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1、项目三 国际贸易磋商及合同签订,任务一 进行交易磋商 任务二 签订合同,返回,任务一 进行交易磋商,单元一 交易磋商 交易磋商 ( ) 是指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判， 以期达成交易的过程， 业务中又称为贸易谈判。 在国际货物买卖中， 交易磋商占有十分重要的地位， 它是整个外贸业务活动中最为重要的环节。 它是签订合同不可缺少的前期基础性工作， 而签订合同则是交易磋商的主要目的和圆满结果。 一、 交易磋商的形式 交易磋商分为口头磋商和书面磋商两种形式。 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面， 或通过电话等形式进行的交易磋商。 口头磋商的特点在于能直接了解对方的诚意和态度， 以便采取相应的
2、对策， 及时调整策略， 争取达到预期目的。,下一页,返回,任务一 进行交易磋商,书面磋商是指通过信件、 电报、 电传、 传真和电子邮件等通讯方式进行洽谈交易。 随着现代通信技术的发展， 书面磋商也越来越简便易行， 费用比口头磋商相对低廉， 在实际业务中应用较多。 二、 交易磋商的内容 交易磋商的内容是国际货物买卖合同中的各项交易条件。 这些交易条件可以分为五类:货物条件， 包括货物的名称、 质量、 数量、 包装和检验等 价格条件， 包括货物的单价、 总值、 贸易术语、 佣金和折扣等 交货条件， 包括交货的时间、 地点、 运输方式、 运输保险等 支付条件， 包括支付工具、 支付方式、 支付的时间
3、与地点等 争议处理条件， 包括索赔、 不可抗力、 仲裁等。,上一页,下一页,返回,任务一 进行交易磋商,三、 交易磋商的基本程序 交易磋商的基本程序主要有询盘、 发盘、 还盘和接受四个环节。 其中， 发盘和接受是达成交易、 成立合同必不可少的两个法律步骤。 (一) 询盘 询盘 () 是指交易的一方有意购买或出售某一种商品， 向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 询盘是不定向发布自己的购买 (或出售) 意向， 其内容可以是询问价格， 也可询问其他一项或几项交易条件， 而多数是询问价格， 所以通常将询盘称作询价。 询盘可以由买方发出， 也可由卖方发出。 在国际贸易业务中， 发出询盘的目的， 除了探
4、询价格或有关交易条件外， 有时还表达了与对方进行交易的愿望， 希望对方接到询盘后及时作出发盘， 以便考虑接受与否。 这种询盘实际上属于邀请发盘， 邀请发盘是当事人订立合同的准备行为， 其目的在于使对方发盘， 询盘本身并不构成发盘。,上一页,下一页,返回,任务一 进行交易磋商,(二) 发盘 发盘 ()， 又称报价， 在法律上称为 “邀约”， 是买卖双方中的一方向对方提出各项交易条件， 并愿意按这些条件达成交易、 订立合同的一种肯定表示。 联合国国际货物销售合同公约 认为: “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议， 如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨， 即构成发盘。” 在
5、实际业务中， 发盘通常是一方在收到对方的询盘之后提出的， 也可直接发出。 发盘多由卖方发出， 习称售货发盘 ( )， 也可是买方发出， 习称购货发盘 ( ) 或递盘 ()。 发盘一般采用 “发盘” ()、 “报价” ()、 “订购” () 和 “递盘” ()等术语。,上一页,下一页,返回,任务一 进行交易磋商,.构成发盘的条件 构成一项有效的发盘， 必须具备下列四项条件。 () 发盘应向一个或一个以上特定的人提出。 向特定的人提出， 即是向具体的公司或个人提出。 提出此项要求的目的在于， 把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为区别开来。 对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问
