大学生创新创业基础教学课件作者李贺6项目六如何设计与创新商业模式

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1、创新创业基础精品课程,high Quality Course “Basic Course of Entrepreneurship“,教学项目六 如何设计和创新商业模式,创业者故事：,张松江：从涮马桶到小管家家政连锁公司千万富翁,目录,任务一,设计商业模式,任务二,创新商业模式,商业模式,任务导入：足力健-卖老人鞋赚大钱的商业模式,任务分析,在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，但因为没有找到正确的商业模式而走上绝路的却高达49%。商业模式已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词，几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。

2、用最直白的话告诉大家：商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。,一、商业模式概述 （一）商业模式定义 哈佛商学院定义为“企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡”。 比较贴切的说法是：是一种包含了一系列要素及其关系的概念性 工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。 较为通俗的定义是：就是描述企业如何通过运作来实现其生存与 发展的“故事”。 较为直白的说法是： 公司通过什么途径或方式来赚钱的。,（二）商业模式的类型,（三）成功的商业模式具备的特征,成功的商业模式是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素。,成功的商业模式要能提供独特价值。,商业模式是难

3、以模仿的。,成功的商业模式是脚踏实地的。,成功的商业模式的组成部分之间互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。,（一）商业模式的核心要素,利润,商业模式,价值,签订协议书,顾客,二、商业模式设计的思路,如何以合理的价格提供价值并获利,核心 要素,为顾客提供怎样的价值和服务,顾客在哪里,商业模式的核心要素,（二）商业模式的基本单元,（三）商业模式设计应考虑的因素,商业模式设计应重点聚焦四大关键因素,价值主张,关键资源,业务平台,盈利模式,（四）商业模式设计的核心原则,资源整合原则,创新原则,融资有效性原则,组织管理高效率原则,风险控制原则,合理避税原则,客户利益最大化原则,持续盈利原则,商业模式

4、画布指的是把商业模式涉及到的九个关键要素整合到一张画布之中，可以灵活地描绘或者设计商业模式，直观、简单、可操作性强。 它可以将商业模式中的元素标准化，并强调元素间的相互作用，起到健全商业模式、将商业模式可视化及寻找已有商业模式漏洞的作用。 用最直白的话告诉大家：商业模式画布就是商业模式想法的可视化！,三、商业模式设计的方法-画布法,商业模式画布的正确运用，能很好的帮助创业者快速认识创新创业。商业模式画布是很多创新创业会议和头脑风暴活动的常用工具，因为它的呈现方式非常容易让受众群体接受。 商业模式画布的主要内容，主要包括9个元素，更准确的说是4个视角下的9个要素。,三、商业模式设计的方法-画布法

5、,提供 什么?,为谁 提供?,如何 提供?,获取利润,商业模式的设计方法-画布法,三、商业模式的设计方法-画布法,NO.1 价值主张,即核心卖点。通过完善的客户服务和系统的客户分析全面满足客户需求，提高客户的满意度和忠诚度，同时降低企业营销成本，最终实现客户价值最大化和企业利润的持续增长。 价值主张是消费者为什么选择你而不是你选择你的竞争对手的关键点，并一开始就把你的产品或者服务清晰明了的传达给消费者。它一定不是产品本身，甚至也不是产品的功能，而是产品背后的价值。 例：共享单车，正是在全民倡导绿色环保健康出行的大环境下产生的。,价值主张,就是指你给付费客户啥好处(价值)?,新东方,获得高分,提

6、供留学信息,我们该向客户传递什么样的价值？ 帮助我们的客户解决哪一类难题？ 我们正在满足哪些客户需求？ 我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务？,广告高曝光,中国好声音,音乐励志,创新,客户是 商业模式的核心 就是指谁是你的付费客户或谁让你实现收入？ 要知道我们为谁创造价值，谁是我们的重要用户，这就是你的目标用户群体，即客户细分，它可以是一个或多个群体的集合。 记住，如果你的顾客对象是所有人，所有人=没有客户细分，那说明你的项目没有明确的受众客户，这将直接导致项目无法执行。,NO.2 客户细分,客户细分,我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的客户？,中国好声音,新东方,观众、听众,广

