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1、工作日志的填写讲师手册 衔接训练-成长篇单元主题工作日志的填写讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE衔接训练-成长篇课程主题：SUBJECT工作日志的填写学习目标：OBJECTIVES1、明确填写工作日志的重要意义2、掌握工作日志的填写方法课程内容概览：大 纲时间（分钟）一、课程导入10二、工作日志的意义30三、工作日志的内容15四、工作日志填写实做50五、课程回顾及总结15合 计120备 忘 栏讲 义教 具活 动计划100表格投影机、话筒、白板、白板笔听讲记录空白工作日志看VCD并记录学员手册回答问题学员起立发表
2、主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入二、工作日志的意义（一）目标管理（二）活动管理（三）时间管理三、工作日志的内容四、工作日志填写实做（一）场景一：转介绍初访工作日志填写练习（二）工作日志填写标准（三）场景二：转介绍第一访-工作日志填写练习五、课程回顾及总结1030105010本人主要工作经历介绍1、姓名2、资历3、对公司的认同及对寿险工作热爱强调自己自我管理的习惯养成前后的变化，重点强调对工作日志使用的感悟，为下文打好基础。本堂课中,我们将共同探讨工作日志的意义掌握填写工作日志流程，并通过看VCD（或老师现场演练），进行工作日志填写实做，接受训练，掌握工作日志的填写方法，及工作日志的填写
3、标准，最终做到规范工作日志的填写！欢迎在座的各位新人伙伴，不知道在各位来参加培训前自己的收入是多少呢？你一周工作几天？你的保单是缘故法、陌生法还是转介绍呢？一般来说你的前几张保单都是缘故法，也许比较轻松，也许你觉得亲戚朋友的保单做好了不知道该去哪里开拓客户了？其实很多的时候作为一名新人，还没有养成良好的工作习惯，也就是没有作好自我管理，工作随意性比较大。但寿险营销的真谛就是要不断的规划好自己的时间，见更多的客户。实际上就是要养成好的工作习惯。好习惯带来好的业绩！举2个身边业务员的例子是成功业务员的经验之谈养成良好的工作习惯是寿险营销员成功的关键，良好的工作习惯主要有三个方面：目标管理、时间管理
4、、活动量管理！ 而寿险营销员好习惯的建立往往通过一系列的工具来达成！而人和动物最大的差别就是工具的使用（讲师举例说明）在今天的课程中我和大家分享一下填写工作日志的重要意义，工作日志是工作的记录，是落实目标管理，活动量管理和时间管理的有效工具。你先为习惯而工作，然后习惯为你而工作！工作日志是自我管理的工具,自我成长的写照,与主管沟通的桥梁,也是主管对新人辅导的依据，新人寻求帮助的基础。工作日志带给我们的好处：有利于更有效的计划工作，有利于养成良好工作习惯。落实到目标管理上，我们来看：讲师演算举例：保费目标与每天拜访目标之间的关系。讲师强调：成功是持续不断达成小目标而得来的！同时工作日志是活动量管
5、理的有效工具。我们知道爱因斯坦的相对论中讲到一个物质的能量=质量光速的平方，也就是有些质量小的物质能量并不小，因为它以光速在运动！实际上人也一样：一个人的能量=思想质量执行速度的平方，想明白之后，做的坚决和执行的速度就是一个人成功的主要关键了！讲师举例：某些成功人士的故事。讲师强调：在最短的时间采取大量的行动是成功的关键，而在寿险行业，拜访量的大小决定了你能否成功！当然工作日志也是时间管理的有效工具。实际上寿险营销员最大的资本就是时间，所以我们要在我们的工作中安排好时间1）做有效拜访举1个身边业务员的例子2）积累有效客户举1个身边业务员的例子3）做有效人力举2个身边业务员的例子讲师强调：在花最
