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1、商品采购单品品项决策和采购价格决策 采购单品品项决策商品采购品项决策是商品采购中首先要遇到的决策问题，企业要想增强商品对顾客的吸引力，形成经营特色，必须选择适销的商品。仓储市超市在选择商品品项时要遵循以下几个原则：一是采购的商品要与仓储式超市的定位相吻合，要能充分体现出企业总体经营方针和经营特色；二是采购的商品要符合目标市场的需要，既要能满足营销对象现实的需求，又能创造和引导潜在的消费需求，通过开发新产品淘汰滞销产品，建立合理的商品结构，将顾客的潜在需求转化为现实需求；三是要考虑仓储式超市现有的经营条件，引进的新商品要有能力去经营。采购单品品项决策与编制商品计划有很大区别。后者是一种发生在采购
2、操作行为前的活动，是着眼于宏观的决策行为，而前者是发生在采购操作中的活动，它侧重于微观决策，后者对前者有指导作用。商品采购品项决策分为两类：一类是对现有经营的商品是继续维持采购，还是将其淘汰，它主要用商品贡献度理论以及对将来的销售预测来分析和评估。另一类是对是否要引进某一新商品的决策，由于与前者相比，缺乏相关数据，分析起来难度更大。一般而言，是否引进一个新商品，要考虑以下几个因素：1商品定位因素采购中考虑商品定位因素，其目的是要使商品能更好地满足目标市场定位，并使商品之间能互相配套，最大效用地发挥作用。采购操作中主要要求采购员按采购计划选择新的商品。采购计划中商品种类分布表，往往并不是指具体的
3、特定商品，它是指构成商品种类的单品需要具备哪些条件。除非特殊情况，采购商品时，要根据采购计划要求进行。只有根据计划采购，才能保证商品定位的前后一致性，减少采购工作的盲目性。2商品本身的因素主要包括机能、感觉、资讯等三个方面的因素。机能是形成商品价值的基础，商品的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面。感觉方面以造型、外壳、色彩、商品的格调、容器、包装等为主要要素。资讯方面是指商品知名度，具体地说是指厂家及其品牌的知名度。.采购条件因素包括价格条件、折扣条件、付款条件、附带服务、供给能力、交货时间等。采购人员一般是从上面三个方面对商品进行评价的。为了方便分析和比较，可以将上述各
4、项指标绘成表格，再进行打分，以此来决定是否引进商品，见下表。如果综合评价不到分，或分以上却有两项被评为差，则该商品就不列入选择的对象。 确认项目非常好(5) 好(4) 普通(3) 差 (2) 非常差(0) 评分商品(1)材质是否采用适当的材料 (2)构造、设计 构造的设计如何 (3)外观外观是否装饰得很漂亮 (4)耐久性是否能够长期使用 (5)使用性是否容易使用 (6)安全性是否安全无害 (7)感觉性造型、色调 (8)格调商品是否有格调 (9)容器、包装 品质与感觉是否适合商品 定位(10)知名度 品牌的知名度如何 (11)对商品品种结构的适应使商品齐全的定位 (12)对相关商品系列的适应与其
5、他相关系列商品的协调 (13)对周围商品部门的适应与周围其他部门商品的协调 (14)对整个商店店铺的适应与整个商品销售协调 采购条件(15)价格条件采购价格是否足够低 (16)折扣条件现金、数量、累积折扣等(17)付款方式有无付款延期等(18)附带服务各种服务是否齐全(19)供给能力再订殉时能否确保供应 (20)交货期间再订购时能否准确及时交货 商品采购价格决策商品采购价格决策，与单品品项决策一起构成了商品采购的两大核心决策，由于价格决策和品项决策密不可分，许多人把价格决策作为品项决策的一部分。因为商品售价是决定商品是否畅销的一个至关重要的因素，而售价制定的基础又是采购价格，所以，能否以一个有
6、竞争力的价格把商品采购进来，是衡量采购工作成败的又一关键。正是由于商品采购价格的重要性。现代的商品价格体系与传统的商品订价法有很大的不同，传统的交易不管时间、地点、数量以及其他交易方式的不同，只要是与某一固定的对象交易，其价格就是固定不变的。而现代的商品价格的概念内涵丰富得多，除了有一不变的基准价格外，往往还有一块是会变动的，而变动部分是由折扣、补助、付款方式、运输方式等的不同而构成的。如一个杯子，定价每个3元，订购数量超过200个每个优惠10，如果以现金款到发货再优惠5。3元就是基准价，10和5分别就是折扣中的数量折扣和现金折扣。下面重点对可变的价格部分进行分析：1折扣是指厂商对符合一定条件
