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1、第一讲 如何快速分析企业的价值第二讲 财务会计报告的最简易阅读方法第三讲 如何从报表中找到有用的营销信息第四讲 如何从货币资金发现营销机会第五讲 如何从应收票据发现营销机会第六讲 如何从应收款发现营销机会第七讲 如何发现其他应收款和其他交易性金融资产的营销机会第八讲 如何从存货发现营销机会第九讲 如何从长期投资中发现营销机会第十讲 如何从固定资产中发现营销机会第十一讲 如何从短期借款和长期借款中找到营销机会第十二讲 如何从应付票据发现营销机会第十三讲 如何从应付账款中发现营销机会第十四讲 如何从预收账款发现营销机会第十五讲 如何阅读实收资本第十六讲 如何从表外负债发现营销机会第十七讲 如何阅读
2、资产负债表第十八讲 如何阅读利润表第十九讲 如何阅读企业现金流量表第二十讲 为什么要关注关联企业及关联交易第二十一讲 如何判断企业的综合竞争力银行客户经理和企业财务报表分析（一） 2011-03-26 00:28 星期六 （一）我是一个失败的银行客户经理在正式开始之前，先介绍一下自己。我在高中毕业后很长一段时间内，都以打零工维持生活，先后从事过建筑、机械加工、家电制造等行业的工作。后来业余学习了3年“企业管理与市场营销”，再后来自修了4年的“法学”。后来的后来就一直在重庆银行（最早叫信用社，后来叫合作银行，再后来叫商业银行）工作，大部分时间在业务部工作，从事客户经理工作。其实，我追求的目标其实
3、很低，就是成为一名真正意义上的 银行“客户经理”。但是，我为了这个目标努力了18年，都没有成功，到目前为止，我也还不是一名称职的“银行客户经理”。不过现在我也只能是“尽人事，听天命”而已。我常常用“有一种成熟叫做等待”这句话来安慰自己。其实一名合格的客户经理应是：以风险防范为中心，始终贯穿以客户为中心，以创自身的品牌这一理念来培养忠诚客户，树立所在银行和客户经理自已的形象，做出所在银行和客户经理自已品牌，从而最终实现单位和自身的利润最大化。因此我一直认为一名真正的客户经理除了应具有较强的专业知识外，还应该在客户中拥有自己的品牌形象，拥有真正意义上的自己的客户群体。其实大家心里都很清楚，很多时候
4、，客户记住的并不是某家银行，而是某家银行里的某个人。很多时候所谓的忠诚客户，并非是忠于某家银行，而是忠于某个人。这个人在这家银行的时候，客户就在，人走后，客户也就丧失了，但这样的状况，绝对不是单位高层领导愿意看到的。有时我在想，是否可以在银行内部设立以客户经理命名的“工作室”？比如“XX银行XX理财工作室”、“XX银行XX信贷工作室”等等。换句话来说，一名真正意义上的银行客户经理应该是让潜在的和现实的客户在有金融服务需求的时候，首先想到的人是你。这样做的效果就是：“哥不在江湖，江湖却有哥的传说”。银行客户经理和企业财务报表分析（二） 2011-03-26 00:31 星期六 （二）关于人的责任
5、和压力责任是一种与生俱来的使命，它伴随每一个生命的始终。李清照有一句很有名的诗“生当作人杰，死亦为鬼雄”，做人就应该给自己一点压力，这种压力来源于责任感。勤奋学习、踏实作人，是我一贯的信条，虽然我做人很失败，不管是工作还是生活。但我一直在努力， “路漫漫，其修远兮，吾将上下而求索”。 前段时间，由于装修的原因和棒棒聊了一次天，虽然他的文化程度几乎为零，逻辑思维这些也比较混乱，但是从他纯朴的语言中，真的学到了一些东西。 当时我问他，你觉得自己有没有压力，他可能理解错我的意思了，但是却很坚定的给出了他的答案：“有压力呀，囊个没得压力嘛，你有责任斗有压力，像我们一天干活路答应别个的就一定要干完，斗算
