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1、五大核心步骤：步骤二-引导需求星级文章： 人气：153 人 时间：2009-3-27 11:11:05 类型：原创发表人: 100001 市场总监一、定义：引导需求是意向阶段客户的核心工作任务，是体现专业水准、获取客户信任的最佳时机。主要由准备拜访、拜访验证评估、探索并引导需求和建立购买憧憬四个关键活动组成。二、阶段工作目标引导客户需求，建立决策者购买憧憬。三、关键活动：（一）、拜访准备活动目的：1、做到有的放矢2、提高拜访成效行动步骤：1、电话预约2、准备达到目的的问题3、检查销售工具检验标准：1、客户接受拜访2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性3、拜访自查表各项准备完成关键技巧：1、电话技
2、巧（二）、拜访验证评估活动目的：1、留下良好的第一印象2、确认机会3、防止大单做小行动步骤：1、开场白2、验证初次评估3、确认销售模式检验标准：1、客户喜欢与你交流2、商机评估表各项得到验证关键技巧：1、开场技巧2、问题漏斗（三）、探索并引导需求活动目的：1、清楚、完整的了解需求2、引导需求在能力范围内行动步骤：1、激励合作2、提问引导3、倾听、记录4、总结检验标准：1、客户认可销售人员和售前顾问的专业水准2、客户认为需求了解达成一致关键技巧：1、问题漏斗2、SIPN 技巧（四）、建立购买憧憬活动目的：1、引导决策者意识到疼痛2、使决策者建立憧憬行动步骤：1、接近决策者2、暗示疼痛3、建立憧憬4、第一封跟进信检验标准：1、客户认为疼痛的存在2、客户愿意解决疼痛3、客户认可参考案例关键技巧：1、问题漏斗2、SPIN 技巧3、疼痛分析技术
