念灌输给你的顾客。瞄准时机当顾客听了高价格的极端数字后，可能心存疑惑和不安，但因为你的项目或产品的确吸引了他。于是你掐准时机抛出你的馅儿饼耗资仅仅20万元的方案或设备，这可以说是另一个极端，顾客会很惊呀。这时，他们往往会提出自己的想法，这样你就会知道他们对这个买卖的重视程度。你提出了两个极端，在此范围内，双方都会找到某个合适的水平，在此基础上合作。这并非什么狡猾
7、或阴险的做法，而是压力最小的推销方式，可在各种商务活动中广泛应用。而汽车推销商总爱使用过当推销，当一个顾客走进展览厅，他本人的预算可能是1万美元，而此时推销员却把他引到1.3万美元的样品前。他们这样做有三个理由：顾客可能乐意购买这个价格的车报价高，可以有更大的谈判余地万一失败，还有便宜一点的车做后路过当推销反映了推销商故意拔高顾客的水平，想通过种种推销手段，说服顾客放弃原来的意愿，而进行高一档次的消费；而低调推销则出于大部份人的意料之外，反映了一种新的变化。不信，试看如下表演：如果顾客准备花1万美元，你要做的第一件事就是请他从高到低参观全部的产品，然后向他推荐标价9500美元的车，他如果喜欢这
8、部车，就做成了这笔生意。如他愿意多花点钱，那更好，因为这样做的结果，往往比过当推销漂亮得多。尽管他花了大价钱，但他绝不会以为你从一开始就想引他上钩。四、 成交技术1.间接方式规定最后期限法向客户暗示若不赶快下决心,可能会错过好机会。讨价还价法向对方询问：“如果我们同意某某交货期、某某价格，你愿意成交吗？”以此迫使对方就范。恭喜祝贺法称赞对方，并恭维他能够决定做这笔生意真有眼力。尤其在顾客优柔寡断、缺乏自信时使用更有效。突出奇兵法在谈判的最后一分钟突然提出一个新的概念，或引见一个完全陌生的面孔加入谈判。如一名保险推销员已经花了很长时间向客户介绍某项保障计划的好处，在此之前，部经理从未出现过，此时
9、，突然加入进来以一种行家的口吻担保这项计划的优势，并向客户保证一定使他满意。跻身进门法此时你完全接受客户的意见，目的是为了以此项目做为双方关系的开端。2.直接方式 类似上述以间接方式来促成的方法恐怕有几十种之多，在合适的情况下也能奏效。但是其中没有一条鼓励人们以直接的方式理直气壮地要求对方下决定，而有些人手中最成功的项目通常都是在某一合适的时刻，直接向客户提出。在没有更好的方法来确定对方是否真的有诚意时，不妨直言，否则就是在浪费自己的时间和精力。 投影片NO1NO2投影片NO3随堂讲义投影片NO4-8投影片NO9举例 举例投影片NO10投影片NO11营销EQ(下)时间过程/活动/重点注意要点/
10、教具101015105一、 推销成功的新商法哈佛大学名教授库伦是位有名的心理学家，也是当今研究推销术的世界性权威之一，他在3年前发表了能使推销员得到成功的新商法：有对工作热衷的能力和健康的身体以及活力研究成功者或是资产者穿着,并尽量选择穿用跟他们一样格调的衣服 如原一平习惯于站在顾客的立场看事物起初要对顾客说的几句话必须跟自己的呼吸一样自然声音必须强有力，语调必须给人愉快的感觉信息的55%来自于面部表情和身体姿态即肢体语言，38%来自语气语调，而仅有7%来自于真正的词汇。正如婴儿是对我们“怎么说”作反应，而不是对我们所说的内容作反应，成人也如此。有研究心理学或人的行为和人性的乐趣，并把这项研究
11、当成工作的一部份二、 确立营销目标近年来流行一种新的营销手段瞄准目标销售法。通过电话调查、直接邮寄调查表或现记录顾客购买情况等途径，查询哪些顾客经常购买竞争对手的产品，然后经过分析和筛选，给一些顾客派送本企业的样品或购物优惠券，造成联想，形成差异，诱使他们改变原来的购买习惯。美国惠氏公司推销婴儿奶粉，不像其它奶粉商进行广告轰炸，而是首先树立其专业品牌，建立了全国统一的免费专家健康咨询热线，把科学专业的抚育知识手册与惠氏奶粉的特点相结合，随着产品一同赠送客户，并根据其销售计划和进度，定期和不定期地举行专家讲座，以其专业的形象和品牌在短短几年成为中国婴儿奶粉市场一支劲旅。如本公司世纪理财投资连结产
12、品的推出，亦是因为单纯保障功能的产品已不能满足客户的需求；产品面世的同时，伴以对业务员的培训、产品功能的宣导、公司品牌的宣传等，改变客户的投资观念，成功地将投连产品从99年的0.2亿保费增长到2000年底的12个亿,市场占有率为62.2%。瞄准目标销售法成功的关键原因是这一方法看准了市场需求，能投顾客之所好。正是做到了知己知彼，方能制胜如神。三、 建立神奇营销术将欲取之，必先予之美国可口可乐公司生产的可口可乐在世界饮料市场中人人皆知，1981年50岁的龙兹达以其具有的“超常识”能力被任命为公司董事长，他上任后办的第一件事就是要把可口可乐打进拥有11亿人口的中国饮料市场。为此，龙兹达及公司的经销人员制定了周密的推销