6、在辛苦价钱再不划算也是答应老别个的，不能说话不算数也”。 当时我听起很是受益，现在的人懂得东西越来越多，头脑也越来越灵光了，可是连基本的都忘记了，还谈什么谈呢。记住这句话：“有责任就有压力”。 要干就尽自己最大努力把事情干好，要么就不干。不管什么事情，都要全力以赴。罗素.H.康威尔如果你作为一个客户经理，那么你要时刻铭记自己的重要职责：发展客户、营销金融产品和服务、维护客户关系、搜集情报、分析市场、了解客户需求，从而树立自己在客户心目中的品牌形象。其实，写这篇随笔，只是对我自己所知道的关于银行信贷业务中的财务分析的一个总结，也是自己对客户经理工作的一点肤浅的认识，没有别的意思。由于我对财务分析
7、也只是一知半解，因此难免会存在遗漏和有失偏颇。在回顾自己的学习和工作经历后，有了一些体会，因此写出来和大家一起讨论，不正确的地方还请大家批评指正，以便大家共同进步。 银行客户经理和企业财务报表分析（三） 2011-03-26 00:46 星期六 （三）客户经理的市场营销客户经理说穿了就是金融市场营销。营销是一门艺术，也是终身要学习的一门功课。但是也不要整复杂老，毕竟现实生活当中能够和你坐下来摆谈“营销”的人不太多。绝大多数人是想的是多找点米米，少数人想的是有啥子好办法囊个去多找点米米，本质是不一样的。思路正确老，产品定位准确老，目标市场找对老，经营方针正确老，一切都0K老。很多人以说道营销，就
8、想到关系，认为自己没有那种很过硬的关系，就没法办法营销，其实这是一个认识的误区。大家想想，这个社会上其实每个人都有自己的关系网，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。但又几个做银行客户经理的人有那种雷打不脱的很硬的关系呢？如果有很过硬的关系的话，就不做客户经理了，去自己做生意当老板，岂不是更搞着？大多数人其实都像你我这样，是没有关系的。自己的父母、亲人是一个很有权势的人，固然会对你的业务发展带来无尽的优势，但那是天生的，没得办法。记住：客户又不是你妈老汉，别个凭撒子无私的帮组你？你美嘛。我们需要思考的是，在没有这种关系的情况下如何搞好市场营销。在银行业
9、务营销过程中首先要杜绝浮躁。这个说起来容易，做起来难。在这物欲横流的时代，你不浮躁都难。永无止境的任务、几十年的按揭、上有老下有小，物价在上涨，工资在缩水，这些有形和无形的压力，无时无刻不在碾压着我们脆弱的神经，能不浮躁吗？但是，银行业务营销，这是一个系统工程，是一门艺术，千万不要太急于求成。啥子事情都讲个循序渐进，两人亲热不都还要讲个“前奏”唛。在银行业务营销中首先是对自己的产品有很好的把握。熟悉产品的各种功能并妥善的驾驭它。这个市场上没有卖不掉的产品，只有不会卖的业务人员。常常听朋友们抱怨，我们银行没有拿得出手的产品，其实这是一个误区。在好的产品都是有缺陷的，在差的产品都会有优点，这是一个
10、基本常识。一个好的业务员，首先应该熟悉自己的产品，找出自己产品的亮点，然后把它放大，产品好坏全在我们的嘴上。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。银行客户经理和企业财务报表分析（四） 2011-03-26 00:51 星期六 （四）为什么要做财务分析银行员工，特别是客户经理岗位（以前叫信贷岗位）员工，为什么需要作财务分析？一句话，规避信贷风险。财务分析在规避贷款风险的过程中不是万能的，但如果不进行财务分析却是万万不能的。财务分析其实就是一个工具和手段，工具和手段是用来为目的服务的。在进行企业财务分析之前，我们一定要先明确我们分析企业财务的目的。我们的目的只有一