6、题， 各国法律规定不一。 () 发盘的内容十分确定。 根据 联合国国际货物销售合同公约 第 条第 款的规定， 发盘的内容必须十分确定。 所谓十分确定， 指在提出的订约建议中， 至少应包括下列三项基本要素: 标明货物的名称 明示或默示地规定货物的价格或规定确定货物的价格的方法。 明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。 凡包括上述三项基本要素的订约建议， 即可构成一项发盘。 如该发盘被对方接受， 买卖合同即告成立。,上一页,下一页,返回,任务一 进行交易磋商,() 表明发盘人受其约束。 发盘人应在发盘中明确向对方表示， 其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。 发盘是订立合同的建议， 这个
7、意思应当体现在发盘之中， 如发盘人只是就某些交易条件建议同对方进行磋商， 而根本没有受其建议约束的意思， 则此项建议不能被认为是一项发盘。 例如， 发盘人在其提出的订约建议中加注诸如 “仅供参考” “须以发盘人的最后确认为准” 或其他保留条件， 这样的订约建议就不是发盘， 而只是邀请对方发盘。 () 传达受盘人。 发盘必须被传达到受盘人时才生效。 例如， 发盘人用信件或电报向受盘人发盘， 如该信件或电报在传递中遗失， 以致受盘人未能收到， 则该发盘无效。,上一页,下一页,返回,任务一 进行交易磋商,.发盘的有效期 发盘的有效期 ( ) 是指给予对方表示接受的时间限制， 超过发盘规定的时限， 发
8、盘人即不受约束。 在通常情况下， 发盘都具体规定一个有效期， 作为对方表示接受的时间限制， 超过发盘规定的时限， 发盘人即不受约束， 当发盘未具体列明有效期时， 受盘人应在合理时间内接受才能有效。 何谓 “合理时间”， 需根据具体情况而定。 根据 联合国国际货物销售合同公约 的规定， 采用口头发盘时， 除发盘人发盘时另有声明外， 受盘人只能当场表示接受， 方为有效。 采用函电成交时， 发盘人一般都明确规定发盘的有效期， 其规定方法有以下几种。,上一页,下一页,返回,任务一 进行交易磋商,() 规定最迟接受的期限。 例如， 限 月 日复， 或限 月 日复到此地。 当规定限 月 日复时， 按有些国
9、家的法律解释， 受盘人只要在当地时间 月 日 点以前将表示接受的通知投邮或向电报局交发即可。 但在国际贸易中， 由于交易双方所在地的时间大多存在差异， 所以发盘人往往采取以接受通知送达发盘人为准的规定方法。 按此规定， 受盘人的接受通知不得迟于 月 日内送达发盘人。 () 规定一段接受的期限。 例如， 发盘有效期为 天， 或发盘限 天内复。 采取此类规定方法， 其期限的计算， 按 联合国国际货物销售合同公约 规定， 这个期限应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。 如信上未载明发信日期， 则从信封所载日期起算。 采用电话、 电传发盘时， 则从发盘送达受盘人时起算。 如果由于时限的最后一天在发
10、盘人营业地是正式假日或非营业日， 则应顺延至下一个营业日。,上一页,下一页,返回,任务一 进行交易磋商,.发盘的生效时间 发盘生效的时间由各种不同的情况: 以口头方式作出的发盘， 其法律效力自对方了解发盘内容时生效 以书面形式作出的发盘， 关于其生效时间， 主要有两种不同的观点与做法。一是发信主义， 即认为发盘人将发盘发出的同时， 发盘就生效 另一种是受信主义， 又称到达主义， 即认为发盘必须到达受盘人时才生效。 我国执行受信主义做法。 .发盘的撤回与撤销 () 发盘的撤回 ( ) 是指发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消的行为。 关于发盘是否可以撤回， 世界主要法系的规定并不一致。 英美法
