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1、在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注. 在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国
2、际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段. 因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.摘要：国际商务谈判是一项涉外商务活动，因其涉及面广，谈判内容复杂多样，所以很多高校的学生在初学这门课时，认为国际商务谈判过程是异常复杂、艰巨、枯燥的这种片面的认识造成了很多学生对学习这门课程不感兴趣。因此，有必要在课程的开始就让学生正确地认识国际商务谈判，从而调动学生学习的积极性关键词：国际商务谈判；认识；双燕谈判在笔者教授国际商务谈判两年的过程中，发现有
3、很多学生一听到“国际商务谈判”这个词，就会片面地认为进行国际商务谈判是一项枯燥乏味而又复杂艰巨的工作，所以有一部分学生因其枯燥乏味而对这门课不感兴趣，也有一部分学生因其复杂艰巨而产生畏惧感，认为自己没有能力与外国人在谈判桌上唇枪舌战，所以也打起了退堂鼓，不愿意学习这门课。针对这种情况，笔者认为：国际商务谈判是一门实践性很强的学科，在课堂上进行案例教学和模拟谈判非常重要，可以使学生在学习中理论与实践相结合，然而更重要的是使学生在一开始就正确地认识国际商务谈判，既激发起学生的学习兴趣，又打消掉学生对于国际商务谈判的畏惧感，调动学生学习的积极性。所以，笔者在第一堂课中就会跟学生分享自己对于国际商务谈
4、判的几点认识。一、国际商务谈判是一种普遍的商务活动其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判尽管有的时候你并没有意识到自己是在谈判比如小时候，你考试考了 100 分，你会跟爸爸妈妈要求奖励你一个玩具，或者带你去游乐园玩。这就是一次小小的谈判，而国际商务谈判只不过是把谈判跨越了国界，运用在了跟经济有关的商务活动中而已。随着我国对外开放的不断发展，我们跟外国人做生意的机会越来越多，涉及的内容也越来越复杂，包括最常见的货物买卖、对外直接投资、技术贸易，也包括租赁贸易、三来一补贸易、劳务买卖等，这些都需要我们跟外国人进行谈判。所以，国际商务谈判是一种普遍的商务活动，国际商务谈判这门学科是一门实用的
5、学科，我们有必要学习一些国际商务谈判的策略和技巧。二、国际商务谈判不恐怖，但是很艰难很多学生觉得国际商务谈判的过程复杂而又艰巨，十分恐怖。但作为我们中国人来说，我们深受中国传统思想文化的熏陶，我们讲究以礼相待、以和为贵，所以中国人最常说的一句话就是“有事好商量” ，其实商量的过程就是谈判的过程，只不过找们用“ 商量”这个比较平和的词语来表示罢了。其实我们大多数的国际商务谈判都是在这样一种和平友好的氛围中进行的没有大家想象的那样严肃紧张。但是，大家必须正视的是：国际商务谈判的过程非常地艰难。在国际商务谈判中，我们面对的都是方方面面的专家，有技术方面的专家，有律师，有商务方面的专家等等，我们要想通
6、过谈判从对方那里获得利益是一件非常艰难的事情，所以我们必须要在谈判之前作充分的准备，在谈判中运用一定的策略和技巧，才能达成我们的谈判目标。三、通过国际商务谈判得来的每一分钱都是净利润有的同学对这门课不感兴趣，认为国际商务谈判的过程复杂而又艰巨，那就放弃跟外国人谈判，专心经营自己的企业，这样也可以创造利润，这种观点是非常错误的，我们可以举个例子来看一下：假如你现在的工厂生产一种汽车零件，每生产一个赚取毛利 0 . 1 美元，月产量 500 万个现在美国有一种先进的机器设备，如果引进过来，产量可以大幅度提升，美方开价一套设备 500 万美元我们跟美方经过一个月艰苦的谈判，把价格降到 400 万美元
7、，通过这一个月的谈判，我们省下 100 万美元如果你觉得谈判过程太艰苦，放弃这次谈判继续用原来的设备组织生产，如果要赚取 100 万美元，就要生产两个月，在这两个月中，你要采购原料、组织生产、寻找销路，非常辛苦，而且这样赚来的 100 万美元还是毛利，你需要支付工人的工资、交纳水电费和其他运营过程中所需的费用、缴纳企业所得税等等。这样经过比较，我们发现经过一个月的谈判，我们赚到 100 万美元而且是净利润，比我们组织生产赚 100 万美元要容易得多。所以，国际商务谈判在经济活动中占有非常重要的地位通过国际商务谈判得来的每一分钱都是净利润。有的同学对自己的未来进行了规划，认为自己将来从事的工作不
8、会跟国际商务谈判有关所以对这门课不感兴趣，但是，大家必须要注意，我们国际商务谈判的策略和技巧很多都能运用到生活中的谈判中去。即便我们将来不会跟外国人进行商务谈判，但是作为普通人，生活中的衣食住行很多方面都涉及到谈判比如买房子、买车子，我们一样能够通过谈判创造净利润。所以，从现在开始，大家要从思想上重视谈判，如果能经由谈判创造净利润我们就要敢于去谈判。四、要创造双赢的谈判有的同学认为：在谈判中把对方压得越死，自己获利就越多，这是很多人对谈判认识的一个误区。在商务活动中，我们进行的不是“一锤子” 买卖，尤其国际商务谈判是一项涉外经济活动，我们不仅代表了自己企业的形象，还代表了我们的国家形象，我们要
