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1、济南大学二季度“一点一策”营销策划方案前言：本营销策划方案是结合现济南大学支局的具体情况、总量发展情况，通过对济南大学支局金融发展的市场分析、竞争对手的分析、内部分析制定出达成总量目标计划的方案以及措施。一、济南大学支局概况1、济南大学邮电支局位于南辛庄西路336号，处于市中繁华路段。周边事业单位、学校、商场、市场、商业街及住宅小区众多。马路对面是润丰农村合作银行，西邻500米为农业银行，有五个小区大约2174户。另有3个村庄（文庄、九曲、七贤）且居民较为富裕。支局共有员工10名，其中支局长1名，大堂主管1名，理财经理1名，大堂经理1名，综合柜员1名，储蓄高柜3名，邮政营业柜员2名。 2、通过
2、转型，截止目前，我们余额规模10470.8万元，活期2324.39万，定期8141.67万。二、目前存在的问题1、网银体验区利用率不高。各岗位产生连锁效应环环相扣，工具利用还不是很到位，虽然已把客户分类，分解到各岗位，客户维护还不够到位。2、从客户结构看，我局低效客户25901户，占总户数65.9；普通客户（0.01万-1万）共12132户，占总户数30.8；中端客户（1万-5万）共766户占总户数1.95；高端客户（5万-100万）491户，占总户数1.25；100万以上客户占比很少，客户管理不到位。不能做好厅堂客户的需求激发，存量客户盘活没有做好，应对想要提升的客户进行5轮次客户联络整理客
3、户信息做好分析。3、片区市场开发力度不够，应该积极宣传走访，搜集客户信息，将信息落实到人，做好跟踪筛选。4、员工的专业技能有待提高，三、竞争对手分析1、服务意识还不够强，开口率不高。专业银行硬件设施较好，员工学历、服务技能、专业知识过硬。2、目前专业银行利率全部一浮到顶，且2年3年利率均高于我们，对我们两年期三年期客户冲击很大，我们只能利用高收益保险产品与他们竞争。四、产能提升目标分解1、二季度金融总量任务目标是万元，其中余额净增目标万元，保险目标万元季度4月5月6月余额保险万元优质客户提升数2、二季度到期客户明细表月份1-5万元5万元以上户数到期余额有效数户数到期余额有效数4月份5月份6月份
4、3、二季度保费满期明细表1年期2年期3年期险种件数金额件数金额件数金额天安华夏百年合计项目类别客户群四月五月六月增量走访地点走访计划有效信息搜集数实现增量走访地点走访计划有效信息搜集数实现增量走访地点走访计划有效信息搜集数获客社区宣传文庄西部共1000户周日全天，周一至周五下午由王兆俊带一名员工挨户宣传保险理财业务每天走访10户收集信息20个，周日收集50个1000万至2000万龙馨苑小区300户、电话邀约文庄西部未达成意向客户，再次营销联系小区物业利用周日在大门口进行随机理财保险业务宣传预约送挂面日均搜集30户50万七贤广场（晚上健身的居民）每周六晚下班后全体员工带着积分送礼的样品，对现场客
5、户进行宣传每人当天先送5000积分日均10个20万企业宣传惠民中医院201-500人每周六下午由支局长带领2名员工走访各个部室分发宣传单页，看到不忙的大夫立即进行业务介绍及信息收集收集信息10个20万济大教职工宿舍1000户年底集资返利每周六晚全体员工挨户宣传积分送礼，现场送5000积分搜集信息20个50万周围血管病医院职工40-50人由支局长带一名员工找其办公室负责人洽谈代发业务收集信息4014万商户沿街商铺大学美食街29户每周三早10点两人挨户走访记录信息，摸排究竟有多少还不是我行客户，宣传理财业务赠送礼品。商户现金流大，利用POS布放圈存客户资金。通过理财POS+自动理财业务，提升活期余
6、额规模和理财规模。收集信息10个推荐乡情卡（异地前两笔存取款无手续费），增加开卡量。提高活期比重。20万济微路西校区方向沿街商铺19户每周三早10点两名员工挨户宣传存款活动，送5000积分搜集信息5户20万金硕果水饺城40人左右每周一早10点带2名员工对其宣传开卡送好礼，活期卡余额换日用品活动，同时利用我网点离其最近方便流动资金存取的优势，劝说客户将它行资金通过理财POS转到我行。收集信息10个4-5万集贸市场七贤市场30-40户每周三晚7点全体随机宣传开卡送好礼，存定期送5000积分，30万济大夜市每周三晚7点全体员工挨户宣传开卡送礼，存定期送5000积分搜集信息10个30万七贤文化市场（现
7、开门不足200户）每周三晚7点全体员工随机宣传开卡送好礼，存定期送5000积分收集信息10个30万校园活动济南大学每周六晚上7点在校园门口随机向大学生宣传开卡送好礼，余额换日用品活动，扫惠民优选二维码送饮料或卫生纸收集信息20个加大开卡量，增加活期比重.4、网点业绩增量来源客户类型余额增量客户群体维护措施负责人低效客户0.01万-5万济南大学学生、社保客户利用客户前来办理业务的机会向客户推荐存款积分兑换礼品的活动；客户活期账户余额存满一个月按不同的存款金额兑换日用品。柜员中端客户5万-20万社区居民每周固定日期对辖区居民进行走访，讲解保险、理财、国债、存款活动，只要用户当时感兴趣就送5000积
