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1、培 训 资 料今天我们营业员培训一共有三大类：1专业知识 2销售技巧 3专卖店成列首先我们先说专业知识这块：二、专业知识：1、添香是一个防辐射专业品牌。在短短的几年里，就迅速成为了中国防辐射第一品牌。我们与其他孕妇装品牌的差异在于：添香是专业做防辐射系列产品的。除了和防辐射有关系的东西，其他我们都不做。而有些品牌是孕妇装品牌，防辐射产品只是他们产品线中的一个环节，如同吃烤鸭我们会去全聚德，吃川菜，我们总选择川菜馆，而不是去本邦菜，虽然只是菜里多加点辣椒。但是真的是本邦菜放点辣椒叫你当川菜吃，相信味道还是有差异的。所以告诉你的客户，选择防辐射服装，只能选择专业品牌！2添香防辐射拥有自己的专利，从
2、纺纱，织布，染色，成衣，我们都有自己的工厂。并且我们有自己的科研人员和电磁波屏蔽实验室，不断开拓新的防辐射科技。所以，添香提供的所有防辐射科技都是最新的，最领先的。特别是我添香一直以来都研究如何更好的保护孕妇：款式上如何让孕妇穿起来可以更符合人体工程学，如何在设计上让孕妇可以在穿足怀孕的十个月，这一直是我们在追求的目标。专业品牌就是体现于此。告诉你的客户：你买一件添香防辐射可以穿十个月，保证你穿到生，可是你买其他便宜的品牌，由于防辐射面料很贵，所以他们会把价格定很低，可是你只可以穿5-6个月，最后你不得不再买一件大的，这样反而得不偿失。2、我们的产品分为几类，以材料区分为“普通纤维、银纤维和珍
3、珠纤维等等，款式以内衣款、马夹款、吊带款，这几种都有他们的特点与原理。先来说一下防辐射材料：普通防辐射材料纤维屏蔽率99.9%，银纤维（是我们春夏主打产品）屏蔽率99.%，这就证明了普通纤维和银纤维的含银量更高。 银纤维的特性是手感柔软，屏蔽性能更好，还可以抗菌，但是容易变色氧化。但是记得告诉消费者，氧化是件好事情，这说明你买了件真正的银纤维（此处可以举例银戒指变色）变色才说明你这银纤维整件是用足银做的，记得一定要说是“足银”！所以会氧化的就证明里面是足银的啊，（可以和她们说穿的不变色你来找我啊，我可以帮你免费换件新的啊）变色了说明就是有效果了。 不氧化银纤维，是我们添香独有的专利技术，表明添
4、加了颜色织布，所以它里面氧化的没那么明显啊，其实里面也氧化的，只是我们用了我们独有的技术遮盖了氧化的难看，所以我们称它为不氧化纤维。珍珠纤维：它的特性是4点：防辐射纤维增加，屏蔽性能更高 手感更柔软（可以用普通的和珍珠纤维在客户手背上摸擦，让她体验） 珍珠纤维会释放负离子，对宝宝和准妈妈都有益 珍珠纤维对皮肤也有好处3、适用人群：1、长时间使用电脑、手机、复印机等白领，电脑一族，80，90后，及长时间看电视的体弱老年人。2、学生长时间网游者或者学习必用着。3、针对家庭主妇用的微波炉和吸尘器等。4、长期在有电磁波辐射源的工作的人群（IT业、电子业、金融业）。5住宅区域在高压电，变电站附近的。 添
5、香品牌所有的产品都是经过特殊加工，是带有功效的产品，针对孕妇白领独创开发的，针对人体有利无害的技术处理，加上我们的特殊技术发明后，与纤维的结合，可以防御各类家电的电磁波辐射。辐射不仅仅是人们所谓的一些电脑或者手机之类的，自然界也会有很多微量物质释放微量的辐射，比如（吸烟、天然石材、看病时照的X光）都会释放出对人体有害的辐射，电磁辐射是其中的一种。电磁辐射进入人体后会长时间的累积，因为电磁波的辐射是不能自行排出的，超出人体本身承受能力的范围后，长时间吸收微量电磁辐射会产生对身体产生的亚健康或血液循环不通畅等等。 辐射对人体的危害主要体现在长时间的侵害。 我们所有的产品加上防辐射纤维，通过织布、染
