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1、 俯首为梯，步步为赢12007 年苏泊尔炊具营销策划服务建议书提交方：上海智渊堂市场营销策划有限公司2006 年 12 月 12 日 俯首为梯，步步为赢2目 录第一章 苏泊尔炊具培训体系构建2-5第二章 苏泊尔炊具营销内刊规划与编辑设计6-8第三章 苏泊尔炊具终端杂志的规划与编辑设计9-11第四章 重点区域二三级市场营销帮扶12-15第五章 智渊堂苏泊尔项目成员简介16-18第一章：苏泊尔营销培训体系构建 俯首为梯，步步为赢3建立完善的培训体系，为配合苏泊尔长足发展培养高素质人才，至上而下贯彻企业思想与作风，在提高技能的同时，加强一线员工在终端的销售能力及技巧，形成竞争对手无法复制的一对一销售
2、能力。从而提高团队自豪感及归属感。一、 导入培训部，完善培训部门的岗位职责。在2007年，智渊堂建议先行导入一名培训专员，与智渊堂苏泊尔项目组共同推动07年度具体的培训工作，在这个过程当中，逐步完善培训部门的建设。1、 培训部组织架构；2、 培训部门岗位职责；3、 培训部工作执掌；4、 培训部与营销中心其它部门协调与沟通流程；5、 培训部工作考核和激励措施；二、 培训师资力量的组建，培训合作机构的找寻及评估，与合作机构的关系建立。1、 组建内部培训讲师团：苏泊尔营销中心各级主管、专业岗位都要承担对其它部门、下级及经销商队伍的培训职责，通过此举形成苏泊尔学习型组织的虚拟型态，同时也能够打通部门间
3、、中心和区域间、中心和经销商之间的因为彼此不理解而造成种种滞胀。并将苏泊尔全国范围内在KA运作、经销商管理与帮扶、产品知识、管理知识等成功经验进行内部复制和快速的实践。内部虚拟培训团 俯首为梯，步步为赢4也可以下都区域市场，对经销商的队伍进行现场培训，对经销商进行最近距离的帮扶。2、 与外部培训机构建立合作关系： 根据苏泊尔营销培训需求，评估和甄选外聘外部专业培训机构和专业培训讲师，利用销售淡季、月会、半年度会议、新品推广会议等营销队伍集中性较高的时机，进行理念、技能、体能、意识等方面的训练。3、 与专业烹饪学院建立合作关系，利用外力组建苏泊尔美食学院：联合新东方学院，建立新东方人才输出、苏泊
4、尔人才回炉培训等深度合作关系。通过专业机构对苏泊尔导购人员及演示人员的培训学习，并参加国家级营养师和厨师的资格认证，从而将苏泊尔导购人员及演示人员升级成为具有国家认证标准的“健康营养师” ，构建苏泊尔终端一线人员的专业性、权威性及与消费者深入互动性，直接提高苏泊尔在一线终端的竞争力，与竞争对手的一线形成本质的差异和区别。此项工作是07年培训工作的重中之重。4、 与高等学府建立培训合作关系：此举的主要目的是为苏泊尔炊具储备高级管理人才，同时也是苏泊尔炊具对中级管理干部的福利措施之一。唯有通过外送高等学府培训的人才，方可成为苏泊尔炊具乃至整个集团管理储备干部。三、 2007年培训计划的制定及培训工
5、作的实质性推动根据2007年的营销工作中心及培训需求研究结果，制定年度培训计划（包含对各级营销人员、经销商团队的培训内容、培训形式、培训地点、费用预算等） 。依据培训计划，再各个培训阶段进行具体培训工作的落实。1、 培训需求调研；2、 年度培训计划制定、审核、批准；3、 具体培训工作的展开（组建培训讲师、培训课程安排、培训对象召集、培训考核、培训满意度调查等） ； 俯首为梯，步步为赢54、 结合培训展开一些具有公关性质的内部竞赛活动（如超级导购、营销supor man等） ；四、 苏泊尔营销中心培训激励制度建立1、 外训资格评定制度；2、 培训考核制度；3、 培训与晋升制度；4、 其它相关制度
6、；五、 建立培训资料数据库1、 新员工入职手册；2、 市场部运作手册；3、 销售部运作手册；4、 经销商管理及服务手册；5、 KA 运作手册；6、 培训讲义、影像资料的收集、整理及归档；第二章：苏泊尔营销内刊规划、编辑设计 俯首为梯，步步为赢6苏泊尔营销内刊创刊目的：1、 营销内刊的主要作用是在营销团队和经销商团队当中，传播推广苏泊尔炊具积极向上的营销理念，及团队精神使命，提高营销队伍的凝聚力和向心力；2、 推广和传播营销管理界最新营销、管理的理论知识及其它行业成功的实战经验，为苏泊尔营销团队诸如更多的专业知识；3、 推广和传播全国市场范围内管理、营销、市场开发、导购等方面的成功实战经验，助推