9、本着平等互利、友好协商的原则跟对方谈判，决不能以任何欺骗、蛮横或强硬的手段强迫对方签订协议。从长远发展的眼光来看，我们需要跟对方保持良好的长久的合作关系，所以在国际商务谈判中，我们也要兼顾对方的利益，去创造双燕的谈判但是，在创造双燕的谈判时，我们要有一定的技巧，让对方获胜，让己方获利，也就是说让对方赢得“面子” ，让己方旅得“里子”。咱们中国人历来好面子，在跟别人做生意的时候，想尽地主之谊，把对方招呼好，否则就感觉脸上无光。所以在正式谈判之前，少不了喝酒应酬，往往在喝得晕晕乎乎、头脑不清楚的时候把协议给签了，结果是东了“面子”，失了“里子”。所以我们应该跟西方人学习，在谈判桌上头脑清醒、思维敏
10、捷，把应得的利益（也就是里子）都争取到同时兼顾到对方的面子，让对方觉得自己获胜了，然后我们再开香槟庆祝。五、只有经过不地班习，才住成为一名砚月畜手有的同学对这门课的期望很高，认为学习了这门课之后，就能成为一名国际商务谈判高手，这种认识也是错误的。我们在课堂上主要是学习谈判的理论知识，包括谈判策略的技巧以及各国的文化差异等，虽然我们也有案例分析和模拟谈判等实践教学的部分，但这是远远不够的，我们必须把所学的理论知识在实践中不断地练习，才能成为一名谈判高手。以上五点是笔者在教学过程中形成的对国际商务谈判的几点认识，笔者认为：只有让同学们正确认识谈判，才能在以后的工作和生活中重视谈判、敢于谈判、争取谈
11、判的胜利。另外，由于国际商务谈判是一门实践性很强的课程，所以在教学的过程中，必须要重视实践教学的部分，让学生分组进行案例讨论和模拟谈判都是非常必要的，这样能调动课堂气氛，激发学生的学习兴趣。谈谈你对商务谈判策略的认识首先是对终端有着深入的了解，摸青对方的实力和底细。正所谓知己知彼，百战不殆。在与商超进行谈判之前，我们就应该利用各种渠道尽可能详细的搜集对手的信息资料。从商超本身的营运模式，规模特色到负责谈判的重要人物、经理主管等等，都是我们搜集的对象。资料信息越是详尽，在谈判中占得主动权的几率也就会越大。 其次，在谈判前的准备阶段，我们自身的材料整理也要作到充分充实。越是正规的大卖场，越注重供应
12、商的资历和品牌的实力。基于这样的现实，供应商一定要将自己最为实力，最为有优势的一面展现出来。事实永远胜于雄辩。实力永远都为你的成功作证和加码。 第三，供应商在做谈判准备时，不仅要对商超和自身进行一系列的准备，同时也要对周边一些相关因素进行有效的了解。对于商超所在地区的经济环境、商圈、消费特点等都要有相关熟悉的认识，以此增加谈判的砝码。 第四，准备工作做到位，正式的谈判开始。对于大品牌和熟悉的供应商，商超一般都会主动的与之搞好关系，而对于刚进入市场或较为生疏的供应商，商超往往想在心理上占据上风，所以往往会让商场的新任职或底层业务人员与之进行谈判。所以我们应该更好的弄清对方谈判人员的资历以及在谈判
13、过程中的心里矩阵。 第五，谈判过程中，要想达到预期效果，必须在一开始就从心理上处于上风的优势有力状态。谈判中最重要的就是围绕费用问题展开。供应商往往会因为种种原因不愿意将费用交付到商超手中，而商超却正是对进场费要求，不愿意轻易就降低门槛。如何理解商务谈判？请结合实际，谈谈商务谈判对自己未来的指导意义？在市场经济条件下，商务谈判是企业生存和发展的重要的经济外交活动。就其作用来看，主要有以下三点：一商务谈判是企业开拓市场的重要力量。市场是企业生存和发展的关键。随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一。尤其是加入世界贸易组织，意味着我国国民经济的生产国际化
14、、市场国际化和资本国际化的程度进一步提高，也意味着政府有关部门、企业特别是大中型企业（包括金融、保险、房地产）将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的发展机遇和富于竞争性的挑战。二商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判中，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是实现企业的经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。三商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；市场是企业生存和发展的关键。随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一。尤其是加入世界贸易组织，意味着我国国民经济的生产国际化、市场国际化和资本国际化的程度进一步提高，也意味着政府有关部门、企业特别是大中型企业（包括金融、保险、房地产）将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的发展机遇和富于竞争性的挑战。在这种形势下，企业和企业的产品走向市场、跨出国门或者企业从国际市场获得最佳的合作项目都与商务谈判密切相关。
