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1、望闻问切 对症下药 XX企业ERP项目建议呈现,用友廊坊服务中心-拓友 刘伟13784110024,导 读,企业经营定位,医药公司,批 发 医 院 批 发 公 司 连 锁 零 售 物 流 中 心,制药公司,中 西 药 制 剂 生 物 原 料 药 化 学 原 料 药 中 药 原 料 药,批发零售,生产销售,配送、门店管理,离散、流程制造,XX制药公司,医药行业发展趋势,永久的朝阳行业： 潜力巨大 兼并整合不可避免： 发展速度高于一般产业：,单位：亿元人民币,制剂类,胶 囊 片 剂 颗 粒 丸 剂 水 针 粉 针 大输液,原料类,精 细 化 工 生 物 发 酵 中 草药 提取,离散,流程,XX医药
2、生产类型,生产管理特征,销售经营特点,制药企业,一级客户,二级客户,导 读,客户,业务管理,库存资产,应收款 纯销管理,工作效率 GMP监控,内部库存 社会库存,问题分析,库存资产？,仓库库存：实际在企业仓库中的库存,库存问题分析,业务库存：所有没有收款的货物,财务库存：财务帐面上的库存,（仅含仓库中所有）,（包含未开票的发出）,（包含应收款部分）,手工管理状态下，由于时间差，永远都不清楚产品库存资产！,客户,纯销管理对一级客户发货收款 销售的实现取决于二级客户 销售提成的统计困难,销售问题分析,应收款成百上千的客户，每月数笔交易 药品价格的变化，先货后款方式 回款品种的分摊，货款折扣抵消,这
3、样的市场是企业的吗？否！,精细业务管理,GMP监控：生产管理中的质量监控 车间工艺的质量检验 批号批次的跟踪,精细管理问题分析,工作效率：异地数据相当不及时 财务业务数据不一致,人命关天，质量第一！,导 读,基于平台的业务管理系统建设并应用,阶段划分及目标内容及价值,第一阶段：财务业务同步管理，精细化销售管理（周期：3月） 提升财务核算效率，动态控制业务运用，资金风险透明化，财务分析及时全面 纯销精细管理，解决三大问题：流向跟踪及渠道库存管理 ，纯销实现及促销费提取，营销费用报销与支付。 物料需求计划协调生产与采购，动态管理库存，杜绝缺料和呆滞积压引起的损失，降低成本。,第二阶段：落实GMP在
4、业务流程中的贯彻执行（周期：36月） 物料批次跟踪管理 产品物料平衡管理 清场管理 物料需求计划,本期内容,导 读,财务业务一体化管理,财务业务同步管理及时算清账,销售订单,销售出库单,采购订单,到货单,采购入库单,采购发票,拣货单,销售发票,收款单,付款单,凭 证 处 理,应收单,应付单,形成应收凭证,收款凭证,形成应付凭证,付款凭证,生产物流管理,存货核算 （出入库成本核算）,结算,结算,核销,核销,出入库 凭证,销售与财务同步管理动态控制,客户管理信用、价格、分析,销售管理精细化纯销管理,流向,财务,生产,成本,供应,销售,客户,客户,供应商,供应商,终端,终端,纯销,客户的客户,客户的
5、客户,纯销销售管理半径的拓展,纯销，就是关注商品的流向和销售最后实现。 完全的、彻底的完成销售全过程。 被最终用户消耗掉的商品才算是最终实现了销售。,纯销管理拓展了ERP业务半径,传统ERP业务范围,医药的营销模式,主 体 活 动,医院开户 医院进药,药房 发货,医生 处方,药品 招标,市场 策划,医学事务、营销培训,市场、产品支持,储运后勤,销售行政,营销 利润,商业 分销,支 持 活 动,大包制：将整个营销价值链打成一个包完全交给营销人员去运作； 提成制：将商业分销后的价值链包给营销人员，一般按回款额作提成基数； 管理制：企业管理营销价值链所有环节，分析成本动因，实现价值增值；,益康医药营
6、销价值链,纯销管理用于实现对整个营销价值链实行全程管理,可控度增加,纯销业务与销售流程,帮助营销管理解决三大问题,1、 流向跟踪及渠道库存管理,基于渠道结构,3、营销费用报销与支付,2、纯销实现及促销费提取,基于费用报销单,基于纯销单,药厂库存,流向跟踪针对物流全过程（问题1）,销售出库单,一级商库存,二级商库存,医院药店库存,出库跟踪单,流向跟踪单,纯销直销单,流向跟踪单,物流方向,资金流方向,出库跟踪的实现（问题1）,可参照已审核的销售出库单生成出库跟踪单 支持出库跟踪单与销售出库单间的多对多生单关系，即销售出库单不受限制的可合并可拆分生成出库跟踪单销售出库单弃审时检查是否已被生成出库跟踪
7、单,支持跨账套数据传递！,Excel批量导入流向单（问题1）,在实耗模式下导入的都是流向跟踪单，在进院模式下，由于进了医院就算实现纯销，因此进院模式下，凡是渠道属性为医院的导入的是纯销单,excel文档导入生成流向单或纯销单 提高了工效,支持一笔纯销业务，为多个利益主体计提促销费用！ 特别适用于医疗器械的生产与销售企业,多层次的价格体系/按价格优先级取价,纯销实现时计提促销费（问题2）,促销费的确认模式分作纯销实现时和货款收回时 纯销实现时，即只要实现纯销就计提并支付促销费用 货款收回时，在纯销实现时只计提应付促销费但并不支付，收到货款后才支付促销费 系统提供回款勾对功能，支持手工勾对，也支持
