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1、 嘉祥国际商贸城销售执行报告创实(中国)地产服务机构二八年十一月二十五日山东嘉祥千足国际商贸城有限公司：尊敬的领导：非常感谢贵公司给予充分的信任，我公司非常荣幸地提交嘉祥国际商贸城销售执行报告，供贵公司参考与决策时鉴！本公司认为一个项目的成功不但取决于策划的准确完善，策划思路能否得到有效的执行才是项目操作成功的最终保障，即销售执行力。此销售执行报告是建立在前期工作的基础上，结合市场调研、产品定位、营销导入、项目发展等制定的销售执行报告，其具体内容包括项目定位、现场销售实施、营销推广等内容，本报告重点对后期的现场销售操作及营销推广运作做了重点描述，具体操作细节和最终落实方案将根据市场动态及项目工
2、作进展程度而做适当调整。前期本公司经过与贵公司相关领导多次深入研讨，得到贵公司相关部门的支持，本项工作才得以顺利进行，并能提交此销售方案。但由于时间和资料的限制，未必能全面周详地对所有细节都考虑在内，本公司希望随着项目的推进而逐步深化，以达到使项目开发圆满成功的目的。敬祝细阅！此呈创实(中国)地产服务机构二八年十一月二十五日目 录第一篇 项目评估篇一、 近期市场状况二、 项目概况三、 项目业态定位四、 返租销售模式定位五、 价格定位六、 付款方式及优惠折扣第二篇 销售实施篇第一部分 项目销售策略一、 销售目标二、 项目入市时机选择第二部分 销售实施与管理一、 前期工作准备二、 项目推售计划三、
3、 销售管理四、 销售阶段性工作安排第三篇 营销推广篇第一部分 营销环境分析一、放地产营销市场剖析二、项目卖点总结三、营销推广概念提炼四、营销通路分析第二部分 项目营销推广一、总体营销策略二、营销推广时间节点三、阶段营销推广计划四、推广效果跟踪反馈 第一篇 项目评估篇第一部分 项目评估一、近期市场状况：嘉祥地区目前还没有商业项目和本案形成竞争，为了更好的把握市场动态，和商铺售租的价格。准确制定本案各个方面的政策给予充分的数据参考，请参考以下沿街商铺的内容：（一）、嘉祥区域沿街商铺，遍地开花嘉祥目前没有同类别的专业市场，此类数据主要是围绕区域路段展开搜索分析如下：嘉祥各路段面积年租金总额年租金/元
4、月租金（元）日租金（元）迎凤路北段1208000 -1000066.7-835.6-6.90.19-0.23建设路北段804500-600056.25-754.7-6.250.16-0.2迎凤路20025000-30000125-15010.4-12.0.35-0.42获麟街东段4010000-15000250-37520-310.67-1获麟街中段8020000-30000250-37520-31.20.67-1中心街东段8010000-15000125-18710.4-15.60.35-0.52演武路806000-1000075-1256.25-10.40.2-0.35昌盛街西段80120
5、0015012.50.4昌盛街西段2403000012510.40.35（二）、外阜市场情况：1、曲阜文化进出口基地；项目总占地：1084亩；总建面：56万平方米 ；一期；占地：550亩；总建面：34万平米；商铺总套数：2100套左右；2、曲阜文化进出口基地业态情况：业态分布后期规划及现在经营状况中心步行街（芭迪雅大街）为江北古玩城现在江北古玩城拥有“工艺礼品、陶瓷、玉器、根雕制品、古玩收藏品、玻璃器皿等主要品种，西侧民间民俗文化区目前“新疆村”已经成功在此落户，他们主要经营新疆的和田玉，同时所售产品兼具东亚特色，比如，羊毛挂毯、刀具等。东侧为曲阜茶都目前茶都已入驻商户200余户，同时全国其他
6、产茶地区的商户也将纷纷而至，经营品种包括世界名茶“铁观音”、“西湖龙井”等在内的几十种茶叶种类，经营商户多半是自产自销，在福建、浙江等地都拥有其自己的茶园。建材区现在建材区已入住商户300余家，曲阜新建材区在保有原知名品牌商家的同时，加入了包括天马装饰材料总汇、吉利美家居、静宇装饰材料、吉象木地板、大自然木地板、利民灯饰等餐饮娱乐休闲区及中央水坛西侧的旅游商品购物一条街以中央水坛为中心，延伦敦大街为辅助的区域为里面的特色餐饮区也吸引着市内外的群体前来消费3、租金政策：租三免一1、第一年免收租金（物业管理费照常收取）2、第二年租金0.4元/天.平方米3、第三年租金0.6元/天.平方米4、以上租金
7、标准按底层面积计算，二层或三层面积免费赠送使用。租金优惠：临街商铺及纵向大道第二年租金0.5元/天平方米，第三年足金0.7元/天平方米。三、租赁期限：3年（三）、菏泽西关新花都百货大市场情况： 总占地面积：近800亩地总建筑面积：55万平米1、菏泽西关新花都百货大市场业态情况业态分布临街商铺 紧邻汽车站区域主要是以：针织、饰品、时尚小商品为主，业态混杂。中心区中心区主要业态为化妆洗涤用品、日常生活用品、服装、饰品、鞋帽、箱包、电子电器数码产品、五金、茶叶等业态。各业态相对集中，基本上规整。厨卫、家具市场厨卫家具市场为专业市场，厨卫类无品牌产品，家具家居类有很多品牌产品入住。2、菏泽西关新花都百