8、分，只要客户留下信息，我们就会有机会挖掘客户潜力。理财经理、大堂主管高端客户20万以上网点现有的大客户由理财经理和支局长进行一对一管理，重点维护重点提升。支局长五、 措施及方法1、对存量客户的提升维护（1）、存量客户的提升维护、意向客户不断跟进每日通过班后一小时的电话销售，利用我们的各种活动方案，唤醒存量客户里的沉睡户；提前半月给各岗位员工打出到期客户明细表，要求他们按“4+1”联络进行到期客户提醒，完成到期客户提醒的前提下每日不少于15户的客户联络；柜员每日电话、短信营销不少于20个；理财经理电话、短信各不少于30户；每日夕会支局长会对每日联络情况的反馈信息进行检查核对，从而真正做到户户有人
9、管，人人有责任；手中有客户，心中有目标。意向客户的跟进要求柜员及理财经理每日将客户进行分类回访，使用不同的话术进行业务讲解，并对回访信息进行记录。全面营销存量客户，邀约客户参与我们的微沙和网点活动，实现策反和保费业绩的达成。夕会支局长对意向客户回访内容进行检查，表现好的予以奖励，跟进不到位的要及时总结、纠正、改进。（2）对到访客户的需求激发对于厅堂到访客户，要求大堂经理具有很好的识别客户的能力，提升自身的专业技能（比如理财、基金等专业知识），做好客户分流工作，有很好的营销技巧和很好的沟通能力，引导客户填单同时，通过一句话营销，宣传利率上浮、积分换礼活动，激发客户意向，登记好意向客户信息，进行后
10、续跟进。同时可利用客户等待时间组织小型微沙，宣传最新的产品活动来收集客户信息，摸排它行存款持有率，利用我们的班后一小时电话营销，专人对它行到期存款客户进行联络维护，争取将它行存款策反到我行。柜员在为客户办理业务的同时，为客户递上我们宣传单，提高开口率，将我们积分送礼活动介绍给客户，将有意向的客户转介给理财经理，对意向不强烈客户建立关怀卡，进行后续跟进。（3）提高员工服务意识服务致胜：拿出专业银行的服务标准来服务我们的中高低端客户，客户走出去容易，请进来不容易。这要求我们的员工不仅要业务熟练、精确，还要态度热情，具备良好的沟通能力和营销水平，从而让客户认同我们的工作，认同我们的员工。提升职工队伍
11、素质是提高服务的基础，支局不断提升员工学习能力，积极倡导学习型企业，推动学习型队伍建设，不定期组织职工技术大练兵，不允许客户流失在等待上。（4）做好网点的氛围营造 利用我们的VIP台席，由我们的大堂经理为客户宣传存款十万元就可以办理VIP卡，享受VIP贵宾客户优先办理业务的待遇，无需再排队等待。台席高柜人员在办理业务时及时查询客户等级，只要客户满足办理金卡的条件，就劝导客户办理金卡，这样既增加了发卡量，还能在条件允许的情况下策反它行存款。2、 商铺开发（1） 商铺客户发展情况分析 商铺客户信息统计表户数预计存款大学美食街2920万济微路西校区方向沿街商铺1920万金硕果水饺城404-5万七贤市
12、场30-4030万济大夜市20030万（2） 商铺客户发展对策POS户数应对策略大学美食街通过POS机的布放增加活期余额29每周三早10点两人挨户走访记录信息，摸排究竟有多少还不是我行客户，宣传理财业务赠送礼品。宣传推荐POS机的布放济微路校区方向沿街商铺19每周三早10点两名员工挨户宣传存款活动，送5000积分。商户现金流大，利用POS布放圈存客户资金。通过理财POS+自动理财业务，提升活期余额规模和理财规模。宣传推荐POS机的布放金硕果水饺城40每周一早10点带2名员工对其店内服务员宣传开卡送好礼、活期卡余额换日用品活动。七贤市场30-40每周三晚7点全体随机宣传开卡送好礼、存定期送500
13、0积分。宣传推荐POS机的布放济大夜市200每周三晚7点全体员工挨户宣传开卡送礼、存定期送5000积分。3、 社区获客（1） 社区获客情况分析 社区获客情况分析地点户数预计存款金额文庄西部1000户1000-2000万七贤广场跳广场舞群体，不容易统计20万龙馨苑小区300户10万（2） 片区开发计划社区宣传之文庄西部 因文庄有一部分拆迁款要发，1000户居民大约每人按一万发放，我局决定于2015年1月1日至1月31日周一至周五下午由王兆俊带领柜员挨家挨户宣传保险、理财及存款业务，周日全天全体员工走访文庄。周一至周五每天初步定走访10户居民，搜集客户信息20个；周日每天走访20户，搜集信息50个
14、，最终要实现1000万至2000万的增量。社区宣传之龙馨苑小区 龙馨苑小区位于济南大学支局马路对面100米处，约住户300户，初步定2015年2月份全体员工在住户大门口进行理财、保险、存款宣传彩页的发放，预约存款还有礼品赠与客户并借机留下客户信息以便日后联络，最终要实现50万增量。社区宣传之七贤广场 为了吸引客户到访数，三月份每周六下班后全体员工带积分送礼样品对现场客户进行宣传，每人每天搜集客户信息10个，最终实现增量20万。每天晚上班后我网点分两队，其中所有当班柜员及综柜进行班后一小时电话营销，负责人是张金萍;张丽 王兆俊及张华（负责人）进行外拓活动，主要走访到期大客户及流失客户，从中寻找客户的存款信息及流失原因，通过走访拉近与客户的距离，使客户与我们真正的成为朋友，为我网点创造最大效益。成功没有捷径，唯有加大工作力度，工作更细致，营销更深入，服务更到位，过程指标更可控，基础客户牢牢把握，这样才能最终赢得市场！坚持照做铸就成功！通过集中整顿，实现软弱