8、自动勾对,支持跨账套数据传递！,回款勾对，是为了处理货款收回时才支付促销费！,货款收回时再付费（问题2）,妥善处理带金销售是设置费用管理类与会计类的根本原因,举例： 临床费是一种敏感的费用，但在药品销售中却又必不可少。临床费付给医生是无法取得任何合法的商事票据的，但这些费用还得想法报销入账，当然只有变通为差旅费、招待费等入账了。虽然会计上已按票据记载的内容把临床费分解成差旅费、招待费入账，但管理上却还要能统计出临床费实际支付了多少。,费用的管理类与会计类（问题3）,可以按部门管理类业务员任意组合作为预算项 支持预算调整、预算可以逐月下发 费用报销单保存时，对超预算的报销实时控制 预算控制力度分
9、作提醒、强制,费用预算及预算控制（问题3）,投入费用与产出纯销的比较,投入产出分析决策支持,给市场带来多大的损失？,医院流失与进货停滞决策支持,生产质量管理GMP,GMP的理解,医药生产GMP管理系统实现流程,批生产管理,批包装管理,物料平衡,物料平衡,工序物料平衡 物料平衡模板 自定义平衡项、 平衡公式 自动计算平衡率、 收率,产品物料平衡 物料平衡模板 工序物料平衡记录 自动计算平衡率,包装材料平衡 物料平衡模板 包装记录 自动计算平衡率,清场管理,清场方案,清场项目,清场记录,批生产指令 批包装指令 批生产领、退料 工序完工 工序检验,批生产,批生产记录,清场记录 工序物料平衡 产品完工
10、 产品检验 产品物料平衡,配比领料单,全程批次追溯,全面信息化实现平台集成 分步实施,导 读,本期项目实施内容及安排,实施内容：财务业务同步管理，精细化销售管理（周期：3月） 指导方法：用友实施方法论3.0 业务流程优化，业务数据结构化，标准化。 ERP管理及系统维护、业务操作培训 系统搭建、模拟、上线，持续支持。 业务范围：财务核算、采购管理、库存管理、销售管理、纯销管理、财务分析,实施组织：用友及客户方项目组成员 企业方项目经理： 企业方项目组成员： 用友项目经理： 用友项目组成员：,全面集成应用的价值,销售全程管理；提升客户服务能力； 科学定价，保障您的赢利空间； 按需生产，准时采购，精
11、益库存管理； 及时采购控制，减少缺料情形，优化库存结构； 准时交货，提高客户满意度； 严格质量控制，减少质量成本，提高获益能力； 加强应收管理，优化资金运作，减少资金成本； 实时监控，即时决策，成就实时企业；,八大核心价值,给企业带来的效益,导 读,南京正大天晴,南京正大天晴制药有限公司，是用友ERPU8的样板用户，纯销管理一直是管理上关注的重点和难点，为了解决这一老大难问题，于05年9月选择用友ERPU8纯销管理软件。 正大天晴在全国分作8个大区40多个办事处，有500多业务员。在大区设有驻外会计，统管所辖办事处的会计事务。月底由商业代表取得分管商业公司的药品流向数据，由医药代表取得医院的实
12、际消耗，与费用报销单据一同传给大区驻外会计。驻外会计审核后寄回总部营销财务部。营销财务部有八名内勤会计，依据收执的各种单据作流向跟踪、纯销实现和费用报销处理。 应用纯销管理软件后，显著提高营销财务的工作效率，实现对纯销数据更细致的分析，在改善对渠道的监管，对办事处、业务员的业绩考评等方面发挥了积极作用。,纯销管理解决了医药纯销的核心需求，成为我们纯销工作好帮手。商业库存、纯销实现和费用报销一目了然。有了它，我们真的轻松了！ 财务总监：吕月辉,提升销售总监对营销体系的掌控力度,销售总监根据该软件提供的各种原始数据，可以实时掌握各个区域、级别，各级商业、医院的药品营销状况，实时掌握销售政策的执行力
13、度及对业绩的影响。疏通销售瓶颈，调整资金投放，为实现销售总监的经营战略提供准确的数据支持。,南京正大天晴系统应用价值,帮助财务总监对营销数据做透彻分析,纯销管理软件提供大量数据分析报表，从区域到销售人员，从商业到医院，从发货到纯销的最终实现，从药品流向到营销费用，从静态的实时数据到动态的变化趋势，数据分析函盖了营销财务的所有方面。,南京正大天晴系统应用价值,提升产品经理对产品的投资决策能力,产品经理根据软件提供的各产品投入产出数据，不仅可以定性而且可以定量地分析策划各种产品在寿命周期的不同阶段为企业提供的现金流，并针对性的筛选、培植、收获具有竞争能力的产品。,南京正大天晴系统应用价值,提高营销部门对商业通路的管理水平,根据渠道库存的短缺或积压科学及时组织发货批量和调货方向，疏通物流通道，节约物流费用，支持对恶意窜货的快速溯源，帮助企业建立健全内部游戏规则，从而显著提高渠道成员的满意度与忠诚度，提高企业的竞争实力。,南京正大天晴系统应用价值,提高营销财务的工作效率,通过应用纯销管理软件可以大幅提高营销财务的工作效率，流向跟踪更精准，费用支付更及时。营销财务工作的满意度大幅提高。,南京正大天晴系统应用价值,南京正大天晴制药 重庆太极制药 西安正大制药 北京百奥药业 成都迈克实业总公司 江苏南星药业,医药行业样板客户部分名单,