6、色、加工在衣服的纤维里面，特点是轻薄、杀菌、消毒，耐受能力强、防御力强，顾客可以百分百穿着我们的产品。销售多年来，穿着我们添香防辐射的准妈妈们，生出的宝宝无一例是有疑问的，百分百的健康、聪明。这就是我们添香最好的见证。 产品设计：俗话说，细节体现专业：这是我们添香产品的特点：设计适合孕妇，我们产品每件衣服侧边都有拉链的，这个拉链是不防辐射的，所以我们在里面做了一块布，显得我们的产品更加专业了。（带子可以收放，可以拿掉，都可自己调节。银纤维因为是贴身穿的，怕弄疼或者不舒服什么的所以没有） 一定告诉客人电磁波是无规则发射的，所以买标准的防辐射衣服一定要看它是不是前后左右都有可以防辐射了啊（防护辐射
7、一定要360），因为我们的中枢神经是我们人体的造血功能，因为妈妈怀孕时造出来的血不好，血是通过脐带到宝宝这里的，所以宝宝营养不良，而不是直接射到孕妇肚子上，所以防辐射应该防辐后面很重要。防辐射内裤： 受孕前三个月到半年穿是最好的，男的最好穿短裤，女的要穿衣服，（一个健康的宝宝需要一健康精子加一健康卵子）男的手机挂腰上放置裤子口袋内都需要穿防辐射内裤。防辐射内裤也是我们近年重要推广的一个销售产品。询问消费者是否已经怀孕，如果答案是否那么可以推荐她同时购买防辐射内裤，告诉她，现在人来买都是一件衣服，一条内裤了。大家现在都在买。如果别人是送人的，也可以推荐她送这个组合，并且可以送给别人当新婚礼物等等
8、。 其次我们来讲下销售的技巧：一、开始：1、 当您选择了一个您心目中比较热爱的职业，当然也会选择一个您喜欢的一个企业或者一个品牌时，那么您就有了做为一线人员应具备的一些要素。2、 当您进入了我们添香公司后更会有一种在其它品牌公司里难以得到的“自豪与自信”那这两句话又从哪几方面来得到的呢？3、 接下来我们就要去做到“了解”深入我们添香品牌的背景历史以及独创的发明，专业的技术，加上在做每位添香的一线导购员付出的优良服务于饱满的态度等，才使得我们企业蒸蒸日上，在同行业我们的品牌是无可取代的，我们的产品是最专业的，也是最权威的，我相信在不久的日子里，在我们一起的努力下，会使我们同行业的人们在外说起我们
9、品牌的导购员是这个行业的模范导师，我们的付出会得到公司及顾客群体的肯定，也会得到源源不断的回报，相信付出的跟你们得到的事成正比的。我们的防辐射衣服大多数都是深色系的，随着季节的转变和我们公司推出的新品-炫彩系列等产品。春夏主推淡色产品，（这样到了冬天她肯定还会来买一件深色的，淡色的穿穿总会要脏的啊，所以这样就可以起到连带销售了）我们有些营业员有个很不好的习惯，总喜欢买自己好卖的那几种款式啊，那那些不好卖的款式一个月也不动几件啊，所以我们的销售无法提高,不能按照自己的喜欢去做销售？并且很多店员喜欢推荐深色，现在添香要求大家尽量推荐花色款或者浅色款，除非是客户自己提出，深色不容易脏我选择深色，不然
10、尽量推花色，你要告诉她，孕妇在怀孕其间穿花色的心情会更好，心情好了对宝宝会好，宝宝会更聪明，健康。十个月只穿一件防辐射衣服的时代已经过去了！告诉顾客，虽然添香的衣服尺寸可以穿足十个月，可是整个孕期，现在孕妇都买两件防辐射衣服，一件放家里，一件放公司。或者条件好的买一件银纤维一件普通防辐射纤维马夹。附带的销售很重要，业绩的提成肯定一位导购能力的展现。记住：一定要让客户在店里多消费，本来想买一件的，让她买两件。本来来肚兜的让她买衣服。买好衣服的，让她多买条防辐射内裤。以前孕妇十个月穿一件防辐射衣服，是因为款式选择少，也不漂亮。现在添香有400种款式，完全满足孕妇在各种场合的防辐射款式需求。很多孕妇
