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1、 渠道建设全营销开店做生意 加盟项目特色餐饮加盟行业简评回本快人气高前景好低投入口碑高餐饮品牌多投资参考：加盟商好评：93.8% 开店成功率：88.5% 预算参考：万元项目“在折腾中前行”用来形容西贝餐饮集团董事长贾国龙再合适不过了。从内蒙一个不足20平的街边小吃店，到拥有71家门店、年营业额达20亿的中国最大西北菜餐饮连锁企业，这个过程贾国龙用了25年。跟着渠道网小编详细了解一下吧!过程中他从未停止过折腾，从“西贝莜面村” 到“西贝西北菜”再到2013年8月改回“西贝莜面村”;从舌尖黄馍馍到舌尖张爷爷手工空心挂面，再到与传统餐饮连锁企业运作模式相悖的“非常好吃战略”，整个过程中他一直是舆论的
2、焦点。最近一篇2013年采访西贝董事长贾国龙的文章在业内盛传，通过文字可以窥见这个充满话题的餐饮连锁企业掌门人和他的“西贝莜面村”的成长历程。大二退学投身小生意，21岁就成了万元户;小地方杀将出来，靠羊肉和莜面掘金于大城市;25年扎根餐饮业，西贝终成响当当品牌!贾国龙的商业理念很朴素。对于从事的餐饮行业，他心怀敬畏之心。他用尊重做餐饮，餐饮也回馈了他足够的尊重。贾国龙的商业行为很精明。火锅、海鲜、西餐、咖啡店干了一圈，发现专注做品牌才是王道。他一心要创建西北菜系，并依托于此实现上市之梦。作为西贝的董事长，贾国龙在餐饮圈里，无可非议地占有一席之地。从临河出发贾国龙1967年出生于内蒙古呼和浩特市
3、托县，1972年随父母迁至巴彦淖尔盟临河市，1986年9月考上大连水产学院。1988年5月因被神经衰弱折磨而退学，同年10月，他拿出3000元在临河市开出“黄土坡风味小吃店”，面积不足20平米，12个座位，一个厨师和一个服务员，生意好的时候，一天能卖到100块。贾国龙尝到做生意甜头起于“小商人”，他在大连水产学院念书时就从大连向老家临河县兜售过“大重九”香烟获利数百元。大学退学后，母亲和姐姐分别拿出3700元和1800元资助他做生意，他又跑到石家庄进上小商品，卖回内蒙古，从中赚取数倍甚至10倍的差价。这让 20出头的贾国龙几个月就进阶为万元户。可他不满足，他打算利用中国东部与河套平原腹地之间的
4、品味和信息落差，成为临河的餐饮之王。此后，贾国龙开始在临河餐饮业大展拳脚，承包爱丽格斯西餐厅，开火锅城，做小吃广场。他说，“我还开过很前卫的咖啡厅、酒吧、西餐厅。在小县城，就我舍得请很有名的设计师、投巨资装修，壁纸、进口仿木地板，我处处引领潮流。”据说内蒙古人前往临河这个农畜产品生产基地时都吓一跳：临河还有这么好的餐厅?贾国龙的西贝酒吧一开始卖洋酒、鸡尾酒，客人却要喝二锅头。应客人要求不断调整，最后西贝酒吧卖得最火的产品变成了砂锅面片，贾国龙干脆做成了中餐馆。回想起那段创业经历，他说：“其实就是跟着市场变化而快速变化。”1995年和1996年，贾国龙经历了创业以来的第一个小高潮，生意好到让他觉
5、得临河太小：“在外面上过学，又全国到处跑，心思就活了，就想往外走。”他先把第一脚伸向了北京，这一年，他28岁。经朋友介绍，贾国龙来到西四附近的金王子酒店谋求差事。他不为钱财，只想借此机会考察市场。贾国龙花800多块给这家国营酒店负责人送了套茶具，但还是没能如愿得到那份工作，“她觉得我是小地方来的。”1997年，一个朋友的电话把贾国龙带到了深圳一间很豪华但不景气的海鲜酒楼转让给了他。“我从没想到能一步到位做那么好的酒楼。”贾国龙毫不犹豫地挥师南下，从内蒙古大饭店花重金请来几名海鲜厨师。在那个“不一样的世界”做了9个月，“怎么也做不起来”，亏了100多万元后撤出，而当时的100万相当于他在临河全年