11、个，那就是为了规避贷款风险（当然不排除有个别客户经理以此作为协助企业骗取银行贷款的造假工具）。有了明确的目的，又有了正确的工具和手段，这个事搞起来就方便了。大家一直都在孜孜以求的研究企业财务分析，其目的就是为了 “规避信贷风险”。在正式进行财务分析前，我们应该结合银行经营的特点来看待财务分析和报表的分析。 第一、信贷对银行的重要性。现在谈一谈银行，“存款立行，贷款兴行”这八个字，已经人人都会讲了，但在实际工作中，每个人的体会都不一样。这与每个人所处的时期、位置和角度是分不开的。国内银行的主要利润来源于信贷利差（至少也在70%以上）。所以说，信贷业务就是国内银行的主营业务没有任何争议(国外银行中
12、间业务利润已可与信贷利润一争长短了)，信贷业务的好坏决定了银行经营业绩的好坏，所以现在的银行，贷款的重要性已有超过存款重要性的趋势。第二、信贷业务中的还款来源问题。企业的还款能力，可以用许许多多的方法进行判断，而财务分析，就是了解企业实力的方法之一（另外还有一个重要工具就是“非财务因素”这个问题以后再说）。但是，在作财务分析时，也不用过分注重在会计方面进行纠缠，要透过现象看本质。财务分析这东西，有时会让你钻到牛角尖里面出不来，让自己最终无法正确判断。这就是为什麽其实很多大企业、大集团的财务状况并不好，而银行却争相向它们发放贷款？其原因在于：因为大，所以难倒，正所谓“百足之虫，死而不僵”。因此，
13、财务分析不能完全决定贷款的发放与否，但如果你懂得财务分析，就会对你了解企业提供帮助，因此这是银行信贷工作中很有用的一项工具。当然，大家争相向大企业、大集团、大型国资企业发放贷款，还有一个大家都不愿意公开说明的原因，那就是“个人风险相对较小”，这句话大家可以下去思考一下其中的原因。第三、还款来源和财务报表的关系。企业的还款来源可分为第一还款来源和第二还款来源，第一还款来源来自于企业的现金，第二还款来源于企业的财产抵押和第三方担保，而第三方担保的来源又可循环地来源于担保企业的现金和自身财产。第一还款来源主要要分析企业的损益表、现金流量表；第二还款来源中的财产抵押主要要分析企业的资产负债表。银行客户
14、经理和企业财务报表分析（五） 2011-03-26 00:54 星期六 （五）关于会计学的门槛其实，会计作为一门学科，门槛说高不高、说低不低。说它高，是因为有很多财经类大本生，包括很多财经类大本的学生，毕业后仍对会计一知半解。说它低，是有很多大专生甚至高中生经过一段实践，也能很好的运用它。对会计门槛这个问题，其实很简单，就是：运算需要最多的是加减乘除，不需要运用复杂的函数，这是其简单的根源。而复式计帐和冗杂的会计准则则使很多人觉得会计又很难懂和运用。按一般的会计学授课方式，都是先讲会计学的基本原理，如复式计帐，基本原则，如权责发生制等，然后再讲会计科目，再讲会计报表。其实这种方式没有从实际运用
15、的角度而更多的是从作学问的角度去讲解，容易将学习者引入歧途。由于大家平时更多的时候是企业会计报表的外部使用者，考虑到非会计类专业的实际使用者的需要，因此先谈财务报表，再说会计科目，再讲会计核算的基本原则。银行客户经理和企业财务报表分析（六） 2011-03-26 00:55 星期六 （六）什么是财务报表其实财务分析和会计核算是不一样的，会计核算是通过一定的方法将会计信息记录下来并通过财务报表向报表阅读者传递财务信息，要非常精通每一笔会计业务的具体核算分录。而财务分析则不一定要会作所有的分录，但一定要弄明白每一个会计科目所反应的信息和内容。企业主要的财务报表其实并不复杂，只有三张，也就是三张A4纸。即资产负债表，损益表和现金流量表，相信大家每天都要接触。但是，在国内比较有意思，很多企业一般只编前2张报表，这可能与在计划经济时代只重视利税表现有关。大家知道，一份完整的“财务报告”还应包括会计报表和附注。会计报表是企业经济活动的数字反映，附注是对报表数字的文字说明和注释。大家在进行财务分析的时候，应看完整的财务报告，不能光看会计报表不看附注，附注中隐含着大量的经济活动信息；看会计报表不能只看三张表，应该尽可能看全套的完整的财务报表