8、货大市场基本情况1、临街商业均为两层复式结构，销售价格为7500元/平米，租金0.95元/平米天。2、中心区均为两层复式结构，销售价格2800元/平米，租金0.46元/平米天。3、厨卫家居市场为开发商自持，租赁价格为0.35元/平米天。备注：以上租金均为市场租金。比开发商招商期间租金下降了40%左右。投资者无法以租金养铺。（四）、外阜市场部分商业物业情况物业面积价格（平米/元）经营模式现状曲阜文化进出基地56万3580项目商铺为一托一、一托二两种商铺，主力面积为96-120每年以6%-7%-8%返租，一次性冲抵首付。一次性付款98折，分期付款99折，部分商铺已经开始经营，还有一部分没有销售。菏
9、泽西关新花都百货大市场主力面积65-1307500综合批发市场形式，部分以产权式商铺出售，部分卖使用权。已经开业1个多月，经营状况可以维持租金。二、项目概况嘉祥国际商贸城，项目占地1000亩，总建筑面积100万，其中一期占地200亩，建筑面积18万，规划理念超前，目前在全国的专业市场规模较大。独特的鱼形设计，浓厚的时尚建筑风格、丰富的休闲娱乐广场、休闲商务氛围体现商贸城的对未来的憧憬。项目SWOT分析项目SWOTSWOT内容利用/规避S优势1. 定位：一站式购物休闲聚集地；2. 地段：千年嘉祥、曾子故居、未来物流中心；3. 业态：统一多元化业态规划、地方产业博览中心；4. 配套：会展中心、商务
10、写字楼、商务酒店、丰富的景观、娱乐、商品交易休闲广场。5. 便捷的交通枢纽（长途汽车站）优势利用政府大力支持、多元化商务配套、未来的物流中心、嘉祥对外贸易窗口、生活商务自动化商务区、领航投资对话鲁西南。W劣势1. 前期市场推广遗留问题很多，留给客户的口碑不是很好；2. 县城一北正处于发展阶段，人气不旺。3. 客户对项目认知程度较低，对后续开发经营没有太大的信心。4. 政府对长途汽车站的规划落点不准确，造成客户有种不安全的感觉。5. U型铺位总价太高，入市困难。6、工程进度慢，客户对开发商的实力产生怀疑。劣势规避1、 缓解前期市场推广遗留的口碑；2、宣导开发商口碑；3、重点对区域未来的描绘；4、
11、解决总价高入市困难的局面。O机会1. 区域市场潜在客户巨大，有大量的闲置资金。2. 鲁西南地区专业市场不发达，业态组合不完善。3. 目前房地产政策有利于投资者投资商业地产，资金保值，房价泡沫不明显。机会利用1、把握当前投资者对房地产营销推广的心态，渗透细化，转变投资者价值观，存在可观的操作空间。T威协1. 县城北区人口稀少，短时间内难以形成良性的商业氛围；2. 目前同类别的商业项目较多，市场竞争压力变大。威胁规避1.传播投资理念要创新，以媒体新闻炒作形式进行思维渗透；2.以项目前瞻性规划、规模大、不可复制性、唯一性等营销手段致胜。三、返租销售模式定位（一）、各楼层区域分析 1、I字型商铺l I
12、字型商铺为产权式商铺，1+2、1+3两种，（区分为A、B、C三个等级）分布在北区19#、20#、21#三栋商铺。l 针对本项目商铺使用率较高的情况，一般来讲商铺分割以后的内铺使用率都相对较低的情况下。计划在保住销售低价的前提下，给予一定的销售折扣例如：一次性付款94折，分期付款将根据付款周期进行折扣优惠（如：首付40给予折扣96折、50给予95折、60以上给予94折），银行按揭贷款99折等；l 客户购铺后拥有商铺独立产权和独立经营权，客户购铺后可自行经营，也可自行出租，转让。经营业态上拒绝餐饮娱乐、服务业。考虑到沿街商铺后续的业态规划，沿街商铺的价格高于街内铺位、高价值自然会经营能承载高租金的
13、形象好的业态品种。l 要求签订房地产买卖合同，同时签订委托经营合同，限制经营业态。l 对于自购自营客户要求签订市场经营管理合同。2、U字型商铺l U字型商铺为街内沿街商铺，为1+2+3形式，（区分为A、B、C三个等级）。考虑三层总房款偏高，投资客户接受难的问题，建议把此类物业进行产权分隔销售，分割形式：一二层组合销售，三层另行出售或者出租。l 客户购铺后可选择自营或委托经营管理，欲购铺自营的客户，其铺位经营的业态品牌及档次必须符合该区域整体业态规划；要求签订房地产买卖合同时同时签订市场经营管理合同，严格限制经营业态。l 客户购铺托管，仅拥有商铺产权（禁限一层），在规定期限内（三年返租期）没有商
14、铺经营权，商铺交由嘉祥国际商贸城商业管理公司统一招商出租，并统一管理、统一经营、统一收费；三年后经营权另行约定。l 要求签订房地产买卖合同时同时签订委托经营管理合同。l 为更好地对项目实施经营与管理，最好策略为所售商铺（一层）采用返租销售模式销售，以统一经营权，如有意自营的再向经营公司租赁，但这样将大大增加返租租金的支出；允许客户自营或自行出租可减少公司返租租金的支出压力，更多回笼资金，也减小整体招商的压力。l 租金返还模式如下分析。（二）、租金返还模式分析1、三年返租一次性冲低首付模式：在规定期限内（三年返租期），客户将商铺经营权委托商场经营管理公司统一经营，客户获得商铺总价款的24%折扣（年固定回报8，为税前），一次性在购房款中扣除，三年后可选择继续回租或回归经营权。利多分析：降低客户投资款首付款，降低置业门槛，扩大目标客户群范围； 合理避税，业主年租金收入个人所得税须