6、的收入。临撤退之前，贾国龙给深圳一家海鲜酒楼的老板送去6万块钱，为的是能留下6个人拜师学艺。这些厨师后来陆续返回内蒙古后，成为贾国龙在临河、包头等地做海鲜的人才资本。但第一次失败的出征经历，也导致2006年西贝莜面村初进深圳时非常谨慎店面不大，规模很小，这是后话。成事于北京本想在临河再多蛰伏几年的贾国龙，借着临河政府在北京设立办事处的机会，1999年，他承包了北京金翠宫海鲜大酒楼。办事处与餐厅紧挨着，承诺所有的吃饭接待都交给贾国龙。然而，借力打力没有给他带来好运，赔钱的速度比在深圳有过之而无不及。4个月下来，100多万就打了水漂。这回贾国龙坐不住了。他吸取深圳教训，把海鲜一锅端掉，改为莜面村，
7、专卖蒙古菜。有人质疑：“光卖莜面、羊肉和土菜，2000多平米的酒楼能支撑得起来吗?”他决定赌一把。接下来的3个月，贾国龙花10万块请歌唱家德德玛做代言人，先后在北京晚报、北京青年报和北京电视台投放广告。他不再畏手畏脚地按临河的消费水准给大城市的消费者定价：在内蒙古白送的酸黄瓜，在北京卖6元;在内蒙古卖2块的一笼莜面，在北京卖18元。没想到，乡土风大受欢迎，莜面村的日均流水如登台阶一样从2万元涨至4.5万元。贾国龙心里有笔账：“3万就保本，4.5万我们的日子就相当好过了。”这是贾国龙首次拥抱外地市场成功。2001年2月，他的第二家店六里桥店开业，启用“西贝莜面村”作为餐饮连锁品牌。散发着西北民间
8、乡土气息的装修和菜肴，引来了一拨又一拨以车代步的都市人群。这年11月贾国龙创立北京西贝餐饮管理有限公司，到2002年底，西贝莜面村在北京的营业额已达1亿元上下。在北京，西贝走过了从边缘到主流的发展历程。六里桥店刚开业的时候并不被人看好。贾国龙却不以为然，他觉得楼的看面非常大，立起来的广告牌很醒目，之前是一家超市，空间很好利用，加上近100个停车位，他看好这个地方。贾国龙把整栋楼都租下来，一、二、三层和地下半层做饭店，差不多有5000多平米，四层用作办公。开业后，日均流水达到8万元，成为西贝在北京规模最大的一家店。亚运村二店，紧贴北京北五环路，掩映在一片白杨林后。此地不是商业繁华区，没有直达的公
9、共交通工具，只能打车或开车过来。就连贾国龙也承认“能见度有点差”。但是，这个店的生意却极好，中午和晚上的散台座无虚席，汽车塞满了门前的白杨林间隙，每天客流都在1000人左右，周末上座率100%，工作日也达80%，基本都是回头客。这就是边缘开大店的优势，租金低、租金涨幅也低。此外，高消费人群的住所日渐远离市区的趋势，也打消了贾国龙对客流来源的顾虑。西贝通过几个指标考核客流：一个座位一天创造的收入，一个人一天创造的收入以及一平方米创造的销售。比如，西贝要求一个座位每天的销售额不能低于100元，平均值在100到150元之间，最高值是200元。目前，整个西贝每个座位每月创造的收入是1.5万元。相比翻台
10、率，贾国龙更看重上座率：“4个位子的餐桌，坐4个人，上座率就是100%。坐1个人上座率就是25%，如果每一次坐一个人，翻4次台才能够达到100%。”贾国龙还长于盘活死店。已有的60多家店，一半是从别人手里接过来的，有的甚至已经被转手了三四次。北京的六里桥店、亚运村店、颐和园店、双井店等，天津以及深圳的分店，都是如此。这逐渐成为西贝选址的主流方式。因为没有开过餐厅的店面变得稀缺，尤其是繁华地段。已有的餐饮品牌，经营得不死不活的店往往成为贾国龙猎取的目标，而且谈判的成功率较高。贾国龙成功地进行着连锁复制。在将大量西北传统名菜增加进来后，2012年正式更名为“西贝西北菜”，当年营收达到13亿元。现在