7、苏泊尔内部营销创新成功经验的快速推广及实战复制，进行成功经验的分享；4、 营销团队个人心声、感悟发挥的一个平台，充分展示苏泊尔营销大团队的精神风貌、也是苏泊尔企业文化的积极展示的窗口。对于苏泊尔营销内刊，智渊堂有以下的思考，希望可以和苏泊尔炊具营销中心展开讨论：一、内刊的刊号：基于对内刊出揭目的的理解，智渊堂认为内刊的刊号应该具备鼓舞性、激励性，因此我们创意了如下系列刊号，敬请苏泊尔炊具营销中心定夺。赢 超越 超级营销 super marketing 二、内刊的出刊频次： 俯首为梯，步步为赢7从营销中心的工作强度以及资讯传播的紧迫性之间做均衡，智渊堂建议内刊两个月出一期，即为双月刊。三、内刊编
8、辑部组织构成：总顾问：苏显泽总裁主编：沈土慧总监副主编：周丽荣部长副主编：王利侠设计师：智渊堂担当记者：建议各地市场督导兼职四、内刊的版块目录：编者寄语：每期刊物由主编根据本期刊物的核心思想，撰写500-600字的编者寄语，对本季刊物进行提纲挈领的升华。“赢”销速递：苏泊尔在两月内取得的重大的成功事项、业绩进行公布。行业传真：近期行业内的动态走势、零售终端观测数据、零售业态巨头声音等等。人 物：苏泊尔营销系统内的优秀人物专访，对象可以是包括经销商团队在内的苏泊尔营销大系统内的任何一员。智谋天下：苏泊尔营销系统内人员对于营销、品牌、管理、服务等方面的自主观点、创新理论呈现。以及最前沿的管理、营销
9、理论知识。 俯首为梯，步步为赢8声 音：公司领导层、各级员工对于工作的经典评述，以及疑惑提问和对于提问的回复。祝 福：营销人员生日、经销商公司成立周年纪念日、等等均可在内刊上发出祝福。五、内刊印刷形式：建议刊物规格借鉴销售与市场 ，这样方便阅读者的阅读及保存。 （报纸不方便保存，很容易被丢弃）六、内刊发行：内部赠阅，内部人员人手一册。如营销中心与智渊堂对内刊整体规划达成共识，2007年智渊堂将协助营销中心市场部负责以下工作：1、全年度刊物的预算及对于记者及投稿人员的激励制度建立；2、召集每期刊物的定刊研讨会；3、每期刊物的主题选定；4、根据每期内刊主题进行征稿及稿件筛选；5、每期内刊外部组稿；
10、6、内刊文字的编辑及版面设计；7、样稿审核、文字纠错，印刷督导； 俯首为梯，步步为赢9第三章、苏泊尔炊具终端杂志的规划与编辑设计创办终端杂志的目的：1、 利用苏泊尔现有的终端网络，建立苏泊尔自有的传播媒体；2、 通过终端杂志可以深度的向消费者传播苏泊尔品牌文化精神、及健康饮食文化知识，自有的传播媒体具有视觉独占性及垄断性的优势，杜绝被其它广告所干扰；3、 终端杂志内容丰满、实用，可实现苏泊尔炊具在售前对消费者提供的服务，增强消费者对苏泊尔品牌的美誉度；苏泊尔炊具终端杂志的优势：1、 成本低，信息容量大，杜绝干扰。2、 苏泊尔终端杂志也是美食热爱者的互动沟通的平台，苏泊尔可利用这个平台展开系列与
11、消费者互动的（如征集、评选）等系列活动。 俯首为梯，步步为赢10苏泊尔炊具终端杂志规划的初步思考：一、 杂志的刊名：爱美食 滋味 天下美食二、 杂志形式：4K8版，125克铜版纸彩印三、 出刊频次：月刊四、 刊物版块：明星主厨：主推产品的使用体验全面呈现，包括用主推产品做的美食做法讲解；一月人气榜：消费者心目中的苏泊尔明星产品排行打榜，星级指数、上榜理由；声色饮食：饮食喜好与星座、与血型等关系，明星饮食喜好等等；识食养生：不同的美食和蔬菜的营养构成、食用禁忌、适合人群；时令滋味：不同季节、不同的节日建议的饮食结构； 俯首为梯，步步为赢11促销快讯：苏泊尔促销信息的公布；我爱美食：消费者推荐自己的拿手好菜，美食心语，美食美女评选等等活动；美食有谱：全世界各地美食做法的传授；亮厨有方：厨房、炊具的清洁保养小窍门等等；五、 发行：在终端由导购人员对目标人群进行免费派送六、 建议：1、 建议苏泊尔炊具与电器共同编订此份刊物，一则可以扩大刊物发行的渠道，覆盖度更高，二则，亦可以凸现炊电一体的优势，带动消费者对苏泊尔炊具时尚感科技感的认知。2、 对于此份刊物，建议本着专业人做专业事情的原则，引入贝太厨房在营养健康及美食方面的资源优势，与它们进行联合。条件是我们在刊物上提供专门的版面用于贝太厨房发布订阅信
