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1、消费心理学教学大纲一、课程的任务随着我国改革开放和社会主义市场经济的深入发展，人们在消费活动的心理现象和行为规律越来越受到关注。对于即将走上社会，进入不同岗位工作的中等职业学校学生来说，了解人们在消费活动中的心理是十分必要的。二、课程的基本要求1掌握知觉的定义和知觉的三个阶段。2. 熟悉行为学习理论和认知学习理论主要有哪些及其区别。3. 掌握态度的定义和熟悉态度的三成分模型以及态度形成的要素。4. 掌握动机的定义和需要的定义，熟悉消费者的需要类型。5. 熟悉如何把握顾客的消费决策特点和掌握顾客的消费决策过程。6. 熟悉群体决策的优点和偏差和掌握女性消费决策的特点。7. 熟悉品牌命名的原则，掌握
2、品牌命名的方法。8. 掌握商品包装的作用和熟悉商品包装的心理策略。9. 熟悉商品价格的心理功能和掌握价格调整的心理策略与技巧。10.掌握增加广告魔力的心理策略。11.掌握营销策略和沟通技巧。三、课时分配表章节及名称课时绪论 消费心理学ABC4第一章 “上帝之眼”消费者如何感知商品611 展露阶段212 注意阶段213 理解阶段2第二章 消费者就是学习者421 行为学习理论222 认知学习理论2第三章 如何喜欢你消费者的态度、情绪和认知631 成也态度，败也态度232 态度的形成233 态度决定一切营造对商品的积极态度2第四章 我的需要你可知道解读消费者的动机641 通向消费者心灵的大门探寻动机
3、的奥秘242 了解消费者的动机中域值动机理论在消费动机中的运用243 学会刺激你的消费者利用动机来刺激购买2第五章 顾客没你想象中的精明个体消费决策451 卖的精明252 顾客是怎样作出决策的消费决策过程2第六章 当人们聚在一起时群体消费决策461 群体心理效应262 两类独特群体的消费决策2第七章 品牌盛典让世界注意，让时间见证471 “大脑”商家必争之地272 “大脑”通过耳朵运转2第八章 无声的“推销员”商品的包装481 赢得顾客一颗心走近商品的包装282 包装的成功之道用“心”去包装2第九章 商品价格心理神奇的价格杠杆491 商品价格及其心理功能292 商品定价和调价的心理策略2第十章
4、 商业广告全攻略6101 广告的心理效应2102 广告诉求开启心灵的密码2103 增加广告魔力的心理策略2第十一章 营销实战赢得上帝从心始6111“营销”自己2112 “捕获”顾客心2113 人性化服务2讲授58 复习8考试4机动10合 计80四、课程的要求与内容绪 论教学要求1明确课程的性质、任务、重要性，使学生明确学习的目的。2了解课程的内容、特点和学习方法。教学内容一、消费心理学ABC二、消费心理学的魅力第一章 “上帝之眼”消费者如何感知商品教学要求1了解什么是知觉；2了解绝对阈限与差别阈限；3了解自愿注意与非自愿注意；4. 了解理解阶段的三个程序。教学内容11 展露阶段一、 感觉阈限二
5、、 阈下知觉三、 过度展露12 注意阶段13 理解阶段一、组织二、类型化三、推论第二章 消费者就是学习者教学要求1了解什么是学习；2. 了解什么是经典性条件发射学习理论；3. 了解什么是工具性条件发射学习理论；4. 了解什么是认知学习理论。教学内容21 行为学习理论一、经典条件发射二、操作条件发射22 认知学习理论一、信息加工理论二、“消费者卷入”理论第三章 如何喜欢你消费者的态度、情绪和认知教学要求1 掌握态度的概念及特性；2 了解态度在消费过程中扮演的角色；3 熟悉态度的三成分模型；4 知道态度层次的关系；5 初步掌握塑造消费者态度的方法。教学内容31 成也态度，败也态度一、什么是态度二、
6、态度的三成分模型三、态度的不同层次32 态度的形成一、态度的习得二、影响态度形成的因素三、态度形成中情绪的作用33 态度决定一切营造对商品的积极态度一、通过认知渠道塑造态度二、通过情感渠道塑造态度三、通过行为渠道塑造态度第四章 我的需要你可知道解读消费者的动机教学要求1 了解什么是需要；2 掌握消费者需要的类型；3 了解中域值动机理论的几个部分；4 了解如何运用逆反心理刺激消费者购买；5 理解什么是忠诚计划。教学内容41 通向消费者心灵的大门探寻动机的奥秘一、动机是什么二、需要消费发动机42 了解消费者的动机中域值动机理论在消费动机中的运用一、对立过程理论二、维持最优刺激水平三、保持行为自由的
