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1、企业内训：银行客户经理销售技巧和成交力提升明阳天下拓展培训主题：客户经理营销技能 电话销售沟通技巧 性格色彩测试分析天数：2 天课程大纲：第一章：客户经理概论一、什么是客户经理1、银行客户经理的定义及要求2、客户经理制度二、如何做客户经理1、商业银行客户经理的基本能力2、以客户为导向3、客户经理的职责第二章：客户经理的心理素质一、万法归心1、热爱之心：热爱生活，热爱职业，热爱岗位2、自信之心：自信个人的专业知识，自信客户对你的信心3、责任之心：为银行负责，为客户负责，为自己负责二、性格色彩四色人格分析法三、心理调节1、管理自己的情绪2、消除消极情绪的影响第三章：客户经理的必备技能一、专业知识1
2、、专业理论知识2、个人与公司金融业务二、沟通技巧1、通行的沟通法则2、四种语言3、双向沟通三、专业技能1、专业技能的培养2、心理素质的培养四、基本技能1、客户经理再学习能力2、自我包装第四章：客户经理的营销流程一、接触客户1、接触客户的技巧2、接触客户的途径二、识别客户1、适当的开场白2、不当的开场白3、开场白得潜台词三、激发需求1、引起客户兴趣2、激发客户需求四、推介产品1、适当幽默2、清楚地表达3、提问4、了解客户的购买动机五、应对拒绝1、关于拒绝的几种基本认知2、拒绝客户经理3、普遍性拒绝4、针对性拒绝5、客户情绪不佳6、应对拒绝五步法六、促成销售1、捕捉购买良机2、捕捉购买信号第五章：
3、客户经理的营销技巧一、客户的特征分类1、现代客户的特征2、客户需要什么3、区分客户的等级4、客户导向二、客户的区别对待1、以传统个性行为分类客户2、对潜在优质客户的鉴定3、用性格色彩区分不同类型客户4、棘手客户的类型三、客户的说服技巧1、熟悉对手，数据比较2、同级别客户举例说明3、打理核心客户周遭的人际关系4、提供折中方案5、飞去来器第六章：客户经理的客户管理一、建立客户关系1、何时与客户建立关系2、建立哪种类型的关系3、不同客户的服务策略二、提高客户价值三、维护客户关系1、客户的满意度2、客户的忠诚度3、客户的贡献度四、化解客户不满1、正确认识客户的抱怨2、不抱怨的客户不等于满意3、防止客户
4、流失五、建立自己的人脉1、人脉的类型2、如何开发人脉3、六度分割关系理论第七章：五招维护老客户一、价值维护法1、提供差异化产品2、超值服务3、顾问式服务二、追踪维护法1、信息更新2、表达感谢3、征求意见4、根据客户的经营活动，安排追踪活动5、联谊活动三、需求维护法四、事件维护法五、文化感召法第八章：七招拓展新客户一、拓展客户的通用原则1、每天安排时间去拓展新客户2、确定目标市场3、打电话约访4、注重收集整理客户的资料5、增强心理抗打击能力6、坚持不懈二、柜台延伸法三、客户转介法四、市场细分法1、市场细分步骤2、市场细分要素五、信息查询法六、活动营销法1、提升品牌的影响力2、提升消费者的忠诚度3
5、、吸引媒体的关注度4、活动营销三步骤七、扫楼法1、“扫楼”拜访2、“扫楼”的步骤八、供应链法第九章：课程回顾凌老师独家分享：“做”客户经理“坐”客户经理本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。深入贯彻落实科学发展观和党的十七届五中全会，及全国、省、市纪委工作会议精神，坚持以人为本、执政为民理念，坚持标本兼治、综合治理、惩防并举、注重预防的方针，弘扬理论联系实际的马克思主义学风of accountability, redress of orders and prohibitions. Strengthening the honesty and self-discipline of leading cadres honesty in politics and education work, enhance leaders ability to resist
