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1、领导者如何说服下属领导在管理中会碰到很多问题: 如下属不服从安排、工作态度消极、团队工作缺少激情。这时，领导该怎么运用自己的影响力，改变下属态度、说服下属，让下属愉快地接受工作任务，充满工作激情?一个历史故事普法战争时期，法国一个著名的律师叫拉肖，在一次法庭审判中想说服一名陪审员，他花了大半个小时，采用最狡猾的辩论，而那位陪审员依然不为所动，局面令人沮丧。突然，拉肖停顿了片刻，向法官说：“阁下是否可以命令把前面的窗帘放下来？第七陪审员已经被晒晕了。 ”那位陪审员脸红起来，微笑着表达了自己的谢意。第七陪审员便被争取到辩方一边来了。 这个故事给人的感觉很微妙，一句话敌过了半个多小时的雄辩。其实拉肖
2、只是巧妙地激发了第七陪审员的固定行为模式。什么是固定行为模式？一个关于动物的例子。有一种动物，雌火鸡，它是很合格的母亲 充满关爱，警惕性高，全心全意保护小宝宝。它们会花很多时间照料小鸡，做好保护和清洁工作，把孩子们收拢在自己的身子底下。可这里有个奇怪的地方，上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡发出的叽叽声。只要一只小鸡发出叽叽声，火鸡妈妈就会照料它，要是没有发出的叽叽声，火鸡妈妈根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。雌火鸡的这种反应完全出于动物的一种本能，也就是说，只要小火鸡发出叽叽声，就能触发雌火鸡的行为模式，引发雌火鸡的爱护行为。或者说是固定行为模式。人同样有很多固定行为模式，一
3、些只要出现某个信号就能引发一系列反应的自动行为模式。这些行为模式是在社会进化的过程中形成的，维系着社会的稳定和进一步发展，深藏于我们的文化价值观中，为我们所共同拥护。比如说，互惠行为，别人帮助了你就能引发你去帮助别人，你不转移这种帮助，就会产生亏欠感，同时也为自身的文化价值观所不容。因此如果想激发预期的目标行为，我们只要找到人们固定行为模式的触发点。领导想要说服下属，只需在当下的情境下激发下属的固定行为模式。人的固定行为模式。一 互惠拉肖的例子就是以情动人，运用互惠原理作用的结果。互惠原理就是当别人帮助了你，我们应该以类似的行为去回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不
4、能以怨报德。在这个例子中，陪审员为了表达自己的感激，便感恩的站到辩方一边来了。领导者在管理过程中可以巧妙地运用互惠原理假如领导想给某个下属一项不属于工作职责范围的任务（职责所在就更容易了） ，在这样的情况下，年轻下属一般会服从，但对某些上年纪又不想刻意讨领导喜欢的下属就会有困难了。这时，如果懂得互惠原理就容易多了，比如你之前帮过这个下属：解决小孩上学问题，配偶就业问题，或者下属亲人生病时去看望过等等，甚至是一些很小很小的恩惠都能起作用，例如对下属当前工作的表扬，对下属所受劳累的理解、同情，在这些情况下，领导表达了自己对下属的好感，下属会觉得有义务回报领导，因此听从安排是理所当然。还有，下属工作
5、出了错，要受惩罚了，此时如果领导能适当为下属解释，对下属行为表示理解往往能很好的打动下属，培养下属的归属感和感激之情，日后他自然会全力回报。二 相似性在很多时候，我们愿意听从别人的安排，愿意帮助别人，是因为我们喜欢这个人，因此领导者要让下属喜欢自己。相似性是引发喜欢的一个重要原因，我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点，个性，背景还是是生活方式上，我们总有这样的倾向（做销售的例子，你、 、我也、 、 、句式，你喜欢某项运动，我也喜欢。此时很容易引发顺从） 。有研究表明，我们会下意识地向跟自己相似的人做出正面反应。为什么？相似性暗示你们属于某一个同样的小群体，而对于群体内成员，提出各种要求
6、都是更容易满足的。这种相似性包括两个方面：一是与工作本身无关的某些方面的相似之处。比如说领导和下属共同的兴趣爱好或生活背景。比如都喜欢同一种运动，同一种游戏，同样来自哪个地方或者去哪里玩过等等。一说出相似之处就能马上拉近距离。二是与工作相关联的相似之处。领导应该找出与下属对某事的共同意识，而不聚焦于分歧，这样就能缩短彼此之间的心理距离，即使是之前激烈反对的人也会平心静气地听领导解释自己的观点，说服就容易了。所以领导不能高高在上。相似性引发的典型例子：比如买东西，走进店里，如果碰到店员是老乡，生意往往成交率比较高。张惠妹有一首歌叫做给我感觉 。 相似性容易让下属更支持领导。相似的人往往能把你想表
