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1、铁路交通装备零部件营销中对客户管理理论的应论文 随着信息网络技术的发展及应用交通运输生产力布局也进一步调整铁路在我国交通运输中占据有所减小铁路交通装备零部件作为货运装备产品需要进一步完善 客户管理理论是一种先进的营销理念铁路交通装备零部件供应商应积极采取这种理论对客户进行分类与定位选择恰当的客户关系充分发挥客户管理理论的作用与价值 本文将重点探讨下铁路交通装备零部件营销中对客户管理理论的应用促使铁路交通装备主机厂与其零部件供应商形成良好的战略合作伙伴关系 我国交通运输经济市场竞争日益激烈铁路交通运输方式不再占据绝对优势我国铁路市场份额也随之减少这会间接影响到铁路交通装备零部件营销对此铁路交通装
2、备零部件供应商应积极采用客户管理理论实施铁路交通装备零部件营销与铁路交通装备主机厂形成良好合作关系取得双赢 一、客户管理理论分析 客户管理理论是一种先进的理论并且在销售行业中得到很多人的普遍认可有关销售企业使用过客户管理理论后有效地提升了销售业绩同时也提升了客户的满意度 客户管理的理念是双赢在这个理论中其销售的目标是达到企业与客户的双赢也就是企业能获取所需的资金而客户则能获取所需产品或服务;其提倡“80/20”的客户管理方式具体来说销售人员不需要对所有客户花费同样时间及精力进行服务销售人员应提升自己工作效率及客户满意度首先依据“80/20”原则将客户进行分类然后再对其进行服务将其分成重点客户及
3、一般客户区别对待不同类型客户;最后是客户开发方式开发客户应坚持一个开发思想：开发新客户、巩固老客户一个客户的开发通常包括以下几个过程：寻找客户、筛选客户、与客户沟通、客户成交、客户售后服务及巩固客户关系 二、客户管理理论在铁路交通装备零部件营销中的应用 铁路交通装备零部件供应商在管理方式应有所改进积极采取客户管理理论提升自身产品供应链竞争力并与链上供应商构建良好的合作关系下面将使用客户管理理论改进铁路交通装备零部件供应商营销状况 1.坚持共赢的管理理念 在铁路交通运输行业中铁路交通装备零部件供应商向铁路交通装备主机厂或者零部件企业提供必需零部件这两者则向铁路交通装备零部件供应商支付相应的资金双
4、方都是客户各取所需因此双方应坚持双赢理念尤其是铁路交通装备零部件供应商要认清楚双赢关系与对方形成良好的合作伙伴关系 2.实施“80/20”原则 铁路交通装备零部件供应商应积极采用客户管理理论中的“80/20”原则区分出一般铁路交通装备主机厂及重点铁路交通装备主机厂依据“80/20”原则将占有80%价值的20%铁路交通装备主机厂作为重点营销对象将占20%价值的80%铁路交通装备主机厂作为一般营销对象应给予一般及重点铁路交通装备主机厂不同待遇有效提升铁路交通装备零部件供应商的营销效率也能提升铁路交通装备主机厂对零部件供应商的满意度有利于两者形成良好的合作关系 3.供应商营销开发客户方式 客户管理理
5、论中的客户开发方式对供应商销售开发客户也有启发意义与价值第一步是寻找客户零部件供应商开发客户时可以从以下几个来源寻找：零部件供应商现有的铁路交通装备主机厂客户;通过招标形式寻找新客户;通过现有客户介绍;也可以积极利用网络平台寻找新客户第二步是筛选客户铁路交通装备主机厂选择好坏将直接影响零部件供应商能否按时收到资金客户是否有较强的生产力及是否能与其长期良好地合作下去选择潜在客户前一定要制定选择标准 第三步是增强实力、提高服务质量铁路交通装备零部件供应商对客户提出要求同时自身也要做好产品质量控制工作零部件供应商应将考核产品质量放在首位向客户提供企业的产品是否符合相关规定及客户的要求;此外供应商还应
6、制定合理的产品价格制定价格能够使自身有利润维持及发展业务也能让客户感到价格的合理性并进一步提升自身生产供应能力为客户提供所需产品 供应商还要确保供货的准时性给客户留下诚信的好印象使客户愿意其合作供应商在销售过程中还要积极与客户进行商讨积极达成一致发展目标作出对双方合作战略的一致规划双方积极共同努力实现目标第四步是与客户进行积极有效沟通零部件供应商与客户之间是一种合作伙伴关系供应商应多与客户进行面对面地交流与接触这样能有效增强人与人之间的信任感与亲切感这样有利于供应商开展营销工作供应商还要与客户进行正式及非正式交流活动例如产品会议、产品设计及市场交流等等通过交流互动增强客户对供应商的认同感及信任感促进营销工作的成功及双方良好合作 三、结语 随着社会经济及技术的迅速发展铁路交通运输优势下降其市场份额也进一步下降这影响着铁路交通装备零部件供应商的营销工作对此铁路交通装备零部件供应商应积极学习先进的客户管理理论并将其应用至零部件营销工作中坚持共赢理念采取“80/20”原则将客户进行分类改进开发客户方式等提升营销工作质量及效率