7、愿望43 学会刺激你的消费者利用动机来刺激购买一、价格悬在头上的“达摩克利斯”之剑二、小玩意成就大生意提供给消费者其他好处三、致命的吸引力实施忠诚计划四、引起消费者的好奇第五章 顾客没你想象中的精明个体消费决策教学要求1 了解什么是消费决策，在日常生活中有哪些表现；2 了解消费决策过程的五个环节。教学内容51 卖得精明一、 买得精不如卖得精二、 “卖”的技巧与理论把握顾客的消费决策特点52 顾客是怎样作出决策的消费决策过程一、产生购买动机二、寻求信息三、选择评价四、实际购买五、购后评价第六章 当人们聚在一起时群体消费决策教学要求1 了解什么是群体决策，以及群体决策与个体决策的区别；2 影响决策
8、的群体心理效应；3 了解家庭消费决策类型，以及儿童在家庭消费决策中的作用；4 了解女性消费决策特点。教学内容61 群体心理效应一、群体决策的优点二、群体决策容易产生的偏差62 两类独特群体的消费决策一、家庭消费决策二、女性消费决策特点第七章 品牌盛典让世界注意，让时间见证教学要求1 了解什么是定位；2 了解品牌的个性；3 了解品牌的忠诚度；4 了解品牌名称的作用和意义；5 了解品牌命名的原则。教学内容71 “大脑”商家必争之地一、信息太多，脑袋太小二、抢占大脑，又快又准三、不走寻常路四、忠诚之剑，锋利无比72 “大脑”通过耳朵运转一、品牌名称二、品牌命名的原则三、品牌命名的方法第八章 无声的“
9、推销员”商品的包装教学要求1. 了解什么是包装；2. 了解商品包装的作用；3. 分析商品包装的心理功能；4. 掌握商品包装设计的心理诉求；5. 掌握商品包装的心理策略；6. 了解商品的标签及分类。教学内容81 赢得顾客一颗心走进商品的包装一、 商品包装的作用二、 商品包装的心理功能82 包装的成功之道用“心”去包装一、 包装设计的心理诉求二、 商品包装的心理策略三、 标签商品信息的介绍第九章 商品价格心理神奇的价格杠杆 教学要求1. 掌握价格的概念；2. 知道商品价格的影响因素；3. 了解价格三方面的心理功能；4. 掌握几种定价的心理策略；5. 知道调价对消费者心理的影响；6. 理解商品调价的
10、心理策略。教学内容 91 商品价格及其心理功能一、 商品价格的概念二、 商品价格的心理功能92 商品定价和调价的心理策略一、 商品定价的心理策略二、 价格调整的心理策略与技巧第十章 商业广告全攻略教学要求1. 了解广告的心理效应；2. 掌握如何进行合理的理性诉求；3. 了解人的高级需要与情感诉求；4. 注意能力在广告设计中的运用；5. 了解记忆过程及其在广告中的运用；6. 了解遗忘规律及其在广告中的运用。教学内容 101 广告的心理效应一、 心理暗示效应二、 品牌效应三、 减少认知失调四、 态度改变102 广告诉求开启心灵的密码一、 诉求基础心理需求二、 需要理论在广告诉求中的运用三、 情绪与
11、广告诉求103 增加广告魔力的心理策略一、 如何吸引眼球二、 如何提高广告的可记忆性第十一章 营销实战赢得上帝从心始 教学要求1. 了解印象形成的过程；2. 理解成功动机和同理心的意义；3. 掌握改变消费人员态度的沟通技巧；4. 理解冲突的起因和化解途径；5. 了解营销服务过程。教学内容111 “营销”自己一、 印象形成二、 成就动机112 “铺获”顾客心一、 心理互动模型二、 改变态度的沟通技巧三、 营销人员与消费者的冲突113 人性化服务一、 消费者购买心理发展过程二、 营销人员服务心里对策三、 服务无止境通过集中整顿，实现软弱涣散支部班子配齐配强、能组织带领党员积极开展党的活动，发挥好战
12、斗堡垒作用；党员干部服务意识和服务能力明显增强，党群干群关系得到改善；党的组织和工作覆盖不断扩大，各项工作制度得到完善和落实；基层基础保障水平进一步提高actively carry out the law on civil air defense education, drawn out of the air defense in Pingliang city Building under easy fare, daily special inspection and regulation, overfulfilled the province upper and lower knots of up to 500,000 yuan fee collection tasks. 5, further standardize internal management, improve staff quality. Adhere to the
