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1、配件销售的特点,配件销售的特点,汽车配件销售与一般的商品货物销售是有很大差别的，这些差别主要体现在以下几个方面：,第五章：汽车配件销售 第一节：配件销售的特点及销售人员的素质,销售人员的素质,现代汽车是多种高新技术的产物，具有复杂的机械、液压、电子控制技术，汽车的每一个零部件都具有严格的型号、规格、工况标准。要在不同型号汽车的成千上万个零件品种中为顾客精确、快速地查找出所需的配件，就必须有高度专业化的人员，并由计算机管理系统作为保障。从业人员既要掌握商品营销知识，又要掌握各种汽车配件专业技术知识，学会识别各种汽车配件的车型、规格、性能、用途以及配件质量的检验知识。,1、较强的专业性,汽车在整个
2、运行周期中，约有3000种零部件存在损坏和更换的可能，所以经营某一个车型的零配件就要涉及许多品种规格的配件。即使同一品种、规格的配件，由于国内有许多厂在生产，其质量、价格差别很大；甚至还存在假冒伪劣产品，因此要为用户推荐货真价实的配件，也不是一件很容易的事。,2、经营品种多样化,配件销售的特点,配件特点2,销售人员的素质,由于汽车配件经营品种繁多，以及汽车故障发生的随机性，经营者要将大部分资金用于库存储备和商品在途资金储备。,3、较大的库存支持,配件销售跟汽车销售一样，也具有季节性。一年春夏秋冬这一自然规律，给汽车配件销售市场带来不同季节的需求。在春雨绵绵的季节里，为适应车辆在雨季行驶，需要各
3、种车上的遮雨帆布、各种风窗玻璃、车窗升降器、电动刮水器、刮水臂及刮水泥板等部件就特别多。炎热的夏季，因为气温高，发动机机件磨损大，火花塞、气缸床、进排气门、风扇带及冷却系部件等的需求大。特别是空调系统由于长时间工作在高温环境下，压缩机的磨损及发热量特别大，空调控制电路部件也因容易出现故障而需要更换。寒冷的冬季，由于气温比较低，北方更明显，发动机起动困难，需要的蓄电池、预热塞、起动机齿轮、飞轮齿环、防冻液、百叶窗、各种密封件等配件就增多。由此可见，自然规律给汽车配件市场带来非常明显的季节性需求。,4、配件销售的季节性,第五章：汽车配件销售 第一节：配件销售的特点及销售人员的素质,配件销售的特点,
4、配件销售3,销售人员的素质,我国土地辽阔，地形多样、海拔高度悬殊。正是因为这种地理环境，给汽配销售市场带来不同的地域性需求。在城镇，特别是大、中城市，因人口稠密、物资较多、运输繁忙，汽车起动和停车制动次数较频繁，机件磨损较大，其所需起动、离合、制动、电器设备及机械部件的数量就较多，如一般省会城市的公共汽车公司、客运及货运汽车公司的车辆，所需离合器摩擦片、离合器分离杠杆、前后制动片、起动机齿轮、飞轮齿环等部件一般就占上述各系品种总销售额的一半。在山地高原，因山路多、弯道急、坡度大、颠簸频繁，汽车钢板弹簧就易断、易失去弹性；减振器部件也易损坏；变速部件、传动部件易损耗，需要更换总成件也较多。由此可
5、见，地理环境因素给汽配销售市场带来显著的影响。,5、配件销售的地域性,第五章：汽车配件销售 第一节：配件销售的特点及销售人员的素质,销售人员的素质,作为一汽车配件销售人员，首先应具有良好的职业道德，热爱本职，互利互惠，公平交易，文明经商；在工作中注意自己的形象与举止，良好的形象是个人品德、气质、内在修养及知识能力的外在体现。除此之外，还应具有较强的专业技能以及业务知识、业务能力。,配件销售的特点,销售人员的素质,销售人员开出的单据必须字迹清楚，并且严格按照单据的格式逐项书写清楚、准确无误。否则就会给收款、记账、发货等环节造成困难，给用户造成不必要的麻烦。,1、专业技能,（1）正确开列单据,售货
