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1、商业创业计划书到底如何写 按照小编个人的理解创业者通过商业计划书向投资人路演时无非是想要传递如下这个三段式逻辑：市场很大我们很牛我们能帮你赚很多钱因此商业计划书的内容应尽量围绕这个逻辑来展开具体内容以达到吸引投资人注意的目的 对于面向投资人的商业计划书建议用PPT格式通常来说天使阶段的项目商业创业计划书可以相对简单一点重点可以放在需求、产品和团队三方面而对于A轮及以后的项目小编建议可以参照以下结构进行展开： 1、项目概况 简短地汇总介绍以下几个方面：战略定位、市场概况、服务及产品、营销推广、竞争优势、核心团队、运营现状及发展规划、融资金额及用途 2、战略定位 用简单的语言描述公司的战略定位(我
2、们做什么不做什么)和愿景(我们未来会);这部分内容很多创业者很容易忽略从而起不到“画龙点睛”的作用看不清项目未来的走向?毫无疑问战略是随着外部环境动态调整的但是大的主线创始人肯定要想清楚用联想之星执行董事王明耀先生的话来说就是“试错和快速迭代可以用于产品改善但不适用于模式改变”退一步来讲模式可能也会有调整但项目未来可供选择的战略定位最好能够大致想清楚 3、市场分析 对项目所处的行业细分市场情况进行分析：市场容量(及增长速度)、行业发展趋势、目标客户及需求痛点这部分内容的分析非常重要也是整个项目的逻辑起点在对需求进行分析时要着重从目前未被满足的痛点需求出发分析目标市场及目标客户的核心需求这部分内
3、容的分析构成了“干柴烈火”投资逻辑的“干柴”创业者在分析这部分内容时最好能够以第三方权威数据引用和实际调研数据为准以图文并茂的方式进行展示值得注意的是要注意区分找到的需求属于“Musthave(雪中送炭)”的需求还是“Nicetohave(锦上添花)”的需求经常发现有些创业者容易根据自身的经验及感受对需求痛点进行了过分的自我强化或者找到的只是小众需求或者需求并不显性而需要顾问式营销或者需求过于低频且客单价不够高那么这样的创业项目从一开始就需要特别注意后续的发展延伸路径 4、服务及产品 严格意义上的“产品”具有如下几个特点：1)生产、交付和使用三个环节异步(可分离);2)可异地交付;3)可大规模
4、复制;严格意义上的“服务”则具有以下几个特点：1)生产、交付和使用三个环节同步(不可分离);2)属地化交付;3)高度依赖人复制性差 按照以上定义从交付环节的意义上(注意是交付环节)可以把产品和服务形态概括为以下五种形态(如下图)在现实中大部分2B的项目都处于下面两个象限更偏服务属性因此也更加难以标准化和规模化由于服务的交付过程比较依赖人因此这类项目通常很难摆脱“规模质量成本”这个“铁三角”的束缚从而难以做大规模而整个行业也容易呈现出“大市场、小作坊”的格局 现实中大部分的项目都落在以上坐标系的不同象限位置按照以上方法论分析“产品”和“服务”可以帮助我们从根本上理解项目发展后期的收入成本曲线走向
5、(决定了项目在扩张过程中的边际成本不同)从而了解项目的可规模化的程度值得说明的是这种分析方法可以作为一个战略思考工具在具体写PPT时其实并不需要如此“理论化”地进行区分 5、商业模式 就成本结构而言不同产品的属性决定了不同的边际成本切中用户需求的点位不同以及产品自身的属性不同决定了其在用户流量聚集方面是个“大漏斗”、“中漏斗”还是“小漏斗”对于互联网产品来说如果其自身的产品特性能够越过用户的“替代性拐点”而持续地黏住用户并且能够实现网络效应而自动自发地实现病毒式营销(如微信)那么这个产品就有机会打造一个“大漏斗”从长期来看就越容易形成内源性(或自源性)流量其成本结构中每新增加一个用户或者收入的
6、边际成本就会比较低那么这样的项目其流量聚合及转化效率就会较高相反一个项目如果一直需要外源性流量支撑除非项目本身的服务非常具有粘性和增值能力否则你看不到这个项目存在的理由在里通俗一点讲用户流量就像河道里的水条河道的河床低水就往儿流 就收入结构而言互联网项目的收入计费方式不外乎以下几种：CPC(按点击付费)、CPM(按千次展示付费)、CPA(按下载付费)、CPT(按时间付费)、CPS(按交易佣金付费)很多情况下这几种收费模式可以并行组合但大体上讲越是能够做成“大漏斗”的平台越是可以容许CPC、CPM、CPA、CPT等付费方式的存在如果只能做成“中漏斗”或者相对“小漏斗”则最好是能够形成交易闭环按照
