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1、培训手册/业务员一、业务员工作职责与心态业务员的角色定位是现场销售的中坚力量，主要职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。合格业务员的条件遵守公司规章制度，融入公司企业文化，掌握必要的技能，能够承担起销售职责，完成销售任务。常规工作1. 常规工作列表性质序号工作内容时间执行方式及必要性日 常 规1现场卫生工作每天开工前将自己负责包干区打扫干净2案场晨会每天开工前熟悉销控、当日销售目标与工作安排3柜台上接听来电随时现场销售的第一步4轮接客户随时积累属于自己的“财富”名单5填写销售日志每天下班前完整记录当日客户接待情况6参加小组会强销期每天下班前汇报当天工作，讨论、解决销售问题7追踪客户随时不放弃任
2、何一组客户8完成工作任务随时承担为同事服务的责任9统计来人来电下班之前统计当天来人来电情况，进行分析10市调案前、非强销期了解市场第一手数据续上表周 常 规1参加甲方周例会项目经理（案场经理）汇报一周工作，提出、讨论、解决工作问题。2参加销售部周会(上海及周边地区)项目经理（案场经理）积极参与、了解部门动态月 常规1参加公司月会每月定期了解公司、部门动态，总结上月工作，分派下月工作任务2. 接受现场培训，熟练掌握产品情况，经常作角色演练，熟练掌握销售技巧。3. 成功销售。明确个人业绩目标，完成并且超越自己的目标。4. 配合现场同事做SP，促进现场成交。5. 每年年终时撰写全年工作总结，并且参加
3、公司年终检讨。6. 自觉维护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。公司的“一二三四五”即一套工作方法、二个理念、三大保证、四项要求、五心精神做为工作的标准。(1) 一套工作方法即目标、进度、品质、预算、成效。(2) 二个理念即团队合作精神和“无墙壁”精神（创新精神）。(3) 三大保证即保证辛苦、保证严格、保证学到东西。(4) 四项要求即诚实、热情、专业、负责。(5) 五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。中小企业和大企业，这些大大小小经济细胞的多样性和互补性，形成了经济生活中丰富多彩的“生态平衡”。作为以适应环境而生存、自保甚至做强做大作为理由的企业，面对这局面惟一办法就是转型“健身”找出路。a
4、ctively carry out the law on civil air defense education, drawn out of the air defense in Pingliang city Building under easy fare, daily special inspection and regulation, overfulfilled the province upper and lower knots of up to 500,000 yuan fee collection tasks. 5, further standardize internal man
5、agement, improve staff quality. Adhere to the63第 63 页 共 64 页二、客户资料登记表、来电登记表的正确填写1. 作用：真实反映每组客户的实际情况，便于追踪和储备客源、分析调整销售策略、评价媒体效果。2. 内容：客户资料登记表有客户基本资料，如姓名、性别、年龄、电话、地址、职业身份、区域；有置业意向，如购买意图及询问重点等等。来电登记表有咨询重点、居住区域、需求面积、媒体、客户基本信息等。3. 填写要求：真实、准确、及时、完整、整洁。a) 真实：内容据实填写，真实反映每组客户的实际情况，不能在事后凭自己想当然随便乱填。b) 准确：正确引导客户
6、，要正确填写。c) 及时：每接一通来电、一组来人都要及时填写，并且放入指定专用文件夹。d) 完整：表单中的每项内容尽可能做到面面俱到，完整填写。e) 整洁：保持表单清洁，不能乱涂乱画，以免增加分析统计人员的工作难度及工作强度。（一）来电登记表填写来电登记表填写时间：客户第一次打电话至售楼处时，回答客户问题同时完整的填写。表头内容：日期：填写客户来电当天的日期。表格内容： 1. 咨询重点：客户问到有关产品问题价格：指客户预算大致范围2. 居住区域：指客户所居住区域。3. 需求面积：指客户需求面积范围4. 媒体：指客户得知产品的媒介物是哪种，直接询问5. 客户姓名6. 联系方式：尽量留下客户电话和
7、客户通讯地址。7. 业务员：接听来电者8. 来电时间（二）客户资料登记表填写客户资料登记表填写时间：初次来现场客户接待完毕后及时正确填写。如果客户再次回现场购买也需要填写，同时注明“回头客已购”。 客户基本资料部分：客户姓名、性别、生日、住址、邮编、联系电话（包括家庭电话、公司电话、手机）这些内容。这部分最好让客户详细填写，以便将来进入客户资料库，以及后期销售追踪。客户基本资料部分中其他内容：职业职位属性、居住区域等为业务员填写，根据接待客户过程中对客户情况了解，做出相应正确选择。1. 籍贯属性：指客户所执的护照，所属国家。2. 职业/职位属性：指客户从事职业或在公司担任职务的情况。3. 居住