6、卡是销售人员的台账，也是其了解市场变化、掌握配件销售动态、编制进销计划的依据和历史资料。销售人员在售货时不仅要能迅速地抽出卡片，完成售货，减少用户等候时间，还应做到登记、统计、结转账卡准确，保管完整。,（2）管理售货卡,为了巩固老客户，获得新客户，不论生意成交与否，都要做到来信必复，主动及时与对方联系和沟通。,（3）善于沟通,第五章：汽车配件销售 第一节：配件销售的特点及销售人员的素质,人员素质2,配件销售的特点,销售人员的素质,检验配件时使用的量器具包括游标卡尺、百分表、千分表、扭力扳手、万用电表、塞尺（厚薄规）等。,（4）能正确使用量器具,计算货款应做到快速准确、清楚明了。也就是说销售人员
7、在计算货款时要准确、迅速，并将计算结果报给客户，让客户听清。客户一次购买几种配件或不同计量单位的配件时，需要销售人员准确地计算出货款。为了避免误会，计价的整个过程，都要当着客户的面进行。如果客户对货款有疑问时，销售人员要耐心地重算一遍，并有礼貌地做好必要的说明和解释。,（5）熟练快速地计算贷款,（1）熟悉配件结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种配件的型号、用途、特点和价格。只有这样才能及时回答客户提出的各种问题，消除客户的各种疑虑，促成交易。,2、业务知识、业务能力,第五章：汽车配件销售 第一节：配件销售的特点及销售人员的素质,人员素质3,配件销售的特点,销售人员的素质,（2）熟悉市场行
8、情、价格、费用，了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定，以及市场经营的基本知识。,（3）了解客户心理。用户购买配件的心理活动分为产生动机、寻找商品、要求挑选、决心购买、买后感受五个阶段。如从用户进店到走近柜台的行为、寻找商品的神态中，正确判断他们的来意。同时观察用户的购买行为，从其行为和表情中，分析用户的心理活动，判断用户的购买动机，进一步判断出用户的企业性质，拥有多少车辆和购买能力。 当用户购买完配件之后再观察用户，分析用户买后的心理活动和感受，判断出用户的满意程度。,（4）会使用柜言艺术。一个有丰富实践经验的销售人员，必须非常注意柜言艺术，对各类用户，要做到有问必答、语言
9、准确、条理清楚。热情而诚恳的语言，能给用户以愉快的感觉，促使买卖成交。,（5）能根据用户的不同要求，提供各种形式的服务。为了扩大经营，应运用多种多样的服务手段，如送货上门、网上销售、代办托运等多种服务。而且要做好质量“三包”和售后服务工作。,第五章：汽车配件销售 第一节：配件销售的特点及销售人员的素质,分销渠道的概述,分销渠道的概述,渠道模式,汽车零部件产品分销渠道是指汽车零部件产品的所有权从生产企业手中转移至用户手中所经过的途径或通道。 这个过程所经过的途径有直接的，也有间接的，是构成汽车零部件生产企业和用户之间关系的桥梁和纽带。,1、汽车零部件分销渠道的概念,（1）汽车零部件分销渠道是指汽
10、车零部件流通的全过程。它的起点是汽车零部件的生产企业，终点 是汽车零部件用户。 （2）是汽车零部件产品价值的实现过程。该过程伴随着物流、资金流、信息流，以产权交易为前提，通过货币形式完成其价值形态的变化。 （3）分销渠道的主体是中介机构。这些中介机构包括中间商（总经销商、分销商、经销商）、代理商，他们推动着流程的进行。,分销渠道的管理,汽车零部件产品分销渠道有以下三层含义：,第五章：汽车配件销售 第二节：汽车零部件分销渠道,渠道的概述2,分销渠道的概述,渠道模式,汽车零部件层次是指汽车零部件产品从生产企业转移到消费者的过程中，对产品拥有所有权或负有销售权利的机构的层次数目。 零层渠道也叫直接渠
11、道：汽车零部件的OEM市场和电子商务中的 B to C 就属于零层渠道。 多层渠道也叫间接渠道：即一阶、二阶和三阶渠道。汽车零部件的售后配件市场属于多层渠道。,2、汽车零部件分销渠道的主要参数,分销渠道的长度是指汽车零部件产品从生产企业流向最终用户的整个过程中，所经过的中间层次的层次数或环节数。 中间层次越多，则渠道的长度越长，反之，则越短。,分销渠道的管理,（1）分销渠道的层次,（2）分销渠道的长度,分销渠道宽度取决于渠道的每一个层次（购销环节）参与中间商的数量。若制造商选择较多的同类型中间商（如多家批发商或多家零售商）经销产品，则这种产品分销渠道称之宽渠道；反之，为窄渠道。 汽车零部件中的