7、告商,报考外语考试的人,想出国的人,客户如何细分,地区、城市、农村、地形、气候、交通运输,年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、宗教、种族国籍,生活方式（朴素、时髦、消遣、休假、购物、体育、待客、兴趣、文化、意见）、个性细分,时机细分、利益细分、使用者细分、使用率细分、忠诚度细分,精准目标客户定位,为了确保商业模式可行，商业运作中必须要从事的具体业务、哪些关键业务，这些关键业务事关企业能存活下去。一旦错误理解和分析，将导致创业项目的无法执行，这也是各类创新创业大赛中评委十分看重的要素之一。 例如，中国人民保险的关键业务是理赔、腾讯的关键业务是他的社交、阿里的关键业务是他的电商、百度的关键

8、业务是搜索。,NO.3 关键业务,关键业务,为实现收入必须做的业务有哪些？,我们的渠道通路、客户关系、收入来源分别需要开展哪些关键业务？,中国好声音,新东方,制作节目 策划活动 商业演出,广告营销,教育培训 国际游学 出版教材 学习应用,留学中介,关键业务,制造产品,客户服务,问题解决,平台/网络,就是组织机构（企业）沟通和交付给目标客户价值的不同方式。它能唤醒潜在客户对产品的了解，并促成买卖，保证售后满意度。 在传统的买卖行为中，我们随处可见重视渠道沟通而诞生的项目或行业，如物流行业就是典型，再如各个城市的外卖企业，在互联网+背景下，各类外卖平台迅速诞生，很多企业争相上线宣传产品和推广平台。

9、 常见的渠道通道有面谈或电话沟通、店内营销沟通、实物交付、社交平台沟通等。,NO.4 渠道通道,渠道通路,就是指如何将价值送达客户？,通过哪些渠道可以接触细分的客户群体？ 如何接触他们？ 渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？ 哪些渠道成本效益最好？,中国好声音,新东方,电视 互联网 彩铃,广告营销,网络平台 面 对 面 媒 体 讲 座 出 版,渠道类型,推广渠道的建立,拍鞋网的推广形式 戴尔网络直销价值链,客户关系就是企业与客户建立和保持的不同关系，它会随着目标客户的不同变化而发生变化，既有时效性又不缺个性。所有的企业都需要不断加强与客户交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满

10、足顾客需求。,NO.5 客户关系,客户关系,新东方：,教 育,中 介,中国好声音：,共同制作,我们每个细分客户群体希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？ 这些关系成本如何？ 如何从现有客户身上开发出更多的价值？有客户身上开发如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？,4.客户关系管理,客户获取 客户维系 提升 销售额,售前服务 售中服务 售后服务,个人助理 专用个人助理 自助服务 自动化服务 社区 共同创作 ,动机,过程,手段,核心资源，就是企业使商业模式有效运转所必须的能力和资源，包括人力资源、实体资产、知识产权、金融资产等。 试想：阿里如果当初没有让商铺免费注册？微信没有

11、QQ这层关系链？ 可见核心资源如此重要。,NO.6 核心资源,需要的核心资源,实体资产,知识资产,人力资源,金融资产,（生产设施、不动产、汽车、机器、系统、销售网点、分销网点.）,（品牌、专有知识、专利和版权、合作关系、客户数据库.）,（研发人员、管理人员、销售团队.）,（现金、信贷额度、股票期权池.）,核心资源,商业模式运转需要的核心要素有哪些？,我们的价值主张、渠道通路、客户关系、 收入来源分别需要什么样的核心资源？,中国好声音,新东方,节目制作团队创新选秀模式 明星导师,广告营销团队,优秀师资 独特的教学方法 优秀的管理团队 丰富的经验,与国外的联系,商业模式有效运作所需的供应商与合作伙