6、多的时间做重要而不紧急的事情是寿险长久生存之道。工作日志通常有以下内容。1、晨会的收获2、计划你的工作:从计划100中确定拜访名单，安排拜访时间及路线;3、工作你的计划:客户(增员)信息及面谈情况填写,包括收集客户家庭信息，收集谈话资料,收集客户的问题；并能分析客户需求、创造客户需求、帮助客户解决问题;4、主管辅导点评：主管帮助组员,切实分析组员拜访的客户的需求,帮助组员解决问题,进行点对点，点对面的辅导;讲师强调：业务员可以通过规范填写的工作日志主动寻求主管进行辅导和帮助!而最重要的就是工作日志里客户(增员)信息及面谈情况栏中的内容填写！为了帮助大家学会，下面我们进入工作日志填写实做我们先来
7、看VCD讲师介绍演练范本的背景场景一：转介绍初访背景介绍：汪卫东：客户李咏转介绍，有一女六岁，利达纺织有限公司财务科长,单位效益好。大家请看VCD，并调整自己的角色定位，把自己当作VCD中我们的业务员，假设你作了这么一个拜访，你的工作日志会怎么填写？请认真的看，看好后在我们发给你的空白的工作日志上填写！讲师播放VCD（5.5分钟）（或讲师示范）看好了，下面给大家10分钟时间填写。请每个小组2-3名学员起立发表讲师强调：我们虽然填的或多或少有拜访中的一些内容，但发现都没填全，让我们来看看标准的工作日志的填写模板1，我们觉得这样填写是规范的！讲师念一遍工作日志的填写模板1。要求学员念一遍！那么让我
8、们来看看工作日志模板的填写标准，实际上有以下2大块的内容要填写，我作了个分类和总结。1、首先是 必须了解的客户信息：1）基本信息：姓名，年龄及生日，电话及联系方式，职业单位，工作性质等2）家庭及财务信息：家庭结构及成员情况，家庭年收入，家庭保障情况等3）保险观念信息：对保险的看法及公司的感觉，拒绝问题，设计险种等4）时空信息：续访时间和地点等2、其次有可能了解的客户信息：生活环境，交际圈，爱好，投资理财习惯，消费习惯，健康，爱心，责任心等等讲师强调：如果我们能把以上的客户信息都掌握了，实际上客户的脉搏我们就能把准了，但不是通过几次拜访就能完全掌握的，比如有时到签单时才得知客户生日等。下面我们按
9、刚才学到的工作日志模板的填写标准，来看看VCD，请认真的看，看好后在我们发给你的空白的工作日志上填写！这次要规范填写。讲师介绍演练范本的背景场景二：转介绍第一访背景介绍：张土根：33岁，失地农民讲师播放VCD（4分钟）（或讲师示范）看好了，下面给大家10分钟时间填写。请每个小组2-3名学员起立发表讲师强调：经过学习，我们的填写规范了很多，让我们再来看看标准的工作日志的填写模板2， 讲师念一遍工作日志的填写模板2。要求学员念一遍！现在我们明确了填写工作日志的重要意义，掌握了填写工作日志流程、填写方法及填写标准，本次训练后能真正应用于我们的日常工作中，做到规范填写工作日志。再次回顾整个课程的重点：
10、1）工作日志是把握活动量直接而且有效的工具；2）工作日志是点对点辅导的工具主管及时发现新人展业中的误区，协助新人分析、解决问题；新人根据标准工作日志中拜访记录主动寻求主管辅导和帮助！3）工作日志是有效提升时间利用及工作效率工具4）工作日志是自我检讨的工具，可以帮助我们提高自我管理的能力。实际上，寿险营销员工具系统是有以下组成的，它们是1）计划100表 2）工作日志（昨天的工作记录，今天的工作计划）3）准客户档案4）客户档案5）工作心得寿险营销就是复杂的事情简单做,简单的事情重复做！只要能养成良好的工作习惯，周而复始地拜访，做好计划100表，规范填写工作日志，誊写准客户档案和客户档案，并每天做好工作心得和总结。相信所有的伙伴都能在保险的行业实现自己的理想！最后送给大家一句话：工作你的计划，计划你的工作！谢谢！pp1- pp2pp3pp4pp5pp6pp7pp8pp9pp10 pp11pp12pp13pp14pp15pp16pp17pp18 学员听讲学员思考学员听讲学员记录学