7、CPS方式付费 既然互联网的本质是连接那么考验一个平台的连接效率(或者流量效率)就成为项目是否能够持续下去的关键对于最终需要靠交易来变现的互联网项目而言其商业模式的本质就是“获客成本、活跃率(留存率)、转化率、客单利、复购率”这五个参数的函数从长远来看如何使得这五个参数的运行越过正向的拐点并走出一个“大开口”的收入成本曲线才是决定投资逻辑是否存在的根本所以说商业模式最简单的理解就是：利润=收入(R1,R2,R3)成本(C1,C2,C3)只不过对于互联网领域来说这个公式要在一个相当长期的视角来考察也就是说你的项目现在可以不赚钱但不可能永远不赚钱创业者要想清楚并向投资人传递的是为什么未来能够赚钱并
8、且能够赚大钱 一句话商业模式部分需要展示企业未来如何赚钱以及为什么现在的产品形态及发展趋势能够支撑未来的盈利模式 6、竞争分析 如果一个创业者连自己直接的或者潜在的竞争对手都无法准确识别出来那么我也只能呵呵了对于竞争对手的分析应该从对用户需求满足的可替代性选择的角度进行打个通俗的比方在同一条街上卖河南拉面和兰州拉面的固然是竞争对手其实旁边那家卖湖南木桶饭的也同样是竞争对手当然在项目发展早期可以只选择那些最直接的竞争对手进行分析 在思考竞争格局时需要“站在未来看现在”有些眼前不是你的直接竞争对手但是随着项目的进展过于垂直且“插桩”不够深的项目在后期可能会遭遇大平台的横向狙击从而遭受”垂直陷阱死”
9、比如有些拼车或者代驾项目由于“插桩”比较浅当滴滴快的推出拼车或代驾业务时如果项目本身还没有“上岛”或者“上岸”很容易半路上被拍死在海里关于这一点推荐大家参阅我之前写的一篇文章初创企业：请警惕A轮死中关于垂直陷阱死部分的阐述 分析竞争对手时最好是以表格方式列出细分行业内最主要的竞争对手以本项目的关键成功因素作为比较维度针对本项目与潜在竞争对手进行对比分析比如可以从技术壁垒、核心团队、用户数据、资源优势、运营策略、融资情况等方面进行比较 7、营销推广 这部分重点阐述公司已采取或拟采取的市场推广策略及竞争策略?具有些核心资源或合作伙伴可以利用?使用那些渠道和方法? 酒香也怕巷子深除了极少数互联网产品
10、通过产品本身的设计以及越过临界点之后可以获得爆发式增长外大部分的产品前期还是需要深入的营销推广的即便是融到了大笔资金优秀的营销推广经验及行业资源依然至关重要这部分内容重在说明为什么“星星之火可以燎原” 8、核心团队 简单介绍核心团队的从业经历及擅长的领域除了核心创始人之外最好还需要包括技术(或产品)、销售、运营等方面的核心骨干成员重点强调团队成员的从业经验团队的互补性和完整性 9、运营现状 本部分需要介绍公司现有激活用户、注册用户、日活用户、日活率、留存率、日订单数、客单价、毛利率、近期销售收入、往年以及本年销售收入以及各项指标的增长率等指标 这一部分所提供的数据实际上是反映公司目前所设定的产
11、品定位及商业模式得到市场初步验证的情况投资人会根据这部分数据“管中窥豹”、“以小看大” 创业者可以根据自身考虑的保密性要求选择适当披露 10、发展规划 本部分需要在假设融资到位的情况下(特别注意此假设)公司未来3至5年的发展规划以图表的形式直观说明公司在各阶段的目标市场、拓展区域、商业模式等战略计划 对于A轮以后的项目最好能够另外制定一个规范的财务预测模型来反映项目在后续扩张过程中的收入及成本曲线走向财务预测模型实际上是一个基于时间序列而展开的收入及成本算法模型其中包括收入及成本的计算方法、参数假设、增长预测等财务预测模型通常包括收入预测、成本预测、固定资产投入、人力资源投入等基本表格也包括基
12、于以上预测所生产的利润表、资产负债表通过跨表格的引用这些表格通常形成了一个“连通器”式的整体 投资人通常会根据财务预测模型所提供的计算方法、参数假设、增长预测等数据来判断项目发展后期的运营数据实现的可能性从而判断项目引入融资之后的理论增长情况 当然模型永远是模型没有一个投资人会完全根据模型来做决定但是一份严谨测算的财务预测模型可以有效地帮助投资人将“拍一次脑袋”的分解为“多拍几次脑袋”从而提高决策效率同时通过财务预测模型创业者也可以更好地模拟剖析项目发展演进的关键因素 11、融资金额及用途 充分说明以上各部分内容后并且能够让投资人有满意的认可之后基本上说明“我什么都不缺只缺钱了”那么在本部分需要向投资人表明你的融资计划具体包括两个重要内容第一是本轮融资金额是多少最好说明人民币或者美元如果优先接受美元但不排除人民币可以在美元之后的括号中注明“或等值人民币”第二需要重点说明本轮融资的具体用途最好能够细化到具体项目这部分内容需要创业者根据审慎思考的业务拓展计划制定具体的资金分配方案需要充分体现创业者的战略规划能力同时也需要体现创业花钱的能力