12、伴网络。只要需要借助外界力量来完成的事情都需要合作伙伴，任何一个企业都不可能拥有所有资源，只有合作共赢的伙伴关系才有持续发展的动力。 创业者在项目灵感出来后第一时间就应该想到的是如何组建团队。,NO.7 合作伙伴,合作伙伴,供应商与合作伙伴有哪些 ？,中国好声音,新东方,浙江卫视 视频网站,加多宝等赞助商 好声音官网,国内外院校 ETS美国教育考试服务中心 出版社 网 络,谁是我们的重要伙伴？ 谁是我们的重要供应商? 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？,运营一个商业模式所引发的所有成本，即企业需要支付哪些成本和费用。我们需要掌握自己企业的成本结构模型，因为每一个

13、（类）企业的成本结构模式都是有区别的。 常见的固定成本如场地成本、人力成本、营销成本、仓储成本、物流成本、进货成本等。,NO.8 成本结构,成本结构,运营此商业模式所引发的所有成本有哪些？,中国好声音,新东方,节目制作费用 导师费用 THE VOICE版权费 人 工 推广费用,办公成本 租 金 出 版 费 人员服务费,什么是我们商业模式中最重要的固有成本？ 哪些核心资源花费最多？ 哪些关键业务花费最多？ 在哪里可以消减成本？,成本结构,固定成本,可变成本,设备、装修 一次性投入,料、工、费,NO.9 收入来源来源,就是指哪些价值能让客户愿意付费？,新东方：,教育培训 出版书籍,留学中介咨询,广

14、告费,中国好声音：,电视转播费 视频网络版权费 音乐产业链,什么样的价值能让客户愿意付费？ 客户现在付费买了什么？ 他们是如何支付费用的？ 他们更愿意如何支付费用? 每个收入来源占总收入来源的比例是多少？,收入来源,收入来源,客户,收入来源,一次性 支付 持续支付,资产销售 使用费用 订阅收费 租赁收费 服务收费 授权收费 中介收费 广告收费,？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？,（三）商业模式画布的具体步骤,先将猜想和计划写在便签纸上，展开最基本的商业模式。,仔细想想，每一个方格背后的含义和假设，哪一个是促成全局的最重要因素，哪一个能够带来盈利。,规划未来的路线，从而确保重要格子的内容能不断推进，

15、并且方向正确。,设计实验，验证猜想。,用画布法分析中国好声音的商业模式,画布法分析中国好声音的商业模式,音乐励志,观众、听众,电视 互联网 彩铃,电视转播费 视频网络版权费 音乐产业链,共同制作,节目高收视率 广告高曝光,广告商,广告经营,广告费,观众、听众,画布法分析中国好声音的商业模式,音乐励志,制作节目 策划活动 商业演出,节目制作费用 导师费用、THE VOICE版权费、人工、推广费用,节目制作团队,创新的选秀模式 明星导师,加多宝 启力,浙江卫视,爱奇艺等各大视频网站,节目高收视率 广告高曝光,广告营销团队,好声音官网,画布法分析中国好声音的商业模式,音乐励志,制作节目 策划活动 商

16、业演出,节目制作费用 导师费用、THE VOICE版权费、人工、推广费用,观众、听众,电视 互联网 彩铃,电视转播费 视频网络版权费 音乐产业链,共同制作,节目制作团队,创新的选秀模式 明星导师,加多宝 启力,浙江卫视,爱奇艺等各大视频网站,节目高收视率 广告高曝光,广告商,广告经营,广告营销团队,好声音官网,广告,画布法分析中国好声音的商业模式,音乐励志,节目制作团队,创新的选秀模式,制作节目 策划活动,节目制作费用 导师费用、THE VOICE版权费、人工、推广费用,观众、听众,电视 互联网,浙江卫视,爱奇艺等各大视频网站,加多宝 启力,电视转播费、视频网络版权费 音乐产业链、广告,共同制作,“一生只送一人”的网上花店,“一生只送一人”的网上花店,小结：商业模式的9大构造模块,1.价值主张：你给付费客户啥好处？ 2.客户细分：谁是你的付费客户或谁让你实现收入？ 3.关键业务：为实现收入必