7、的购买者给予的价格上的折让。它一般包括数量折扣、交易折扣、季节折扣和现金折扣以及不退货折扣。口数量折扣。所谓数量折扣，是指买方大量采购时，卖方给予买方的价格折让。通常由于买方的大量购买，卖方会因此获得规模效益，而把一部分好处转让给买方。数量折扣包括一次性折扣和累计折扣，前者是根据每一次采购规模来确定折扣率，后者是根据一定时期内多次采购的总规模来确定折扣率。仓储式超市在确定采购规模时，既要考虑数量折扣因素，又要考虑店铺销量、储存成本、运输费用等多重因素。口交易折扣。所谓交易折扣，是指卖方根据买方的业务功能和组织特征，给予有利于自己的购买组织一定的价格优惠。因为仓储式超市多为连锁组织形态，所以会享
8、受到供应商的交易折扣。例如，一方面是50家独立的店铺，分散地向供应商进货，另一方面是50家连锁分店，由总部统一进货，对于供应商来说，后者的业务成本会大大低于前者。口季节折扣。所谓季节折扣，是指为刺激非旺季商品销售而给予买方的价格折扣。这种折扣与采购数量、采购者无关，只是鼓励买方在旺季之前订货，使厂商淡季不淡。实际上，是供应商通过季节折扣，将商品储存功能转移给买方。要享受季节折扣，就必须提前购买商品，而这又会使仓储成本增加，因此在决策时要很慎重。口现金折扣。所谓现金折扣，又称付款折扣，是指对提前付款所给的价格优惠。它一般又可分为现金支付折扣和延期付款两类，前者是指对款到发货所给予的价格优惠，后者
9、是指货先发，然后再支付货款，间隔期不超过约定时期所给予的价格上的优惠，间隔期越长，优惠越少。口不退货折扣。实际是买断商品的价格，是指供应商对实行买断商品、不再退货的商场给予的价格优惠。值得强调的是，世界上许多著名的跨国零售巨子，对其经营的主力商品，均采用了现金买断制，以同时获得现金折扣和不退货折扣，进而在价格竞争中占据有利地位。我国大型零售企业所经营的绝大多数的商品都是采用代销方式，甚至采用出租柜台的方式，实际上已蜕化为物业管理者，与厂商共担风险的机制还远末建立起来，我国零售业这种传统而又落后的经营方式亟须加以淘汰。作为以低价取胜的仓储式超市更应率先实现向现金买断制的跨越。当然，为了解决自身流
10、动资金的问题，也可以采用买断延期付款制。2补助是指供应商为了减少零售商因特定事件发生而产生的利润损失而给予零售商经济上的特别资助。它主要包括两类：口促销补助。是指供应商为了协助商场搞好促销活动，扩大本企业产品的知名度和销售量，而给予商场的一种资助。这种资助主要是通过价格减让和促销费用分摊两种方式来实现。如根据零售企业的促销计划，对某产品降价10进行促销，供应商为了鼓励促销活动，将其供应价相应地下调5，以加大商场的促销力度，这5就是一种促销补助。口退货补助。是指供应商对零售企业销路不畅的商品进行退货而给予的在运输费用等方面的分摊和补贴。这是生产厂商为鼓励零售企业大规模进货而采取的一项措施。3运费
11、商品运费往往构成了商品价格中很重要的一部分。不同的装运方式，其在货运方、交货地点、费用支付、权利和义务的分解上有很大的不同，由此形成了不同的运输方式。现实生活中运用得较多的运输方式有以下几种：口工厂交货(FOBfactory)，即卖方负责将货物交给运输商，由买方承担运输费用的运输方式。这种运输方式，由买方承担所有运费，商品所有权在装运地点由卖方转移给买方。口装货地点交货(FOBshipping point)，即卖方支付到装货地点为止的装运费，买方支付以后的装运费，货物所有权在装货地点由卖方转移给买方。口目的地城市交货(FOBcity ofDestination)，即由卖方支付货物到达目的地城市车站、码头的运费，货物所有权在目的地城市发生转移，而买方承担以后发生的装运费，商品所有权在目的地城市发生转移。口商场交货(FOBStore)，即卖方支付所有的装运费，商品在到达商场时所有权发生转移。在商品采购价格决策中，首先要搞好市场访价工作，及时了解当地主要竞争对手的销售价格，如果竞争者没有经营这种商品，则可以了解其同类商品的价格，再根据本企业价格策略，倒推预期进货成本（进价运费）。通过谈判如果无法将价格降至预期价格以下，则对该供货商实行一票否决。其次，仓储式超市在与供应尚进行价格谈判时，要善于运用各种价格方式，除了要尽量争取最低的价格外，还要从企业实际出发，寻找最佳的构成结构。
