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1、商业计划书的死穴 对创业者和需要融资的企业而言商业计划书已经不新鲜事物了坊间可以很方便买到各种版本的如何撰写商业计划书的指南和小册子网上也不难淘到各种大同小异的商业计划书模板一件本来属于专业范畴的商业文件似乎变成了人人可学人人会写的玩意了商业计划书大有沦落为表面功夫的花架子实际上在投资人一方却发现越来越少看到有阅读价值的商业计划书了融资方和投资方匹配比例低与商业计划书上存在的问题有直接联系 商业计划书应该 这个问题似乎很傻很传统但如果你回答A就是A那等于没回答其实很多人未必仔细考虑过这个问题投资人见到的所谓的“商业计划书”大多表现出形式化、空洞无物、资料堆砌、无必要的证据支持或者只有无关和过时
2、的数据缺少必要的内容论述无说服力等等缺陷而这些计划书的共同点是多出自融资方自己的手笔 商业计划书的基本目的是为投资者初步判断融资目标是否符合自身需要而制作的一项投资说明和分析文件多数融资方都明白商业计划书是写给潜在投资对象看的所以希望把这个文件做得“卖相”好看但是往往又都走错了方向 多数融资方在表面文章和形式化方面做了太多无用功像是在用一种通俗的市井的语言和大话博得投资人的欢心而这样空洞的计划书在投资人手里甚至还不如一页纸的投资项目概要在从头到尾快速翻阅而没有发现自己需要的信息时会被投资人毫不吝惜地丢进字纸篓还有一类融资人比较“专业”和“技术派”将一些专业技术资料放进计划书甚至直接用可行性分析
3、报告来代替商业计划书这就走向了另一个极端资料价值很高但并不是投资人想看或者能看明白的东西投资人看得一头雾水之余只好搁置一边了看似一个简单的问题其实并不是谁都能够做好投资人成年累月地与融资项目和机构打交道第一步就是通过计划书来进行筛选每天可能接触几个不同项目只有那些有的放矢、符合投资人阅读模式和习惯的商业计划书才有可能获得投资人进一步考察的兴趣商业计划书其实不应该由融资方自己来写道理很简单一是有盲点容易成为“王婆卖瓜”二则只有对投资方充分了解才能有针对性地做好这项带有定制特点的文件试图靠一份“标准格式”的商业计划书走遍天下更大的可能是处处碰壁融资人和投资人之间总是存在一条沟这是为什么商业计划书不
4、容易打动投资人的一个客观限制 分析行业时不要兜圈子 在投资界有一句话没有夕阳的行业只有没希望的企业行业分析固然重要但并不是决定是否投资的唯一考量因素融资方自己写商业计划书的最大毛病是把各方面都描画得十分美好完美到了足以引起投资者警惕的程度其实如果投资人不考虑进入某些行业时你的项目即使再好也会在第一轮被淘汰的当行业不是很重要的因素时投资人需要通过行业分析来获得对融资方所处的环境和未来发展趋势的直接素材商业计划书无法代替投资人之后进行的尽职调查和独立研究在行业分析上兜圈子是不明智的做法 商业计划书中最常见的兜圈子做法是融资方总是“无意”中犯用大的行业来代替细分行业或者用其他地区代替本地区等假借概念的错误比如用整个游戏软件行业的分析代替手机游戏行业用服装制衣行业的分析代替制服行业用一线城市房地产数据代替本地房地产发展分析等之所以这样做有细分行业数据不容易收集的原因另外显而易见的是整体行业或者发达地区的规模数据要比子行业或其他地区大很多也好看得多但这种处理手法相当拙劣给投资人的印象很不好而且这部分内容一般是放在计划书比较靠前的位置投资人在无法找到自己所需要的可信的行业分析数据时很可能因为手中项目太多而放弃继续读下去