7、达的感觉表达出来，看着别人表演，就像自己站在舞台上一样，因而对别人的喜欢就是对自己的肯定。当我们觉得孤立时，尤其想看到和我们相似的人，相似能减少自我怀疑，以及对相似者的怀疑。相似性引发喜欢，喜欢产生顺从。三 特殊性另外一个能对下属产生强大影响力的因素是领导的特殊性，领导的特殊性能让下属“惟命是从”。特殊性包括两个方面（一）名望名望来自成功，来自自身的特殊性。领导看起来更成功，更具权威。勒庞说一个人占据某个位置，拥有一定的财富或头衔，仅仅这些事实，就能使他享有名望。 拿破仑对下属的影响力是非同寻常的在一次国务会议上，拿破仑曾粗暴地羞辱一个国务议员伯格诺，就像对待仆人一样：“喂，笨蛋，你找到脑子了
8、吗？”。伯格诺，身材高大，深深地弓着腰。拿破仑揪住大个子的耳朵，把它提了起来。 “这是令人心醉宠信的表示，这是主人发怒时常见的亲昵举动”伯格诺写道。拿破仑手下有 一个身材高大，彪悍、粗鲁的将军，叫旺达姆，和一个元帅说到了拿破仑：“那个魔鬼般的人物对我使用了幻术，我自己也搞不懂为何如此厉害，我既不怕神，也不怕鬼，但一看到他，我就像个小孩子一样经不住打颤。他简直能让我钻进针眼，投身火海。 ” 美国历史学家房龙在人类的故事 这本书里面写道，他说，当我在写这本书时，如果拿破仑的军队从窗外的街道上走过，我也会毫不犹豫地加入拿破仑的队伍。原因，首先是拿破仑的个人魅力，其次是拿破仑带给他们希望，一个可以发挥
9、想象的未来。（二）领导的特殊品质与才能19 世纪英国著名史学家卡莱尔说，群体有英雄崇拜的本能，他们本能地希望英雄表现出他们所不具备的高尚品德，这些品德是稀缺品，如果英雄可以提供，自然广受爱戴。弗洛伊德说编造领袖神话是个人解除心理压抑的有效手段。下属也是一个群体，同样有英雄崇拜的本能，如果领导具有他们所不具备的一些素质，领导就成了下属的指明灯。比如说坚强的意志，做事雷厉风行等等。（三）威信下属容易服从有威信的领导，威信来自于领导平时处事的言行一致，表里如一，赏罚分明，公平公正（这些可以给人安全感） ，能给人智慧，给人方向，给人力量，敢于担当。这也是建立下属对领导信任的基础。领导的特殊性使得领导成
10、了权威专家，权威的力量是很强大的。法国思想家帕斯卡尔曾经说，法袍和假发是法官必不可少的行头。法官、医生、警察、老师、各种专家。 （关于服从的研究）四 稀缺性物以稀为贵，在我们的常识里，稀有的东西必然是珍贵的。稀缺性造成了选择的限制性，选择的限制性也就赋予选择更高的价值，我们也就越想得到。（商场常用数量有限、截止日期来创造稀缺，引发抢购）因此领导者在发布命令，给予下属表扬甚至惩罚时就要遵循这一规律了。平时命令少一点，发布命令时下属就会觉得命令更重要，会马上做出积极的反应，领导者命令太多，下属对命令也就看得不重了，而且有损领导威信。表扬的稀缺使受表扬者觉得自己的努力、付出更有价值，此外表扬是一种管
11、理权威的转移，表扬不当，意味着领导权威的丧失。惩罚太多不是让受惩罚者没有了羞耻感就是让下属觉得无所适从，恐慌。五 激励（一）植入意念 盗梦空间 里面有一句台词 “一个意念就像一颗种子，它可以生根发芽，它能成就你，也能毁灭你”。男主角科布在他妻子莫儿脑子里植入一个意念“你的世界不是一个真实的世界”，最终导致妻子的死亡。领导者同样可以在下属的思想里植入一颗意念的种子，让它生根发芽，茁壮成长。“你以后要多帮助别人的例子”激发了我无穷的想象。有次向老师咨询考研之事，临走时老师突然说：“你以后要多帮助其他同学”。我便理解为老师认为我今后会大有作为，要记得感恩帮助别人，因而大喜，每思及此，无不自信满怀，考
12、研之路走得更为轻松。一个意念在我们脑中不断重复就会进入无意识深层区域，行为动机就产生了，而我们也会最终忘了谁是不断重复意念的“始作俑者”。（二）重视下属，赞美下属，信任下属。 没有人会拒绝赞美。积极的评价，不管是真是假，都能让人产生对恭维者同等程度的喜欢。下属受到领导的赞美会形成积极的心理暗示，下属会认为自己是一个独一无二的存在，体会到自己的特殊性，价值感，工作会更加充满激情。领导尤其要注意到每个下属的特殊之处，赞美他们那些特别的地方。互惠原理这时同样会起作用。比如领导说“我知道你很忙，抽不开身，但这种事情非你去解决才行，我对其他人没有把握，思前想后，觉得你才是最佳人选”。那么对于领导的赞美，
13、你该何以回报？根据互惠原理，你就不太好意思拒绝了。信任其实是一种激励，是对下属能力的肯定。互惠原理的作用，信任引发信任。（三）好的领导还要善于激发下属的希望、关心下属的成长，给人自信。 激发下属的希望，为他们描绘未来的美好蓝图，领导本身就是一副蓝图。怀揣希望才能处逆势而奋进。(肖申克的救赎：这个世界穿透一切高墙的东西，就是希望。) 提供一个下属的发展空间，年轻的下属尤其渴望提升自己，领导应帮助下属成长。下属的自信与领导自身的自信、对下属的赞赏、信任有关。领导就是领头羊，领导走向哪里，羊群就走向哪里，领导义无反顾，充满自信，下属就会积极跟进。领导必须自信，下属才能更有信心，领导者在任何情况下都应该积极向上，充满热情， 情绪可以传染( 大跃进，人们公社化运动等等)。聪明的领导应该善于激发下属的固定行为模式。