11、: 发盘原则上对发盘人没有约束力。 发盘人在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候都可以撤回或变更其内容。,上一页,下一页,返回,任务一 进行交易磋商,大陆法: 发盘对发盘人有约束力。 如 德国民法典 规定， 除非发盘人在发盘中订明他不受发盘约束， 否则就受其约束。 联合国国际货物销售合同公约 规定， 一项发盘只要在其尚未生效之前都是可以修改或撤回的。 故发盘人可在受盘人收到之前撤回或修改发盘。 () 发盘的撤销。 发盘的撤销 ( ) 是指发盘已经送达受盘人， 即发盘 生效之后将其取消， 使其失去效力。 关于发盘是否可以撤销的问题， 世界主要法系的规定如下。 英美法: 在受盘人表示接受之前， 即使
12、发盘规定了有效期， 发盘人也可以随时撤销。但有些英美法国家也已立法取消了此规定。 大陆法: 发盘人原则上应受发盘的约束， 不得随意将其撤销。,上一页,下一页,返回,任务一 进行交易磋商, 联合国国际货物销售合同公约 规定， 发盘已经生效但尚未被接受之前可以撤销，但以下两种情况不可撤销: 一是发盘规定了有效期， 或以其他方式表示该发盘是不可撤销的 二是受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的， 而且已本着对该发盘信赖行事。 .发盘的终止 发盘的终止 () 是指发盘法律效力的消失。 在实际业务中造成发盘终止的原因主要有: () 受盘人作出还盘 () 发盘人依法撤销发盘 () 发盘中规定的有效期届满 ()
13、 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效 () 在发盘被接受前， 当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等。,上一页,下一页,返回,任务一 进行交易磋商,(三) 还盘 还盘 (-) 是指受盘人在接到发盘后， 不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件， 为了进一步磋商交易， 对发盘提出修改意见。 还盘的内容可以是针对价格， 也可以是针对其他条件。 在还盘时， 可以用 “还盘” 术语， 也可以不用， 一般仅需将不用的条件列出， 同意的条件则无须再重复， 如， . (你 日电收悉， 还盘每打 美元 纽约， 日复到)。,上一页,下一页,返回,任务一 进行交易磋商,(四) 接受 接受 () 在法律上称 “承
14、诺”， 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件， 并愿按这些条件与对方达成交易、 订立合同的一种肯定的表示。 一方发盘经另一方接受， 交易即告达成， 双方就应分别履行其所承担的合同义务。 .构成接受的条件 构成一项有效的接受， 必须具备以下条件。 () 接受必须由受盘人做出。 这一条件与发盘必须向特定的人发出是相对应的， 因此，接受也只能由受盘人做出， 才具有效力。 其他任何人对发盘表示同意， 不能构成接受， 合同也就不会成立。,上一页,下一页,返回,任务一 进行交易磋商,() 接受必须表示出来。 接受必须以口头或书面的形式向发盘人明确表示， 也可用行为表示接受。 例如， 某进口商向出
15、口商发盘， 由于发盘内容明确， 所列条件又符合出口商的要求， 出口商接到发盘后， 马上将货物装运出去 或买方同意卖方在发盘中提出的交易条件， 并随即支付货款或开出信用证。 () 接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。 发盘中规定有效期是约束发盘人承担义务， 在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容。 同时， 受盘人只有在有效期内作出的接受， 才具备法律效力。 如果发盘没有规定接受的时限， 则受盘人应在合理时间内表示接受。,上一页,下一页,返回,任务一 进行交易磋商,() 接受必须与发盘相符。 从原则上讲， 接受必须是无条件地同意发盘的全部条件，才能达成交易， 订立合同。 在实际业务中， 常有这种情况， 受盘人在答复中使用了 “接受”“同意” 等字眼， 但又对发盘的商品价格、 付款、 质量、 数量、 交货地点和时间等实质性的内容做了增加、 限制或修改， 这在法律上不能构成有效的接受， 其实质仍属于还盘。 如果是属于非实质性的变更， 除发盘人及时向受盘人表示反对外， 仍可构成接受， 合同得以成立。