8、区域：指客户目前所居住的区域。4. 工作区域：指客户所属公司所在区域。5. 年龄层次：客户年龄段。6. 居住现状 认知途径（可多选）指客户从何处了解到楼盘的讯息，从而对楼盘感兴趣，至现场来访的。每种媒体吸引不同客户层次，反映当前客户对产品的要求。 置业意向分析类：客户对产品的要求以及预算，其中包括：1. 购买用途：客户购买产品的原因、出发点。2. 面积房型：客户所需房屋的面积大小。3. 购房总价：客户购买房屋大致的预算。4. 询问重点（可多选）：指在接待此客户过程中，客户最着重询问的方面，或客户最敏感的问题。5. 接待人员6. 带看户型7. 来访日期8. 接待及追踪情形：包括未购因素，指当日来
9、访客户如未订购产品的原因（最主要原因），并在表头标识“很有希望”、“有希望”、“一般”、“希望渺茫”进行客户意向等级分类，以方便今后追踪或提案给业主进行改进方案。登记表上没有标示的其他客户需求。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。三、房屋认购确认单的正确填写房屋认购确认单的作用：相当于客户订购房子的临时凭证及预约金的临时收据。（目前上海已经通过网上登记来处理相关流程）填写要求：1. 字迹清晰，内容准确，如日期、客户基本资料、户型、总价。2. 定购户别、总价要和实际一致。3. 签约金、补足、签约时间一定要填写清楚。4. 业务员签字、项目经理（案场经理）签字和请客户签字确认，再和定金一并交柜台盖
10、章，第一联单据交客户并交待客户补足时带来，另三联留柜台或销售秘书处。5. 如单位订购交的是银行支票，要特别注明并写清支票号码、支票性质。四、填写销售日志填写销售日志目的每日必须填写销售日志。列明当天工作内容，同时找出工作中的不足之处并及时与项目经理（案场经理）沟通，找出解决方法。检查当天工作质量，记录清楚接待来人、来电情况及当天交易办理情况，同时检讨业绩目标完成情况，并对第二天的工作做安排，使自己的工作更加条理化、合理化。如何填写销售日志1) 内容：当天交易办理情况、接待来人、接听来电数量，及接待来人、来电的具体情况。检讨业绩目标。记录当天自己在工作当中遇到的问题及原因，并找出解决方法。在“明
11、日重要工作提醒”中，可拟定第二天工作计划，需要公司提供的支持等。2) 格式：见附表销售日志。 五、现场值班安排及值班表进入案场，会有项目经理（案场经理）制定每个人的工作值班表。以使每一个人承担相应的责任，使工作顺利运作。业务员主要负责以下方面工作：1. 资料整理：印刷品归位、整理、清点、结案资料库存。及时对柜台区域的销售资料补给，以及来人表、来电表的补充。2. 水电管理：水电开启、维护、空调控制、水源补充（饮水的补充）。3. 伙食：同仁饮食安排协调，订盒饭（主要午饭），如遇强销期需订晚饭，要主动、及时订餐。4. 音乐：现场音乐播放。5. 卫生包干：各组轮流，按时按质完成。六、社区基本常识社区部
12、分1. 按照社区的规模可分为：1) 居住区80001.5万人2) 居住小区30005000人3) 居住组团8001500人（按照各地户均人数不同，基本上33.5人/户）以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，象万科等，就可算的上是居住区级的。2. 按照社区的规划布局可分为：1) 行列式（象公房、新村房）2) 周边式（花园在当中，建筑围绕周边）3) 混合式（既有行列式，又有周边式）4) 自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万科）3. 按照社区的层数结构可分为：1) 别墅花园2) 联排别墅、排屋3) 多层小区4) 小高层小区5) 高层小区6) 混合式4. 按照社区景观组织
13、方式：1) 中心式（集中绿地）2) 分散式（小区花园）社区部分中需要了解的基本知识：基地面积：城市规划管理部门划定的用地范围的面积。即开发商购买土地面积。建筑占地面积：是指建筑底层所占的土地面积。开发商建筑用地。 建筑占地面积= 基地面积 规划红线（道路） 退界面积建筑总面积：是指一个建筑项目，按“建筑面积计算规则”能计算建筑面积的总和，其中住宅建筑面积是实际销售面积。容积率：建筑总面积/基地面积一般多层小区2以内高层3以上间距：（日照间距）建筑物之间的间隔，目的是保证建筑物的采光，彼此不受影响，或减少影响。日照间距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保证1小时日照的间距。附：住宅建筑间距控制规定（多、低层）建筑间距规定 朝 向建筑间距（不少于建筑高度倍数）市 区浦东新区等平行布置 南北向正南向、南偏 东（西）451.0 1.2 (与南侧建筑高度比） 东西向正南向、东（西）偏南450.9 1.0 (与较高建筑高度比）垂直布置 南北向同平行布置0.7 0.8 (与南侧建筑高度比） 东西向同平行布置0.7 0.8