11、都是在不同的场合穿不同的款式的防辐射服。自信的告诉消费者：我们添香有400种款式，如果你在这里专业品牌选不到合适的，相信其他业余品牌是没有办法满足你的需求的！ 销售讲究气场！作为一个添香防辐射一线店员是非常值得自豪的。因为我们的广告力度大，在中国的行业口碑好，每年有成千上万的准妈妈使用我们的产品，并宣传给她的朋友姐妹们。我们无疑是中国防辐射第一品牌！每次在妇产科医院B超室门口，聚集了很多等待的准妈妈。放眼望去，十个穿防辐射衣服八个是穿添香的，大家开玩笑的说添香的衣服如同“校服”一样！更加上台湾明星：徐若宣为我们代言！她宣导了：专业防辐射服装也可以非常时尚！她没有生育经验，这也表明，防辐射服不仅
12、是准妈妈的专用品，只要使用电脑的人群，都需要！在销售的过程中，你介绍的态度一定要让客户感觉到：添香是防辐射第一品牌，不选择添香，我该选择什么？！不选择添香，我会后悔！顾客进店后我们要做到“有问必答”相信我们添香的实力，也要相信自己是最权威的，语言上的技巧需灵活善于变通，这里需强调的（必须夹杂些我们的专业用语来回答顾客），功能性、专业性而不要用已往的销售心态来推广我们的特点、卖点。切忌催促顾客买单，及对其只穿不买冷言冷语。即使对方只穿不买，我们也需要热情招待。但是在柜台中如发现有些“异常”顾客，每件衣服都翻看，请注意，是否是其他品牌的设计师来抄袭样子。会要跟顾客说少许题外话，这样一方面拉近“卖”
13、与“买”两个字的反差对比，而是在谈话中摸索客人属于那种人群，了解顾客需求是最重要的，顾客有何想法、顾虑，包括顾客的消费能力，她的工作环境与平时作息、爱好等等，都是一个好的话题。适当的说些对顾客有利的防辐射专业用词，会拉近彼此之间，消除对我们的抵触心态。 通过店员种种感动顾客的举动，让我们做好每笔销售。 不要逃掉每笔销售，要有同行业每做一笔，都是从我们添香专柜的漏网之鱼的这种心态。做好销售后，这时不要忘记告诉客人我们的洗涤方式，怎样搭配，是否可贴身穿着。最后必须传达最重要的几句话，灌输到顾客的脑海中。比如：谢谢！不要忘记帮我们品牌多推荐推荐。自信的告诉客人，你放心吧！穿上我们的产品是你最好，最放
14、心的选择。有了先前的几句肯定，顾客才会去证实你们的话，要知道你的一百句好是不抵顾客嘴巴里的一句，一线人员是展现公司在顾客心中的方方面面最重要的引导师。在销售完成后，切记不管我们给客人任何东西时都需用双上递送任何一样东西（如果客人买完单东西给客人时一定加上这句话，穿的好帮我们多推荐推荐啊） 客人会问你这衣服能不能洗啊，洗了是不是效果就不好了呢？告诉客人，如果您用正确的洗涤方式永远都不会失效。做得到生意的就做生意，做不到生意的就当帮我们自己品牌打广告（所有的销售过程中都需要微笑面对每一位客人，不管她买还是不买，服务一定要好,别人对你的影响就会很好，如果需要时别人也会想得到我们这个品牌）搭配穿着：我
15、们所有的衣服夏天可以配白色T恤，冬天可以内穿，还可以配外套之类的衣服穿，我们这衣服可以穿满十个月，我们现在准备做个创新在衣服的后面做一个我们添香的标志。丑娃娃系列是我们2011最新款，是我们自己原创产品。 最后我们一致讨论下来专卖店的陈列：衣服上的吊牌所有都放进衣服里面，商场的蓝牌统一放置在右边，衣架统一方便客人选衣服。比如说：普通纤维紫色系的不同款式六件以一单位，以此类推。颜色分类，成份分类，样衣需每个星期更换新的，不可以出现有因陈列褪色及变旧的状况发生。裤子统一西装裤出样，同色系出样，中间夹件花系，以后样衣无防辐射效果？台牌以旧换新，如果脏，旧，坏一定马上处理和更换。每日比较空闲的时候，眼睛多看，手多动，每个货架上的衣服吊牌是否裸露在外。核价牌是否规整的挂在右上胸。衣服的叠衣统一下：两边都叠点起来（差不多就可以）中间打个比较完美的蝴蝶结。店铺成列需经常更新，新款的上市，主打，包括滞销商品的搭配，改掉那些以往习惯性推广的几个款式。好的导购是要把店里最不经常、最不出众的款式变成你与其他店铺不同特色的经营。 作为店员，有职责把竞争对手的品牌动向即使报告给大区经理或者巡柜培训师，如：对方