11、西贝餐饮集团旗下连锁餐厅60多家，直营店遍布北京、深圳、天津、上海、广州、沈阳等大城市。心越来越大随着连锁复制的成功，贾国龙的心越来越大。根据西贝的3年战略规划，从2012-2015年，营收实现不少于30%的年均复合增长，2012年营收13亿元(净利润率超10%)，2015年要达到30亿元，2020年要超过100亿元。从2012年开始，西贝开始编制规范的财务报表。根据相关监管要求，上市需要提供3年的规范报表，以此顺推，西贝最快在2015年上市。届时西贝的直营店铺在200家左右，以60种和90种菜品的中小型店面为主，单店平均营业额在1500-2000万元左右。贾国龙早就想着上市，2011年就启动
12、了上市计划。因为西贝的盈利性很好，国内有点名气的风投公司几乎都找过他们，大概有5家谈得比较深入了通过出让10%-15%的股份第一笔募集金额初步定在3亿元左右，将全部用于开新店，按每家店投入500-600万元，这笔资金可以新开50家店。贾国龙说，西贝全部都是直营店，食材配送都是统一的，不做加盟店。加盟店固然可以加快扩张速度，节约成本，但是质量难以把控，所以我们只做直营店。再说，门店并非开得越多越好，有多少是真正赚钱的才是硬道理。西贝作为大众餐馆酒楼一份子，成熟门店90%以上都是盈利的。西贝的上市旅程一开始，便拿火速蹿红的“黄馍馍”打头阵。因纪录片舌尖上的中国，陕北绥德的黄国盛老汉和他的黄馍馍名声
13、大震。2012年6月，黄老汉正式签约成为西贝西北菜推出的“西贝黄馍馍”之形象代言人。黄馍馍被贴上了西贝的标签，这种联姻策划源自贾国龙。“这是一个商业机会，黄馍馍这种民间小吃，不是谁想吃就能吃得上的、在哪儿吃都吃得上的。我们把它引到西贝，全国已经卖出了1000万个。黄馍馍对西贝来说最多是个保本，但宣传效果很好。”贾国龙如是说。黄馍馍试销伊始，消费者反响热烈，西贝全国几十家店平均每天售出3万个，有的还供不应求。西贝制作黄馍馍的原料也收购于黄老汉的村子。贾国龙为此在陕西绥德建立了五谷杂粮原料基地，西贝组织绥德老乡种植传统品种的五谷杂粮，并提供技术支持，以充分保证杂粮的天然健康，同时承诺将以市场最高价
14、收购。贾国龙表示，希望通过这种农商对接的模式，一方面保证西贝原料供应的品质安全，另一方面也能帮助老乡们增加收入。谋划上市的同时，贾国龙也认识到了做品牌的重大价值。他说，我做餐饮生意已经有25年了，但是真正懂品牌是这两年，以前是做生意，只要能盈利做什么都可以。懂得做品牌之后，就想把西贝做成西北菜的第一品牌。做品牌的意义就是通过品牌来议价，如果你的品牌不能给你带来议价，只能说你的品牌还没有做到位，给你带来至少10%-20%的议价，你的品牌价值才体现出来。贾国龙放话，西贝的愿景是开到5000家店，全国每一个城市都有西贝，甚至全球一些主要城市都有西贝，以西贝为代表的西北菜将成为一个有影响的菜系。创建新
15、菜系在定位上几经游离后，贾国龙转而专攻西北菜系，并将西贝莜面村正式改名为“西贝.西北菜”。他准备放手大干一场，将西北美食来个大杂烩，将西贝改造成中国的必胜客。贾国龙说，每个地方的菜系都依托当地原料而形成，西北一般是指陕西、甘肃、宁夏、新疆、青海和内蒙古的西部，拥有沙漠，草原，平原和山岭等独特丰富的地貌，其食材也有特殊性。其中，牛羊肉是西北最特殊的原材料，品质在全国最高，西北人爱吃牛羊肉，也会做牛羊肉;其次是五谷杂粮类，西北面食的丰富性独步全国，从新疆的馕、青海的青稞饼、陕西的油酥、泡馍、肉夹馍、兰州的拉面到宁夏的拌面和内蒙古的莜面，都非常有特点。这些西北菜多是传统小吃，不过20元左右。贾国龙说，小吃里有大文章。一旦实现标准化的大规模复制，小吃商业成长空间非常大。他将西贝的菜谱重新调整，压缩了菜的品类，新菜谱做了分级，西贝餐馆的类型大、中、小分成三类，各有120、90、60道