12、通用件、易损件、易耗件一般是宽渠道，便于消费者购买、也利于厂家的市场覆盖；而专用件、系统部件则采用窄渠道，以减少流通环节成本，保证其产品的专业性。,（3）分销渠道的宽度,第五章：汽车配件销售 第二节：汽车零部件分销渠道,渠道的概述3,分销渠道的概述,渠道模式,包括批发、销售、运输、储运，同时伴随信息流和资金流的传递。,3、汽车零部件分销渠道的功能,一是使产品的增值作用，销售数量、信誉、价格上都会有良好的业绩，实现双赢；二是降低销售成本，加速产品流通的速度，减少流通环节的消耗，还有融资功能。,分销渠道的管理,（1）流通功能,（3）创利功能,生产厂家减少了流通领域的投入，承担售后服务工作，消费者带
13、来极大的方便，节省用户采购的时间和精力。,（4）便利功能,实现产权转移，是生产厂家的重要资源，帮助厂家进行产品的宣传和促销，收集用户的需求和市场信息。,（2）销售功能,第五章：汽车配件销售 第二节：汽车零部件分销渠道,渠道模式,即整车厂渠道，正厂的零部件由整车厂的售后部门销售到特约维修站，到车主，部分到批发商到独立的维修厂。,（1）主渠道为OES渠道,指一些批发商从零部件厂商采购，到经销商，到独立的维修厂。这种渠道中的零部件厂商包括OE厂商，外国厂商和独立零部件生产厂商。,（2）非主流渠道,中国的汽车零部件售后市场的DIY用户较少，因而零部件的零售业态不发达，有一些轮胎店，但与批发经销的渠道相
14、似。,1、主要渠道模式,分销渠道的概述,渠道模式,分销渠道的管理,如图5-1所示，中国的汽车零部件售后市场主要有两条渠道：,第五章：汽车配件销售 第二节：汽车零部件分销渠道,渠道模式2,（1）传统的零部件销售渠道模式,大多数零部件厂商会在国内重点城市或中心城市设立产品批发商，或与各地有实力的汽车零部件批发商合作，由这些批发商代理销售自己的产品，这是传统的零部件销售渠道，目前这种销售渠道仍然占据主流地位。 零部件批发商一般位于大型综合汽配城中，汽配城具有配件种类齐全的优势，价格较低，且容易形成规模效应而带来稳定的客流。但正如大家所知道的，综合性汽配城的管理比较混乱，假冒伪劣产品比较常见，因此会对
15、正规品牌的零部件厂商的产品销售造成一定冲击，特别是价格较高质量较好的知名品牌。 传统销售渠道模式容易造成垂直型冲突。垂直型冲突主要指汽配生产企业与下游经销商之间的冲突，以及上下级经销商之间在经营观念、决策水平、管理制度、经济利益上的冲突，冲突主要集中在订货量、销售政策、价格、渠道管理以及资源分配等方面。比如信用账期和信用额度的差异，订货量的差异，渠道政策的差异等。这种冲突将导致渠道成员之间合作依赖度下降，影响销售积极性，降低渠道运行效率。,2、汽车零部件销售渠道模式的多元化,分销渠道的概述,渠道模式,分销渠道的管理,随着全球各大汽车零部件厂商在中国的布局，汽车零部件售后市场的格局正在悄然发生变
16、化。在开拓传统的零部件销售渠道的同时，很多零部件厂商正在进行新的产品销售渠道的探索，零部件销售渠道正在向多元化方向发展。,第五章：汽车配件销售 第二节：汽车零部件分销渠道,渠道模式3,建立战略联盟，实现价值链增值。制造企业要把渠道成员放在战略的高度加以规划，确立共同的奋斗目标及价值观，加强沟通和协作，可以有效预防冲突的产生。 合理规划渠道，明确管理职责。制造企业要对整个渠道的宽度和深度作合理的布局，准确预测市场容量，确定合理的经销商数量和选择标准，在保证市场覆盖率的同时，要充分考虑经销商的利益。 整合现有渠道，提升渠道效率。制造企业要对现有的渠道进行重新组合、优化，减少和消除多余的中间环节，降低渠道运行和管理成本，减少利益纠纷，充分利用信息技术，提高渠道整体运行的效率。,分销渠道的概述,渠道模式,分销渠道的管理,零部件批发商会在自己的区域内发展零售商或将产品推向汽车修理厂，如果零部件厂商在同一区域设立多个批发商或零售商，这些商户之间很容易出现价格竞争，或因为经销商的层层
